DY研学旅行社营销策略优化分析

本文是工商管理论文，本文研究结论如下：①影响因素方面，根据因子分析的结果，影响学生选择研学旅行的主要影响因素有：服务专业化因素、人身安全因素、项目设置因素、经济因素和媒介宣传因素。从学生和家长角度来看，研学旅行专业化服务水平是学生和家长们最看重的因素，这说明学生在选择研学旅行项目时，首先考虑的是研学旅行的实际意义和目的性；其次是学生会考虑以何种方式开展研学旅行项目达到自己学习知识的目的；再次是人身安全因素、经济因素和媒介宣传因素。要注意的是：研学旅行属于集体项目，具有一定的从众心理，学校是最佳的宣传渠道；一旦老师、家长或者学生决定选择该研学旅行项目，学生一般都会参加不会自己独立去选择新的研学旅行项目。②虽然DY研学旅行社规模在不断扩大，但是在项目销策略存在很多问题。主要有：产品结构单一难以满足多层次的消费群、价格制定不规范不能提高市场占有率、销售渠道薄弱、促销环节不合理、专业人才短缺专业化水平较低、服务流程阻塞、缺乏有效的线上有形展示等诸多困境。③针对DY研学旅行社研学旅行项目的销策略存在问题，主要从建立产品品牌策略、丰富产品选择、科学定价策略、开拓网络销售平台、借助知名网站、加强宣传和推广等等几方面提出建议。

第一章绪论

在研学旅行行业逐步走热的背景下，国内大大小小的研学机构之间竞争不断加剧。多元文化的融合，中小学生及家长对待研学旅行学习方式的变化与发展，使得研学旅行社在选择营销策略时面临着机遇与挑战。单纯只依靠研学旅行社进行市场宣传难以将有效信息传递到消费者手中，没有对研学旅行消费者市场进行详尽的调研，研学旅行项目不能完美匹配研学旅行市场中消费者的需求。消费者需要一个多方位全面化的信息接收，在有效了解研学旅行项目的前提下，消费者更加注重研学旅行社的规模、专业性以及服务态度。所以研学旅行社必须调整营销策略，完美匹配消费者的需求，加大市场占有率，增加企业利润[2]。DY研学旅行社没有在新的研学旅行背景下，制定有针对性的营销策略，导致销售渠道单一、促销环节不合理，加之没有专业的营销服务部门，导致研学旅行项目的营销服务流程阻塞。研学旅行是由多个单项服务组成的总体服务，例如，研学旅行服务包括：课程设置、餐饮住宿、交通运输、户外活动等多方面服务，所以研学旅行项目存在投资大、协调难等困难。研学旅行必须在提供基本旅行服务的基础上，更加突出研学课程的科学性与实践性。当消费者购买研学旅行课程时，其实本质上是购买了研学旅行的一揽子服务，所以研学旅行社应当保证高服务质量的同时，综合考虑研学旅行的成本，制定合理的价格，通过对消费者需求进行全面调研，制定合理的销售策略[3]。DY研学旅行社没有将研学旅行旅行项目的各个环节有机结合，导致研学旅行不能流畅开展，为了节约运营成本，导致研学旅行项目结构单一、价格制定不合理，不能挖掘潜在客户，只能在激烈的市场竞争中分一杯羹。

第二章相关概念及基本理论

2.1相关概念

普通旅游结束就是游客完成旅程，没有任何附加性的任务；研学旅行不仅是旅游的结束，也是研学旅行课程总结的开始，学生们必须将研学课程计划的实施情况以及是否达到了研学的主要目的进行评价总结，鉴定是否达到学习的目的。这也为研学旅行下一步计划奠定了基础[23]。⑤导游和研学导师负责重点不同普通旅游有导游来负责旅途过程中的讲解工作，只负责吃、住、行的一部分，基本不负责旅游途中遇到的学习问题。研学旅行由研学导师来负责，研学导师负责研学旅行途中的衣、食、住、行等所有问题。更重要的是要积极指导学生参加研学旅行项目，将学习的目的有质量的完成，以及解决在途中学生们遇到的任何问题[24]。在培训过程中，应当根据岗位的不同对不同业务人员进行不同的岗位培训，注重专业化知识的培训提高员工的服务水平。为了去其糟粕取其精华，那加强与行业内顶尖研学旅行社的合作，让自己的员工去顶尖研学旅行社进行研究和学习，员工有更好的理论与实践结合的能力，在研学项目指导过程中游刃有余，真正实现学生学习的目的[50]。建立定期的员工培训机制，对于企业发展是至关重要的。通过培训不仅可以提高员工的业务水平，实现服务的专业化和个性化，而且还可以提高员工的责任心和主人翁意识，实现了员工的个人发展与企业发展齐头并进的势头，员工更好的为企业服务。

关于学生家长调研数据的因子分析

2.2理论基础

市场定位战略是对营销战略的高度概括，更好的建立营销渠道和指导营销战术决策。市场定位战略首先要找准目标市场，其次要明确目标市场中顾客的心理需求以及明确市场竞争者的产品定位策略，最后根据企业的实际情况制定合理的产品价值定位。市场定位战略是基于相对于竞争产品的消费者心目中的属性数量，消费者如何看待产品。因此，每个公司必须能够有效地区分和确定市场目标位置，以在产品或报价的生命周期中获得竞争优势。市场定位战略的定位依据有很多，例如：第一、根据产品属性定位，使用一种或多种属性，外观产品或与品牌公司的产品相关的消费者利益；第二、根据用途或应用进行定位，根据产品的使用或应用方式进行品牌定位策略；第三、公司根据质量/价格定位，努力通过溢价创建印象/高质量图像，或者强调低价作为价值指标；第四、根据用户定位，将产品定位为多个用户群体的最佳选择；第五、定位竞争对手，将自己定位为比竞争对手更好的产品。利用采购协作平台，旅行社可以及时的了解到供应商提供的新产品也可以发布自己的需求，根据自身需求和供应商产品选择，保障研学旅行项目顺利开展。研学旅行项目的顺利开展，离不开各合作商的鼎力协助。

DY研学旅行社中断产品价目表

第三章DY研学旅行社市场营销现状和问题分析.......................................................-17-

3.1DY研学旅行社概况...................................................................................................-17-

3.2DY研学旅行项目营销策略影响因素调查..............................................................-20-

3.3DY研学旅行社营销策略存在问题分析..................................................................-32-

3.4DY研学旅行社营销策略所存在问题的原因分析..................................................-36-

3.5本章小结...................................................................................................................-38-
第四章DY研学旅行社营销策略优化建议...................................................................-39-

4.1产品优化策略...........................................................................................................-39-

4.2科学定价策略...........................................................................................................-40-

4.3优化渠道策略...........................................................................................................-41-
第五章DY研学旅行社营销策略优化的保障措施.......................................................-45-

5.1技术保障...................................................................................................................-45-

5.2制度保障...................................................................................................................-46-

5.3服务保障...................................................................................................................-48-

第五章DY研学旅行社营销策略优化的保障措施

5.1技术保障

近年来开发的在线研学旅行项目受到了消费者的广泛关注，因为它突破了时间和空间的限制并降低了消费成本。线上营销的主要措施是通过社交媒体。由于社交媒体其可靠性、一致性和即时性的特点，社交媒体为在企业线上营销打开了广阔的天地。社交媒体营销使公司能够轻松、有效、即时地接触到目标消费者。如今，消费者在社交媒体中扮演了一个新角色。消费者正在成为“内容创造者”，可以更明确的制造消费者的消费需求，更好的开发和制定研究项目。鉴于这一现实，DY研学旅行社的营销人员将社交媒体整合到营销和营销策略中是很有用的。社交媒体是营销人员的现代工具，他们想尽一切办法把自己的信息传达给目标市场。这个领域还很新鲜，DY研学旅行社的营销人员并不完全了解其中的风险和挑战，很难评估在线提供服务的优势和劣势。因此，在公司涉足社交媒体营销领域之前，他们必须完成对社交媒体实践的全面研究[48]。线上营销的优势在于快捷和便利，线下营销的优势在于形象和具体。通过将线上营销和线下营销相结合，发挥两者的优势，共同突破销售障碍。旅行社产品所提供的服务是由单项服务组成了一揽子服务，主要是包括交通服务、酒店服务、用餐服务和景区服务。为了更好地服务于学生和学生家长，DY研学旅行社应当整合单项服务，建立综合服务平台。DY研学旅行社提供学生在研学旅行途中的衣、食、住、行、游、学等多方位全方面的服务内容，有许多内容需要与合作商进行合作，更好的为学生服务。由于在提供衣、食、住、行、游、学等多方面服务中，有许多方面是DY研学旅行社所不能监督和控制的，例如，住宿问题、就餐问题等等。为了保证研学旅行的服务质量，必须设立专门人员对提供服务的各合作商进行实地考察和监督。

5.2制度保障

企业文化是一个企业经营理念的重要体现。一个成功的文化理念与一致的营销战略方向相结合，现在被认为是企业在激烈竞争环境中保持优势的必要条件。为了树立企业的价值观念和对员工进行思想引导，必须定期开展企业文化座谈会。统一员工思想和工作目标，提高员工之间的合理竞争有利于增加员工的工作热情。DY研学旅行社文化直接影响旅行社绩效。第一，为了提高DY研学旅行社的财务业绩，DY研学旅行社应该考虑改变他们的企业文化。在市场竞争中取胜的任务之一就是“企业文化”。在这样的环境中，员工个人的发展与企业成功之间的关系是不可以忽略的。第二，DY研学旅行社寻求新的市场机遇，采取领先的行动应对环境的变化，在生产技术改进、成本控制体系、制造管理方法、质量管理圈等方面加大力度，降低成本，提高运营效率。第三，一些战略方向与某些文化背道而驰。例如，DY研学旅行社追求冒险战略导向以高风险的方式行事，而不是遵循商业授权程序来选择适当的行动，结果是财务业绩下降。DY研学旅行社应该注重创新和发展建立一个项目授权程序和一个系统来检查行动计划的有效性。第四，侧重于设定低于竞争对手的价格或放弃利润以获取市场份额，但对任何文化的财务业绩没有显著影响。这意味着，这些公司不应侧重于通过降价获取市场份额，而是应选择并集中于其他更值得采取的战略。培训的主要内容主要集中于以下：工作能力培训、知识素养培训及互联网知识培训。

第六章结论与展望

随着研学旅行行业快速发展，关于研学旅行的研究成果逐渐增多。通过对DY研学旅行社内部营销活动和学生家长的调研发现，研学旅行营销策略面临很多困境，需要及时解决。在整个研究过程中，本人力求研究的逻辑性和严谨性，进行实地走访调研在整个过程中受益匪浅，但是鉴于议研究时间不足和研究能力有限，研究还有不足之处。随着互联网的发展，互联网代替了部分员工可以进行研学项目预览和研学项目介绍，但是在实际的操作过程中销售人员起了非常重要的作用。销售人员的销售水平以及对于消费者心理的把握程度，直接影响着研学旅行产品的销售业绩，最终结果是影响企业的业绩和在消费者心目中的形象。对企业员工进行基地培训，能够提高员工的工作热情和业务素养。在营销的过程中实现优质优价，服务专业化，对于消费者来讲，得到了优质服务，会给予公司更高的评价和好口碑。在研学旅行项目营销的过程中，企业员工和消费者之间可以进行面对面的交流，从最根本上展现的企业形象和企业文化。由于企业员工是企业形象展示的第一面旗帜，所以在工作中必须加强对于员工的技能培训和素质培训。调查样本受地域限制较大。没有采集更加宏观的数据样本进行调研，扩大样本数量，增加数据的稳定性。没有进一步挖掘影响学生选择研学旅行的主要影响因素。②调研指标覆盖面较窄。本研究的调查问卷是对国内关于研学旅行营销策略研究的基础上进行改良和创新而形成，研究效果受到影响。

参考文献（略）