市场营销论文哪里有？论文围绕 HKAT 公司的国产二手车营销业务，综合运用调查问卷法、内容分析法、PEST 分析法、SWOT 分析法、STP 营销理论、7Ps 营销理论等理论和方法，在识别HKAT 公司国产二手车营销问题和深入探析其潜在原因的基础上，提出 HKAT 公司国产二手车营销业务的策略，包括采用制定市场细分、选择目标市场确定市场定位，打造产品品牌效应，推行灵活定价机制，确立合理定价策略，利用产业链优势，采取成本领先策略等营销策略方案。
第 1 章 绪论
1.3.1 二手车营销策略相关研究
目前国内二手车车商依然对二手车营销业务非常的陌生，各家车商对于如何提升二手车营销效果并没有自己的思路，基于此学者们纷纷提出二手车营销应该从满足客户需求、树立品牌价值、线上线下相结合等方面着手。李佳燡[3]认为在二手车市场营销中，目前大多数二手车公司对于营销服务存在误解。所以营销服务理念应该是二手车公司的核心价值观，这就要求公司要认真研究二手车营销理念和营销策略。要认真做好营销策略规划工作，公司之间相互合作，共同做好二手车市场营销。郑园园[4]首先发现分析了 SHXG 公司在二手车后市场的营销策略中存在的相关问题，根据汽车后市场营销的研究理论，建议 SHXG 公司进行市场化运营、提升管理水平、打造优良品牌、提升企业价值以此获得汽车后市场营销价值最大化。王胜利[5]认为营销应更加准确、客户关系管理更为重要、产品销售管理应得到改善、企业营销组织结构也应发生相应改变的应对策略。Charniga[6]认为研究员在评估消费者对风险的反应时，应该先确定两种降低风险的策略，即信息搜索策略和依赖产品线索策略。然后基于新的维度，对现有产品线索的内在外在模型重新进行定义。研究员将该模型应用于二手车市场，并指出卖方在干预产品线索测试中的作用。这个模型强调了许多复杂的关系，这些关系被证实对营销人员开展销售活动有用。Valerijs[7]认为缅甸目前的汽车市场正处于动荡之中，因为缅甸政府限制了右舵车的进口。即便如此仍然有许多消费者对缅甸的二手车市场充满信心，缅甸当地二手车车商的地位很高，二手车营销环境非常好，消费者对二手车品质的认可度非常高。作者认为缅甸车市的动荡局面可以通过区块链的纯粹分散机制来解决。汪久康[8]认为二手车在开展网络销售活动的时候，不仅需要对传统的营销模式进行积极的变革，还要对网络销售模式进行有效地探索。这样才能够合理的扩大二手车营销规模，带动我国社会经济实现飞速发展。
第 3 章 HKAT 公司国产二手车营销现状分析
3.1 HKAT 公司介绍和经营情况分析
2018 年 HK 集团与日本从事二手车出口贸易达 30 年的俪达集团签订了战略合作协议。自公司二手车出口业务开展以来，HKAT 出口数量在青岛市一直名列前茅，并获得了国外客户的一致好评。HKAT 以响应国家一带一路建设为基础，集中力量打通国外销售渠道，逐步建立国际二手车跨境电商平台，并连续两年位居国内二手车出口试点企业出口数量及出口金额排名前列。
HKAT 公司成立于 2019 年，注册资金达到 1 亿元人民币，是由 HK 集团为专门开展二手车业务所成立的贸易公司，是由我国 A 股的 HKGJ 上市公司（股票代码：600735）投资的全资子公司。HKGJ 充沛的资金、丰富的国外市场渠道，将为 HKAT 公司推进并开展二手车营销业务提供全方位支持。HKAT 公司采用线上线下相结合的运营模式，与日本 CARCHS 公司合作，引入日本先进 JAC 二手车出口检测标准，并且华锦好车线上网站实现了与日本 CARCHS 公司旗下 PICNKBUY24.COM 的车源对接，以此开拓国际市场。同时 HKAT 公司采用自营业务和代理出口并行的业务模式，极大地丰富了业务的多样性。2020 年全国共出口二手车 4233 辆，青岛市共出口二手车 634 辆，HKAT 公司出口二手车 229 辆，出口数量占全国的 5.4%，占青岛市的 36%。出口金额占全国 5.5%，占青岛市的 42.5%。
第 5 章 HKAT 公司国产二手车业务的营销策略
5.1 产品策略
（1）制定市场细分，选择目标市场
初期阶段以行业深度调研为主。目前，马来西亚作为东盟经济大体，其二手车市场相对其他国家较为成熟，进口商大多数通过日本、韩国等地区采购二手车。随着我国二手车出口制度的开放，马来西亚车业总会（车总）会长拿督徐综文披露，同业正积极抓紧这一商机，希望其作为转口国将中国的二手车转销到东盟其他国家。因此，HKAT 公司需要在行业深度调研中了解其运作模式，包括二手车进口政策、东盟国二手车进出口的关税政策、国家如何保障保证二手车质量问题、配套业务等等。但是因为马来西亚本国的驾驶规则为右侧驾驶，HKAT 公司在车源采购方面不具备明显优势，该国可作为前期行业调研主要国以及日韩右舵车辆销售的前期目标市场，从而提升HKAT 公司在二手车出口企业中的知名度。
然后，进行目标国家初步市场调研。首先，菲律宾本国没有自主汽车产业，此情况与绝大多数东南亚国家国情类似。其次，菲律宾近几年经济增长极为迅速，随着新总统的任职，该国与中国关系日渐缓和。再次，菲律宾本国所拥有的外国车辆品牌生产厂家相对越南等国较少，这就意味着他们的二手车进口需求在一段时间内会持续增长。虽然其国家拥有的生产工厂较少，但是其进口新车车型又相对较多，配件储备完善。而右舵二手车市场应着眼于孟加拉、斐济、巴布亚新几内亚等国家，虽然其市场经济体量不大，但是对于二手车来说用户接受程度以及经销商的发展方面相对容易。
5.2 价格策略
（1）推行灵活定价机制，确立合理定价策略
由于中国二手车出口目前不实行退税政策，再加上政府部门也没有大力度的补贴政策出台，因此种种不利因素就直接导致了中国二手车出口的成本增加。也正因为如此，中国二手车在国际市场上的竞争力也变有所削弱。在这种困难局面下 HKAT 公司采用灵活定价机制和确立合理定价策略原则来确定产品价格。所谓的灵活定价机制指的是，二手车的价格确定要结合国际二手车市场弹性需求，那些对价格敏感弹性小的二手车车型，可以把价格定得高一些，那些对价格敏感弹性大的二手车车型，可以把价格定得低一些。针对新产品，采用渗透定价法弥补低价格的损失。对于特色产品，采用高价位价格来争取利润[41]。HKAT 公司采用差异化定价机制，根据客户规模和企业信誉，将客户进行评级分类，采用不同的定价制度。HKAT 公司与国外销售渠道合作营销，采用寄售利润平分的方式来刺激国外当地合作经销商去主动宣传 HKAT 公司二手车，加大营销投入力度，使对中国二手车缺乏了解的国外客户形成 HKAT 公司的二手车是高品质车辆的意识，增加中国二手车品牌溢价的附加值，以此全面形成 HKAT公司二手车品牌以此来降低价格偏高对于营销业务带来的负面影响。
（2）利用产业链优势，采取成本领先策略
目前中国出口了许多种类的二手车型，其中最受欢迎的便是重汽、陕汽品牌旗下的自卸卡车和牵引头卡车，这些车型的的排放标准均为国三。但是这部分车辆由于受到国家提倡提前报废柴油货车补贴政策的出台而变得数量日益稀少，价格也是水涨船高。
第 7 章 结论与展望
7.1 研究结论
论文围绕 HKAT 公司的国产二手车营销业务，综合运用调查问卷法、内容分析法、PEST 分析法、SWOT 分析法、STP 营销理论、7Ps 营销理论等理论和方法，在识别HKAT 公司国产二手车营销问题和深入探析其潜在原因的基础上，提出 HKAT 公司国产二手车营销业务的策略，包括采用制定市场细分、选择目标市场确定市场定位，打造产品品牌效应，推行灵活定价机制，确立合理定价策略，利用产业链优势，采取成本领先策略等营销策略方案。此外，为保证优选出来的营销策略能够顺利的实施，本文同时提出了人力资源管理保障、政府扶持政策保障，风险防控领域保障和财务成本管理的保障措施。以期为 HKAT 公司以及其他二手车公司选择国产二手车营销策略提供参考。
本文有助于推动 HKAT 公司国产二手车业务的发展，并为我国国产二手车的营销策略创新提供借鉴。同时本文能丰富我国对二手车全球化营销业务的研究，并为探索二手车出口企业的未来业务思路提供支持。
参考文献（略）
