市场营销论文哪里有？本文的创新点主要为研究对象及方法比较独特新颖，通过获取邮储银行 HB 分行行内外数据，建立丰富而实用的客户标签库，从而进行了更精准的 360 度客户画像，在此基础上建立了 HB 分行个人经营贷款精准营销平台，设计了针对老客户、新客户、主动上门咨询客户等不同应用模块。
1 绪论
1.2.1 国外研究现状
大数据拥有数据量庞大、数据种类多样、数据处理效率高等特征，特别是 5G 时代，人类进入了一个大数据、AI 智能等整合的万物互联时代，会产生海量数据，以海量数据为基础并借助大数据、云计算、客户画像、聚类算法、因子模型等科技手段使精准营销成为可能。
数据库营销（Database Marking Service）是将营销管理学、统计学、数据库相结合的一种营销模式，给企业精准营销、风险管理、策略制定等提供了一种新的技术手段。换言之，数据库营销就是企业通过收集客户信息，建立庞大企业级数据库，通过一定的数据处理和算法，精准匹配高需求客户并可以根据客户需求提供个性化定制产品，从而实现企业和客户利润最大化。
随着科技不断进步，利用大数据、数据库进行精准营销的研究在学术界越来越广泛。麦肯锡环球研究所（2013）分析了零售商、公共服务、政府等领域充分利用大数据创造的巨大价值，并指出人类即将进入“大数据”时代，是否能充分利用大数据，将成为竞争中的极大有利因素[1]。Skyrius 等（2018）通过统计分析上万名客户通过网络渠道购买金融产品的行为，预测下次购买意愿[2]。Mingshuo（2018)指出银行要想增加客户数量和增强客户质量，传统的管理模式和管理工具很难满足需求，必须引入大数据、人工智能、区块链等先进技术，打破传统模式[3]。Jone 等（2018）发现根据不同客户特征，通过不同的营销模式，推荐不同的产品给客户，可以使销售预算更加接近实际值[4]。Grover等（2019）实现了利用大数据对客户进行分类，并将其与配套的产品服务等进行自动匹配[5]。
3 个人经营贷款业务发展现状
3.1 HB 分行相关情况介绍
3.1.1 HB 分行概况
2008 年 1 月 18 日，邮储银行 HB 分行成立，在营业网点数量及覆盖范围方面均居全省首列。HB 分行坚持普惠金融，始终以零售银行为战略定位，全力打造亮点多、有特色、成果多、有质量的服务品牌。尤其 2020 年以来，面对疫情冲击、经济下行和监管趋严等严峻考验，HB 分行在集团公司、总行的正确领导下，在各级监管部门的支持下，全力做好疫情防控和业务发展，发展规模稳步增长、效益指标不断优化，取得了良好的成绩。
截至 2021 年末，该行各项存款突破 3900 亿元，各项贷款突破 2300 亿元，中间业务收入突破 10 亿元，均居同业前列。不良贷款结余、不良贷款率实现“双降”，均低于同业平均水平。
3.1.2 HB 分行经营贷款业务概况
HB 分行经营贷款业务主要分为两大模块，对公贷款和个人经营贷款。其中，对公贷款主要指公司信贷和小企业信贷；个人经营贷款主要指的是小额贷款。
全省中小企业民营经济市场主体达 458.36 万户，纳税企业近 100 万家，其中 AB 级企业 35 万多家，科技型企业 4 万多家。截至 2021 年末，该行小企业客户数量突破 2000户，贷款净增突破 10 亿元。央行、银保监会等监管部门以及农业、财政等政府部门，均出台多项支持小企业的举措，如定向降准、财政补贴、税收减免、无还本续贷等。科技厅、工信厅、税务局等多个政府职能部门积极推进“大众创业、万众创新”，支持和鼓励辖内科技含量高、绿色环保型企业的发展，小企业贷款业务市场发展空间巨大。
5 个人经营贷款业务大数据精准营销设计
5.1 HB 分行大数据精准营销平台设计
5.1.1 目的和原则
邮储银行 HB 分行建立个人经营贷款精准营销平台，其核心目的是通过对产品、客户进行关联性分析，一方面筛选出优质客户，另外一方面匹配最佳产品，不仅可以提高推介效率还可以降低信贷风险，同时大大降低了客户经理发展客户的各项成本。
本平台建设要在遵循先进性、前瞻性、扩展性、安全性、可操作性、灵活性、投资保护及可用性八大通用性原则基础上，还要兼顾权限管理一致、用户体验无缝衔接、功能调用顺利贯通、最大化利用现有 IT 投资资源原则。
5.1.2 可行性分析个人经营贷款精准营销平台对该行个人经营贷款业务高质量发展起到很大促进作用。目前该行个金、信用卡、网络金融等业务条线的数据整合工作已经初步完成，相关的营销活动也有了一定的 IT 支持。该行具备了建立个人经营贷款精准营销平台的相关经验。从同业调研结果发现，针对个人经营贷款业务的营销管理，建立精准营销平台已经成了同业发展的趋势，在部分同行业的应用实践中已经取得了明显的效果。因此，无论从技术和业务角度项目实施都是风险可控，回报丰硕的[50]。
5.2 基于 4C 理论的大数据精准营销策略制定
大数据精准营销平台的建立为 HB 分行个人经营贷款精准营销策略提供了平台支撑，但是要想真正留住客户、发展客户、降低成本、提高营销成功率，就需要运用 4C理论对其进行优化。本节以 4C 理论为基础，从消费者、成本、便利、沟通四个角度制定 HB 分行个人经营贷款精准营销策略。
5.2.1 差异化产品以满足客户需求
通过对精准营销实例营销效果分析，现如今客户需求多种多样，该行设计的产品在满足大部分客户需求的基础上，要考虑个别高需求客户能给该行带来巨大收益，具体采取措施为：
一是梳理和学习当地同业核心和特色产品情况，提升自我。对于该行已有的、具备一定同业竞争优势和行业特色的个人经营贷款相关产品，继续保持发展态势，并定期关注同业同质产品的更新情况；对于该行落后于同业产品的，要进行产品要素、办理流程等多方面的比对，找到适合该行的优化切入点，选取有竞争优势的行业或者客户进行产品改造或创新。
二是以县为单位重点发掘当地的特色行业、客户、市场，开展自主创新。通过更新产品要素、设计新产品、整合现有产品等多种方式，加大产品创新力度，与每个县优势行业、特色产业高度融合。
三是锁定客户数量多、风险防御能力强、资金需求大的优势行业，通过充分调研，科学制定优势行业调查报告模板，标准化开发个人经营贷款优质客户。
6 结论
本文通过分析邮储银行 HB 分行个人经营贷款业务的营销推广实际情况，分析出了邮储银行 HB 分行在个人经营贷款业务营销方面的弱点，在此基础上结合当前应用最广泛的大数据技术，详细介绍了邮储银行 HB 分行的个人经营贷款精准营销平台的设计步骤，并在此基础上提出了专门针对邮储银行 HB 分行个人经营贷款精准营销策略优化建议，同时提出了平台良好运行的一些保障措施。现对本文研究得出结论进行如下总结：
一是邮储银行 HB 分行个人经营贷款传统营销过程中存在诸多不足，对其根本原因进行分析，主要表现在以下三个方面：挖掘客户新需求方面，HB 分行营销方式老套、客户挖掘不够精准等问题非常突出，但是根本不足还是缺乏科技的有力支撑，没有引进大数据分析技术；产品制定方面，不能实现个性化配置，导致同业同质化非常突出，究其根本原因还是缺乏业务和科技双重专业人才，导致产品设计与实际市场有脱轨现象；开拓客户方面，本机构系统内各个条线存量优质客户不能很好开发，导致存量客户流失严重，优质新客户获取面窄，导致这些问题的根本原因是缺乏内外部数据的有力支撑，同时产品市场竞争能力差。
二是建立基于客户画像的数据标签库。该行通过建立个体、群体客户标签库，对客户进行 360 度画像，从而实现客户细分，对客户潜在需求得到了很好的开发，通过对消费者喜好、购买行为等进行分析预测，从而制定更具有针对性的营销策略，使产品的定制更加差异化、服务更具有个性化，并且可以做到风险前移预测。
参考文献（略）
