本文是工商管理论文，通过研究发现消费者的购买意愿主要受销售渠道、产品保障、费率范围、服务质量的影响。笔者针对这四项影响因素进行了营销策略改进研究，重点归纳如下：1.产品保障的优化通过对差异性责任和病种责任的设计，对产品的责任进行优化，以求满足客户对产品多样性的需求。2.费率的优化对不同的费率进行细分及制定一定的价格优惠政策，降低短期少儿险产品的整体费率，力求满足不同层次的消费者。3.销售渠道的优化通过问卷调查的结论分析，笔者发现客户对网络销售模式非常认可。所以在加强传统销售渠道的维护后，更应加强网络销售渠道的建设，力求打造一支强力的网销业务团队。4.服务体系的优化通过对公司网点、服务品质、增值服务等方面的优化，对公司的服务体系进行全方位优化，力求满足客户的服务需求。
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第一章绪论
保险业飞速发展，保险市场内外部环境不停变化,不断出台和更新相关的法律法规，消费者对于保险产品的需求更是瞬息万变。保险市场的蛋糕虽然巨大，但也对企业的产品和服务提出很高的要求，唯有紧跟市场环境不断改进营销策略，才能使公司在行业内持久领先。本文旨在通过问卷调查了解家长对短期少儿险产品的购买意愿度，从而发现平安养老险江西分公司该项产品营销过程中的问题，并针对性的提出营销改进策略，以此来增加公司短期少儿的市场份额。同时对国内同类保险产品的营销有着较大的参考价值。本文通过文献分析研究、调查问卷法的研究方式，基于消费者的视角分析影响客户购买短期少儿险的因素,并找到切实可行的营销策略。文献分析法：通过对国内外著名学者著作和文章的仔细阅读,尤其是针对保险营销策略相关资料的研究。经过梳理与比较分析,为厘定文章的框架和清晰写作思路提供理论基础。实证研究方法：本文通过文献分析对我国少儿保险和营销策略进行了大量的定性分析。通过运用二元回归分析，站在市场的角度从消费者的需求出发，对短期少儿险营销的影响因素进行定量分析。
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第二章文献综述及相关理论
2.1文献综述
通过对少儿保障相关文献的梳理汇总和研究分析可以发现，尽管目前理论领域中少儿保障的研究成果很多，但是多为社会医疗保障类研究，缺乏商业型少儿险的研究。笔者也发现学者们一致赞同商业少儿险对于构建少儿医疗保障体系的重要性。通过研读已有的保险营销策略文献，笔者发现目前保险营销的文献大多从宏观的视角出发，仅站在企业的角度，忽视消费者的真实需求。其次大多营销策略的针对主体为保险，并未针对短期少儿险进行营销分析。综上所述，本文试图基于消费者视角，通过问卷调查以及回归分析研究短期少儿险消费者购买的影响因素，并提出具体的改进营销策略，力求达到消费者和企业双赢的局面。在以意外伤害保障的主险责任以外，还可以任意搭配其他意外险或健康险责任，如附加燃气中毒责任，且意外残疾和燃气中毒保险金皆为单独保障。还可以附加少儿齿科医疗责任和校园意外保险责任，甚至很多公司现在还拓展了健康险的乙类药品赔付和医保外药品赔付。
2.2相关理论基础
STP理论对于公司制定营销策略具有非常重要的作用，主要体现在对于细分市场、市场定位以及营销选择等多种角度[17]。STP理论的目的是：帮助公司找到合适的目标市场，锁定意向客户，然后具体定位市场范围。在一定的保险行业里，对于市场细分理论使用次数较高。目前保险市场呈现的是层次与形式多样性的特点，每个客户对于保险需求是各式各样的，目前还没有能够适合客户的每一项需求的保险公司。因此，保险公司可以根据不同客户的需求、不同的购买力度、不同的年龄层次，不同的经济水平及价值要求，进行市场细分，以主要的发展战略和产品实际状况为基础，在这些细分好的市场中探索适合公司的可持续发展目标市场，并快速而准确的进行市场定位，将上述发展现状作为实现的理论基础，根据根据每个客户的消费需求，找出适合客户消费需求的产品，并开展一系列的产品宣传措施，向客户推荐产品，期望提升品牌的知名度，加大品牌效应的宣传。
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第三章公司短期少儿产品发展概况及问题分析................................................12
3.1公司及短期少儿险发展概况...........................................................................12
3.2公司短期少儿发展的问题分析.......................................................................13
第四章基于消费者视角的短期少儿险购买意愿分析............................................16
4.1调查对象与方法..............................................................................................16
4.2调查问卷的设计过程.......................................................................................16
4.3调研数据分析...................................................................................................18
第五章短期少儿险营销策略改进措施....................................................................25
5.1产品保障的优化...............................................................................................25
5.2费率的优化.......................................................................................................28
5.3销售渠道的优化...............................................................................................29
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第五章短期少儿险营销策略改进措施
5.1产品保障的优化
观察表5-1可知，前几种意外风险对少儿所造成的死亡率最高值在3-5周岁的区间，主要因为处在这一年龄段的少儿抵抗较力弱，贪玩多动，缺乏风险的识别与规避能力，在遇到风险的时候不能有效的保护自己，结果导致死亡。后两种意外也对3-5周岁的孩子伤害最大，主要是由于3-5周岁的孩子无法清楚的表达自己的意思，但又有些好动。将被保险人按照学龄进行划分，可划分为幼儿3-5周岁、小学生6-12周岁、中学生13-15周岁。深入研究这三个阶段少儿的保障需求，以此来作为产品开发依据。我国短期少儿保险产品市场上，客户主要面对的风险包括两大类：意外事故风险、疾病风险。由于市场上消费者的保险需求，保险公司在开发保险产品时，会将保障目标主要集中在上述相关风险的保障上。即使现在讨论的是医疗险种的发展方向问题，公司为了达到抢占市场的目的，可以将少儿意外险种和少儿健康险种组合在一起进行销售。
5.2费率的优化
现阶段，公司多数短期少儿产品釆用总部的全国性产品，费率按全国的标准进行销售，这样使得很多产品的费率不符合江西的市场环境。省内不同县市也未对产品费率进行区分，从实际情况来看，实行统一费率，已造成很多客户的流失。可以接受高费率的优质客户由于未得到增值服务在续保时犹豫不决，只能接受低价格的客户在高费率面前只能放弃投保。公司应分地域、分人群采取差异化费率，真正实现满足不同客户群体的费率需求。目前我国短期少儿保险费率在厘定时主要是统一厘定，导致价钱固定，无法针对不同人群进行定价，造成客户流失现象严重。结合问卷调查，针对不同人群的需求，应将年龄、性别、地域、等待期四种因素纳入费率厘定范围内。针对不同年龄的被投保人，可从3-5周岁，5-12周岁，12-15周岁三个年龄段进行费率细分，其费率由不同的险种呈不同的变化。针对不同地域的投保人，可从城市、县城、农村三种地域细分费率，其费率呈逐渐递减趋势。针对等待期不同的客户，可从0-10天，11-20天，21-30天三种等待期细分费率，费率同样呈递减趋势。
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第六章总结与展望
笔者因为受调查范围和研究时长的等因素的制约，该项研究还或多或少的存在一些不足，主要体现为以下几点：其一是问卷调查的受访者只是随机在江西省内抽取的，并未对外省人员进行分析。江西消费者的特征，是否也适用于其他发达省份，有待于进一步观察和思考。其二是在省内的受访者中并未对受访者的家庭经济收入做详细的分析，使得问卷结果存在一定的偶然性，如果在问卷的调查过程中可以对以上两点进行分析，那结论将更加严谨。其三，本文站在消费者的角度对江西平安养老险公司的短期少儿险业务提出了营销改进策略。但在实际的实施过程中，市场环境和消费者的需求是不断变化的，公司的营销历史情况也较为复杂，改进营销策略在实施过程中一定会困难重重。怎样预见该营销策略实施过程中可能会遇到的难题并加以解决，本文没有提及。今后笔者还将在少儿险的领域进行深入研究，并将所学的知识运用到工作中。
参考文献（略）
参考文献（略）
