市场营销论文哪里有？本文基于STP战略，对市场进行了细分和定位，从优化调整营销管理结构、严格把控渠道成员选择及流程、加强营销渠道冲突管理三个角度给出了相对应的营销渠道改进对策和建议，为企业优化营销渠道管理的实践应用提供参考。
1绪论
1.2国内外研究现状
本文相关的国内外研究主要是从营销渠道重要性、营销渠道多维度、营销渠道的优化三方面进行梳理。
1.2.1营销渠道重要性的研究
上世纪90年代，社会主义市场经济体系基本框架搭建完成，随着社会主义市场经济和经济全球化趋势的快速推进，国内外经济市场发生了巨大的变化。唐代芬（2021）指出营销渠道是确保企业持续发展的关键，对企业发展具有重要作用，它是企业开展活动、创造经济收益的途径之一。在此过程中，企业通过加强对营销策略中的渠道管理模式进行优化改进来增强企业产品销售量和运转速度，实现企业预期的营销效果，达到预期收益目标[1]。
（1）提高企业竞争能力，促进企业发展。牟臻扬(2020)指出在新经济发展及新冠疫情的影响下，市场出现了从未有过的激烈态势，我国中小企业发展面临瓶颈。中小企业为了推进发展，可重新考虑企业的营销渠道策略。一个好的营销渠道管理模式是能够提升企业在市场中的竞争力的。企业在当前复杂多变、竞争激烈的市场背景下，企业如想占得市场先机，推进企业可持续发展，必须对当前所使用的营销渠道管理策略进行二次优化或重新制定，识别企业营销渠道管理存在的问题，查找出现问题的原因，采取合理有效措施来提高企业的市场竞争力，推进企业营销渠道管理的提质增效[2]。
程浩然（2021）指出商品和服务从生产制造商向具体消费使用人进行转移的过程就是营销渠道，一个好的营销渠道能够帮助企业提高市场竞争力，推进企业的可持续发展。对此他选择山东省公司的寿险业务为研究对象，研究分析了营销渠道在企业竞争能力方面的优劣势，从该公司是如何优化营销渠道管理来促进公司业务量增加，提高企业市场份额及竞争力方面进行了详细论述[3]。
3 K公司轴承出口业务营销环境分析
3.1 K公司基本情况介绍
K公司成立于1987年，是一家集研发、制造、营销、售后于一体的综合型民营企业，主营产品为矿山、汽轮等机械轴承，产品定位为中高端轴承市场，致力于为相关主机客户提供行业领先的解决方案和高效保障。K公司所生产的圆锥滚子轴承、滚针轴承、调心滚子轴承等能够为国内外汽车、工业机械、新能源领域、航空航天等产业提供主机配套零部件，因轴承产品精度高、产品性能优，远销美国、德国、瑞士等国家和地区。主要客户有德国BPW、美国Dana、英国GKN、上汽集团等。其中调心滚子轴承作为高端电梯的零部件，可配套日立、迅达电梯等。K公司拥有轴承专利56项，通过GB9001质量体系、国家军标GJB9001质量体系、国际宇航及航空AS9100质量体系、国家武器装备保密三级认证，是四川省认定的高新技术企业。公司拥有先进的轴承制造装备和检测设备，在高精度、高可靠性轴承的制造、检测及试验方面实力雄厚，是国家“火炬计划”特大型轴承项目的具体实施单位。K公司始终坚持“合作竞争、工程共享”的经营理念，与世界轴承制造公司及其他跨国公司在推进业务合作同时，积极创造学习机会，把客户的考评作为学习交流方式，同时积极了解国际轴承公司的先进技术和产品质量标准，扩展技术人员的专业水平和视野，积极学习客户先进的管理理念和方法，进而将其转化为适合自己企业发展的经营管理理念和方式。
5 K公司轴承出口业务渠道优化措施制定
5.1 K公司轴承出口业务目标市场的确定
5.1.1市场细分
对企业当前的市场细分情况进行详细分析，能帮助企业明确目标市场，掌握目标市场的需求和特点，挖掘适合企业发展机会，确定针对性营销渠道的优化方向，提高企业市场竞争力。对于K公司来说，因面对的是不同国家，市场过于宽泛，根据K公司轴承产品在汽轮行业的用户规模、使用行业领域、市场占有率三方面进行市场细分，对K公司所面临的海外市场在公司有一个清晰的认识和了解后，才能够设计出一套符合K公司营销目标发展要求的优化方案。
（1）汽轮发电行业按用户规模市场细分
5.2 K公司轴承出口业务营销渠道的优化措施
5.2.1营销渠道结构设计的优化
企业对营销渠道进行设计的目的是完成公司销售目标，K公司对现有的营销渠道及已开发完成的营销渠道开展系统化的评估后，给出具象的判断和选择，科学、合理的构建和优化营销渠道。对此，要从以下几点入手：
（1）采用营销渠道组合策略，做好营销渠道定位工作，推进营销渠道管理的规范化。通过上文的分析可知，K公司对战略客户(德国BPW、美国Dana、英国GKN）和重大项目采取直接渠道模式。这种渠道模式最大程度满足了客户需要，但也存在渠道单一、渠道成本过高的问题。特别对于K公司这样的中小企业，所在地区的电子商务发展尚不发达，营销渠道管理成本高。K公司要想在竞争激烈的国际轴承市场占取一定市场份额，需要对目标市场进行细化分析，根据K公司实际，制定有效营销渠道组合策略来推进K公司产品销量再创新高。在进行营销渠道设计过程中要充分考虑当地的政治经济环境、进口政策、文化背景等因素，对投资环境进行充分调研后进行相关营销渠道合作。现根据K公司实际情况，建议公司采用直接渠道的占比略高于间接渠道模式。当直接渠道的占比过大时，为维系渠道中间商的利润空间，适当地减少直销客户量。反之，增加直销客户的开发，确保两种方式在比例上的平衡。以与英国GKN战略合作为切入点，先进入英国市场，在拥有一定使用口碑后，在GKN所在的渥斯特郡雷迪奇地区成立分公司，一方面为GKN提供直接的营销售后服务，一方面利用与其合作的契机，分销渠道人员介入，增加在本地区的地域渗透和覆盖，逐步掌握地区企业产品需求和实时需求动态，构建英国销售基地，推进产品销售。2021年，英国地区共计完成销售总额1194.2万元，68%来自GKN公司，本地区其他客户仅占32%，所以在本地区以直销团队为主的营销方式是不可行的，营销成本过高。K公司应介入分销，上游直接由总公司管理，下游面对英国地区及西欧的其他国家客户。分公司拥有对产品价格的绝对控制权，疏通渠道，以产品流通为载体，加强与客户、中间商的沟通交流，建立信息共享机制，以此来突破地域限制，寻找机会，扩大产品市场。
7结论与展望
7.1结论
在全球一体化进程不断加快的今天，以出口为主的中小企业如何能够在国际市场中维系一定市场份额，保持一定竞争力，是其必须思考和面对的难题。在这种背景下，一个企业想要维持市场份额并有所拓展，必须在各方面进行创新。K公司的营销渠道策略创新就是K公司占领市场的最重要的一个方面，如何在新形势进行企业营销渠道创新，综合应用营销管理理论，拓展市场份额，做好营销管理理论在实践中的应用，将会是未来很主要的研究方向和趋势。
本文以K公司为研究对象，采用PEST分析模型对K公司的营销外部环境进行了详细剖析，剖析了K公司的海外市场竞争及营销渠道管理现状，找出K公司在营销渠道设计、渠道成员选择、渠道冲突管理方面的问题，基于STP战略，对市场进行了细分和定位，从优化调整营销管理结构、严格把控渠道成员选择及流程、加强营销渠道冲突管理三个角度给出了相对应的营销渠道改进对策和建议，为企业优化营销渠道管理的实践应用提供参考。
参考文献（略）
