工商管理论文哪里有？本论文以中石化 SX 分公司为例进行研究分析，为油品销售企业特别是国有油品销售企业具有很强的针对性，主要体现以下创新点：（1）国内针对成品油行业的研究主要是行业研究报告、市场预测和企业发展战略等方面，研究其营销策略方面的论文相对较少，且其研究主要集中在总公司层面，专门研究省级分公司营销策略的论文不多。本文基于市场营销的基本理论，全面研究中石化 SX 分公司市场营销组合策略，在研究视角上有所创新。
1 绪论
（1）国外研究现状
20 世纪初期，市场营销从经济学的分支成为一个独立学科，而经过几十年的发展市场营销的战略思想才真正问世。1912 年，美国经济学家 J. E. Hagerty 在其著作《市场营销学》中首次提出了市场营销的概念。随后学者们对这一概念进行解读和不断完善，认为其是由传统营销向市场营销的一种组合，是一种满足客户获取经营利润的营销概念，并不断提出新的观点和理念，例如市场营销哲学论、大市场营销理论、市场营销信息理论、效益组合理论和营销管理理论等【24-25】。其中，营销管理理论在国外已经形成一套成熟的理论体系，并将营销管理相关理论成功地应用于各个行业之中，且取得了良好的实践效果。国际大型跨国石油公司通过不断学习、引进、消化、吸收先进的营销管理理论，已经形成了符合企业自身发展的营销模式，极大地促进其市场扩张的步伐。
经过近百年的发展，加油站从原始的加油点升级到现在的加油服务中心。BKositchotethana 在其文章《Shell to beef up non-oil business in Thailand》中提出在高速公路上修建便利店，将油品服务与汽车维修、休闲娱乐等有机结合起来，从而实现油品业务的发展。Boyle 和 Angle 等对加油站非油配套服务的定位及益处进行了介绍，提出所有的加油站都需以为客户提供便利的宗旨来开展汽车维修和维护、休闲娱乐、餐饮等服务措施，并描绘了这些服务对提高客户满意度和忠诚度及提升加油站的竞争力的巨大作用【26】。PYuthana 在其文章《PTT hopes new look will increase sales》中提到加油站可以进行相关创新经营，提供诸如书吧、药品等不常见的非油品服务，增设残疾人定点服务等【27】。Farris等人提出营销活动应该重视策略的准确性，以提升精准营销的效率，同时，营销活动相关的工作人员需要总结出衡量营销状况的指标与方法，有利于信息辅助决策的有效性【28】。Spiller 等在传统营销理念的基础上提出了直复营销这一概念，强调现代企业需要利用数据库来驱动其营销，依托互联网、大数据、云平台等先进的信息技术来实现企业的精准营销活动【29】。Hai 等人以 4C 理论为基础建立了“人物”数据库，并通过挖掘数据库对客户进行细分。在此基础上，从市场营销的角度建立了一个精确的市场细分模型，并以三枪集团的市场数据为对象，利用“统计产品与服务解决方案”工具进行高度挖掘。研究表明，在大数据时代，基于“人物角色”数据挖掘的精准营销细分模型能够重构消费者需求，准确定位消费者群体，为企业实施精准营销战略提供科学依据【30】。Colemo 研究了德国炼油产品销售的现状以及存在的问题，结合该国炼油营销特点，还建立了一个科学的“定量分析模型”，且在欧洲国家市场得到了十分广泛的应用【31】。Howard 致力于对美国跨国石油公司的人才、技术创新进行分析，通过比较国外企业的市场竞争情况，他认为美国企业更加注重人才的培养和引进，尤其是人性化的观念，早已得到有效渗透，这也是美国石油市场发展的优势所在【32】。国外学者对加油站进行市场营销策略的研究起步较早、方式多样化、理念较先进，值得国内学者学习并进入深入研究。
3 中石化 SX 分公司营销现状和营销问题分析
3.1 中石化 SX 分公司简介
中国石化销售有限公司 SX 分公司（简称中石化 SX 分公司）是中国石油化工集团有限公司（简称中石化）设在 SX 省的销售企业，其前身为 2002 年 10 月成立的中国石化销售西北 SX 分公司，经重组后成为国有大型企业，2010 年 1 月正式揭牌成立。中石化 SX分公司注册资本 120 亿元人民币，总部设立与 SX 省 XA 市，分公司现设有办公室、党委宣传办、发展计划处、财务处、经营管理处、人事处、安全环保处、离退休工作处等八个主要职能处室，如图 3-1 所示，公司对其下属部门具有资产管理、决策部署和人事任免等权力。中石化 SX 分公司拥有正式员工 8000 余人，其中约 100 人负责分公司整体的运作、产品的调配、安全与环保等方面的工作，其余人员为直接参与相关经营活动。
5 中石化 SX 分公司营销策略的制定
5.1 中石化 SX 分公司的 STP 营销策略
利用 STP 营销理论对市场进行细分，可以发现新的市场机会，确定目标市场，有利于掌握目标市场的特点，明确市场的主攻方向。例如，麦当劳能够称雄于快餐市场，就在于其创始人及时而准确地抓住了美国高速发展时期工薪阶层对餐饮快速便捷的需求这一市场机遇，并针对这一特点实施精准市场定位，从而大获成功。比如根据地理要素在美国市场主推牛肉汉堡，而中国市场则主推适合中国人口味的鸡肉。同时，推出特色餐饮服务，比如给小朋友发放气球、一分钟内快速取餐等。通过在相关细分市场不断积累并不断创新，使得麦当来能常年保持霸主地位。
5.1.1 中石化 SX 分公司的市场细分
市场细分是指根据购买者对产品或营销组合的不同需要和消费者需求的差异性（购买欲望、购买行为和购买习惯等），将整个市场进行合理细分，使每个具有类似需求的群体形成一个子市场。市场细分是一种存大异，求小同的市场分类方法，它的最终目标是为了选择和确定市场目标，以达到市场营销战略目标。市场细分主要受到地理、人口、消费心理和消费行为等因素的影响，精确的市场细分有利于企业开展精准的市场营销。结合中石化 SX 分公司的实际状况，现根据客户购买渠道、车辆种类和地理位置这三种因素将分公司的市场进行细分。
（1）根据客户购买渠道进行市场细分
中石化 SX 分公司的营销渠道主要分为批发、直销和零售三大部分，故其客户的主要购买渠道也可分为批发客户、直销客户和零售客户。其中，批发业务主要针对非中石化加油站的零售中间商和大型运输企业（如航空和游轮等），这类客户的特点是单次购买量大，对价格变化敏感度高，低价是吸引这类客户最有效的手段。直销业务针对的是政府部门、企事业单位和中小型运输公司，这类客户的主要特点是需求量较大，但需求差异性明显，对产品的价格、质量和服务等都具有不同的要求。零售业务主要通过加油站开展经营活动，面向如私家车主、出租车司机等普通消费者，他们的消费特点是单次用油量小但频率高，对价格、质量、服务及环境都较看重。
5.2 中石化 SX 分公司的 4Ps 营销策略
4Ps 理论构筑起市场营销的理论基石，使整个市场营销活动富有整体性，为企业开展相关经营活动指明了方向。它以企业为出发点，以消费者为最终目标，用最简便的方式使产品从企业过渡到消费者，因此它是市场营销的基本体系，在这个框架下市场营销活动得以成功开展。对中石化 SX 分公司进行 4Ps 营销策略的制定，从产品、价格、渠道、促销四个方面制定详细的应对策略，有利于分公司更好地开展经营活动和更高效地占领市场份额并最大限度满足消费者的需求。
5.2.1 中石化 SX 分公司的产品策略
产品策略是 4Ps 市场营销组合策略中的基石。营销之父 Philip Kotler 将产品分为五个层次，即核心产品（基本效用和利益）、形式产品（品牌、品质、款式等）、附加产品（服务与保证）、期望产品和潜在产品。中石化 SX 分公司作为专业从事成品油销售的企业，应全方位向消费者提供油品及服务，即符合标准的成品油、高质量油品及非油品、热情周到的服务及安全环保的产品。产品策略主要考量产品的特点、性能外观与包装、服务与保证等方面，达到保护品牌所有者权利，帮助消费者记忆产品的特征与质量，保护商品、美化商品、提高商品价值和在不同生命周期便于企业及时调整经营目标的目的。结合中石化SX 分公司的经营现状及营销过程中存在的问题，现从产品质量、产品组合、产品开发、形式产品（品牌）及附加产品（服务）等方面，对分公司的产品方面制定相应的营销策略。
（1）严把产品质量关，向市场提供优质产品
产品质量是构成产品素质的重要方面，是决定产品生命力的关键因素，也是决定企业生存和提高企业竞争力的支柱。产品质量策略的制定有利于企业推动技术进步、优化产业结构和保证营销策略的实施。企业应从性能、寿命、可靠性、安全性、经济性这五个方面的特性来满足消费者的需求。据统计，高质量的产品可使企业年均利润提升约 1.3%，而消费者的投诉可大幅减少（约减少 12%），消费者满意度可提高 2.6%。得益于母公司一体化垂直经营模式，对油品的来源、炼制、运输和安全管理较为成熟，中石化 SX 分公司可获得优质的成品油来源，因此分公司应充分利用资源的优势，严把产品质量关，向成品油市场提供高品质的成品油。同时，应加强油品的质量监管，对油品的整个移动过程，包括产品入库、油库存储、调配转运、油罐车灌装和最终到达消费者手中都需建立全程动态监控和监管，制定相关管理要求、规章及责任制度，确保整个环节无纰漏，严格保证流入市场的产品的质量稳定。而对于非油品方面，中石化 SX 分公司在产品质量和价格方面话语权较弱，所以分公司更应该加强相关方面的监管，及时收集相关反馈信息，建立定时考核及评价机制，择优选用合作商并给与优质供应商诸如让利等优惠措施，尽力向消费者提供高质量的商品。
7 结论与展望
7.2 展望
本论文受限于作者的研究水平和文献查阅的局部性以及中石化 SX 分公司的特殊性，对成品油市场的直销和批发两方面涉及内容较少，研究不够深入，仍有完善的空间，本文作者提出以下展望：
（1）成品油市场的批发业务主要针对非中石化加油站的零售中间商和大型运输企业（如航空和游轮等），涉及核心顾客且都是大客户，他们单次购买量大，对价格变化敏感度高，受多方限制及商业秘密未能涉及到，这对市场细分有一定的局限性。
（2）成品油市场的直销业务又主要针对的是政府部门、企事业单位和中小型运输公司，这类客户的主要特点是需求量较大，但需求差异性明显，对产品的价格、质量和服务等都具有不同的要求，受体制原因、个人岗位原因未涉及，略显不足。
（3）由于研究时间及相关资料限制，缺乏对员工的培训、考核、激励和人才储备等方面进行深入讨论，在今后的研究中可以进一步完善、补充。
（4）在新形势下，随着“十四五”的开局起步，像类似中石化 SX 分公司这样油品销售企业随着如加氢站、新能源充电桩等新业态新方式的竞争，市场需求的增加使得顾客有了更多的客户选择，人力资源管理必将是适应市场发展趋势的关键，高技能营销人员的储备、培养更是企业确保营销策略高质量执行的有效途径，只有这样，才能确保企业在未来的竞争中占据有利优势。
参考文献（略）
