本文是一篇工商管理论文，本文首先在对 AR 公司洗涤用品的销售预测现状进行分析后，整理出 AR 公司在销售预测中存有的不足之处。然后将公司的洗涤用品分为两类，分别是普通洗涤用品和特殊洗涤用品，然后对两类洗涤用品采用不同的组合预测模型进行组合，运用贝叶斯组合预测理论预测出各个产品的销售量，为 AR 公司的进货提供依据，降低公司成本，减少资金占用，帮助公司更好的进行经营决策。
1 引 言
1.1 研究背景与意义
AR 公司是一家以经销洗涤用品为主的中型公司，经销的洗涤用品包括洗衣粉、皂类、液洗类产品等 200 余种，产品丰富，规格多样。AR 公司目前拥有大约 100 名员工，周边交通便利。AR 公司除了自己进行销售活动外，还与一些大超市有定期的合作。AR 公司每年的销售额大约是 3000 万元人民币。为了降低成本和资金占用，AR 公司通过对洗涤用品进行销售预测来安排进货量。
销售环节对企业来说是十分重要的，尤其是对经销类型的企业。销售预测决定着企业的进货量，它关系着整个企业的经营决策，一个错误的决策可能会给企业带来巨大的损失甚至是灭顶之灾。因此，AR 公司应该重视销售预测在企业经营决策中的地位，尽力做好销售预测，从而减少由于预测失误带来的损失。效果好的销售预测能很好的减少产品的库存结余量从而降低库存成本，使 AR 公司可以拥有更多的流动资金来进行公司经营管理。AR 公司与很多大型超市都有定期合作，如果在合作中应为销售预测事物造成产品供不应求，时间长了就会使合作方对公司失去信心，丢失合作伙伴。更加表明销售预测的重要性。
本文首先在对 AR 公司洗涤用品的销售预测现状进行分析后，整理出 AR 公司在销售预测中存有的不足之处。然后将公司的洗涤用品分为两类，分别是普通洗涤用品和特殊洗涤用品，然后对两类洗涤用品采用不同的组合预测模型进行组合，运用贝叶斯组合预测理论预测出各个产品的销售量，为 AR 公司的进货提供依据，降低公司成本，减少资金占用，帮助公司更好的进行经营决策。
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1.2 研究内容与论文框架
1.2.1 研究内容
首先对 AR 公司洗涤用品的销售预测现状进行分析，通过分析近 2 年 24 个月的数据，总结 AR 公司销售预测中存在的问题。在此基础上，针对洗涤用品（普通洗涤用品和特殊洗涤用品）运用贝叶斯组合预测理论建立销售预测模型，通过模型预测近 2 年中各个月的销售量并计算与进货量的差，进一步计算模型下的预测值的拟合度，即与实际销售量差值的绝对值平均值。并计算出以往预测值的拟合度，即以往月度预测值和实际销售量的差的绝对值的平均值。将利用组合模型预测出的销售量预测值的拟合度与以往预测预测的销售量预测值的拟合度进行比较。拟合度越小，说明预测模型下的预测值越接近于实际销量。在展开具体的论述时，章节结构安排如下。
第一章 引言。阐述问题的研究背景、目的和意义，给出论文的研究思路，研究内容和研究方法。
第二章 国内外相关研究综述。从预测的定义及方法、库存成本的定义与构成和销售预测三个方面进行综述。在销售预测的综述中分别对销售预测的定义和各种预测方法在销售预测中的应用进行综述。
第三章 AR 公司洗涤用品销售预测现状分析及存在问题。把公司的洗涤用品分为普通洗涤用品和特殊洗涤用品共两类，然后针对 AR 公司两类洗涤用品的销售预测现状进行分析，通过分析近 2 年 24 个月的数据，总结 AR 公司销售预测中存有的问题。
第四章 AR 公司洗涤用品贝叶斯组合销售预测。针对洗涤用品（普通洗涤用品和特殊洗涤用品）运用贝叶斯组合预测理论建立销售预测模型，通过模型预测近 2 年各个月的销售量并计算与进货量的差，进一步计算模型下的预测值的拟合度，并与以往预测值的拟合度进行比较。
第五章 结论。总结主要工作与成果，提出未来研究展望。
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2 国内外相关研究综述
2.1 预测的定义及方法
2.1.1 预测的定义
关于预测的定义有几种,有一种说法是预测是估量讲来事物的科学和艺术。就是收集以往的历史数据然后用一些建立的模型进行运算。它也可以是对未来的主观或直觉的预期。还有一种说法是预测可以用一个成语来表达——“鉴往知未”，意思就通过对以往的考察，找出其中存在的规律，从而对将来的变化进行判断。仔细说的话，预测就是以掌握的以往和目前情况为依据进行分析，用发现的历史规律推测将来的变化。另一种说法是预测是指在观测和分析事物发展过程以往和现在的基础上，通过对其规律的了解，进而揣度其将来状态的过程。
灰色系统理论（Grey Theory）是我国的邓聚龙教授于 1982 年首创的一个新兴学科，它的研究对象是一种不确定性的系统，该系统的特征是“部分信息已知，部分信息未知”。主要是针对已知的“部分”信息进行发掘，从而正确的认识和高效的掌控系统运行。灰色系统位于白色系统和黑色系统之间。白色系统就是完全已知某系统的内部信息，也就是该系统的信息是充分完整的。黑色系统正相反，就是外界对某系统的内部信息什么也不知道，仅仅依靠它和外界的关联进行观察。灰色系统是这两种系统之间的系统，也就是它的一些信息已知，而另一些信息未知，系统里的各个因素的关系是不确定的。灰色预测法就是对灰色系统，即对与实践有关的且有一定变化范围的灰色过程进行预测的方法。灰色预测计算比较简单并且不需要所有的数据，所以在各行各业中的应用范围较广。
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2.2 销售预测
2.2.1 销售预测的定义
关于销售预测，有以下几种说法。有学者认为销售预测是对某种产品的销售量或销售额的预估。销售预测是企业采购材料、安排生产和各项决策的根本。还有学者认为销售预测是对产品的销售量与金额在将来指定时间内的估计。另外一种说法是销售预测是以产品购买和销售未导向，估计和猜测产品的各项购买活动、各项销售活动、竞争清醒和价位的变化趋向和最终的结果。
2.2.2 基于不同预测方法的销售预测
1）基于时间序列的销售预测
对于 CZ 制药厂有限公司在苏北主产品 A 的销售情况，许西惠用时间序列预测法中的指数平滑法进行了销售预测，科学的预测出了未来一年的销售量应是稳中有升，证实了定性预测的结果。
针对宾馆的房间出售量随季节发生改变的规律，黄伟彬、贺德化、洪毅等通过建立季节指数预测模型，并为某酒店的电子系统设计了房间出售量预测辅助系统，预测了房间出售量，经检验，结果比较好。
对于卷烟的销售预测，邹益民运用时间序列预测方法，根据卷烟在销售时的季节波动特点选择了季节指数预测模型作为对卷烟进行预测的基本预测模型，通过对比和检验，证明了模型对结果有所改进。
为了提高卷烟销售预测准确性，罗艳辉、吕永贵、李彬提出了混合卷烟预测模型，该模型是基于自适应过滤预测法建立，可以较准确的预测出卷烟月销量的变化。
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3 AR 公司洗涤用品销售预测现状分析及存在问题............................13
3.1 AR 公司洗涤用品分类......................13
3.2 AR 公司洗涤用品销售预测现状分析....................14
4 AR 公司洗涤用品贝叶斯组合销售预测..........................27
4.1 AR 公司普通洗涤用品贝叶斯组合销售预测......................27
4.1.1 AR 公司普通洗涤用品销售预测....................27
4.1.2 普通洗涤用品贝叶斯组合销售预测量拟合度与以往销售预测量拟合度比较.................44
5 结 论............................. 58
5.1 主要工作与成果............................. 58
5.2 管理建议.................... 58
4 AR 公司洗涤用品贝叶斯组合销售预测
4.1 AR 公司普通洗涤用品贝叶斯组合销售预测
4.1.1 AR 公司普通洗涤用品销售预测
按照第三章对 AR 公司洗涤用品的分类对普通洗涤用品进行销售预测。普通洗涤用品中依然是选取奇强 A3+加香加酶无磷洗衣粉、奇强植物皂精华、奇强晶彩皂、奇强柠檬超洁洗洁精为代表进行具体分析。对普通洗涤用品选用时间序列预测法中的指数平滑法和BP 神经网络这两种方法建立模型进行组合来进行预测。把这四种普通洗涤用品 2015 年和2016 年两年共 24 个月的历史数据带入到模型中进行计算。为了更加清晰的展现数据，列出了四种产品 24 个月的以往预测量与实际销售量的数据，见表 4.1。#p#分页标题#e#
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5 结论
5.1 主要工作与成果
本文首先对研究对象 AR 公司的情况进行了说明，阐明了销售预测对 AR 公司的重要性。其次对有关预测方法、库存成本、销售预测方面的相关文献进行了概括总结。接下来依据已经掌握的 AR 公司 2015 年和 2016 年两年共 24 个月的销售预测数据，对 AR 公司以往的销售预测进行分析。最后采用更加科学的贝叶斯组合预测理论对公司的洗涤用品进行销售预测，帮助公司更好地做出相关决策。
围绕论文主题完成的主要工作有：
1）围绕相关问题充分利用学校图书馆的馆藏图书、文献以及学术网站上的电子资源对问题进行文献检索研究。对国内外相关文献进行总结，从预测的定义及方法、库存成本以及销售预测三个方面进行概括，充分吸收其中的精华，为自己的研究做准备。
2）深入企业进行实地调查，与工作人员进行交流询问，并依据已经掌握的数据对 AR公司的销售预测现状进行了分析并发现其中存在的问题。
3）运用贝叶斯组合预测理论对公司的洗涤用品进行预测。在组合模型的选择上，为普通洗涤用品选择了时间序列预测法中的指数平滑模型和 BP 神经网络模型，为特殊洗涤用品选择时间序列预测法中的指数平滑模型和灰色预测模型。然后运用贝叶斯理论为各个模型分配权重，最后进行组合，从而对 AR 公司的洗涤用品进行更加科学的预测。为了证明预测结果的有效性，对采用组合预测方法前后的销售预测量拟合度进行了对比分析，结果证明了采用贝叶斯组合预测方法确实使预测结果变得更准确了。
参考文献（略）
