市场营销论文哪里有？笔者认为彩超市场受到政府医疗服务投入及医改政策的极大影响，虽然本研究已经对目前的政策环境进行了分析，但最近几年中国医疗服务行业的政策处于剧烈的变化中，本研究无法准确预期未来还会出现的重大政策调整，因此本研究的成果仅基于目前的政策背景，未来政策调整之后是否适用还有待观察。
第一章 绪论
一、 国外文献综述
现代营销学的奠基人之一菲利普·科特勒教授与其合作者加里·阿姆斯特朗教授的《市场营销：原理与实践》书中，科特勒教授将市场营销视作一个为消费者群体创造、传递信息与交流价值的活动[1]。企业为了获得来自顾客的价值回报，首先要清楚自己如何为顾客创造价值以及创造什么样子的价值是非常重要的[1]。另外，他一再指出，市场营销者必须善于创造顾客价值和管理客户关系。
而在菲利普·科特勒教授与凯文·莱恩·凯勒共同的编著的《营销管理》中，介绍到企业现在可以通过各种渠道销售产品和服务。他们正在用顾客对话，防止陷入单方面遐想的状态，同时他们也开始关心自身营销决策带来的道德和社会影响[2]。
由于政府政策的变动,相应的营销组织结构也会变动。如此就可以更有效的驱动企业愿景、目标和策略规划。营销内容很多,如怎样确立企业的目标消费者群体、确立之后企业为目标消费者群体提供怎样的商品与服务,以满足顾客需要、商品怎么定价、信息传播的具体内容、采取哪些渠道策略、企业发展怎样的合作关系等。全方位营销是排除传统销售渠道之外，建立多种不同的营销渠道，比如网络销售，直播带货销售，电视广告等。反映当今营销环境广度和相互依存度。全方位营销主要从内部营销、整合营销、关系营销和绩效营销四个维度阐述各个方面的相互关系[8]。
在1960年杰罗姆·麦卡锡在其《基础营销》总结为4类：产品、价格、渠道、促销，即著名的4Ps。菲利普·科特勒在其《营销管理：分析、规划与控制》一书中进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法[2]。
第三章 S公司国产彩超设备的营销环境分析
第一节 宏观环境分析
一、 政治环境分析
2018年,中国进出口银行在“十三五”时期,投入八千多亿元,重点支持医疗器械行业也是其中新兴产业的聚集区发展、国家重点工程建设和相关科技平台建设等重点行业发展。
近些年来，彩超市场稳步发展。在“健康中国”和“中国制造2025”的国家策略背景下[9],我国政府也制定了许多相应政策措施以支持医疗器械的发展。从技术上来看,目前我国高档医疗器械在一些方面都已达到了与进口品牌同台竞技的水准。近年来,中国国家政府多次发布强有力政策,主要围绕以下三项目的开展:提高新医疗器械审评审批;重视发展具有重要的临床价值产品;突破自主创新能力,促进设备国产化。如表3.1 鼓励试用国产医疗器械相关政策：
第五章 S公司的营销策略优化措施
第一节 产品策略的优化措施
一、 整合S公司资源，扩展国产化产品对超声科室精准覆盖
针对二级医院市场的超声科客户，S公司产品的全面性已经足够，硬件和软件配置都很丰富，尤其在心脏彩超产品的差异化策略实施上已经取得很好的效果。但是对于其他细分市场，尤其是妇产领域，并没有结合临床挖掘出产品较好的推广点，而二级医院市场的需求正在变得更加多样化，所以涉及到的彩超的产品维度也就更多，需要从价格，功能，便携，技术，科室需求等维度进行分析。
针对超声科客户，需要分为以下几步进行逐步完成：1、与专家进行学术方面的配合，共同挖掘中高端和中端产品的优势特点，2、以专家为学术领导者，在区域内做好样板医院的建设，3、通过专家学术影响力对周边市场进行推广辐射。比如：S公司的明星探头eL18-4探头结合到临床应用的话，比如在肌骨方向，配合经典功能时间空间复合成像技术和像素优化计划，从而获得优质的图像效果，进而配合专家的学术影响力得到广泛的推广。
二、 扩展国产化产品对非超声科室有效覆盖
针对二级医院市场的超声科以外客户，目前国产化产品线不够齐全的条件下，更多的考虑有产品可推，并且与代理商捆绑一定的打包促销销售政策，在价格上给予优惠，出于库存压力，代理商对于高价格，高利润的关注点会降低，让中低端，中端产品快速进入市场。
综上所述，针对超声科以外的其他科室，需要考虑以下几个方面：1、结合S公司现有产品特点，以满足客户需求作为出发点，更多的是围绕性价比，便携性，功能实用性的维度，进行快速推广，2、同时做好客户的价值传递，从而获得更好的客户价值感受。
第二节 价格策略的优化措施
一、 竞争导向的价格策略
按照商品的生命周期理论,在商品生命周期中各个阶段也有不同的价格策略。竞争导向定价法适用于相对比较成熟且竞争激烈的市场。通过对比竞争对手的对位产品价格,从而更准确地判断对手的价格范围,从而以略低于竞争对手的价格让产品在投标时刻占据竞争优势。在国产彩超产品步入成长期,市场竞争大,也可考虑在规模效应所带来的生产成本降低以后,面向二级医疗市场时,S公司可能通过适当降价,从而获取更多的市场机遇,甚至可以通过创造额外附加价值,如定期维护和反馈,或者延长产品保修期来增加消费者认知价值。最后，与渠道代理商进行积极的沟通和活动产品捆绑，让价格的下降确实能够真实反馈到市场中，让客户利益，经销商渠道利润得到一个很好地满足，最终达到S公司市场占有率提升目标。
二、 通过盈亏平衡定价法进行细分市场产品定价
根据S公司目前的国产化产品体系,对于面向二级医院市场的其他细分领域,通过盈亏均衡价格法实现的估值方式较为合适。在市场前期,由于更多的人要想办法打开该商品的市场占有率,因此盈亏均衡定价法更适合于待开拓的市场以及策略性投资的市场。
第七章 结论与展望
第一节 研究结论
S公司是一家世界领先的健康科技公司，其主要业务诊断与治疗、专注于精准诊断、互联关护。致力于在从健康的生活方式及疾病的预防、到诊断、治疗和家庭护理的整个健康关护全程，提高人们的健康水平，并改善医疗效果。
目前,S公司在营销策略上还面临着若干问题。在市场划分和目标市场选取上,没有足够关注正在快速增长的二级医院市场。在新产品开发策略上,针对二级医院市场的产品种类不足、部分产品无法满足市场需求；在价格策略上,产品价格在高端产品上压力较大,低端市场上，价格与其他国产产品相比没有竞争力；在渠道策略上,针对二级医院的渠道数量较少,渠道国产化销售思路不清晰；在促销策略上,长期缺乏对公共关系的重视，厂商与客户的互动也比较少。 根据上述问题,结合相关理论,建议如下的目标市场定位和销售策略优化：
1、产品策略优化措施
整合S公司资源，进一步完善国产化产品线，并通过进一步细分市场对二级医院的超声科完成精准覆盖，对二级医院的超声科以外科室完成有效覆盖。
2. 价格策略优化措施
针对二级医院超声科，采用更加主动的竞争导向价格策略，并优化细分市场产品定价，以此来覆盖其他科室的市场推广。
3. 渠道策略优化措施
针对二级医院的渠道选择上给出了更好的选择标准，配合不同的渠道激励与渠道商更好地进行合作，配合公司相关的国产化推广策略，严格执行，从而取得更好的市场推广效果。
4. 促销策略优化措施
促销方面提出了重视整合营销传播的方式，更好地利用内外部资源，并强化关系营销的重要性。对现有二级医院的客户进行深层次的产品特点沟通，加深客户的产品观念。
参考文献（略）
