市场营销论文哪里有？笔者认为未来金融业，大客户的战略性地位将不断提高，大客户营销将成为商业银行自身稳健发展的有效措施。本人通过在兰州大学学到的理论知识，结合甘肃邮储的实际情况，对邮储银行甘肃肃省分行大客户营销策略进行了浅显的研究，个人认为这是一次有益的尝试。
第一章 绪论
2.1.2 国外大客户营销文献综述
随着二战后西方国家经济的复苏，市场营销的理论也逐渐取得一些深入的研究成果，20 世纪 50 年代，美国学者将市场营销概念引入银行经营领域。这其中杰罗姆·麦卡锡（E. Jerome McCarthy），是这一时期较为重要的研究者，他在其著名论著《基础营销学》中将繁复的营销过程进行了归纳总结，从大量营销案例中提取了产品、价格、渠道以及促销融合四个要素，提出了经典的 4P 组合，在营销学界产生了巨大的轰动。随着市场的变化以及其他学者对市场营销的洋酒，1967 年他又将营销策略的概念融入 4P 组合中，进一步将其升级为 4PS 组合，奠定了营销的理论基础。至此，麦卡锡将企业营销这一复杂的事情概况为可以控制的四个因素，随后的时间里，诸多学者伴随着市场的变化，将 4PS 理论进行了一系列的丰富和优化，其中具有代表性意义的就有科特（Kot）提出的 6p、11p 理论、布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）提出的 7Ps 理论等。
菲利普·科特勒（Philip Kotler）被誉为现代营销学之父，是最早关注大客户营销的学者之一，在其《Marketing Management》（2016）[3]和《Marketing 4.0》（2018）[4] 中多次提到大客户占据了银行营业贡献中最重要、最关键的地位。
Y.H.Wong（1998）在《Key to key account management: relationship ( guanxi )model》一书中写到，大客户管理在国际市场上变得越来越重要。各个国家和公司之间的主要客户计划存在很大差异，但是所有组织都必须决定如何确定自己的主要客户以及如何组织以与他们建立有效的关系。
K.DdouglasHoffman 和 JohnE.G.Bateson（2008）研究指出营销主要是做服务，大客户综合营销理念要跟随市场的变化要与时俱进，所以商业银行还需要研究市场的变化，以便能够根据客户的差异化需求提供个性化服务。
第三章 邮储银行甘肃省分行大客户营销现状及问题分析
3.1 邮储银行甘肃省分行简介
中国邮政储蓄银行隶属于中国邮政集团，是由原邮政汇兑业务分化而成，在2007 年 3 月正式挂牌成立，在 2012 年 1 月整体改制为股份制公司，在 2016 年 9月成功在在香港上市，在 2019 年 12 月在 A 股挂牌交易。
2008 年 1 月，经中国邮政储蓄银行总行批准，甘肃邮储正式成立，作为中国邮政储蓄银行在甘肃地区的一级分行，参与甘肃地方经济。自成立以来，全行始终保持了良好发展局面。在六大行中率先获批筹建直销银行，综合化经营迈出坚实步伐；从“进步，与您同步”的品牌主张，到企业文化手册的颁布推广；从成立当年的资产总额 1.6 万亿元，到 2020 年的资产规模突破 11 万亿元，稳居商业银行第五位。邮储银行的品牌从无到有，从初期的“形似”到目前国有大行品牌地位持续巩固，社会公众也从只知邮政储蓄，到今天对邮储银行耳熟能详，可以说，我们的品牌知名度得到大幅提升。
第五章 邮储银行甘肃省分行大客户营销策略分析
5.1 邮储银行甘肃省分行大客户营销策略的目标和原则
根据前文的分析，结合本行的工作要求，并且通过与相关部门的领导与主管沟通，笔者认为大客户营销策略的提出，必须符合企业的战略发展目标，特此明确大客户营销策略的目标和原则。
5.1.1 邮储银行甘肃省分行大客户营销的目标
甘肃邮储实施大客户营销的最终目标是为了更好地完成经营目标以及社会责任。通过大客户营销策略的建立，能降低与大客户沟通的成本，提升工作效率，稳固客户关系，进而助力甘肃邮储业务的迅速发展。
1、精准确定目标客户群体
根据甘肃邮储经营现状，大客户综合营销应通过市场细分结果指导不同产品与服务的组合，从而实现在市场竞争的过程中满足不同群体的服务需求并将其贡献潜力实现最大化的挖掘，针对不同的客户群体，采取不同营销手段，与“以客户为中心”的发展经营战略相配合实施，为每一个大客户提供最合适的产品和服务。在此基础上，针对每个客户的可盈利水平及相对应资金成本进行充分预估，用以实现以最优的组合创造最佳的经营效果，这个过程促使甘肃邮储识别、分析客户的能力可以得到有效提升。
2、完善组织架构和流程
借助邮储总行深化改革要求，甘肃邮储应当抓住时机，探究直营模式，加深并完善组织架构和业务流程，将大客户的重点业务和项目上收至二分或以上机构办理，这样大客户提出特殊需求的时候，减少了沟通的层级，我们的响应速度就更快，可以快速的针对客户需求组合产品、形成个性化金融方案，更好的为大客户提供服务，提升竞争力。
5.2 邮储银行甘肃省分行大客户营销的策略
本文对甘肃邮储制定大客户的营销策略是结合了前期针对邮储银行进行的7Ps 理论分析及存在的问题，结合分行现有条件，为了实现大客户有效营销的目标，综合考虑以达到最优的组合。
5.2.1 产品策略
1、银行新业务、服务的开发，需要以满足大客户需求为导向
优秀的产品组合是大客户营销战略的基础，只有基于丰富多样的产品组合，商业银行才能在不断满足大客户需求的同时，不断加深与大客户的合作关系，提高大客户对商业银行的依赖程度，通过提高客户粘性降低客户流失风险。同时据调查了解，大客户作为市场优质资源，是各金融机构争相竞争的目标，在此现状下企业就对金融机构有了更大的挑选余地，资金成本、风险偏好、产品特性等都成为了他们考虑的对象，而且甘肃市场内的大客户多数具有政府背景，这就造成他们的的各项需求经常对政策导向呈现动态性的变动。这就要求商业银行在进行新业务、新产品的研发时，一定要以大客户的需求为目标，根据客户需求具体地设计、更新与转变，积极运用区块链、人工智能等金融科技技术，同时协同好各专业团队，把贷款作为“敲门砖”，带动存款、结算、托管、零售、国际业务、贵金属等全线产品推广，提升综合收益。
2、为大客户提供个性化、定制化产品
甘肃邮储需针对每一位现有的大客户进行详尽的分析判断，同时结合市场环境、行业状况、经济信息等设计个性化产品，如果现有产品无法满足客户需求，则可将多种产品结合，为大客户指定专属金融服务方案，用以充分满足大客户不同业务、不同时段下的金融需求。省行在加强客户经理能力提升的同时，还要加强产品经理的业务能力提升，每个产品经理要明确自己负责的金融产品的优势和短板，以及能够与何种产品搭配组合形成新的产品，同时盈利能力也是银行很关注的重点，产品经理还应逐项分析各产品的资本占用以及盈利能力，以便提出符合客户需求的最优产品组合。
第七章 结论与展望
7.2 研究展望
未来金融业，大客户的战略性地位将不断提高，大客户营销将成为商业银行自身稳健发展的有效措施。本人通过在兰州大学学到的理论知识，结合甘肃邮储的实际情况，对邮储银行甘肃肃省分行大客户营销策略进行了浅显的研究，个人认为这是一次有益的尝试。实施大客户营销策略是以客户为中心，通过不断地实践进行改革，明确未来的发展战略、培育优质的企业文化、树立鲜明的品牌形象，提高邮储银行自身的营销能力、服务能力、创新能力，最终实现行业竞争力的提升。因此，作者希望本论文能为甘肃邮储公司业务大客户营销提供一个思考的视角，希望甘肃邮储通过大客户而来带稳定的营收、获得长足的发展，同时也希望通过本文的研究可以为其他商业银行的大客户营销工作提供一些参考。
参考文献（略）
