本文是市场营销论文，其次，天士力集团的国际市场前景十分乐观，市场潜力巨大，但国际市场竞争也将会进一步加剧，优胜劣汰将成为国际天然药物市场中的发展常态，中成药国际市场将逐渐实现规范化发展。再次，天士力集团要实现中成药产品在海外市场的进一步发展，需要从国际市场营销策略体系方面适时完善和优化，比如推进多元化市场开发策略、实施“互联网+”品牌推广策略、重视中药文化创新与传播、丰富现有产品线种类、加强产品知识产权的保护以及优化现有的海外市场营销渠道的管理等。最后，天士力集团中成药企业实施国际市场营销策略的优化需要企业从组织机构调整、资金投入、技术开发以及人力资源等方面实现完善，为构建符合企业发展需求的国际市场营销策略体系的构建提供外部保障。但基于国际市场的动态变化，全球范围内政策变动频繁，加之笔者学识有限，资料支持不足，本文相关研究不够深入，比如，本文主要以定性研究为主，定量研究不够是研究的一大缺陷。另外在部分内容上比较单薄，分析不够深入。针对天士力集团中成药海外市场营销策略优化问题展开研究，基于天士力集团中成药海外市场营销的相关现状分析，深入剖析其中成药国际市场营销现有策略存在的问题和原因，在此基础上提出改进对策和保障措施，为我国中成药进入海外市场提供参考案例。本文对推动我国中成药国际化进程具有重要的理论意义和现实意义。
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第1章绪论
本研究立足于国际市场营销基本理论，首先，研究推动了国际市场营销理论在我国企业国际市场活动中的应用。当前国内有关中成药海外营销的相关研究还不多见，近年来随着中药药效研究及其生产技术的提升，中药逐步得到了国际市场的广泛关注，有关中成药海外销售体系建设的理论探讨成为了海外营销理论应用的重要热点话题之一。对此，本文基于国际市场营销的经典理论，全面剖析天士力集团现有国际营销策略存在问题和原因，深入分析天士力集团中成药出口国际市场营销的现状，结合其国际市场营销实施的外部环境分析，提出优化对策，为国际市场营销理论的应用提供了现实案例，推动了相关理论的应用与发展。其次，本文以天士力集团为国内中成药企业的代表性案例，展开相关研究，从理论层面为研究如何促进我国中成药的国际化进程，以及提高我国中成药海外市场份额和竞争力提供了案例借鉴。在实践层面，本文相关研究具有一定的现实指导意义：一方面，本文对我国中药企业拓展海外市场具有现实指导意义。研究以天士力集团中成药海外营销为研究对象，基于相关理论分析，系统研究了天士力集团中成药的海外营销策略，为国内中药企业制定中成药海外销售策略提供了经验参考。另一方面，论文对政府部门完善中成药出口相关政策具有一定的现实参考意义。
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第2章相关概念与理论基础
2.1相关概念
与西药相比，中成药在药材来源、生产成本以及疗效等方面存在着以下独特优势：（1）药材来源绿色可持续，资源丰富。中成药的成分是以中药材为主，这些中药材主要为从纯天然生长或人工种植的动植物的机体或者矿物质，因此，相对西药而言，中成药的药材来源较为绿色，不会对药品使用者健康产生影响，并且具有可再生性，能够循环生成，因而能够满足中成药的可持续性生产需求。（2）研发费用小，生产成本低。我国中药使用具有上千年历史，各类中药材的属性及其特征在现实应用中得到了全面的检验和沉淀。并且我国民间存在着大量的疑难杂症的中药偏方，通过对这些偏方和药方的收集、整理并标准化修订后，比较容易实现中成药品的研发，从而显著的降低了中成药品的研发费用，此外不同中成药之间在部分病症的治疗中会呈现出特定的疗效，具有可转换性，从而相比于西药，其更容易实现现有药品的二次开发和深度开发。最后从生产实践来看，与开发新的化学合成类药品相比，中成药的研发和生产成本明显更低。（3）毒副作用小，疗效有保证。与西药的作用机理不同中药主要侧重于多种药材的配合使用，换言之，中药使用以复方类药物为主，用药过程中主要基于各种药物的相互配合对患者病情综合施治，重点突破。在治疗过程中既能产生一定疗效要它也能保护机体，从而对患者机体的毒副作用较小，这一点上明显区别于化学合成物类的药物。
2.2理论基础
根据比较优势理论，中成药产品作为我国的传统医药文化，与其他国家相比，具有明显的比较优势，我国中成药企业应充分利用我国在中成药产品上的这种“比较”优势，积极展开中成药产品“走出去”战略。近年来我国全面推进中药产业现代化和国际化战略布局，正式基于国家对我国中成药产品的“比较优势”的充分肯定，加之我国文化软实力的提升，进一步提升了中成药的“比较优势”。据此，比较优势理论为本文探究中成药产品的国际市场营销相关问题提供了充分的理论依据，是本文的重要理论基础。上述营销组合理论构成了本文研究的重要理论依据，为本文围绕天士力集团中成药国际市场营销体系的现有问题，从多个视角实现现有国际营销策略的完善提供了全面理论依据和方向指引。本文研究对国内其他中成药企业具有一定的管理启示，为其加快国际化市场布局，参与国际市场行业竞争提供了经验参考。本文以天士力集团为案例，基于经典的国际市场营销相关理论，系统研究了中成药企业的国际营销策略的优化问题，回应了我国中成药国际计划发展战略的规划，为我国中成药企业实现海外市场的拓展补充和丰富的案例经验。
第3章天士力集团中成药国际营销现状分析................................................................17
3.1天士力集团概况...........................................................................................................17
3.2天士力集团中成药发展历程及现状...........................................................................17
3.3天士力集团中成药行业现状.......................................................................................21
3.4天士力集团中成药国际营销策略...............................................................................23
第4章天士力集团中成药国际市场营销策略的问题与原因分析................................30
4.1天士力集团中成药国际市场营销策略的问题...........................................................30
4.2天士力集团国际市场营销现行策略问题的原因分析................................................32
第5章天士力集团中成药国际市场营销策略的优化与保障........................................35
5.1天士力集团中成药国际市场营销的优化策略............................................................35
5.2天士力集团中成药国际市场营销策略优化的保障措施...........................................40
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第5章天士力集团中成药国际市场营销策略的优化与保障
5.1天士力集团中成药国际市场营销的优化策略
根据第四章天士力集团国际场营销存在的问题及原因分析，本章针对天士力集团国际市场营销策略提出针对性的优化建议，同时从组织、资金、技术以及人才四个层面构建优化对策实施所需的保障措施。根据前文分析，天士力集团中成药在国际市场营销过程中在市场开发、企业品牌影响力建设、产品在目标市场认可度、产品线种类、目标市场进入技术壁垒以及营销渠道建设等六个方面存在一定问题，为此，本章将针对这六个方面提出相应解决对策，以实现对现有国际市场营销策略的优化，另外为了确保相关优化策略的效果，本章从组织、资金、技术和人力资源等四个方面提出了保障对策。确保所有营销渠道建设工作的质量，尤其是充分发挥和运用渠道所具有的规模优势以及服务和管理优势。通过提升营销渠道的分销能力，能够提升企业市场营销力并形成对竞争对手的强大冲击力。在为了实现整体利益的最大计划，要尽可能减少管理流程中所涉及的各类信息流的运营成本。对此，要在市场导向的前提下，充分结合企业自身的整体规划，从促销、价格以及渠道终端服务等三方面实现对竞争对手的全方位冲击，实现新市场的开发和市场份额的扩大。
天士力集团“四位一体”研发策略
5.2天士力集团中成药国际市场营销策略优化的保障措施
目前天士力集团主要采用了职能制组织结构，董事长之下设置了销售总监、行政总监、技术总监等职能部门，各部门之间分工较为明确，权责清晰。但这种组织结构往往各自为政，各部门并不会从整体和客户利益出发进行工作，往往优先考虑自己部门的利益，不利于企业整体发展。此外各部门之间缺乏信息沟通，相互之间内部消耗较为严重。为此，天士力可以从以下几点出发，改善现有组织结构，为企业实现国际市场竞争力提供组织保障：首先，构建部门之间的沟通机制，建立定时沟通机制，各部门每季度至少进行一次内部交流会，对市场及各部门出现问题进行梳理和总结，迅速纠正出现的问题；其次，强化科学管理意识，基于科学管理，转变以产定销的经营方式，加强技术管理水平，不断提升药品质量；第三，试行工作计划备忘机制，每季度根据企业市场变化，在指定详细的工作计划，提高计划覆盖面，增强执行力，确保各项工作的贯彻执行。第四，推动双向沟通机制建立，通过设立“董事长电子邮箱”、企业内部刊物和内部网络等途径，鼓励员工积极“献言进策”，加强管理与员工的双向沟通，一方面增强员工的集体归属感，另一方面也为企业决策提供更多的意见和建议。第五，加强人力资源规划。为了满足企业国际市场开发的战略需求，天士力集团要加强销售人力资源的规划。首先，引进具有丰富的海外销售经验的员工；其次，招聘掌握国际市场营销知识的专业营销人才
天士力国际市场分布
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第6章研究结论与展望
未来研究可以从定量研究的角度，分析影响中成药海外市场拓展的主要因素，提高研究结论的客观性和科学性。本课题从组织、人才、技术、资金等四个层面提出了实现天士力集团中成药海外营销策略优化的保障措施，为我国政策制定部门完善已有政策体系提供了思路借鉴。与已有研究相比，本文主要存在以下两点创新之处：（1）研究对象具有特色。区别于国内已有研究，本文聚焦于天士力集团中成药的海外销售策略，从微观视角展开研究。作为我国中成药国际化的典型代表，天士力集团中成药的国际化已经走在了其他中药产品的前列，成为我国中成药的领头羊。因此，以天士力集团中成药国际市场营销为具体案例展开研究，具有一定的典型性和代表性。（2）研究内容的补充和更新。因此，相比于已有研究，在研究内容上具有一定补充和更新。制定详尽科学的国际市场营销人才培养体系。为了加速提高海外市场占有率，天士力需要增加以下几方面的资金投入，为相关营销策略提供资金保障：一是继续加大研发资金投入，创新是企业进步的核心动力，通过加大研发资金投入，不断抢占心脑血管市场，巩固现有市场竞争优势，培育新的核心竞争产品。加大海外分销渠道的激励强度，针对目标市场的代理商，给予丰厚的销售奖励提成或者充分的促销支持，提高其销售积极性。提高海外工作员工的奖励强度，针对企业外派的工作人员，再进行充分的精神激励的基础上，提高薪资待遇以及年度奖励强度，留住既有人才，吸引符合要求的海外人才。
参考文献（略）
