市场营销论文哪里有？本文利用 SWOT 矩阵分析法探索 J 乳业公司目前具备的优劣势和面临的机会与威胁，综合以上，本文归结出了J 乳业公司在目标市场，市场定位以及产品，价格，渠道促销等几个方面适合自己的营销策略。通过本文相对详细深入的分析研究，希望这些结论可以为 J 乳业公司的营销管理水平带来一定的积极意义。
1 绪论
2.2 营销策略
营销策略本着“消费者至上”的要求，以以往经验及当下实况作为依据，收集与客户需求、购买力相关的数据信息，有计划地进行各种经营项目。它是针对某一目标市场，以提高厂商的信誉和销售量为目的的一系列可测评、可控制的活动，是产品、售价、促销、货源等各种各样营销手段的综合。
2.2.1 产品策略
何为产品营销，简而言之指的是企业在制定并实施发展战略之前，需要确定自身可为顾客提供哪种产品或服务，其实为产品战略而服务的。产品营销意义重大，可以说，其效应的良好与否直接决定着产品销售量是否增长，与企业经济效益息息相关。
基于不同的产品，可采取差异化的营销策略，整体营销策略制定之后，需将之细化，如商标、品牌、包装等均需要有较为清晰的实施方案。
产品策略是指企业在市场竞争中为了赢得优势，制造、销售产品时所利用的一系列举措和方法，如下，笔者梳理了一些应用较为广泛的产品策略【9】：
（1）产品定位策略是指一个企业依据消费者对某个产品的属性的关注程度来衡量产品的市场地位。产品定位策略在目标市场中的实际运用有两种基本形式：其中一种是对比竞争对手的产品，表明自身产品的特异性，另外一种，与自身现有产品系列相比，凸显出新产品的“新内容”。这一策略多应用于产品实物结构、形态、组成等人类肉眼可见的实体上，能够满足一些高品质产品追求者的消费需求。
（2）产品组合战略在特定的市场情境中可充分发挥效力，提供了各种不同类型的产品的最佳组合。这是为了让产品的深度、广度及相关性位于最好的架构状态，提升企业竞争力，并获得最佳经济效益。具体的表现形式包括：扩大或缩减产品组合策略、缩减产品组合策略、中高低档产品策略等，需要的新产品虽然利润微薄，但其优势是不受限制，具有广阔的发展前景【10】。
3.J 公司营销管理现状及存在问题分析
3.1J 公司的介绍
（1）公司简介
J 乳业公司是一家主要融奶牛养殖，生产加工，以及乳品生产加工一体化的龙头企业，它是国家级产业，在中国奶业企业中，位居前 20 名。河南省郑州市是集团总部的地址，它的注册资本为 17.792 亿元，包括一家年产 18 万吨精饲料的公司，一家优质生态牧场发展公司和 14 个奶源基地，近 40000 头奶牛，多个乳品加工生产基地；有十几个奶源基地，大约有 40000 头奶牛和四个牛奶加工基地，日加工乳制品能力达近 1500 吨，固定资产规模达到超 10 亿元。这些规模，在乳品行业算中等水平规模。目前公司研发部设置相对比较完善：酸奶事业部，液态奶事业部，冰品事业部，奶粉事业部，建行饮品事业部等五大事业部。形成了博士 6 人，研究生 36 人，本科生 108 人强大研发团队。其次，J 乳业公司与中国农业科学院、农业科学院，江南大学等多家高等大学院校的知名乳品专家竭力合作，同时密切跟进国内行业研究的优质成果，领导公司研发人员，潜心钻研，保障公司生产的巴氏杀菌乳、UHT 奶、发酵乳饮料以及特色调制乳等产品具有领先同行业的水平，势与欧盟标准看齐。
（2）J乳业公司组织结构图
J乳业公司 2015 开始启动A版上市计划，其组织架构做了一些调整，J乳业公司的结构相对清晰，分工明确，便于各部门之间的协作。
J乳业公司目前按照行政职能进行各部分划分，按照对外职能设立相应的分公司，使其更好的为市场和消费者服务。各个分公司属地管理模式，负责其对应的工厂的整体运营，其中，郑州的销售部分为国内业务部和国外进口部。
2019 年 12 月 25 日J乳业公司董事会，根据近几年J乳业公司乳品销售额所占市场份额逐年缩小的情况，召开了股东大会，相关经营高管，中高层销售人员也参加了会议。会议上探讨了J乳业公司目前在市场上的影响力，分析了公司的在市场竞争中存在的不足。会议形成决议：要求近期做好市场调查，总结出销售下滑的原因，找出存在的问题，且加以分析。
5.J 公司营销策略改进研究
5.1 目标市场选择与市场定位
根据表 5-1J 公司营销策略选择框架，应该采用差异性和集中性的市场目标策略来选择 J 公司的目标市场，市场定位应实施高品质定位策略与避强定位策略。
5.1.1 目标市场选择
根据表 5-1J 公司营销策略选择框架，应该采用差异性和集中性的市场目标策略来选择 J 公司的目标市场，其中：
a J 公司产品市场细分
在对产品市场分类时，可以按照不同的划分标准进行划分，而由于 J 公司的经营产品主要是乳制品，包括液态奶，酸奶，冰品等多个品类。选择产品特点和产品的销售情况对J 公司的产品市场、消费者的收入以及消费区域等几个变量进行进一步细分，实施差异性目标市场策略。
5.2 营销组合策略制定
5.2.1 产品策略
产品策略是 4P 营销策略的重中之重，结合这个理论，制定出适合于 J 乳品企业的产品策略。结合 J 乳业公司的 SWOT 分析及营销组合策略，为利用乳品行业振兴政策机遇、宏观经济发展机遇、科技创新支撑力和健康保健意识增强机遇，规避市场竞争威胁和替代品多样化的威胁，发挥技术创新与产品开发优势、生产运作优势、设施设备保障能力和成本控制能力的优势，克服市场开拓能力不足，客户服务能力弱，质量安全管控能力不足和品牌建设能力弱的劣势【28】。J 乳业公司适合产品差异化策略和产品多品牌策略。
（1）拓展营销思路，实现产品差异化策略
首先，J 乳业公司目前的产品品类有待提升，在扩大液态乳制品产品生产量之外，还应该考虑奶粉、奶茶等与奶制品相关的固态产品的生产和研发。与此同时，为丰富产品品类，可以在味道、材料等方面进行创新，如开发代餐燕麦牛奶、植物蛋白奶及针对性补充钙、铁、锌等产品；其次，区分产品档次，例如可以根据高消费群体的需求个性化定制高端乳制品系列，通过选择高质量奶源、采取新型生产技术、设计独特包装等方式吸引高消费群体进行购买。J 乳品公司含乳饮料的设计相对比较低档次，该类产品的市场占比较低，口碑较差，很难进一步提高消费者的关注度和消费热情。
总之，J 乳品公司可以选择多种产品营销思路，推动多种品牌策略。在鲜奶市场，J乳品公司可以充分发挥其自身优势，挖掘客户需求，例如，学龄儿童在清晨时间不够用，早餐来不及或者吃不好，需要额外的乳制品补充。酸奶市场，J 乳品公司可以进一步优化创新现有品牌，树立品牌价值，提高关注度和话题性，吸引消费者选购和转推荐。
7 结论及展望
7.1 结论
本文通过对 J 乳业公司的营销现状分析，总结出了它存在的问题，找到了其产生的原因，对其进行了相应的营销策略确定和保障其实施的设计。具体如下：
第一，通过对 J 乳业公司的营销现状的分析，找到了其存在的问题，主要包括目标市场不够明确、产品策略执行不到位、价格策略执行不到位、分销渠道过窄、促销手段单一。并且针对这几个问题在文章后面做出了应对解决方案。
第二，通过 SWOT 矩阵分析，明确了 J 乳业存在的优势，劣势，面对的机会和威胁。综合这个优劣势，机会和威胁，针对性的对 J 乳业公司适合的策略进行了分析。
第三，在 SWOT 的基础上，确定了 J 乳业公司的营销策略。在目标市场上适合差异化目标市场和集中性目标市场策略；在市场定位上适合高品质定位策略和避强定位策略；在产品策略是适合产品差异化和产品多品牌策略；在价格策略上适合竞争导向定价和顾客导向定价策略；在渠道策略上适合强化直接销售渠道和适度间接销售渠道策略；在促销渠道上适合公共关系策略和广告推广策略。
第四，为了保障 J 乳业公司能真正顺畅的实施这些策略，需要不断从提高员工素质，加大产品研发，努力降低车根本，完善营销网络等多喝方面去配合。
参考文献（略）
