工商管理论文哪里有？本文结合 SWOT 分析和 STP 的分析，找出公司的优势和机会方向，经过市场细分来选择差别性市场策略，得出以下结论： HX 保险北京分公司在高速发展期，通过产品的优势取得了一定的规模优势，而在产品红利消失之后，同时面临着新进入企业的模仿追赶威胁和前方行业领先者的压制，公司虽然依旧在扩大规模，但是速度大幅度降低。
1 绪论
1.3.1 国外研究现状
国外的保险行业，由于发展较早，经历了较长时间的完善，形成了成熟的营销模式，各国的保险营销，主要可以分为三大类，分别是代理制为主，经纪制度为主以及代理制经纪制度并存，对于保险行业的发展，国外学者员员工、服务、顾客需求等多方面都进行了研究。Kiang M Y，Raghu T S，Shang K H M 在 2000 年提出售后服务是客户选择保险营销渠道的最主要因素，其次是产品是否满足需求和购买过程是否便利[1]。Farny 在保险管理理论的研究中指出，保险和投资是保险公司的两大功能，两者的有效协同，能够实现公司的有效运营[2]。Adam Klauber 认为，通过网络营销保险产品，可以减少中间环节，还能降低企业的运营成本[3]。James O’Mc Kensey 提出当地的经济环境、居民保险意识等，会对银行代销保险产品产生影响[4]。E AgiCsabeta 的观点是，购买长期医疗保险的客户，主要考虑的因素是对自己的健康状况或可能的医疗支出表示担忧，其它因素影响较小[5]。Lauern Regan，Sharon Tennyson 指出保险代理人可以节约保险公司在渠道上的投入，代理人的专业性有利于保险产品的销售[6]。Eckardt 在研究中提出，中介机构获取信息和服务过程的效率对服务质量也会产生影响，可以帮助消费者减少与保险公司之间的信息不对称程度[7]。Mehdi Fakharzadeh 认为随着顾客对于保险的认知加深，自身的财务、家庭情况变动等现象，也会产生更多的需求和思考，营销人员需要提高自身的专业素质来满足营销活动的要求[8]。David Nettletot 的研究表明，人员在服务的开发和提供当中是最关键的，完善的服务体系关系到市场营销的顺利进行[9]。Lavine Alan 主要从大数据在保险产品设计的应用出发，认为通过大数据技术，可以准确分析投保人多个维度的风险影响因素，降低购买保险产品的道德风险[10]。P Raman 认为人寿保险公司要注意客户满意度的实现，改变传统的营销模式，应用更多创新的便利的方法提供产品的展示[11]。Garwen R James 指出，运用互联网进行保险销售，可以降低消费者在认知产品上的时间成本和机会成本[12]。Mark Teunissen 的观点是，在复杂型保险产品的分析上，消费者认为保险经纪能够给出更专业更客观的分析和建议，对推荐的产品比较满意[13]。
3 HX 保险北京分公司营销策略现状分析
3.1 公司概况
HX 人寿保险股份公司成立于 2006 年，其总公司设立于北京，是通过中国银行保险监督管理委员会批准后而设计的具有全国性质的股份制人寿保险公司。公司成立初期的资本金额虽然只有一百五十多亿人民币，但短短 13 年时间其总资产就已经超过了六千亿元，公司员工也是高达五十万人以上，成功晋升为大型保险公司。而在同年七月，也是成功位列世界五百强榜单的第四百四十二位，同年九月，中国服务业企业也发布了五百强排名，HX 人寿保险公司已跻身于前五十名。公司坚持“提质增效、产品创先、服务整合、移动互联”四大战略，以及“业务与养老相结合、管理与信仰相结合、发展与名企相结合、品牌与慈善相结合、创新与网络相结合”的五大路径，形成了“HX”特色的经营战略。
HX 保险公司营业范围广，其中有人寿、健康、意外险等等保险业务，同时也有对上述业务的再保险业务。与此同时，企业还同时在开展符合国家法律法规的保险资金运用业务。不论时间过了多久，HX 人寿保险公司始终坚持为客户提供最优秀最完美的保险服务，始终走在保险行业的前段，早早的引入了“重大疾病二次赔付”方案，这是我国保险行业的一次巨大创新，同时也推动了保险行业的发展。
HX 保险北京分公司作为总公司直辖中支机构，在北京市场发展突飞猛进，其中银行保险业务市场占有率 50%以上，具有广泛的客户群体和合作渠道。
5 HX 保险北京分公司营销策略的优化
5.1 HX 保险北京分公司营销战略分析
SWOT 分析指的是根据内外部竞争环境与条件，对研究对象进行态势分析，通俗来说，就是将所有与研究对象相关的优劣势、机会与威胁纳入分析范畴，以调查列举的方式，将其按照矩阵的形式进行排列，再用系统分析的方式分析各种因素，从而获得相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。该方法的应用可有助于全方位地了解研究对象所处情景，进而为之制定合适的发展战略、计划以及应对之策等。
S（strengths）是优势、W（weaknesses）是劣势、O（opportunities）是机会、T（threats）是威胁。在企业竞争战略中，战略指的是企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）的组合。从某个角度来说，该分析方法源于企业内部分析，也就是结合企业自身条件在来进行特定的分析，SWOT 分析有其形成的基础。竞争战略专家迈克尔.波特所提出的竞争理论就是将产业结构作为切入点，分析一个企业“可能做的”，然而，能力学派管理学家则倾向于使用价值链来对企业的价值创造过程进行解构，分析重点集中在公司的资源和能力上。SWOT 分析，就是在综合了前面两者的基础上，以资源学派学者为代表，将公司的内部分析与以能力学派为代表的产业竞争环境的外部分析进行结合，最终形成了独有的平衡系统分析体系。较其它分析方法而言，SWOT 分析从最初就显现出了明显的结构化和系统性。所谓的结构化就是 SWOT分析法表现为构造 SWOT 结构矩阵，且对于矩阵的各个区域赋予了不同的分析意义，从内容上来说，该分析方法立足于结构分析，进一步分析企业所处的外部环境及其内部资源。
5.2 HX 保险北京分公司目标市场营销策略
5.2.1 市场细分策略
对市场细分的研究中，在公司近三年历史营销数据当中，抽取了 1000 名客户作为样本数据，保险产品的功能性，对于不同年龄层的客户有各自的风险保障需求，所以选择以消费者年龄作为市场细分依据，主要从客户的年龄分布见图 5.1、保费投入见图 5.2等方面进行分析，找出不同客户群体在产品选择、保费投入等方面的特征，分析消费者需求，为目标客户的划分提供数据支持。
7 结论与展望
本文主要以 HX 保险北京分公司在营销策略方面的实际问题为研究对象，依据历史数据和企业资料分析原有策略，并且判断后制定适合新形势的营销策略。运用 PEST 分析法和波特五力分析法，分析了宏观环境和微观环境，可以看到保险行业的发展前景是良好的，但以后的发展模式必然会更加规范化和精细化，所以需要从多方面完善公司的营销策略。结合 SWOT 分析和 STP 的分析，找出公司的优势和机会方向，经过市场细分来选择差别性市场策略，得出以下结论：
HX 保险北京分公司在高速发展期，通过产品的优势取得了一定的规模优势，而在产品红利消失之后，同时面临着新进入企业的模仿追赶威胁和前方行业领先者的压制，公司虽然依旧在扩大规模，但是速度大幅度降低。基于对环境、现状以及市场的分析，对 HX 保险北京分公司提出 7Ps 营销策略的建议，该策略的基础核心是从客户需求导向出发，综合产品策略、渠道策略等多方面发展，与客户形成紧密链接，将流量客户转化为存量客户，在已有客户的基础上聚集需求形成社群，从而发掘更多潜在客户。
HX 保险公司北京分公司作为近几年众多快速发展型公司中的典型，它的营销策略研究对其它公司的发展有一定的参考和借鉴意义。由于多方面研究的限制，此次论文也有许多不足，例如在分析过程中，要考虑总公司宏观战略方面可能的调整对分公司造成的影响，而在策略实施过程中分公司易于受到资源和成本的限制等。论文的专业性和深入性也有不足，具体的营销策略实施过程中可能出现各种复杂的情况，对于这些情况没有足够的分析。在下一步的研究过程中，本人将继续观察 HX 保险北京分公司出现的情况，以及营销策略方面的作用和可能出现的变化，结合 MBA 相关理论判断市场状况和消费者偏向的不断改变，不断完善研究结论。
参考文献（略）
