市场营销论文哪里有？本文通过收集和掌握 C 公司近年来非油品业务的经营数据和范围，结合 STP理论，分析了 C 公司非油品业务的营销现状，认为 C 公司非油品业务在产品、渠道、价格和促销等方面存在一些问题，主要原因是缺乏市场定位，定价策略不合理，促销手段单一。
1 绪论
1.2.1 国外研究现状
国外发达国家在前几十年的发展中，摸索前行，当前，其非油品业务的发展已然相当成熟。其发展的非油品业务不同于国内，已不仅限于便利店和汽服业务，涉及的业务类型不断扩大，包括娱乐休闲、车辆年检等。发达国家成熟的非油品业务的研究从以下方面进行：
一是实现加油站的多样性服务内容。该角度是强调石油公司在非油品业务经营方面的紧迫性及重要性。石油化工企业在行业之间大多能实现行业内的丰富资源转移（Wernerfelt 和 Montgomery，1988、Matsusaka，2001）[3][4]，企业现有资源和新资源拓展的平衡，是企业成长所必须追求的。（Wemerfelt，1984）)[5]。随着市场环境的激烈竞争，经营唯一成品油销售的加油站应该与各类行业大力合作，发展内容丰富的非油品业务，向综合服务类加油站进行转型。此举可以降低油企管理层的“职业风险”或者是提高其报酬水平、权力和名望（Busrin，2007）[6]。
二是实现石油企业的多元化收益。该角度主要分析的是非石油业务可以提高公司的价值。石油企业多元化经营可以降低销售收入的波动性，降低经营风险，通过业务运作与非业务收入的协调来获得较高的负债能力（Lewellen，1971）[7]，石油企业的非石油业务可以以较低的成本合理配置资本和人力资源，共享销售渠道资源等，实现范围经济（Teece，1980）[8]。通过实证分析，证明加油站提供娱乐、医药等新的非石油业务后，石油公司的现金流量和利润将明显增加。这一方面表明发展非石油业务可以有效地提高石油企业的市场价值。
三是大力拓展非油品业务。该角度重点分析石油公司内部协作和政府的政策，研究非油品业务的学者意识到非油品发展不能仅仅只依靠非油品管理部门，更多的应该是部门之间的资源共享、相互协作，才能控制非油品经营的成本，才能高效推动非油品业务的拓展和发展（Titpleecheep，2009）[9]。
综上所述，非油品业务在国外发达国家的发展已经相当成熟，国内的石油销售公司可以借鉴国外的先进经验，结合自身的实际情况，大力发展自身的非油品业务。
3 C 公司消费者需求分析
3.1 调查目的及样本情况
3.1.1 调查目的
在 C 公司所管辖的所有加油站开展问卷调查，加油站遍布大成都范围，针对目标消费者设计问卷调查，加油站员工不仅在加油站设置问卷调查点，还在加油站周边的小区、公司、停车场等进行走访，进行纸质问卷调查。问卷调查内容包括消费者的年龄、性别、职业、收入等基本信息，并让消费者选择消费非油品的原因、消费偏好、服务偏好、付款方式偏好，帮助 C 公司能更高效的进行正确的市场定位和营销策略优化。
3.1.2 样本选取
2020 年 4 月 1 日至 2020 年 4 月 30 日，C 公司在所管辖所有加油站面向进站的消费者开展问卷调查，历时 30 天，88 座站点共计发放 41500 份问卷，共计收回 41500 份问卷，问卷回收率 100%，收回 40350 份有效问卷，问卷的有效率为97.2%。
3.1.3 调查问卷的设计原则
对于加油站非油品业务消费来说，品类、价格、便捷是最关键的因素，为了对目标市场掌握更清晰，本次问卷调查主要从消费者的商品需求类别、消费价格接受范围、消费便捷方式进行调查。
5 C 公司非油品业务营销策略
5.1 打造综合加油站，满足消费者需求
结合 C 公司的不一样的地理区域的加油站的非油品业务消费商品和市场调研结果进行分析，总结出消费者对非油品业务需求较大的基础服务内容和创新服务内容。
目前 C 公司的其他服务并不丰富，为了打造“人、车、生活”的综合服务加油站，C 公司应根据消费者需求，在继续夯实现有非油品业务的基础上，进一步横向拓展非油品业务领域，丰富非油品业务种类。
5.1.1 夯实现有非油品业务
（1）餐饮业务，目前 C 公司的餐饮业务，仅限肯德基、麦当劳、瑞幸等快餐业务，这类快餐业务目标群体的年龄一般在 18-40 岁之间，一是应针对这类群体掌握他们的快餐喜爱偏好，并且注重品牌形象、质量保证、食品安全，与大型、接受度高的餐饮企业合作，打造站内快餐店；二是与其他餐饮品牌合作，丰富餐饮种类，例如乡村基、大米先生等中餐品牌，丰富加油站的餐饮品类。
（2）汽车服务业务，目前，C 公司的汽车服务仅仅为单一的洗车业务，而且大部分都是机器快速洗车，并没有汽车维修、汽车精洗、汽车保养等业务。不同区域的加油站、不同场地大小的加油站，可以根据加油站的目标市场需求和加油站自身实际情况增设不同业务类型的汽车服务，例如基础的车辆快洗、精细的车辆美容、具有维保作用的综合汽车服务中心等。
5.2 优化运营模式，降低消费者成本
4C 理论中所提到的降低消费者所愿意支付的成本，包括的是消费者在购买商品或者消费服务时，所消耗的 4 种成本:货币成本、时间成本、精力成本和体力成本
5.2.1 降低客户货币成本
随着买家市场的到来，以及 C 公司非油品业务所面临的激烈市场竞争，C 公司应该改变产品定价的老旧思维模式，将老旧的定价模式转变为客户能够接受的价格。国外加油站非油品业务，凭借其广泛的业务种类、强大的规模、完善的物流体系以及与合作商长期合作的良好关系，能较大程度降低销售成本，给客户提供更多优质且价格便宜的商品和服务。C 公司应该学习国外先进经验，从降低购进成本、合作成本、运输成本、日常损耗等方面，多举措降低非油品的销售成本，从而减少消费者所需付出的货币成本。
（1）适当缩减产品库存
由于 C 公司的便利店商品是由公司统一采购，统一配送，经常会出现配送到加油站的商品销量很低，甚至没有销量，导致商品一直存放在加油站的库房内，过期或自然损耗，出现库存积压。针对这一问题，C 公司一是应该改变配送模式，从统一配送转变为按需配送，由各加油站定期提报需求，C 公司中央仓根据加油站的需求进行商品的配送；二是 C 公司的非油品管理部门在做便利店商品规划时，应充分考虑不同站点便利店面对的不同业态、不同市场情况，所造成的实际经营差异，结合上述情况，不断优化便利店的商品组合，确定不同站点便利店的高周转或主打商品品类。只有这样才能避免出现加油站非油商品库存积压，损失利润的情况，尽量做到商品随进随销
7 结论
目前，我国的市场经济有序快速发展，汽车保有量与日俱增，这更有助于加油站的油品的销售。但是，同样由于市场经济的健康发展，成品油销售行业已不再是央企的垄断市场，许多的民营企业也开始涉足成品油销售市场，成品油市场竞争日益激烈，成品油销售已进入了一个多元化竞争的时期，C 公司在成品油销售中获得的利润也逐渐减少，非油品业务的利润高，已经逐渐被发展成为 C 公司的主要业务。
C 公司的非油品业务已开展 13 年，利用加油站的点位网络优势，进行非油品业务销售，利润正在逐渐追上国外先进油品企业，但是 C 公司近几年非油品销售出现了瓶颈，存在发展停滞、利润增长缓慢的问题，其根本原因在于 C 公司的非油品业务缺乏准确的目标市场定位和更为完善的营销策略，因此本文根据 STP 营销理论和 4C 理论，分析 C 公司非油品业务存在的不足，从消费者需求出发，对C 公司进行了市场定位分析，并完善其营销策略。具体如下：
（1）通过收集和掌握 C 公司近年来非油品业务的经营数据和范围，结合 STP理论，分析了 C 公司非油品业务的营销现状，认为 C 公司非油品业务在产品、渠道、价格和促销等方面存在一些问题，主要原因是缺乏市场定位，定价策略不合理，促销手段单一。
（2）本文运用 PEST 分析了 C 公司非油品业务的政治、经济、社会和科技环境，得出非油品业务目前受到政府大力扶持，社会对这方面的需求也日益增加。通过 SWOT 分析方法，发现 C 公司非油品业务的主要优势在于网点分布广、采购成本低，劣势体现在市场份额小、业态不丰富等。
（3）本文通过市场细分后得出，C 公司在不同区域的对应消费者人群不同，需要对不同的消费者人群，进行非油品业务的业态设置。通过 4C 理论，从消费者需求出发，完善其营销策略，在提升服务功能，拓展业务范围，扩展营销渠道，创新促销手段，加强市场调研和对外合作上采取切实可行的措施，以保障公司非油品业务快速健康发展。
参考文献（略）
