市场营销论文哪里有？本文通过问卷调查发行 P 银行郑州分行个人理财业务现存的服务营销策略的问题主要在于：产品设计不够多元、价格策略过于单一、渠道策略过于落后、促销效果不理想、人本策略僵化、有形展示策略不够明确、服务过程策略过于单调。
第一章 绪论
一、国外研究现状
国外银行理财产品的发展要远早于我国，其中最为知名的就是瑞士。在第二次世界大战期间，出于保护资产的目的，许多犹太人将财产存在瑞士的银行，这些就是理财产品的雏形。随着美国发行理财产品后，业务开始缓慢发展。上世纪60 年代，伴随着西方经济的快速发展，个人理财业务快速发展，关相关研究也随之发展，至今已持续数十年，形成了深厚的理论体系。
（一）个人理财业务的概念方面
在个人理财研究的早期，学者主要专注于个人理财的定义与内涵，Bicke（1996）指出，个人理财的本质是家庭的财务规划，商业银行通过对客户财务状况、家庭状况以及财务需求的了解，在专业人士的帮助下，为投资者制定具体的财务规划方案，并代为实施。Porter (1998)提出个人理财的目标是资产的保值增值，商业银行需要根据客户的家庭及财情况，利用专业化的知识与信息提供个性化的规划服务，商业银行为了在个人理财业务这一激烈的市场环境中获得竞争优势，就必须在服务营销方面提供差异化价值。霍尔曼(2003)认为个人理财是围绕着个人财务目标制定的一系列财务组合。Vettorello（2020）提出理财产品的客户需求不断发生变化，因此根据客户的需求研发出新的金融产品就是个人理财业务。
2008 年金融危机以后，学者开始关注被此前忽视的影子银行对公开市场的影响，Acharya (2013)对我国 2008 年以后中小型商业银行具体的业务操作进行了研究，他引入影子银行的概念，认为此时我国商业银行中存在诸多灰色领域，是典型的影子银行行为。Gao 和 Zhang（2016）等人探讨了理财业务的发展与金融市场稳定性之间相互影响的机制，并运用实证分析，以 14 家上市商业银行 2009年第一季度至 2015 年第三季度的季度数据检验其影响机制。
第三章 P 银行郑州分行个人理财业务营销现状分析
第一节 P 银行概况
P 银行于 1992 年成立，是国有控股的全国性股份制商业银行，1999 年在上交所上市。多年来，P 银行秉承“笃守诚信、创造卓越”的经营理念，在业界及社会上积累了良好的声誉，多次受到政府与行业的嘉奖，并在近年来，多次在《福布斯》、《财富》的评选中，位列世界 500 强。在市场上口碑良好，信誉稳定，是老百姓放心的商业银行。
2020 年，P 银行郑州分行作为一级标杆分行，继续保持河南股份制商业银行存贷款余额第一、增量第一的领先优势，其中个人金融资产日均 908.8 亿元，较上年日均新增 93.39 亿元，新增为上年的 1.89 倍；一般性储蓄日均 476.19 亿元、日均新增 53.69 亿元；质押占比由 2018 年的 25%下降至 2019 年 11%，2020 年末再降至 9.4%，总体而言，规模增长量质并举，是河南地区有口皆碑，资产品质、服务质量过硬的股份制商业银行。
第五章 P 银行郑州分行个人理财业务服务营销策略的优化
第一节 产品策略优化
短期内外贸出口增强，经济发展速度加快，长期来看，产业转型加快，个人收入将逐渐增加，收入分配也将更加平等，中产阶级数量将迅速增加，良好的经济环境有利于个人理财业务的发展，家庭资产理财的需求日益凸显。因此，未来的产品开发，应更加注重家庭资产组合的匹配。
产品种类方面，可以通过大数据以及对客户的访谈，确定客户的实际需求，根据客户不同的偏好向上级总行进行反馈，继而设计出个性化的理财产品方案，以供不同需求的客户选择；产品开发方面，由于分行没有产品开发权，进行向上级建议进行多元化开发，丰富客户个性化需求的选择；在理财产品组合的设计中，注重根据客户的家庭结构，未来需求，构建包括教育、医疗、养老、投资在内一系列理财产品的投资组合，引导客户根据自身需求定制个性化产品组合的策略，从而丰富资产种类，降低资产风险，满足家庭需求。
理财品牌方面，理财品牌是商业银行相对于互联网金融平台的无形优势之一。在未来的发展中，应进一步强化产品特征，构建产品品牌，塑造良性口碑，吸引目标客户。例如，针对合作的大企业旗下的员工，建立专属理财服务，针对企业员工设计理财业务服务品牌，在满足共性的基础上，增强品牌意识；从高端客户服务水平，提高钻石及以上客户服务投入水平，在服务、交流、教育、聚会上，加入品牌教育内容。
第二节 价格策略优化
P 银行郑州分行郑州分行由于级别所限，对于理财产品的价格并没有决定权，但目前 P 银行郑州分行的产品体系，基本上都是通过对债券、银行间拆借等资产投资的公募产品，难以满足各种客户个性化的投资需求。同时，银行渠道相比互联网金融平台，购买公募基金的手续费较高，在竞争中处于劣势地位。
由于当前，P 银行郑州分行销售的私募基金数量很少，常常出现用户有需求而 P 银行郑州分行无法提供的尴尬局面，因此，在产品开发方面，P 银行郑州分行郑州分行可以向总行建议，增加与其他金融机构合作，丰富产品的品种，让有风险承受力和需求的客户能购买到合适的产品。
P 银行郑州分行目前基金品种类较为单一，除少量美元基金外，几乎全部是人民币基金，这难以满足高端私行客户丰富的投资组合要求，也难以满足以获得医疗、养老保障为目标的客户需求，因此，这也是 P 银行郑州分行可以在未来进行开拓的方向。同时，目前银行购买非人民币基金产品时流程较为复杂，增加了客户的学习成本和实践成本，因此，在业务办理流程方面，P 银行郑州分行应开发自助办理流程，减少线下手续，提升客户的业务办理体验。
第六章 总结与展望
第一节 主要结论
本文通过梳理国内外关于商业银行理财业务的相关研究为理论铺垫，通过问卷调查分析获得的 P 银行郑州分行个人理财业务现状及存在的问题后，针对 P银行郑州分行个人理财业务所处内外部环境，分析采用所学的分析工具进行了分析，结合 7P 服务营销理论，根据 P 银行郑州分行所处的环境针对现存问题提出了服务营销策略的优化方案。本文研究结论如下：
第一、本文通过问卷调查发行 P 银行郑州分行个人理财业务现存的服务营销策略的问题主要在于：产品设计不够多元、价格策略过于单一、渠道策略过于落后、促销效果不理想、人本策略僵化、有形展示策略不够明确、服务过程策略过于单调。
第二、通过运用 PEST 分析法，对目前 P 银行郑州分行个人理财业务所处的宏观环境进行了分析，发现目前个人理财业务的政治法律环境整体转向金融安全，“资管新规”下以防风险、去杠杆、严监管为主旋律；经济环境是在疫情及复杂国际环境冲击下，经济增速放缓，但经济高质量发展是主流趋势，有利于个人理财业务发展；社会环境是个人理财意识快速觉醒，个人理财业务投资者迅速增加；技术环境是新科技对银行的业务开展起助推作用，移动互联网对个人理财业务的营销方式影响更加深刻。
第三、通过运用波特五力分析法，发现 P 银行郑州分行在供应商具有一定程度的议价优势，对于大额购买者具有一定的议价劣势，新进入者及替代品威胁较大，同业竞争激烈。
第四、通过运用 SWOT 分析，发现 P 银行郑州分行具有产品链条较短、管理环节高效及网点服务优质、客户体验较好的优势；具有私行体系欠缺、高端产品不足及产品较为单一的劣势；面临市场投资风格趋稳及民众投资意识增强的机遇；也要面对利率市场化加速和互联网金融快速发展的威胁。
第五、根据以上分析，针对 P 银行郑州分行存在的问题，本文分别以 7P 理论指出的七个要素对其服务营销策略提出了具体的优化方案。
参考文献（略）
