市场营销论文哪里有？本文以 XZ 咖啡公司为实例，综合运用消费者理论、市场营销相关理论及体验营销相关理论和分析工具，找出其存在的问题，并对该企业营销宏观环境、竞争者能力、顾客需求等进行了深入分析，进而趋利避害，提出了一系列咖啡与庄园相互依托、行之有效的体验营销策略。同时，从组织保障、人力资源保障、制度保障三个方面制定保障措施，确保体验营销策略落到实处。
1 绪论
2.1.1 国外研究现状
在国外研究综述中，1970 年，在《未来的冲击》书籍里，被誉为“后工业化时代大师”的世界著名未来学家阿尔文· 托夫勒指出，体验经济将逐渐成为继农业经济、工业经济和服务经济之后的一种经济形态，企业将靠提供体验服务取胜[2]。2001 年，在《体验式营销》一书中，伯恩德·H·施密特认为，体验是一种人对于某种活动或者服务的内在反馈，它包括了整个人体的反馈，并首次将体验营销概括为感官体验、情感体验、认知体验、身体体验和社交体验五个模式，认为体验营销的最终目的是为消费者创造一个具有完整性的消费体验[3]。2002 年，在《体验经济》著作中约瑟夫·派恩与詹姆斯·吉尔摩提出，全新的经济形态即将到来，顾客需要一种体验来替代商品，体验指的是消费者在参与活动、购买产品时所感受到的感觉，不同的消费者对体验的感受是不同的[4]。2016—2017 年，Tsai 和 Kuo 等人表示，体验营销能够让商业营销更加成功， 比如美食旅游、博物馆旅游等；2017—2018 年，Kim 和 Ahn 等人指出，就体验营销而言，不同的研究主题会对不同类型的体验价值产生显著的影响[5]。
由此可见，国外对于体验营销的研究较为超前，在“体验经济”时代背景下，一个全新的体验营销时期孕育而生，那些走在世界前列的企业，比如可口可乐、星巴克等早已纷纷开始关心和注重用户体验。
3 XZ 公司营销现状及存在问题分析
3.1 企业概况
3.1.1 公司概况
XZ 咖啡公司于 2006 年 1 月注册成立，注册资本为 600 万，先后投资 850 余万元。建有 4000 多平方米的小粒咖啡加工生产厂房，积极引进先进设备，生产咖啡焙炒豆、焙炒粉。作为保山市农业产业化市级龙头企业，公司集咖啡种植、加工、销售为一体，实行“公司+基地+农户+市场”的产业化经营模式。公司选用纯正高贵的铁毕卡为种，种植基地云南省保山市隆阳区潞江镇位于东经 98°44′——99°05′、北纬 24°46′——25°33′，海拔在 640 米——510 米之间；而大部分小粒咖啡种植区域在海拔 800—1200 米地区，少部分已种植在 1400 米左右地区。隆阳区潞江坝原料种植基地属亚热带季风气候类型，年日照时数 2334.5 小时，其年均温为 21.3℃，大于或等于 10℃的活动积温达 7800℃，年降雨量在 721.51——100 毫米之间，全年基本无霜，独特的干热河谷气候非常适宜铁比卡的生长。高黎贡山是有名的世界物种基因库，得天独厚的自然环境和区位优势，高黎贡山山麓作为保山小粒咖啡万亩咖啡种植林的核心区域，所产小粒咖啡“含油丰富，香而不烈，浓而不苦，有一点果品味”。目前企业种植铁比卡咖啡面积 760 亩，年产量30 吨左右，全部为有机种植。
5 XZ 公司体验营销策略的选择
5.1 感官体验营销策略
5.1.1 推出特色产品
产品是体验的入口，卓越的产品既要满足消费者的功能性需求，又要引起情感的共鸣。
一是最大限度利用企业优势条件，突出核心产品价值。XZ 咖啡公司企业是一家主打咖啡产品的企业，具备得天独厚的产品原料品质优势。云南小粒咖啡栽培历史源远流长，种植得到政府科技支撑和财政补贴，种植风险较小，“保山小粒咖啡”国家地理标志产品更是受到大力保护，潞江坝得天独厚的气候条件、土壤环境及特殊的栽培方法，所产潞江小粒咖啡豆，品质优良，浓而不苦，香而不烈，醇香润口，微酸甘苦，略带果味，口感奇佳，深受海内外客商及消费者喜爱。因此，保山 XZ 咖啡企业应当在此基础上充分利用原料优势资源，以保山小粒咖啡为主打产品，并通过不同的加工方式、冲泡方式等加以呈现，强化微博、抖音、公众号等新媒体宣传力度，充分发挥核心产品竞争优势。
二是发扬创新精神，与时俱进注重新产品开发。企业要想在严峻的竞争中谋求发展，满足广大人民群众不断增长的、日新月异的消费需求，就要不断开发新产品，推陈出新，创造更多更好的新产品，因此企业既要在现有技术设备基础上继续引进新设备，注重咖啡深加工新技术、新工艺的运用，增强深加工产品份额；又要根据消费者需求的变化、消费结构的调整及消费选择的多样化，自行研究和设计制造新产品，满足顾客对产品的更高需求。例如，针对老年及儿童的无咖啡因产品，针对中青年的高端铁皮卡单品，制作咖啡果肉烘干后泡的茶，咖啡花蜜等多种产品组合。同时，无论是产品的包装外观还是说明文本，都要用心设计，给客户美的享受和独一无二的记忆，确保产品让消费者难以忘怀。提高产品颜值，注重器具的选择，咖啡产品的命名也要极具特色，比如咖啡明星单品“人生”，让人有所思有所悟，时刻映在脑海中。
5.2 情感体验营销策略
5.2.1 创造情感体验
情感体验以消费者的内在情感为诉求，致力于满足消费者的情感需要。
一是强化服务，满足顾客差异化需求。提高服务质量，企业高层管理者强化服务意识，树立顾客至上高度责任感，制定企业服务管理标准，建立配套监督考核制度，并及时接受顾客的反馈，加以改进。提高服务效率，通过任职培训、定期考核等方式提高服务提供者的技能，通过安装自动售货机、餐前计时沙漏等方式强化服务效率，为顾客更好地服务。
二是精准营销，加强情感关怀。通过采用会员制等方式，大量积累顾客数据，进而从粗放式管理转变到精细化管理，将客户群体分为更小颗粒，以生日关怀、信息记录、电子账单、节日问候、积分管理、储值消费、顾客挽留、信息营销等方式进行关怀、挽回、激励，稳定已有消费者；并从现场体验到社交媒体，通过激发、鼓励老顾客分享好友、拉新新用户的方式，比如红包派送、发朋友圈、半价等方式，对消费者进行部分补贴，玩转裂变，获得更多与目标顾客接触的机会。
三是注重场景设置，创造情感体验。场景本身就是产品的重要部分，当消费者停留在特定的时间和空间里，情景会触发消费者情绪。企业要把客户的消费场景考虑进去才能够更好推出产品。比如，设置适合三两好友的室外露天咖啡吧，适合规模聚会的室内会议室等，要具体情况具体分析，进行不同的场景布置，进而达到更好的销售的终极目的。
结论
从农业经济到工业经济，再到服务经济，直到如今的体验经济，我们进入了一个新的时代。随着新技术、新渠道、新媒体的不断涌现，企业竞争更为激烈，体验作为一种全新的经济形态展示着现代经济社会发展的方向和进程，孕育着全新的消费方式和生产方式的变革和发展。就咖啡行业而言，目前消费者对于咖啡的需求还在不断提升，企业只有适应和融入体验经济的潮流，才能创造新的价值和生存空间。
本文以 XZ 咖啡公司为实例，综合运用消费者理论、市场营销相关理论及体验营销相关理论和分析工具，找出其存在的问题，并对该企业营销宏观环境、竞争者能力、顾客需求等进行了深入分析，进而趋利避害，提出了一系列咖啡与庄园相互依托、行之有效的体验营销策略。同时，从组织保障、人力资源保障、制度保障三个方面制定保障措施，确保体验营销策略落到实处。对此，笔者得出结论——目前，XZ 咖啡公司现有营销策略主要以传统营销为主，存在着产品深加工程度低、配送服务弱、销售渠道单一、新零售下品牌营销不足、线上宣传力度不够等问题。在消费模式更新转型的潮流下，现行体验营销意识整体较弱，在感官、情感、思考、行动、关联方面皆存在不足之处。因此，针对 XZ 咖啡公司存在的问题，特制定如下 5 方面 11 项体验营销策略：
感官体验营销策略：发挥优势，推出特色产品；明确定位，打造品牌形象；打造环境，冲击视觉感官。 情感体验营销策略：强化服务，创造情感体验；特色氛围，烘托美好情感。 思考体验营销策略：强化产品体验，获得新鲜感；挖掘文化体验，激发新兴趣。 行动体验营销策略：增加互动，丰富活动体验；积极参与，体验生活方式。 关联体验营销策略：品牌效应，形成独特群体；联络情感，满足个人需求。
由于本人专业能力、资料收集及样本数量的限制，研究在某些方面还存在局限性，研究结果对企业实际的指导作用仍有待考察。但仍然希望通过该论文的研究，把体验营销的前卫理念融入到 XZ 咖啡公司的运营和营销中，深入到日常管理的思维和行为中，让体验营销成为企业更加关注的问题，积极寻求营销策略的更新升级，实现企业利润最大化。
参考文献（略）
