市场营销论文哪里有？笔者根据对凯力诚图文纸基本营销能力的分析，本文认为凯力诚公司防伪图文纸技术先进，验证便捷，市场前景广阔，但也存在一些问题：产品生产不自主；组织架构不完善。凯力诚公司依附大型造纸企业生产防伪纸并自主销售。
第1章绪论
1.2营销策略理论
1.2.1 PEST分析理论
在企业中，所有经营治理决策的制定均与外部环境相关，营销策略同样如此。从市场营销分析方面来看，时常会使用到的外部环境分析方法即为PEST分析（Johnson·G，1999），其通过外部环境四个维度，探究企业未来发展过程中可能出现的问题与机遇，分别是科学技术、社会、经济和政治[1]。就PEST分析来说，详细内容与方法如下：
（1）政治环境当今的世界环境中，任何企业都处于一个法制法规的大背景下，企业必须遵守自身所处区域的法制条例，由此可见，在企业战略制定过程中，政治环境是必不可缺的影响因素，必须加以考量。政治环境由多方面构成，一为政治体制、二为法律体制、三则是经济体制，防伪行业的发展壮大离不开政治层面的支持[2]。如果缺乏一个合适的政治环境，必然会阻碍防伪行业的健康发展。政府部门应当对防伪产业的发展进行积极引导，并提供各项政策支持，尤其体现在信贷、人才引进、并购、投资以及税收等方面，以此构建良好的防伪行业发展环境。在政策方面，已经出台的《防伪技术产品生产许可证实施细则》表明了国家有关部门扶持防伪行业发展的决心，然而实际行动上却有所欠缺，需要进一步加强。
防伪产品行业目前仍处于一个较为混乱的市场竞争阶段，规范市场秩序是一项急迫的事项。由于我国市场上防伪印刷标签供严重大于求，因此导致了在激烈的市场竞争中，妨碍了自由竞争的活动发生，诸如地方保护、地区封锁、无序的价格竞争等（何永棋，2004），市场秩序趋于混乱，严重制约了防伪产品行业的兴盛[3]。对于规范市场秩序关键在于市场监管落实于行动。《产品防伪监督管理办法》（2002年）、《产品防伪监督管理办法实施细则》（2003年）两个文件对于如何规范防伪市场经济秩序已经有了明确的指导（王丰军，2011）[39]，执法部门需要做的就是加强对市场的监管，对搅乱市场秩序的行为进行严厉查处和打击，以此推动防伪行业的更好更快发展。
第3章凯力诚公司市场营销策略设计
3.1凯力诚公司市场细分和市场定位
3.1.1凯力诚公司市场细分
在温德尔·史密斯的理论基础上，科特勒对策略营销的理论进行了改善，在他的观点中，策略营销中，市场细分、市场定位与目标市场选择最为关键[31]。市场细分的关键在于消费者需求和消费者行为，这是基于消费者普遍具有对同一类产品有着类似需求的特征，企业的主要外在影响来自于行业市场竞争与自身资源的局限。在制定营销策略的过程中，企业需要在市场细分的基础之上，对潜在机遇进行挖掘，将有限资源集中投入最具优势的市场细分，可以最大限度地获得成本优势，通过低成本获得的利润可以在再生产和产品研发环节创造更大的价值，由此形成的良性循环，从而加大产品市场占有率[32]。在分析，评估和比较细分市场后，企业选择出将重点放在作为企业目标市场的产品营销的市场。
本节将重点论述凯力诚公司如何针对其防伪产品进行市场定位、市场细分，并最终确定目标市场。凯力诚公司的主要产品是防伪图文纸，主要作为一种可以个性定制的包装材料和吊牌材料，进入印刷包装市场，主要作为烟酒、食品、医药和服装制造业的防伪手段，客户群体主要是国内大中型以上行业且具有良好品牌的商品流通量大的制造企业。防伪产品主要随一线商品流入一二线城市，同时整合市场营销和销售资源，向中小城市发展。
第4章凯力诚图文纸营销策略实施的保障措施
4.1组织管理保障
4.1.1对市场管理水平和政策执行力进行加强
随着防伪市场竞争的愈演愈烈，利润开始出现降幅。在此背景下，凯力诚公司需要对市场监管力度和市场控制能力进提升，争取在市场竞争中占得先机。防伪市场中，好的产品能够打开更为广阔的市场空间，产品管理与营销策略即为成功的关键，若政策执行力较强，必然能够为最终的成功提供保障。若企业在市场管理方面的有效性缺失，那么产品的流通效率就会丧失，经营混乱现象随之产生。公司对营销策略的外在体现即为执行力，对凯力诚公司营销策略的成功至关重要，如果缺乏良好的执行力，凯力诚公司的营销策略就不具备实现的可能性，成为空谈。若执行力差，凯力诚公司在防伪市场中的营销时机必然滞后。就市场环境来说，凯力诚公司防伪图文纸营销的成效将很大程度上取决于公司的执行力，因此加强公司的执行力也是营销的关键。
在开拓管理销货渠道的问题上，主要是如何选用代理商、如何与代理商沟通、如何激励代理商以及如何建立有效的监管体系和制度。从代理商的选取方面来看，应当选择信誉良好、有一定客户基础，且经济实力强的代理商，同时还要求代理商能与企业真诚合作，与企业拥有一致的目标市场取向。代理商对初期凯力诚公司的图文纸销售有着不可低估的作用。凯力诚公司要按期对代理商实行业绩考察，全过程持续监督和激励代理商运营状况，并在销售周期末对代理商的总体能力及业绩展开测评，对考核结果优异的代理商采取适当的奖赏措施。
4.2加强公司团队建设
4.2.1构建营销培训机制
受到防伪产品行业发展空间的影响，产品行业的竞争不断加剧，产品的同质化现象严重，对于企业来说，是否能够脱颖而出的关键即为营销竞争。营销竞争表面上考验的是一家企业营销组合与营销策略的竞争情况，实际上是人才竞争的体现，企业对于营销团队的培养能够直接影响市场竞争，营销人员能力的提高能够推进营销工作的更好开展。目前凯力诚公司营销团队已经重新开始组建，成立了凯力诚销售公司，母公司偏重技术研发，销售公司负责销售、生产等其他问题。
营销人员的高素质，在以下能力中有所体现，分别是：（1）综合分析能力；（2）市场调查能力；（3）客户评估能力；（4）市场预测的能力；（5）促销能力；（6）市场资源地应用能力。对营销员工进行培训对企业的无论短期销售业绩还是中长期的发展规划都是必要的。应从理论、实践与团体配合三个方面的培训来提升营销员工的能力。
凯力诚公司提供给营销人员的理论培训包含下列两个方面：市场营销的基本理论知识和凯力诚公司防伪图文纸印刷流程的培训。前者的主要内容等同于客户认知、行为、心理知识，后者意义在于增强员工感性的认识。图文纸印刷流程培训主要是凯力诚公司营销人员在公司产品了解程度方面的提升，令其更好的向客户推销产品，宣传公司图文纸技术的先进性和唯一性。
从实践培训方面来看，涵盖推销工作、销售礼仪以及市场信息收集等多方面内容。通过面对面交流方式，优化营销人员与代理商间的沟通，并对下游客户采取通信或实地调查形式了解客户需求，收集客户信息。
结论
如何将新技术防伪图文纸推向市场，占据一定的市场份额是凯力诚公司目前关心并着力解决的问题。整个防伪行业都处于快速发展阶段，而防伪标签和纸包装防伪行业更是半只脚买入了成熟期，在可预见的未来，防伪行业的激烈竞争将会愈发激烈，而竞争的形式也将越来越丰富。在过去，市场竞争主要以价格竞争为主，而如今，市场竞争成为了囊括品牌、战略和服务等多方面内的多元化体系化的竞争，产品的竞争演化成为了企业实力的较量。因此对于凯力诚图文纸的营销策略，必须站在企业发展全局的高度，全面化、体系化地制定，以应对愈发复杂的市场环境，并在残酷的竞争中，获得先机。本文根据对凯力诚公司的SWOT分析，为凯力诚图文制定了完整的营销策略及保障措施。本研究结论如下：
（1）通过对凯力诚公司行业所处的营销环境分析，本文认为防伪标签市场和纸包装防伪市场具有巨大的市场潜力。凯力诚公司的产品在防伪图文纸行业的处境可谓是机会与威胁并存。一方面，外资企业依托悠久的历史和强大的资本实力，产品品质优质，发展势头强劲，国内大部分市场份额被外资占据。而另一方面，国内的竞争对手虽然产品质量逊于外资企业，但设备先进，企业发展趋于完善，也具备相当的竞争实力，而国内竞争对手的优势与实力也正是凯力诚公司所具备的。
（2）根据对凯力诚图文纸基本营销能力的分析，本文认为凯力诚公司防伪图文纸技术先进，验证便捷，市场前景广阔，但也存在一些问题：产品生产不自主；组织架构不完善。凯力诚公司依附大型造纸企业生产防伪纸并自主销售。
（3）通过SWOT分析可以看出，凯力诚公司的目标市场主要是烟酒、医药、食品和服装行业，这些行业对标签和和纸质包装具有极大的需求。另外，凯力诚公司应该把高质量产品作为差异化基础、立足科技创新、配备专业化人才、生产“绿色”产品、制定合适价格、拓展销售渠道、提供优质服务，依托人员推销、公关与广告宣传和营业推广等方式向市场对产品进行推广。
参考文献（略）
