市场营销论文哪里有？本文的创新点主要在于以公司实际销售场景反馈问题、秦皇岛地域消费特点及一线销售数据为切入点，以7Ps营销组合理论为基础。针对寿险营销优化策略的分析思路及改进方向均有一定程度创新，具有问题针对性及实用指导作用。
第1章 绪论
1.2.1 国外研究现状
(1)保险营销影响因素。Liudmila Tsvetkova等(2022)依靠时间序列模型对俄罗斯联邦统计局关于2000年至2019年期间平均保费及家庭财务特征进行统计分析，研究表明，保险需求与居民家庭储蓄相关而非家庭收入,并指出人们在金融情况不稳定下会增加储蓄倾向，并可能会购买保险服务避免意外开支从而减少收入[1]。Daisuke Adachi 等(2022)以2011泰国洪水工厂的面板级数据为依据展开研究及模型构建，表明自然灾害及COVID-19大流行事件下保险市场中人们具有逆向选择投保倾向（即洪水泛滥地区的公司更有可能购买保险），并指出信息不对称引起的投保方隐藏风险或隐藏行为等道德风险可能会破坏保险市场的正常运转[2]。Somya Gupta等(2022)指出随着疫情后恢复的步伐，保险行业应考虑处理大量数据的AI应用程序的成本节约功能，并通过定量数据分析方法和TOE采用模型的框架进行研究，指出高层领导必须将人工智能做为战略核心竞争力，人工智能可有效解决信息不对称固有问题，通过准确预测降低风险损失，通过自动化改善客户服务流程，并可对员工目的、愿景进行预测，把控企业经营政策及时调整市场方向[3]。
Jawaharlal and Rath(2005)指出由于客户期望的变化，企业应从以产品为中心转变为以客户为中心[4]，J.D. Chandrapal(2019)以印度人寿保险公司的552名受访者的数据用于实证检验，表明营销组合转型、服务质量评估及保险教育与意识有效促进保险业的发展与整体增长，但客户感知到的服务质量与预期的服务质量间存在巨大差距，保险公司需找寻两者间的平衡点以满足客户日益增长的期望要求[5]。Narges Khanhossein Poor等(2014)通过创建关系营销策略对客户忠诚度影响的经验模型，以140为伊朗保险客户为样本，并运用SPSS 19验证其数据有效性，研究发现关系营销与客户对产品本身和商家的忠诚度成正相关[6]。
第3章 中国人寿秦皇岛分公司寿险营销环境分析
3.1 外部环境分析
3.1.1 政治环境分析
我国保险业已进入高速发展期，政策的推动赋能与严格的监管政策相伴而生，机遇与挑战并存。2016年国务院印发了《健康中国2030规划纲要》，纲要指出我国医疗保障供给不足与人们日益增长的需求矛盾突出，需要从国家战略层面解决相关问题。避免因病致贫、因病返贫问题出现，鼓励个人参保商业保险，加强商业保险与基本医保有效衔接。2022年1月河北银保监局推出城市定制型商业医疗保险、推动城乡居民大病保险业务规范开展、鼓励积极承办长期护理保险等多措并举推动商业健康险的发展。商业寿险可发挥的作用进一步得到政府重视，参保保障类寿险的观念逐步普及。
2018年，印发的《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》明确规定银行理财产品打破刚性兑付，不再享受保本保息权益，为理财类寿险提供了新的发展机遇。2022年4月21日国务院办公厅发布《关于推动个人养老金发展的意见》，建议普通百姓可通过商业养老金规划，获得更高养老保障，为百姓寿险理财类保险意识渗透，保险公司发展提供了有利的政治环境。
第5章 中国人寿秦皇岛分公司寿险营销策略优化
5.1 STP策略优化
5.1.1 市场细分策略优化
由于目前中国人寿秦皇岛分公司市场细分不到位，影响市场定位，导致营销效果不佳。因此为更准确把握客户需求，充分发挥企业资源条件获取良好营销效益，制造新的盈利点，中国人寿对秦皇岛寿险市场细分主要应考虑以下几个方面。
(1)年龄因素。对于各年龄段的投保客户，他们的身体状况、财富积累情况、资金规划、风险概率不同，对于寿险的需求也存在差异。寿险的消费群体基本年龄在25-70岁之间，25岁以下年轻群体大部分尚未完成学业，无自主收入，主要由父母为其投保。由于寿险被保人必须为健康体限制要求，对投保人年龄的要求上限是70岁。
26-35岁的年轻群体，以教育程度相对较高，保险意识维度相对较浅为主要群体特征。对重疾险、医疗险、意外险等基本保障险种有投保需求，尚无远期养老规划，由于储蓄相对较少，并存在购房购车、子女教育等硬性支出，暂无保险类储蓄计划，对理财类寿险认可度不足。
36-45岁的中青年客户群体，逐渐自身或周边同龄人群出现健康方面支出。且部分群体已发展至个人职业黄金期，可支配资金充足。部分陷入职业瓶颈期，出于对未来的迷茫及担忧，出现减少消费增加储蓄消费倾向，增加远期养老规划需求。
5.2 秦皇岛分公司寿险产品策略优化
由于寿险产品开发设计、风险范围管控受银保监会严格监管，产品创新受限，且分公司无产品研发权限，针对目前产品雷同、服务效能低、创新力不足等问题可对现有产品进行组合优化，有效利用现有优势，拓展产品外延，增加产品附加值克服缺陷。并可通过搜集市场最新需求动态，反馈至总公司研发部门，实现产品创新。
5.2.1 优化产品组合
目前在售产品主要有补偿型住院医疗保险如健康险、意外险，寿险保障类产品如重疾险，寿险理财类产品如年金险、利率为3.7%的C类挂靠账户、利率为4.5%的A类挂靠账户，通过市场细分、选择和定位分析情况，将在售产品分为以下几类组合方式：(1)基本保障：健康险+意外险；(2)标准配置保障A：重疾险+健康险+意外险；(3)标准配置保障B：年金险+账户C+健康险+意外险；(4)最佳配置保障A：重疾险（保额≥50万）+账户C+健康险+意外险；(5)最佳配置保障B：重疾险+年金险+账户C+健康险+意外险；(6)最佳配置保障C：年金险(年交保费≥10万)+账户A+健康险+意外险； (7)高端配置保障：重疾险+年金险+账户A+健康险+意外险。
结论
在居民整体保险知识较为缺乏、保险意识弱、保险产品趋同性明显的情况下，恰当的营销策略制订对于催醒保险意识、彰显个险服务、吸引潜在客户、快速扩展市场份额具有重要意义。本文通过总结国内外保险营销影响因素及营销策略，运用多维理论工具及分析方法解析中国人寿秦皇岛分公司的营销环境及经营现状，进而挖掘公司内部营销痛点引出问题，通过对问题的追根溯源提出营销策略优化的改进方向，同时提出了营销策略优化保障措施，确保优化方案顺利实施。
本文主要研究结论如下：
(1)得出了中国人寿秦皇岛分公司寿险营销过程中在STP、产品、价格、渠道、促销、人员、服务过程、有形展示方面存在的问题，剖析其原因，为后续章节优化改进提供方向。
(2)得出了中国人寿秦皇岛分公司寿险营销策略优化的必要性和迫切性，传统营销模式已成为公司数字化转型、行业升级迭代的限制因素，随着监管政策收紧，保费增速步伐出现明显放缓，只有优化现有营销策略才能更符合市场新要求，跟进市场新变化。
(3)提出了中国人寿秦皇岛分公司寿险营销策略优化方案，分别从市场细分、目标市场选择、市场定位、产品、价格、渠道、促销、人员、服务过程、有形展示方面优化，以期达到产品优化、提升产品性价比、多渠道合力开拓市场、促销多样化、人员专业化、完善服务流程，创新有形展示的目的，提升公司核心竞争力。同时通过市场细分，精准定位，取得市场优势，提高企业收益。
参考文献（略）
