PA 银行和 PA 保险可以快速解决客户资源单薄，销售能力不足和业务规模小等问题。
1 绪论
1.1 研究背景
近些年来，中国金融业进入新常态，我国的金融环境正在发生巨大变化，新的机遇和竞争在向银行业务挑战着。从全球发展趋势看,银行发展进入了新阶段。 银行业的新阶段包括基础业务流程的标准化和普及化，以及针对银行客户服务的个性化差异服务。此外，随着客户需求越来越成熟,客户金融投资经验更为丰富,对综合金融的态度也越来越开放，这对银行更好更全面的服务客户提出了新的要求。
银行对很多客户的议价能力不断下降,这在客观上要求银行应该加大对非银行渠道外客户的重视和支持,不断提升非银行渠道外客户业务全方面配比，加快综合金融服务体系的建立。银行市场的竞争空前激烈，随着供给侧改革，银行业的竞争开始加大。银行如何将竞争由被动转为主动，如何建立主导地位,值得从业者深入思考。专注于银行业务的转型，各种商业银行已经建立了从产品导向到客户导向的转型战略。麦肯锡在研究中表明，银行转型的关键是如何创造便捷全面的平台和提高用户体验，在银行及非银行之间进行交叉销售，不断降低营销的平均成本，弥补利差收益的萎缩。
目前，银行业以综合金融为发展方向，在金融业快速发展的大环境下，尤其是其他银行在业务范畴、产品种类、销售渠道等领域的不断创新和优化的更全面的服务环境下，在一定程度上加速了行业之间的竞争，这种环境下的业务范围将发展为综合性金融服务范围。所以，银行和非银行间的合作在监管机构和金融市场中都是值得探讨的问题。这种“混合操作”换句话说就是综合金融，是中国特色产业监管环境下的混业经营的特殊产物。其实质是如何在单独的操作和监督条件下实现混合操作，让银行和非银机构以满足市场的需求并在竞争中获得优势。
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1.2 研究的目的及意义
1.2.1 研究的目的
通过对 PA 集团内部的银保合作为研究对象，希望 PA 集团内部的银保合作作为一种制度进行动态研究，在银保合作上能有整体的认识，而不是仅仅局限在某一方面。市场环境在不断变化，各种创新日新月异，所以我们也必须清醒地认识到在 PA 集团内部的银保合作中仍存在不足之处，希望 PA 集团内部的银保合作通过不断改进和创新，发展金融机构之间自身的优势，加强合作紧密度，不断改进不足，实现超越同业加速发展的目标。
1.2.2 研究的意义
3.1.1 PA 集团介绍 ........................ 10
3.1.2 PA 集团银保介绍 ........................ 11
4 PA 集团内部银保合作现状调查 .......................... 21
4.1 问卷设计及实施............................. 21
4.1.1 问卷的设计 ................... 21
4.1.2 问卷的实施............................. 21
5 PA 集团内部银保合作存在的主要问题 ................................ 27
5.1 保险代理人素质参差不齐..................................... 27
5.2 习惯于传统粗放式经营....................................... 28
6 PA 集团内部银保合作的改进策略
6.1 进行差异化营销
PA 银行在推销保险产品时，可以针对不同区域网点的客户，进行差异化营销，加强了针对性。针对资产量比较大的客户，可以推荐保额比较高，侧重养老、健康、教育的保险产品。针对资产量较小的客户，则侧重于保费低但是有基础保障的保险产品。有些客户对于风险承受力较低，所以可以侧重推销低风险、投保时间较短的保险产品。有的客户更注重保障，就可以侧重推荐保障全，时间久的保险产品。根据客户年龄层不同，也可以分别就教育、健康、重疾等不同方面进行差异化的营销。而在地理位置的不同，代销网点也应该根据网点的差异化进行差异化营销，譬如在商业银行网点差异化中，比如在社区银行，可以加强养老险和子女健康等保险品种的推广；对中央商务区银行，可以将分红类保险产品作为主要营销点；而有些短期意外保险则可以集中在各大机场附近、火车站附近进行营销，还可以与旅行社合作设立营销点，从而更好的推销这些短期意外保险。站在 PA 银行的角度来看，PA 银行高层对保险工作注重的话，对银行的保险渠道建设工作起到很重要的帮助。我们可以从以下几个方面着手：首先，要加强 PA 银行与 PA 保险高管层的沟通工作，从管理层面加强银保合作。其次要帮助 PA 银行建立健全的保险业务考查制度。重点涉及业绩、人员、KPI 等方面的科学分配考核目标。
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7 结论与展望
参考文献（略）
1 绪论
1.1 研究背景
近些年来，中国金融业进入新常态，我国的金融环境正在发生巨大变化，新的机遇和竞争在向银行业务挑战着。从全球发展趋势看,银行发展进入了新阶段。 银行业的新阶段包括基础业务流程的标准化和普及化，以及针对银行客户服务的个性化差异服务。此外，随着客户需求越来越成熟,客户金融投资经验更为丰富,对综合金融的态度也越来越开放，这对银行更好更全面的服务客户提出了新的要求。
银行对很多客户的议价能力不断下降,这在客观上要求银行应该加大对非银行渠道外客户的重视和支持,不断提升非银行渠道外客户业务全方面配比，加快综合金融服务体系的建立。银行市场的竞争空前激烈，随着供给侧改革，银行业的竞争开始加大。银行如何将竞争由被动转为主动，如何建立主导地位,值得从业者深入思考。专注于银行业务的转型，各种商业银行已经建立了从产品导向到客户导向的转型战略。麦肯锡在研究中表明，银行转型的关键是如何创造便捷全面的平台和提高用户体验，在银行及非银行之间进行交叉销售，不断降低营销的平均成本，弥补利差收益的萎缩。
目前，银行业以综合金融为发展方向，在金融业快速发展的大环境下，尤其是其他银行在业务范畴、产品种类、销售渠道等领域的不断创新和优化的更全面的服务环境下，在一定程度上加速了行业之间的竞争，这种环境下的业务范围将发展为综合性金融服务范围。所以，银行和非银行间的合作在监管机构和金融市场中都是值得探讨的问题。这种“混合操作”换句话说就是综合金融，是中国特色产业监管环境下的混业经营的特殊产物。其实质是如何在单独的操作和监督条件下实现混合操作，让银行和非银机构以满足市场的需求并在竞争中获得优势。
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1.2 研究的目的及意义
1.2.1 研究的目的
通过对 PA 集团内部的银保合作为研究对象，希望 PA 集团内部的银保合作作为一种制度进行动态研究，在银保合作上能有整体的认识，而不是仅仅局限在某一方面。市场环境在不断变化，各种创新日新月异，所以我们也必须清醒地认识到在 PA 集团内部的银保合作中仍存在不足之处，希望 PA 集团内部的银保合作通过不断改进和创新，发展金融机构之间自身的优势，加强合作紧密度，不断改进不足，实现超越同业加速发展的目标。
1.2.2 研究的意义
无论综合金融下的混业经营还是单向销售，都加强银保双方渠道的建立，也快速促进了银保合作的深度融合。对于客户而言，银行与保险的发展为他们提供了许多便利和更优质的服务。对于 PA 集团公司来说，PA 银行与 PA 保险的银保合作给双方提供了较大的销售产品空间。PA 保险公司不仅能通过银行宽阔的服务网络发展业务，和银行建立合作覆盖整个市场以及相互之间客户资源共享，还解决了保险公司下属机构数量不多的问题，降低了 PA 保险的销售成本和管理成本。PA 银行通过这种银保合作模式，可以扩大自己的营销渠道，解决了银行营销人员不足等问题。通过此次研究探讨了 PA 银行具有的良好形象和声誉可以去帮助 PA 保险更好销售保险产品，与客户建立良好印象及提供更好的保险产品，与此同时银行也受益于与保险合作的业务，通过经营多元化业务赚取更多收入，分担传统业务的工作压力。银保合作的发展无疑将有助于银行朝着这个目标发展，因此研究 PA 集团内部的银保合作在银行业及保险业发展都是十分有必要的。
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3.1 PA 集团银保基本概况 ....................... 10
2 相关概念及理论概述
2.1 综合金融的概念
综合金融是金融机构例如银行、证券、保险等两项以上的金融业务在金融监管机构许可进行的混合经营合作。可控股的金融牌照、有大量的用户可以让各金融行业之间互相资源共享、相互合作形成快速反应协调机制和优秀团队互相协同，这几个是综合金融构成的几大重点因素。在符合监管要求下，金融集团从银行、证券、保险中至少选择两个以上进行相互合作，这种综合金融模式可以很好的实现金融业内部的资源共享、提高效率、节省成本、并满足客户多样化的市场需求。综合金融具有的四大特点是：第一，拥有可控股的金融牌照。第二，拥有庞大的客户群体资源。第三，拥有高度集中的中后台。第四，拥有杰出的团队和互相协同的机制。
中国银行业考虑综合经营的可实施性，它的意义如下：综合经营是经济全球化背景下发展的内在需求，从历史上看，金融产品的创新使各种金融服务的差异越来越大，技术创新也极大地改变了传统金融模式的成本和效益，改变了传统金融服务的提供方式。金融全球化极大地加剧了竞争，迫使金融公司增加服务品种，提高服务效率。我国目前金融机构的综合经营归纳起来主要有三类：首先，各类金融机构相互合作，共享平台，或设立专门机构，实现销售互补全面运作。如银行销售基金，保险产品等。其次，各类金融机构都在争夺同类型的资产管理业务。如银行的理财业务，证券公司的定向资产管理业务和集体资产管理业务，保险公司的股息保险、投资保险等等。最后，是金融机构互联网的全面发展。互联网金融已成为一种混合结构，它有很多节点，这些节点之间，中心关键节点和各分支节点之间存在垂直和水平连接，就像当年的互联网结构一样。专业 P2P 平台建立了金融服务人员之间的信息交流和资源共享平台，在中心节点进行信息匹配和准确度把握，促进建立相互信任度极高的在线网络平台。
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2.2 混业经营的概念
混业经营是商业银行和其他金融机构之间，用相互合作的方式进行多业务、多种产品、多种经营方式相互交叉合作的服务。金融混业经营是世界金融发展的大趋势，也是中国金融改革的最终目标之一。从国内和国际形势来看，混合经营有许多公认的好处，例如：为更合理地使用资金和更快的流动创造有利条件，促进各个金融领域之间的协同作用，减少或避免对抗作用，有助于系统地监督风险等，只有混合操作才能有助于系统地监控风险。
混业经营可以分为三种模式：第一种模式是金融控股模式，在法律法规实际上是不允许这种银行等金融机构相互交叉经营的，但如果是以金融控股公司的形式，在同一个体系框架内进行内部交叉销售，这样是符合监管要求的。所以银行控股的金融控股公司另设立子公司，是可以在他的经营范围内进行混业经营的。第二种模式是银行母公司模式，这种模式是以银行为母公司，然后再成立一家银行旗下的子公司。这种模式要求银行是符合一定要求下，才有成立子公司的资格。然后可以兼并除银行业务以外，其子公司的相关金融业务。第三种模式是混业经营金融控股模式，这种模式是在区域政策下，银行本身就具有可以除存款和贷款业务之下，同时也可以发展证券、保险、股票等相关金融业务。
混业经营需要在监管机制和风险可控下充分利用双方资源进行资源共享。但目前看还有很多需要改进的地方。首先一些非银行的金融机构对风险的考虑是不充分的，他们为了顺应大环境匆忙进行交叉销售，盲目性较大。其次，金融机构各自的分业监管的局面因为发展时间较长，所以短时间内很难改变。
从银行的角度来看，混业经营有六大优势：第一，混业经营带来了成本优势和规模扩大收益。规模扩大收益是指某个企业的数量越大，收益越高。第二、通过扩大银行机构为更多客户提供更全面的服务，银行可以获得经济利益和竞争优势。第三，混合运营可以通过提供全方位的金融服务来减少信息成本和监管成本。第四，银行可以充分利用现有销售网络资源的优势，银行拥有庞大的客户群，银行可以为现有客户提供各种金融服务。加强现有客户的联系,从老客户中吸引新的客户,增加银行的收入。第五，混合经营可以分散风险，并对相关银行服务的风险及时预警。银行可以发现风险进行政策的调整，以确保其权益不受损害。第六，多元化意味着银行与客户之间的关系更为紧密。银行的混业经营也将产生竞争效应，从竞争中提高银行服务质量，提高客户体验度。混合经营还可以提高公共政策，提高社会的整体福利水平。 #p#分页标题#e#
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3 PA 集团内部银保合作情况介绍 ....................... 10
2.1 综合金融的概念
综合金融是金融机构例如银行、证券、保险等两项以上的金融业务在金融监管机构许可进行的混合经营合作。可控股的金融牌照、有大量的用户可以让各金融行业之间互相资源共享、相互合作形成快速反应协调机制和优秀团队互相协同，这几个是综合金融构成的几大重点因素。在符合监管要求下，金融集团从银行、证券、保险中至少选择两个以上进行相互合作，这种综合金融模式可以很好的实现金融业内部的资源共享、提高效率、节省成本、并满足客户多样化的市场需求。综合金融具有的四大特点是：第一，拥有可控股的金融牌照。第二，拥有庞大的客户群体资源。第三，拥有高度集中的中后台。第四，拥有杰出的团队和互相协同的机制。
中国银行业考虑综合经营的可实施性，它的意义如下：综合经营是经济全球化背景下发展的内在需求，从历史上看，金融产品的创新使各种金融服务的差异越来越大，技术创新也极大地改变了传统金融模式的成本和效益，改变了传统金融服务的提供方式。金融全球化极大地加剧了竞争，迫使金融公司增加服务品种，提高服务效率。我国目前金融机构的综合经营归纳起来主要有三类：首先，各类金融机构相互合作，共享平台，或设立专门机构，实现销售互补全面运作。如银行销售基金，保险产品等。其次，各类金融机构都在争夺同类型的资产管理业务。如银行的理财业务，证券公司的定向资产管理业务和集体资产管理业务，保险公司的股息保险、投资保险等等。最后，是金融机构互联网的全面发展。互联网金融已成为一种混合结构，它有很多节点，这些节点之间，中心关键节点和各分支节点之间存在垂直和水平连接，就像当年的互联网结构一样。专业 P2P 平台建立了金融服务人员之间的信息交流和资源共享平台，在中心节点进行信息匹配和准确度把握，促进建立相互信任度极高的在线网络平台。
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2.2 混业经营的概念
混业经营是商业银行和其他金融机构之间，用相互合作的方式进行多业务、多种产品、多种经营方式相互交叉合作的服务。金融混业经营是世界金融发展的大趋势，也是中国金融改革的最终目标之一。从国内和国际形势来看，混合经营有许多公认的好处，例如：为更合理地使用资金和更快的流动创造有利条件，促进各个金融领域之间的协同作用，减少或避免对抗作用，有助于系统地监督风险等，只有混合操作才能有助于系统地监控风险。
混业经营可以分为三种模式：第一种模式是金融控股模式，在法律法规实际上是不允许这种银行等金融机构相互交叉经营的，但如果是以金融控股公司的形式，在同一个体系框架内进行内部交叉销售，这样是符合监管要求的。所以银行控股的金融控股公司另设立子公司，是可以在他的经营范围内进行混业经营的。第二种模式是银行母公司模式，这种模式是以银行为母公司，然后再成立一家银行旗下的子公司。这种模式要求银行是符合一定要求下，才有成立子公司的资格。然后可以兼并除银行业务以外，其子公司的相关金融业务。第三种模式是混业经营金融控股模式，这种模式是在区域政策下，银行本身就具有可以除存款和贷款业务之下，同时也可以发展证券、保险、股票等相关金融业务。
混业经营需要在监管机制和风险可控下充分利用双方资源进行资源共享。但目前看还有很多需要改进的地方。首先一些非银行的金融机构对风险的考虑是不充分的，他们为了顺应大环境匆忙进行交叉销售，盲目性较大。其次，金融机构各自的分业监管的局面因为发展时间较长，所以短时间内很难改变。
从银行的角度来看，混业经营有六大优势：第一，混业经营带来了成本优势和规模扩大收益。规模扩大收益是指某个企业的数量越大，收益越高。第二、通过扩大银行机构为更多客户提供更全面的服务，银行可以获得经济利益和竞争优势。第三，混合运营可以通过提供全方位的金融服务来减少信息成本和监管成本。第四，银行可以充分利用现有销售网络资源的优势，银行拥有庞大的客户群，银行可以为现有客户提供各种金融服务。加强现有客户的联系,从老客户中吸引新的客户,增加银行的收入。第五，混合经营可以分散风险，并对相关银行服务的风险及时预警。银行可以发现风险进行政策的调整，以确保其权益不受损害。第六，多元化意味着银行与客户之间的关系更为紧密。银行的混业经营也将产生竞争效应，从竞争中提高银行服务质量，提高客户体验度。混合经营还可以提高公共政策，提高社会的整体福利水平。 #p#分页标题#e#
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3 PA 集团内部银保合作情况介绍 ....................... 10
3.1.1 PA 集团介绍 ........................ 10
3.1.2 PA 集团银保介绍 ........................ 11
4 PA 集团内部银保合作现状调查 .......................... 21
4.1 问卷设计及实施............................. 21
4.1.1 问卷的设计 ................... 21
4.1.2 问卷的实施............................. 21
5 PA 集团内部银保合作存在的主要问题 ................................ 27
5.1 保险代理人素质参差不齐..................................... 27
5.2 习惯于传统粗放式经营....................................... 28
6 PA 集团内部银保合作的改进策略
6.1 进行差异化营销
PA 银行在推销保险产品时，可以针对不同区域网点的客户，进行差异化营销，加强了针对性。针对资产量比较大的客户，可以推荐保额比较高，侧重养老、健康、教育的保险产品。针对资产量较小的客户，则侧重于保费低但是有基础保障的保险产品。有些客户对于风险承受力较低，所以可以侧重推销低风险、投保时间较短的保险产品。有的客户更注重保障，就可以侧重推荐保障全，时间久的保险产品。根据客户年龄层不同，也可以分别就教育、健康、重疾等不同方面进行差异化的营销。而在地理位置的不同，代销网点也应该根据网点的差异化进行差异化营销，譬如在商业银行网点差异化中，比如在社区银行，可以加强养老险和子女健康等保险品种的推广；对中央商务区银行，可以将分红类保险产品作为主要营销点；而有些短期意外保险则可以集中在各大机场附近、火车站附近进行营销，还可以与旅行社合作设立营销点，从而更好的推销这些短期意外保险。站在 PA 银行的角度来看，PA 银行高层对保险工作注重的话，对银行的保险渠道建设工作起到很重要的帮助。我们可以从以下几个方面着手：首先，要加强 PA 银行与 PA 保险高管层的沟通工作，从管理层面加强银保合作。其次要帮助 PA 银行建立健全的保险业务考查制度。重点涉及业绩、人员、KPI 等方面的科学分配考核目标。
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7 结论与展望
参考文献（略）
