工商管理论文哪里有？本文结合 A 银行 H 分行国际业务营销现状和营销环境，从产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务过程这七个方面，剖析了 A 银行 H 分行国际业务营销过程中存在的问题，如产品体系创新不足、产品定价理念和方法滞后、网点营销意识淡薄、促销方式单一、人才队伍建设不完善、国际业务品牌影响力弱、缺乏客户意见反馈机制等问题。
第一章 绪论
1.2.1 国外研究现状
（1）银行市场营销的提出
美国银行协会（1958 年）在会议上第一次提出了银行市场营销的概念。在那之前，“广告与公共关系”被认定为银行营销。由此，银行市场营销走进了大众的视野，使大家开始关注银行市场营销的这一基本概念，开启了各位学者对银行市场营销的探究，也为本文的撰写开拓了思路。
（2）产品和服务是营销的关键环节
Nora Mihail（2007 年）提出，产品的价格在营销中比较关键，但并不是核心要素，服务质量更加被客户看重。TURKES VINT MIRELA CATALINA（2010）提出商业银行市场营销成功的先决条件，即掌握客户的真实需求、对金融市场和行业环境的系统性分析、用具有竞争力的产品和精细的服务以提升客户忠诚度。Lusch 和 Vargo（2012 年）提出，服务的重心是无形资产、交换过程和关系。GOYAL（2014 年）提出，商业银行要提升营销能力，需及时引进新的产品和服务。诺埃尔·坎普和詹姆士.M.休伯特（2015年）在《21 世纪的营销管理》一书中指出，有形展示是客户评估服务质量的重要依据。这说明了当今社会企业的竞争不仅仅是产品和价格的竞争，更凸显了有形展示的重要性。Natalie W.Nixon（2017 年）提出，银行产品的创新体现在产品、服务和渠道的创新。这说明了商业银行的创新是服务的创新，也是产品的创新，这两者缺一不可。
第三章 A 银行 H 分行概况及其国际业务营销现状
3.1 A 银行 H 分行概况
A 银行分别在上海和香港陆续上市，其拥有境内二万三千多家分支机构、21 家境外机构。2021 年上半年，A 银行实现净利润 4.2 亿美元，境内分行国际结算量 7,411.04 亿美元，国际贸易融资（含国内证项下融资）业务量 692 亿美元。
A 银行 H 分行是 A 银行的二级分行，直接上级行是 H 省分行，下辖 12 家一级支行，共开设六十多个营业网点，全行员工 1600 余人。A 银行 H 分行根据职责分工划分为前中后台部门，前台部门主要包括个人金融部、信用卡中心和公司业务部这些营利性部门，中后台部门主要包括运营管理部、纪检监察室、办公室等非营利性部门，国际业务部属于公司业务部下属的二级部室，为前台部门。
20 世纪 90 年代，A 银行 H 分行国际业务部正式成立，开始开办国际业务。目前，辖内开办国际业务的支行有 6 家，国际业务经办人员 20 人，人员岗位分工主要包括会计岗、单证岗和贸易融资岗。在这二十多年间，国际业务种类从无到有、从少到多，业务范围包含外汇交易、国际结算、贸易融资和跨境人民币等。虽然不如中国银行国际业务起步早，但 A 银行 H 分行的重点客户许多都是当地的龙头企业，是各大商业银行争先恐后营销的对象。
第五章 A 银行 H 分行国际业务营销策略问题分析
5.1 市场定位不明确
有效的市场细分是目标市场选择的依据，只有进行科学合理的市场细分，A 银行 H分行才能对目标市场进行精准定位。根据调查数据“图 4-2 国际业务群体的行业分布”和“图 3-8 A 银行 H 分行按照行业划分国际业务客户”对比可以发现，A 银行 H 分行存量客户与国际业务目标客户在行业分布上不成比例，甚至差别较大。结合 A 银行 H 分行经营现状，其在制定营销策略时，未对本地市场进行全面有效地分析，把营销目标放在已在本行开立人民币账户的存量客户和当地知名企业上，没有注重非存量客户和当地非知名企业，导致未对整体国际业务客群进行充分分析和全面营销。同时，虽然 A 银行H 分行对存量客户按照在本行的结算量分为大型和中小型客户，但在实际营销的过程中，没有对该部分企业进行全面了解，没有充分根据客户的需求和偏好进行营销。综合上述两方面原因，造成 A 银行 H 分行国际业务市场定位不明确。
5.2 产品发展有待优化
5.2.1 产品体系创新不足
近年来，行业产品同质化严重，行业竞争加剧。H 市商业银行逐年增加，而新设的商业银行分支机构往往是全国性商业银行和地方性商业银行，产品创新速度快。对于 H市排名前五十的大型进出口客户，这些客户更关注自身业务需求，在商业银行间的话语权较大。而各家商业银行的信息相对对等，为了营销这些客户，商业银行为客户定制“个性化”产品、提供一站式服务。A 银行 H 分行借鉴同行业的产品特色，然而这对开拓市场并不占据优势，应为重点客户量身定做产品以满足客户需求。
5.2.2 国际贸易融资产品品种单一
根据“图 4-5 国际业务客户产品需求分布”数据显示，受访企业超过三成表示需要贸易融资。由于国际业务产品的特殊性，较人民币对公产品相比，国际业务产品贸易融资品种略显单薄，根据“表 3-1 A 银行 H 分行国际业务产品概览”所示，目前，A 银行H 分行已开展的贸易融资品种主要为订单融资、进口押汇、福费廷业务，产品种类以较早的品种为主，没有涉及后期发展起来的涉外担保业务。事实上，涉外担保类业务产品在 2018 年已发展成熟，A 银行 H 分行保函业务仍未破零，而目前该种贸易融资品种被多家商业银行大力推行。
第七章 结论与展望
7.1 结论
经济全球一体化的进程使得国内商业银行间的竞争愈加激烈，目前商业银行已经开始跳出以存贷款为利润主要来源的模式，逐渐转向以中间业务收入为利润主要来源的模式，因此，国际业务的地位逐渐凸显。加上 A 银行 H 分行所处的地理位置，发展国际业务的空间大，优化 A 银行 H 分行国际业务营销策略，使其更具有市场竞争力，是本文研究的目的。本文是建立在实际工作的基础上，结合相关数据，通过阅读大量文献资料，分析 A银行 H 分行的营销现状和营销环境，发现问题，进行 STP 营销战略定位，进而优化 A银行 H 分行国际业务营销策略。结论如下：
1、A 银行 H 分行国际业务发展空间很大。虽然新冠肺炎疫情对进出口客户的国际贸易带来了一定的影响，但是随着相关部门对国际贸易政策的不断开放，给国际业务的发展带来了新的机遇。
2、A 银行 H 分行国际业务存在某些问题。本文结合 A 银行 H 分行国际业务营销现状和营销环境，从产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务过程这七个方面，剖析了 A 银行 H 分行国际业务营销过程中存在的问题，如产品体系创新不足、产品定价理念和方法滞后、网点营销意识淡薄、促销方式单一、人才队伍建设不完善、国际业务品牌影响力弱、缺乏客户意见反馈机制等问题。
3、营销策略的优化需结合营销环境。本文在结合 A 银行 H 分行国际业务营销环境的基础上，根据 7Ps 营销策略，兼顾产品和服务，从客户角度出发，提出了符合 A 银行H 分行的 7Ps 营销策略，具体包括产品组合营销、统一定价标准、开发和利用网络营销、加强人才队伍建设、创新客户活动形式、整合系统平台等策略。希望通过文本的研究，为 A 银行 H 分行的国际业务营销带来有益的借鉴。
参考文献（略）
