LT集团双线业务竞争策略研究

本文是工商管理论文，在“互联网+”对通信行业深刻影响、竞争愈发激烈的环境下，LT在创新业务发展方面面临众多互联网巨头的冲击，另一方面移动公司在不断抢占家庭市场入口，固网已成为运营商新的业务增长点，双线竞争策略的重要性不言而喻。LT公司在做好创新转型的同时也要坚定双线在区域市场的主导地位，必须制定竞争策略以提升市场占有率。根据LT公司的优势和劣势制定了LT双线业务差异化竞争策略，包含四个方面：提升产品竞争力打造差异化产品策略、细分目标客户打造差异化营销策略、构建联动的支撑体系打造差异化运维支撑、增设双线专席打造差异化客诉服务。差异化产品策略聚焦用户业务使用需求，是差异化战略的基础；差异化营销策略是双线业务提升收入及市场占比的保证；差异化运维支撑和客诉服务策略是提升客户感知持续高质量发展的前提。论文从LT集团政企双线实际情况入手，应用竞争战略理论解决其发展中存在的问题，提出竞争策略，有助于形成自己的核心竞争优势。LT公司在中原地区最具有代表性，不管是从业务收入贡献还是经营环境的成熟度和创新性都位于前列。

第一章绪论

因此，以LT为例研究LT集团双线业务竞争策略具有很好的代表性和典型性，能为保持并扩大LT公司中部区域的集团双线业务提供可复制的经验，也能给其他地市公司带来一些启发。本文研究内容简单概况如下：首先绪论部分，对研究的背景、研究意义和国内外相关研究成果进行了阐述，提出论文的研究思路和主要内容。接着提出理论支撑，介绍论文所涉及到的战略管理理论与方法以及市场竞争策略等。紧接着对LT公司集团双线业务的内外部环境进行分析，利用PEST模型、波特五力模型对外部环境进行探讨，并对内部环境中的集团双线的业务特征、网络特征、发展情况进行梳理，对目前发展存在的问题及其成因进一步剖析。随后根据竞争战略基本理论做出竞争战略选择，对成本领先战略、集中化战略和差异化战略的实施条件进行判定，得出适合LT公司的差异化竞争战略，并分别从差异化产品策略、差异化营销策略、差异化运维支撑、差异化客诉服务四个方面提出竞争策略。探索并制定相关策略实施的保障措施，为LT公司集团双线业务的竞争战略的选择和竞争策略的实施提供参考。

第二章论文研究理论基础

2.1集团双线业务及其特征

随着客户数据量和设备技术的进步，逐步向MSTP改造，随后升级为UTN电路。对于租用专线来说，客户通过该专线不仅可以享受本地服务，同时也可以享受跨省或者跨国服务。而每一条电路服务的集团客户只有一个。一般情况下，对于视频会议来说，就要使用电路租用专线业务。数字电路主要为各类中小企业的视频会议等要求质量好、安全性、稳定的数据传输业务。可以实现全市范围的组网，因设备限制，原有SDH数字电路，仅能开通2M的带宽，客户如需要开通比2M高的速率，需要利用2M捆绑器实现4M、8M、10M的速率，投资高，线路节点和转接设备多，MSTP设备基于SDH内核，是当最近几年最主流的集团客户电路承载设备，MSTP网络技术由SDH技术演进而来，经过几年的发展，已经成为最成熟最稳定的网络技术。近几年随着技术的升级，LT公司保持MSTP业务发展、大力发展UTN业务。城市化建设对网络建设也具有一定的影响，提升用户感知可以通过改善网络运用模式的方式。设备和线路是影响网络运营的关键性因素。在网络设备的分布方面，核心层设备主要在枢纽机房、传输层设备区域设备机房，接入层设备主要在楼栋设备机房。线路的类型主要有城市内传输、长途传输、楼盘接入和入户线路等。网络运营的覆盖区域较大，因此干扰的因素也较多，“时间”问题的解决主要通过属地化和扁平化的运营模式，“专业”问题的解决主要依靠专业化和集约化的运营模式[21]。

2.2竞争战略理论
差异化战略指的是企业所生产的产品和它的竞争对手有着高度的差异化优势，可以提供竞争者无法提供的特殊产品[27]。对于使用这种商业策略的公司，其客户群一般会对产品的性能或质量有着更高的要求，并且认可该公司的产品带来的高品质产品且对价格的需求并不严苛，即使在价格上有一定的差距也愿意付费。比如“海底捞”不仅在味道上有更高的追求，同时还会为客户提供食品之外的感官享受和文化产品的输出，这种差异化的经营理念让他们在多家企业中占据了稳定的市场份额，以高度差异化产品让客户付出更高的价格以享受其所提供的服务。使用差异化战略的公司需要有意识的找到客户对于某种商品深层的需求和爱好，为其提供有着自身特色的产品。客户一旦长期使用该种商品，竞争对手就难以轻易占领这部分市场，公司能够通过培养客户对于产品的依赖性，来巩固自身的高差异化战略，让其他公司抢占市场的可能性降低。使用高差异化战略还能够加强公司和客户之间的议价区间，同时能够在供应链上强化合作和与之进行议价的空间，让企业的边际效益更大。应当指出的是，当客户对于产品的价格感到敏感时，差异化战略的立足点就消失了[28]。公司决定使用差异化战略之前，应当进行长期的市场调研去了解顾客的需求和消费观念，这样才能够合理的使用差异化战略，为客户提供持续的产品和服务，进而占据市场的差异化优势。

第三章LT公司集团双线业务内外部环境分析....................................................................................................15

3.1LT公司集团双线业务外部环境分析........................................................................................................15

3.2LT公司集团双线业务波特五力模型分析................................................................................................20

3.3集团双线市场竞争对手分析.....................................................................................................................22

3.4LT公司集团双线业务内部环境分析........................................................................................................25

第四章LT公司集团双线业务竞争战略................................................................................................................36

4.1LT公司的竞争战略的选择.........................................................................................................................36

4.2LT集团双线业务的竞争策略............................................................................................................37

第五章LT集团双线业务竞争策略实施保障措施................................................................................................46

5.1完善人才培养机制.....................................................................................................................................46

5.2加强资源支撑.............................................................................................................................................46

5.3搭建质量评估体系.....................................................................................................................................47

第五章LT集团双线业务竞争策略实施保障措施

5.1完善人才培养机制

现阶段LT集团应该加强对于人才，尤其是客户经理的能力培训，其原因是集团双线营销目前仍是客户经理进行一对一直销为主，可见客户经理的自身能力对营销成功率有最直接的影响。另外，集团双线属于复杂的长流程业务，涵盖了网络、工程以及采购等方面内容，因此不断推动客户经理的培训工作，不断的提升其能力已是迫在眉睫。集团也可以内部进行对员工的培训，再配合与外部培训机构合作的模式，内部可以邀请一些专家，依照不同季度开展产品推销能力的提升培训。同时，可以在员工内部自行组织培训，让一些业务能力优异的员工在会议上分享自己成功的经验，也可以展开可视传媒方式的培训，例如视频会议等形式；而外部培训可以邀请集团设备供应厂家等来讲解设计原则方面的知识点，让客户经理快速掌握业务产品信息，从而提升自我营销能力。打造具有创新能力的研发技术团队，保持LT公司持续领先的技术创新水平。

5.2加强资源支撑

在LT公司整体营销体系下，通过政策的扶持促进集团双线业务营销能力，并在促销成本资源上给予一定的补贴。同时为加快商务楼宇的进线，增设商务楼宇“攻城拔寨”激励，对长期未进线、未光改的中高端商务楼宇开展集中攻坚，通过摘牌制确保高价值市场全部资源覆盖，为营销拓展提供资源保障。资源保障政策由全市统一制定，各部门在对总资源分别落实，再通过对资源向所需部门的合理倾斜，以此促进双线的快速发展。通过以上全流程保障，实现楼宇在6个工作日内实现项目建设申请，15个自然日内（不包含法定节假日）实现建设完工（如楼宇内环境复杂，需根据实际情况延长施工时长），确保资源满足业务发展需求。提升运维支撑人员的整体素质和管理水平。通过加强运维人员的轮岗，丰富各专业线的基础知识和技能以外，还要加强管理沟通方面的培训，持续开展户外拓展和专业的培训，提升售中支撑人员的综合管理水平，使跨部门的沟通更为顺畅，更为有效的解决和处理在工作中的各项问题。

第六章结论与展望

本文从中国联通核心业务——集团双线切入，认识到在全业务运营背景下LT集团双线业务的严峻竞争局面，运用PEST模型、波特五力模型等方法，对LT公司的集团双线业务的内外部环境进行分析，针对性的提出竞争策略，并对深化推行该策略实施保障。本文认为在竞争策略实施的过程中，还需要做好实施保障，具体为完善人才培养机制、加强资源支撑、搭建质量评估体系三个方面，并提供相应的保障措施。虽然本人在研究过程中学习到很多系统化的知识，但由于投入此次研究的时间有限，也不具备较强的研究能力，论文还存有诸多不足之处。首先，由于获取数据的来源主要是经分系统的内部数据以及工信委公布的竞争数据，因此并没有全面、精准的掌握当前三家运营商在双线产品的准确经营数据，使得分析得出的结论并不能全面的说明问题。其次，本文提出的差异化竞争策略虽然在实际工作中进行了试行推广，但因执行时间不长难以对效果进行评估，未能通过数据和业绩的对比体现竞争策略的执行效果。
参考文献（略）