市场营销论文哪里有？本文通过 STP 理论对云南 KR 香精公司的市场进行细分，准确确定细分目标市场，制定相应的营销战略。公司目前应选择以云南省中小型烟用香精公司为主的细分市场，市场定位为利基者，采取的营销战略是集中性市场营销战略，产品定位为天然、健康和安全的香精香料产品。
第一章 绪论
一、国外相关研究
Buck（1968）在 Flavor—Its Impact on Food Marketing 一文中指出，食物相对丰富和便宜的美国，香精调味品很畅销。方便食品加工商目前正在扩大生产设施以满足不断增长的需求，如果他们希望占领并保持市场的盈利份额，就应该牢记这一原则，用于新口味和增味剂的生产原料前景广阔。
Unge（r1974）在 Market segmentation: A useful tool in the marketing of fragrance (perfume) compounds 中提出，要想取得更大的成功，调香师、市场营销人员和香精销售人员应根据广泛的终端产品进行专业化细分。因为香精供应商的成功取决于其香料部门员工的创造性（创新和表现），以及对每个终端产品细分市场（市场规模）、市场趋势、品牌份额、香味趋势等特殊需求的深入了解。
Robert（1987）在 Marketing Fragrances: Advertising and the Production of Commodity Signs 这篇论文中提出了关于香精营销的三个相互关联理论，即广告是一种通过读者参与完成标志来产生商品标志的手段。首先，尽管广告是意识形态的，但其思想内容是从产生符号值或交换值的过程中衍生而来的。其次，在要求读者参与以完成标志的范围内，解释行为已从根本上陷入了标志价值的政治经济学中。第三，企业广告主要通过符号价值的建构，寻求对其利益最大化交换价值所必需的解释模式的合理化和简化。从营销人员的角度来看，激发消费者对广告符号解读的动机总是不确定的，必须不断地重新定义。
第三章 云南 KR 香精公司概况及营销环境分析
第一节 云南 KR 香精公司概况
一、公司概况
（一）公司简介
云南 KR 香精公司于 2011 年 5 月成立于昆明市，公司实际注册资本为 500万元，公司生产基地选址于嵩明杨林经济技术开发区，占地面积约 1200 ㎡，建设有标准化的生产车间、现代化的质检部门、配套完善的办公区域和仓储等设施。公司依托云南特殊的地理位置，目前主要生产、加工、销售具有东南亚特色的植物提取物、酊剂、净油等香精香料产品，总计年产能力约 800 吨，2019 年销售额达 757 万元。
经过多年的经营发展，云南 KR 香精公司于 2016 年与香港 HF 公司形成战略合作，在非洲津巴布韦哈拉雷的工业园区建设标准化的生产车间、行政办公楼等设施，并主要生产津巴布韦当地最具有特色的烟草提取物，工厂于 2019 年建成并投入使用，以津巴布韦当地烟叶为原料进行加工提取，制成符合香精香料公司使用的津巴布韦烟草提取物，由于今年受新冠疫情的影响，该产品的市场还未完全开拓，工厂目前按照当地政府要求已暂停生产，但该产品将作为云南 KR 香精公司日后的明星产品。
公司发展至今，一直严守“以质量求生产，以信誉谋发展”的发展理念。该公司依靠生产可靠性的、稳定性的、有市场竞争性的产品，追求各项业务的长久发展，提高公司经济效益和社会效益，为客户提供更好的服务。
第五章 云南 KR 香精公司营销战略和策略的选择及实施保障
第一节 云南 KR 香精公司营销战略制定
市场营销战略是企业根据营销环境和动态变化的趋势对自身的营销工作作出全面的策划。结合前文第三章营销组合战略选择结果，以及第四章营销现状及问题分析，云南 KR 香精公司要从细分市场、选择目标市场、竞争定位这三个重要的战略制定环节，对目标市场进行规划和准确的选择，对目标市场制定和实施所对应的营销组合战略和营销策略，为营销策略提供基础和依据。
一、市场细分（Segmentation）
受自身能力的约束，企业无法向市场供应符合所有需求的商品与服务。在这种状况下，为了更好地开展较量，企业应开展市场细分，或根据产品的各种档次、或根据各种市场等，而明确最佳的目标细分市场。我们以相关消费者市场中的变量而使生产者市场变得更为细致，其中有地理条件、利益需求与应用次数等，生产者市场往往采用的细分变量为用户变量，重点涵盖了行业、企业规模、地理条件等。
（一）行业细分
生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。香精香料市场按行业细分主要分为食用香精市场、日用香精市场、烟用香精市场这三大类。
根据咨询公司 IAL 分析，如图 5.1 从构成来看，在世界香精香料市场中，食用香精香料与日用香精香料的比例分别约 56%和 44%，烟用香料市场销量基本不大，国外将其归为食用香精香料领域。食用香精香料可改变食物原来的气味，修正食品中存在的异味，另外还能弥补食品中的香气过少，稳住食品中原来的香气。食用香精大多使用在饮料、乳制品、方便食品等相关食品中，终端需求市场不够集中。日化香精香料一般使用在矫正日化产品中的异常气味，带来让人开心的气味，提高产品等级，在香水、化妆品浴室用清洁剂等商品中使用较多。烟草行业为了维持卷烟的香气，通常会进行加料与加香，去除各种烟叶间的差异，保证卷烟的质量。另外，采用烟用香精还可给品牌香烟带来独特的香气，提高卷烟的品味。
第二节 云南 KR 香精公司营销策略设计
本文在第三章和第四章对云南 KR 香精公司的现状及存在问题进行了分析，包括行业环境以及市场竞争情况分析，在第三章提出了公司当前的发展战略，主要为 SO 和 WO 战略，要抓住国家打造天然香精香料产业链的机会，回避与国际巨头以及龙头企业竞争的威胁，才有可能在激烈的竞争中生存和发展。营销战略的实施，需要借助营销策略来支持，营销策略是为营销战略服务的，云南 KR 香精公司应结合 SWOT 和 STP 分析，根据 4Ps 营销组合提出适宜公司当前发展的营销策略。
一、以需求为导向的产品策略
一切的营销组合都是围绕产品来展开的，只有产品能够满足目标市场的需要，产品策略才能顺利展开。每一个产品都有一定的生命周期，只有不断对产品进行改进与完善，才能使产品的性能与属性更加满足客户的要求，这样才能稳固产品的市场地位。其他营销组合的规划与管理，都是以产品策略为基础而展开的，也就是说，企业的整个营销组合，都是以产品为核心，为产品营销提供服务。
（一）市场拓展策略
市场拓展策略就是在现有市场进行新市场开发，使产品策略向多元化发展，以此来拓展客户渠道。云南 KR 香精公司可以按照不同特性、不同品质、不同气味等产品性能，发现该产品的各种新用途，开发新的业务市场，公司当前销售的产品罗望子浸膏、无花果浸膏都可拓展到食品行业，鸢尾酊可以拓展到日化行业。例如罗望子浸膏，又名酸角浸膏，除了用于烟用香料，还可以用到食品行业中，酸角浸膏在食品领域主要用来做调味品、面包和糕点；果实通过加工可以制作成各种风味饮料，如酸角茶、酸角蜂蜜茶、酸角浓缩汁等，还有各种特色的蜜饯、果脯，如酸角咖啡粉、酸角果冻、酸角果肉粉等产品。公司的另一特色产品是鸢尾酊，是一种重要的烟草香精，烟香制造如果添加鸢尾酊，其香味丰满度会更高，赋以卷烟更醇和、更酿甜的香味，有效缓和烟草的刺激，同时还能改善烟气的潮润性，使得烟香更细腻、更甜润。鸢尾酊还可以与金合欢、玫瑰、紫罗兰、紫丁香等日用香精进行调和，以及作为高档香水、化妆品、香粉的加香剂
第六章 结论与展望
第一节 结论
本文通过市场营销管理的研究，对云南 KR 香精公司所处的宏观环境、行业环境及企业本身营销能力进行分析，并着重分析云南 KR 香精公司相对于竞争对手在企业资源和能力上的优势劣势；结合中国香精香料行业的发展历程和现状，研判未来发展趋势，制定一个适合云南 KR 香精公司发展的营销策略，主要分析结论如下：
一是运用 PEST 对公司的宏观环境进行分析，在通过波特五力模型分析香精行业的竞争环境；然后利用 SWOT 选出适合云南 KR 香精公司发展的战略，即集中型战略和差异化战略，具体为通过 SO 战略来享受国家的政策，把握国家构建“天然香精香料”产业链的机遇，发挥企业在滇中城市经济圈香精香料产业区的优势，开发更多技术含量高的香精产品，提升对市场的竞争力，并加大对销售市场的拓展，促进企业蓬勃发展；通过 WO 战略来提高公司在烟用香精香料市场中知名度，培养产品核心竞争力，研制差异化产品以满足不同客户需求，以增强企业与产品的盈利能力。
是通过 STP 理论对云南 KR 香精公司的市场进行细分，准确确定细分目标市场，制定相应的营销战略。公司目前应选择以云南省中小型烟用香精公司为主的细分市场，市场定位为利基者，采取的营销战略是集中性市场营销战略，产品定位为天然、健康和安全的香精香料产品。
三是通过 4Ps 营销组合策略分析，对云南 KR 香精公司产品、价格、渠道和促销四方面分别进行探讨，给出优化建议。（1）产品策略为根据产品特性开发香精香料新的下游市场，如食品行业和日化行业；改进产品生产工艺和提取方式，通过先进的科学评价体系对提升产品质量稳定性；通过开发高新产品来拓宽公司产品线，同时优化产品结构满足客户个性化定制需求。（2）实行差别定价，针对制作工艺、提取方式较为复杂的产品定价要适当提高；根据客户群体重要性进行等级划分并制定不同价格策略；以公司所在地云南省昆明市作为定价基点，根据地区不同进行基点定价。
参考文献（略）
