市场营销论文哪里有？本文作者就天虹零售商业的会员营销问题展开了深入的探讨，并给出了一系列具有科学性和可操作性的优化方案，并采取了有力的保障措施，以确保这些方案的有效执行。
1绪论
1.2.1国外研究现状
会员制营销又称“俱乐部营销”，最早起源于20世纪初，一般认为是由亚马逊公司首创。它的基本原理就是通过向会员提供差异化的服务和特权，来吸引新客户并将其转化为长期稳定客源的营销手段。会员服务作为辅助企业提升顾客黏性、传递企业文化、激发消费者忠诚度的工具，在近年却基本维持最初营销模式。Fulgoni（2014）认为随着时代转变，当今消费者对消费活动质量的要求不断提升，在市场主导变革的大前提下，长期存在的旧会员模式无法提供个性化服务，从而造成会员服务与消费者心理变化脱节[2]。而反观当前传统零售行业内企业发展情况，作为新零售翘楚的盒马鲜生、永辉超市，亦在不断发展其会员服务与自有品牌，在市场竞争中保持较高的活跃度与竞争能力。因此，会员制度将是传统零售转型的重要部分之一。
国外学者主要对会员制的作用、会员获取方法、会员管理等进行了研究。例如Smith（2019）[3]和Iwashita（2018）[4]深入探讨了会员制营销的重要性，他们发现，通过会员制营销，可以把消费者和企业紧密结合，从而拓展更多的市场机遇，同时也可以有效地推动网络广告的发布。他们还提出了一种新的、可靠的、基于会员制营销的交易模式，可以满足日益增长的消费者需求。根据Norouzi（2017）的研究，随着新媒体的发展，企业接触到用户的渠道变得越来越多样化。各种新媒体平台都能够为企业提供丰富的接触渠道，既能够进行有效的用户推广，又能够吸引新用户的加入[5]。Browna（2019）利用关系营销的关系中介模型来阐述营销中心的信任关系建立[6]。同时学者Gordon（2014）指出，客户自身忠诚计划的差异是导致非会员以及会员自身消费出现差异的核心要素[7]。学者Gosselin（2023）指出，会员营销自身本质是通过全面化、系统化的管理在会员内部合理构建相应内在关联，实现会员忠诚度的显著提高[8]。Fredehck（2003）指出，会员营销是一种有效的社交媒体，它能够有效地建立起企业与消费者之间的深厚友谊，从而提高消费者的忠诚度，并且能够激励消费者积极参与，从而使消费者更有动力购买，从而实现双赢[9]。
3天虹公司会员营销现状
3.1天虹公司概况
3.1.1天虹经营情况简介
天虹数科商业股份有限公司(原“天虹商场股份有限公司”，后文简称“天虹”)，是1984年成立的中国航空工业集团旗下的一家商业股份有限公司，拥有国有控股的股权。经过三十多年，天虹已成为中国南方的大零售商之一，连续多年入围中国连锁百强企业。
多年来，天虹的运营模式也在不断根据市场的变化而变革，从最初的“百货+超市”到“百货+超市+X”，再到发展出购物中心、便利店等新业态的发展，当前拥有“天虹”“君尚”“sp@ce”“微喔”四大品牌。天虹始终以新面目面对消费者，围绕家庭购物、顾客亲密和生活美学，弹性从而定制百货、超市和体验配套的业态组合及主题设计，并不断迭代主题街区，以欢乐体验项目呈现生活方式。
过去两三年，天虹不断在全渠道方向转型，初步形成了“天虹微品+网上天虹+天虹微信”的“实体店+PC端+移动端”立体电商模式，实现从实体店走向线上线下融合的全渠道。如今，它更把自己定位为一家提供生活解决方案的服务商。
本文主要针对百货和购物中心的业态进行分析和解决会员营销策略问题的研究，百货和购物中心业态的会员管理具有相似处，同时两个业态也是互通的关系，管理模式及手段也互相具有可借鉴之处，图3.1为天虹会员体系搭建组织架构图：
5天虹公司会员营销策略优化建议
5.1天虹会员营销策略优化的基本思路
根据会员生命周期的全链路情况，针对会员营销不同阶段进行针对性改善。
首先，在会员获取策略方面，在天虹现有渠道的基础上进行丰富，通过丰富获取渠道后，结合天虹现有的SCRM系统，根据会员的消费行为信息与之结合，从而针对不同的会员人群使用不同的会员获取策略的营销活动，构建会员营销差异化获取策略。再通过建立会员偏好的沟通模式以及扩大可辐射的会员人群，从而提升会员获取能力，以及其营销活动的效率和效果。
其次，在会员发展策略方面，基于现有的会员权益及等级，通过不断完善会员标签以及完善会员管理体系，通过精细化的管理，逐步打造更加精准的智能营销，通过设计丰富的会员营销活动形式，提高会员参与营销活动的吸引力，引导会员的可持续消费习惯，从而使会员为天虹产生更高的价值。
再次，在会员留存策略方面，要通过会员营销方案的设计不断提升消费活跃会员，从而保持会员的消费活跃度。通过以现有会员营销的体系为基础，设置专享权益提升黏性，要构建差异化的会员活跃营销方案，从天虹目前构建的私域矩阵中，继续构建可以强化会员链接的私域。另外，要以人为中心，经营私域的核心逻辑就是抓住以人为中心的根本方向经营人的两端，一端是导购，一端是顾客。导购是一群流失率非常高，基数又很庞大的群体，而且其实他们对数字化的感知没有那么强，但导购的优势是顾客是见过他，基本都在商场周围，导购能够和顾客建立良好且真实的信任关系。
最后，在会员挽回策略方面，充分利用天虹现有的会员相关基本信息及消费数据，一方面去优化顾客满意度评价体系，从而提升会员的满意度；另一方面要基于生命周期建立系统的挽回方案，从而为天虹的会员运营部门赋能；最后就是新增会员关怀策略，不断为会员提供其他的情绪价值，从而提升会员粘性以及降低会员流失。
5.2会员获取策略多渠道化
5.2.1丰富会员营销的获取渠道
目前天虹正在努力拓展新的渠道，以更有效地获取会员信息。为此，公司将重点投入社交型触达渠道的开发，以充分利用其社交属性，更好地实现会员营销活动。这些渠道不仅能够提高营销效果，而且还能与会员保持良好的联系。当前，市场上主流的社交媒体主要包括微信、小红书、微博、抖音以及快手等。但是天虹由于目前在以上渠道的经营能力有限，并且以上平台的运营难度较大，导致天虹的获取渠道的拓展主要是基于微信。但随着信息网络的发展以及消费者行为的变化，仍然要尝试更多的渠道从而获取更多的流量以增大会员池。
首先，基于企业微信好友及微信群。本部分的重点在于，天虹公司鼓励会员加入其企业微信好友及企业微信群。天虹门店的店员需要积极利用企业微信与会员建立友好关系，以便更好地为会员提供独特的服务。企业微信是一个很好的触达渠道，特别适合在举行会员营销活动的情况下使用，通过实时的沟通和反馈，与会员建立良好的关系，提升会员的服务体验。此外，会员也可以通过企业微信获取更多的活动信息，从而更好地参与活动。企业微信群已经成为企业与消费者建立联系的重要渠道，它可以帮助企业更精准、高效地发布会员营销活动，并且可以通过各种游戏和福利优惠来提升会员的参与度，让会员更加便捷地与企业进行沟通。
7结论与展望
7.2未来展望
随着后疫情时代消费者行为发生强烈变化，零售商业也在逐步转型，并且一二线城市零售市场逐渐饱和，未来零售商业的竞争只会越来越激烈。在会员营销方面，零售业不仅需要关注自身会员营销策略的情况，更要正视与行业内头部零售企业在会员营销策略方面的差距。
基于多年的零售和互联网行业的丰富经验，本文作者就天虹零售商业的会员营销问题展开了深入的探讨，并给出了一系列具有科学性和可操作性的优化方案，并采取了有力的保障措施，以确保这些方案的有效执行。天虹零售商业应该积极投入会员营销，不断探索新的方法，以便在激烈的市场竞争中，能够持久地吸引和留住消费者，提高他们的忠诚度和价值，从而确保公司的稳定增长。本文旨在为零售行业的企业提供一些有益的建议，以改进其会员营销策略，从而实现更加高效、更具成效的会员管理。
参考文献（略）
