市场营销论文哪里有？为保障优化策略能够得到贯彻执行，KS 公司需要在人力资源、活动预算、渠道管理等方面加大投入力度，建立完善的市场营销团队，并对营销渠道进行精细化管理，确保市场营销活动高效运转。通过以上措施，确保 KS 公司的品牌影响力和市场占有率可以得到稳步提升，从而使 KS 公司在中国市场得到持续良好的发展，不断为中国的医疗机构和广大病患提供优质的服务。
1 绪论
（2）国产厂商营销策略研究
李国君（2019）文章指出，部分国产医疗器械的性能参数已经达到甚至超过进口同类产品，实现了国产医疗器械从仿制到自主研发的转变，打破了国外厂商长达技术壁垒，降低了整个行业的采购成本。国产厂家以低价高配的市场营销策略为主，主要面向县市一级的医疗卫生机构，在推广过程中，国产厂家以灵活多变的促销形式出现在各级别的医学会议上，有时会以现场销售的形式售卖医用设备器械。
章强（2020）文章指出，我国二线城市的医疗装备平均水平仍较低，大量老旧的医疗设备需要更新换代，医院也需要采购新型医疗设备来满足日常诊疗工作，增加医院收入的同时提高医院竞争力。国产厂商销售渠道混乱，厂家之间相互压价，利润空间被严重压缩。为此，国产厂商需要健全人才培养机制，依托重点产品、重大项目，引进高层次医疗器械营销人才。在生产研发方面，要支持相关医疗机构的学科建设，推进学研一体合作，为市场推广打好基础。
方浩（2021）认为，外资企业在中国市场面对国内外的竞争对手，需制定符合自身发展需求的营销策略，才能在市场竞争中取得优势地位。以佳能医疗系统公司为例，针对该公司应该如何制定合适的市场营销策略，从公司的内部优势和劣势方面进行了分析，从产品设计、渠道管理等方面入手，指出其与竞争对手之间存在的差异。例如产品的科技含量落后于主要竞争对手,并且对新技术的开发投入不足。另外销售渠道与竞品相比也显得有些单一，没有建立起完善的销售网络。针对这些不足之处，需要企业重视销售渠道的多样化，建立全方位的销售网络，制定适应当前市场变化形势的宣传理念,以此来强化企业在消费者心中的地位，扩大自己的市场份额。
3 KS 公司的营销现状与不足
3.1 KS 公司的基本概况
3.1.1 在中国市场的发展历程
KS 公司是全球知名的专业内镜及器械制造企业，由卡尔·史托斯先生于 1945 年在德国南部的图特林根市创立。经过 75 年的发展，目前公司已在全球 40 余个国家设立有50 多家分支机构，在世界内镜设备和器械领域占有重要地位。目前公司的微创外科内窥镜系列产品占有世界 50%的市场份额，销售网络遍及全球近 60 个国家和地区。在世界范围内，KS 公司一直引领着内窥镜产品的研发和生产。
KS 公司自 90 年代进入中国市场以来，始终秉持着“钻石品质，爱的坚持”，见证了中国微创事业的发展，并推动了微创技术的应用。KS 集团中国分公司成立于 2006 年，系德国 KS 公司在中国设立的全资子公司，总部位于上海，并在北京、广州、成都、西安、乌鲁木齐、南京、合肥、武汉、福州、河南等地设有分公司或联络处。KS 中国公司具有完整的、规范的本地运营管理体系，凭借先进的产品技术致力于内镜产品的推广和市场开发，从而推动中国内镜技术的发展。KS 公司生产的产品被公认为代表了世界最先进的技术和最可靠的质量，产品线覆盖人体医用微创医疗和器械、兽医用微创医疗和器械、工业用内窥镜三大领域。KS 公司最新研发领域更扩展至一体化手术室方案，公司不仅是医疗器械创新研发的中坚力量，更是软件及系统解决方案的供应商，可为手术室装备及医院诊所的扩建或新建提供完备齐全的一体化解决方案。
5 KS 公司市场营销策略的实施与保障
5.1 市场营销活动的组织与实施
5.1.1 全国性市场活动的推广
（1）中国国际医疗器械博览会
中国国际医疗器械博览会，简称 CMEF，始创于 1979 年，展会历经 40 余年的积累和沉淀，现已发展成为亚太地区集医疗器械全产业链、集产品技术、新品首发、采购贸易、品牌传播、科研合作、学术论坛、教育培训为一体的医疗器械博览会。该博览会的参会客户包括各级医疗机构的主要领导和设备器械采购相关负责人，参会客户会在大会上了解国内外最新的医疗科技产品，对未来医疗机构设备的采购会带来积极深远的影响。同时有大量的医疗器械渠道商、经销商参会，寻求新的代理产品，中国国际医疗器械博览会已成为生产企业与流通渠道企业交流合作的一大平台。
CMEF 展会上各大厂商都会展出自己的主打产品和最新科技成果，KS 公司已经连续多年参加 CMEF 展会，未来也将持续利用这一平台进行市场营销活动。在即将到来的2021 年度的 CMEF 展会上，KS 公司将搭建特装展台，开展互动活动等内容，通过展出最新的 Vitom-3D 外视镜、RUBINA 荧光 4K 腹腔镜、一体化手术室等产品，带领观众一同感受未来科技，聚焦“智能重构未来”主题，打造智慧医疗，并持续推出创新科技成果。
（2）中国国际进口博览会
近年来影响力日益增加的中国国际进口博览会，简称进博会，也是各大进口器械商的绝佳展示舞台。进博会一般会在每年的 10-11 月份在上海国家会展中心举办，预计将有来自于 50 多个国家的上百家企业参展，KS 公司也将以更大的力度参与进博会，公司将扩大展台规模，向与会观众展示公司 75 年多来领先的微创技术、创新的内窥镜产品、一体化的手术室解决方案，以及微创人才培养的新理念。具体布置可从以下几个方面进行：打造特装展台，全新场景化设计，致力于提升客户体验；设计内容丰富的品牌文化展区，展示 KS 公司 75 年来的发展历程；
5.2 营销渠道的管理与完善
5.2.1 全科经销商的管理
（1）人员的细分
作为 KS 公司在中国市场的重要合作伙伴，协议经销商一直在 KS 的市场营销活动中扮演着重要的角色。KS 公司除了在国内有几百名自己的员工，还有众多的协议经销商作为自己的正式签约代理商，在市场上进行产品推广以及招投标工作，其中许多的市场营销活动也是由协议经销商来发起主办的。所谓全科经销商，是指代理产品包括了 KS公司全线产品的公司，相应的还有专科经销商，是指只代理了 KS 公司部分产品线的代理商。由于 KS 公司的产品线丰富，产品种类众多，即使是全科经销商，其代理的每一条产品线都需要专人来负责，否则很难做到全区域、全科室的覆盖。
根据 KS 公司要求，经销商需要对自己的销售人员按产品线进行细分，例如头颈产品线要有专职的销售人员来负责。单一个头颈产品线，所覆盖的科室就包括了耳鼻喉科，神经外科，呼吸科，麻醉科，急救科等。在每一个相关科室，需要服务的专家、客户又有很多，不同的专家针对不同的术式及对应的产品，都需要销售队伍的专业化发展才能更好的服务客户。同时，不同的业务人员需要学习掌握的产品知识也很多，以头颈专员来说，就需要学习包括鼻窦镜，神经内镜，支气管镜等等众多产品，与其相关的学术活动又包括了精准战窦、聚镜汇神等品牌活动，都需要专职人员去进行策划组织，只有配备专职的人员才能做好相关的学术推广和市场营销工作。所以，为了更好的进行市场营销活动，KS 的经销商都需要针对不同的产品线配备专职的业务人员。
6 结论
当前国家推动医疗体制改革，在药品领域实行了零差价政策，医用高质耗材也实施带量采购，严格限制销售价格。在医疗设备领域，已开始推行进口替代政策，严格限制进口医疗设备的采购进院。此一系列的变革，使得外资医用设备供应商面临着巨大的压力与严峻的挑战。在进口替代政策的影响下，国内医疗机构采购进口产品的审批流程增加，获批通过的难度加大，众多进口产品的销量已大幅下滑，而国产品牌则趁势崛起，进口与国产设备在高端医疗领域的市场占有率出现了此消彼长的情况。
本文对外资内窥镜厂商 KS 公司在中国市场的发展现状进行了研究分析，结合当前的政策因素及内窥镜技术发展潮流，指出 KS 公司当前在国内的市场营销活动中存在的问题与不足。KS 公司的核心优势在于完整的产品线组合、良好的用户口碑以及由此而来的品牌影响力，KS 占据优势地位的市场是一线市场，主要客户群体是三级医院的高端客户。KS 公司需要保持在一线市场的持续投入，通过围绕重点客户开展学术交流活动等方式，确保在一线市场的领导者地位。针对目前的市场环境变化，KS 公司还需紧跟政策步伐，关注二线市场动态，加大对该市场的投入，并通过第三方参会、推广品牌化主题活动等形式，推动微创外科技术在基层医院的普及，以此来带动公司业绩的增长，扩大在二线市场的市场份额。 与此同时，KS 公司应积极投入新产品的研发，扩大自身的技术优势，在竞争日益激烈的二线市场，坚持以技术参数为主导，避免陷入与低端产品的低价竞争。同时应减少不合理的产品组合变动，形成优势产品组合套件，以向市场提供完整解决方案的形式参与竞争。。
参考文献（略）
