市场营销论文哪里有？笔者通过对我国医药环境的分析，得知医药工业发展机遇非常大。结合 ZT公司的目前状况和优替德隆的特点，从充分研究疾病领域的发展和竞争态势的角度出发，完成了 SWOT 分析。根据优替德隆的消费模式和医生的处方，细分目标市场，选择进入有希望的市场，以临床研究为主做后期开发。
第一章 绪论
一、国外研究现状
从新药的研发到上市，势必要经历长期的人力、物力、财力耗费的过程。以迈克尔·波特（Michael E.Porter）为代表的市场营销理论，充分阐释了企业竞争优势，并将企业成长归结为其市场力量与产业拓展，假定这种市场力量与市场定位结合后，能够形成一种进入该行业的壁垒，其代表作有《竞争战略》与《竞争优势》。与此同时，迈克尔·波特将企业在市场中的能力分为五个方面，分别是买方、卖方、新进入者、竞争者、潜在替代品，由此提出适应于市场营销发展的低成本战略、差异化战略、集聚战略等。在新药的营销当中，斯蒂芬·P·罗宾斯认为企业可以根据波特五力模型实现对药品行业市场竞争情况进行分析，从而找出竞争对手并对其营销战略进行分析，制定新药的竞争战略。上世纪 80 年代市场营销学家菲利普·科特勒还提出了大市场营销理论，将传统的 4Ps 理论进行了拓展，形成了 6Ps 理论，认为外部政治力量以及公共关系也会影响到企业的营销发展。
在处方药营销过程中，如何梳理市场，对客户资源的细化，处理企业和客户关系的问题，许多学者认为营销方法影响企业的收益和发展，2005 年马库斯等人认为，整合营销与研发投入是医药业管理创新的一个基本挑战。许多制药企业在营销管理和研发整合期间，营销创新概念的不断上升，提出了新产品发展在市场营销中起着重要作用，如何发挥这一作用。Amalia E. Maulana 和 HadistGenta Pradana（2014）认为，医药代表和医生的关系影响药品市场营销，倘若关系密切则更有利于药品的销售，反之则对药品营销造成严重阻碍。Qu Liping 和Zou Wenjun 提出尽管处方药营销通道纵向能减少营销费用，但由于纵向营销中关键医生群体的关注度，由于纵向营销中的关注度较高。因此，为了保证处方药的营销通道稳定，医药代表应加强与医生团体的交流和沟通。
第三章 ZT 公司现状及“优替德隆”市场分析
第一节 ZT 公司及其“优替德隆”基本情况
医药行业的产品都具有一定的特殊性，“优替德隆”是 ZT 公司所推出新型抗肿瘤药品，本节将对“优替德隆”新药所在的 ZT 公司基本情况进行分析
一、ZT 公司简介
ZT 公司于 2002 年在中关村科技园注册，是一家专门从事天然微生物小分子抗肿瘤创新药的国家高科技企业，拥有成都全资分公司，集研发、孵化、生产及销售为一体。公司设在北京经济技术开发区亦庄生物医药园，设有创新性研究中心，积极拓展具有世界知识产权的创新药专利授权业务。2015 年 1 月 26 日，北京 ZT 生物技术有限公司在成都高新区全资子公司正式成立，计划投资 5 亿元，建设全国一类抗肿瘤新药生产化基地和合成生物技术转换基地。目前，优替德隆产业化生产线已经建成，将作为优替德隆原料药和注射液的生产基地。公司于 2018 年组建成立专业的肿瘤领域销售队伍。
先导技术产品优替德隆注射剂已成功申请国家新药许可证和先进生产设备批件，并根据与现行药物治疗使用方法效果相比，具有显著的优先临床应用优势，获得了国家优先临床评估使用资格。优替德隆是重大新药创制科技重大专项的立项品种，乳腺癌适应症 III 期临床研究结果两次入选美国 ASCO 年会口头报告，并全文发表于国际著名医学期刊 Lancet Oncology，用于多种癌症的实体肿瘤的临床 II 期研究。ZT 公司突破了埃博霉素的规模化生产瓶颈，获得了埃博霉素产业化生产技术优势。
第三章 ZT 公司现状及“优替德隆”市场分析第一节 ZT 公司及其“优替德隆”基本情况医药行业的产品都具有一定的特殊性，“优替德隆”是 ZT 公司所推出新型抗肿瘤药品，本节将对“优替德隆”新药所在的 ZT 公司基本情况进行分析一、ZT 公司简介ZT 公司于 2002 年在中关村科技园注册，是一家专门从事天然微生物小分子抗肿瘤创新药的国家高科技企业，拥有成都全资分公司，集研发、孵化、生产及销售为一体。公司设在北京经济技术开发区亦庄生物医药园，设有创新性研究中心，积极拓展具有世界知识产权的创新药专利授权业务。2015 年 1 月 26 日，北京 ZT 生物技术有限公司在成都高新区全资子公司正式成立，计划投资 5 亿元，建设全国一类抗肿瘤新药生产化基地和合成生物技术转换基地。目前，优替德隆产业化生产线已经建成，将作为优替德隆原料药和注射液的生产基地。公司于 2018 年组建成立专业的肿瘤领域销售队伍。先导技术产品优替德隆注射剂已成功申请国家新药许可证和先进生产设备批件，并根据与现行药物治疗使用方法效果相比，具有显著的优先临床应用优势，获得了国家优先临床评估使用资格。优替德隆是重大新药创制科技重大专项的立项品种，乳腺癌适应症 III 期临床研究结果两次入选美国 ASCO 年会口头报告，并全文发表于国际著名医学期刊 Lancet Oncology，用于多种癌症的实体肿瘤的临床 II 期研究。ZT 公司突破了埃博霉素的规模化生产瓶颈，获得了埃博霉素产业化生产技术优势。
第五章 “优替德隆”营销战略设计
第一节 “优替德隆”战略思路
“优替德隆”营销应加强市场发展，提高市场竞争力，走出两种发展战略：一种是市场发展战略，另一种是市场竞争战略。
在市场发展战略方面，“优替德隆”营销应加大对需求市场和客户群体的调研与挖掘，加大市场宣传，积极拓展市场份额。一方面，以药品捆绑促进市场开发。医药市场需求的可替代和互补性。消费者需要的产品有一些属于相关的产品，其中有两种属于相互替代的产品，一种属于补充产品。有些药品需要与其他药物配合使用，这种是相互补充的，在此关系中，一种药物的销量随着其他商品的增长而上升。因此，医药生产互补药，不仅可以让消费者使用更方便，而且还可以有效地提高销量。而有些药物则属于互替代性，在这种关系下，一个商品的销量增加了，另一个商品的销量也减少了。企业需要紧紧把握市场变化发展态势，根据当前的市场需求现状生产供应所需的药品，从而更好地满足市场用药需求，也能够更好地拓展市场；另一方面，以产品可诱导性促进市场开发。医药企业可以利用合理有效的市场营销手段对市场需求进行引导和诱发，从而使消费者产生药品需求，使消费者的潜在需求变为现实的需求，以及使消费者的未来消费需求转变为当前的消费行为。市场发展中最重要的就是品牌建设，通过品牌建设提升产品的市场销量，“优替德隆”在市场营销方面始终延续传统的营销方式，主要以医院营销作为主要渠道，利用处方药的方式，由医生推荐给消费者，这种传统方式虽然是药品营销的最主要方式，但并不能完全保障“优替德隆”市场发展，“优替德隆”也开始利用讲座会议、团购活动、集采活动等方式，加深医院对“优替德隆”药品的了解和信任。在未来的发展过程中，“优替德隆”需要进一步强化品牌建设，在品牌质量、服务品质、营销效率等方面予以综合保证，利用品牌建设对产品产生的影响力，进一步提升市场销量。因此，制药企业不但需要生产消费者当前所需的药品，还要积极开展营销活动，对市场药品需求进行合理引导，从而有效扩大药品市场规模。
第二节 “优替德隆”的市场细分
药品同类市场的整体细分，本质上是对消费者的细分，根据不同客户对各种药品同类产品的不同需要，购买者的行为，习惯等不同的经济差异，将一个大的整体药品市场再细分成几个特别具有共同经济特点的子整体市场。一般来说，可以根据地区、民族、性别、年龄、职业、收入、心理等进行细分。分属同一品类药品及其细分产业市场的不同消费者，其市场需要和消费欲望非常相似：如果分属不同的医药细分产品市场，对同一细分产品的市场需要和消费欲望就会有很大差异。
一、地理细分
我国地大物博，肿瘤疾病具有地域性特点，鼻咽癌集中于南部、食管癌集中于北部。城市和农村相比，城市居民的生活环境不佳，比如环境污染更为严重，并且在饮食方面也存在不当现象，容易出现肺癌、乳腺癌等。通过地理上的市场细分，将“优替德隆”投入到各一二三线城市的三级医院当中，并着重加大北方市场的投入，平衡药品供给市场的建设，尽可能满足市场的实际需求。
二、年龄细分
产品适用年龄：恶性肿瘤可能会发生在任何一个年龄时期，通常随着患者年龄段的增长也会发生，恶性肿瘤的早期死亡率也随之增加，但恶性肿瘤的死亡发生率随年龄不同。白血病癌中死亡的患者人数最多，分别指的是各种染色母细胞性肿瘤和神经系统恶性肿瘤；其中青壮年大多患有慢性肝癌，白血病癌的发生率也较多。老年人得了肺癌，胃癌，常见的都是老年人。食管瘤。乳腺癌发生在青春期和更年期的两个高峰时间。
第七章 总结与展望
第二节 研究展望
本篇文章的研究思路是基于对抗肿瘤处方药的分析。由于产品不同，患者群体和对象医生的特征和行为也不同，采用的营销策略也不同。通过对优替德隆的市场策略进行研究，希望能为 ZT 公司管理层提供方向性和建议。帮助到ZT 公司找到适合企业自身特点的发展之路，为 ZT 公司的市场营销策略提供一定的理论价值和现实指导意义。
随着国内经济的快速发展，我国本土的制药产业也得到了飞速发展，不断壮大。特别是在 2020 年这种疫情四起，我国举全国之力抗疫，疫情得到了有效的控制，这其中医药企业也贡献了不可或缺的力量，一个国家医疗水平的进步，离不开医药企业的不断创新，将来中国会有更多的自主研发创新型企业出现，希望本文也可以为国内医药企业的原研新产品的上市提供参考，为我国本土医药企业的发展贡献力量。
尽管本文针对处方药营销策略进行了尽可能的分析，特别是针对营销的内外部环境以及营销发展的现状调研，指明了营销目标和内容，以及营销的具体策略。然而，由于本人的学术水平有限，以及研究时间的不足，随着研究的日益深入，笔者发现其中仍然存在一定的不足。比如说，在营销策略的实施方面，是否能够真正应用于实践当中，还待于实践的考验。在下一步的研究当中，还应将处方药营销策略继续研究下去，针对市场变化和自身发展的变迁，进行营销策略的再次优化和落实。
参考文献（略）
