本文是市场营销论文，从大处着眼、从细处入手将该业务的营销现状进行剥丝抽茧式剖析，以此进行市场营销策略设计运用STP、4P营销理论进行策略设计，并在此基础上进行提出应对措施和整改建议：(1)完善租赁代理业务相关制度建设。从制度建设、员工激励上加强内部建设。通过系统性的制定租赁代理相关制度、员工薪酬激励制度的执行、加强员工培训等手段为营销策略的有效实施提供保障；(2)创新郑州分行租赁代理业务功能定位。融资是租赁代理业务的基础功能，但不是唯一功能。不同类型，不同行业，不同客户的融资租赁业务，也可以成为配合P银行郑州分行支持中小企业和实体经济的合作平台；(3)郑州分行租赁代理业务流程再造。将租赁代理推进过程的全流程梳理清晰，进行流程再造，剖析出一个个的分解链条，由过去的被动等待处理流程，转变为进行穿透式管理，全流程进行动态管理
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1绪论
战略管理是企业管理的首要任务和最高层次任务。融资租赁行业在我国已经有了几十年的发展历史，融资租赁公司是支持国家实体经济发展的主力，对商业银行租赁代理业务营销策略的研究，更有利于其结合我国经济新常态下的金融局势新特点，本文以P银行郑州分行租赁代理业务作为研究对象，运用市场营销学中的各项理论作用研究基础，并综合考虑当前中国正处于的经济新常态、监管层对于租赁代理业务乃至于整个金融行业规范管理的决心和力度，将之转化为精准寻觅潜在客户、合意资产和行之有效的推进方案，从而大幅提高P银行郑州分行租赁代理成功率和落地量，提升P银行在河南省市场的美名度及市场份额占比具有非常重要的现实和推广意义。论文从组织架构上来说，共包括六大块的内容。首先是开题点睛，也就是文章的绪论部分，总体概括笔者对于这篇论文及租赁代理业务的理解和写作背景，以及在论文创作过程中所运用的各种技术手段。第二部分是相关研究理论综述,首先,笔者阐述了融资租赁的概念界定；随后，笔者通过自己在工作和实践中的理解和摸索对于租赁代理业务的特点和用途进行了总结；最后,通过在日常工作中各项融资手段的运用，论文作者把保险债权计划、信托代理收付和租赁代理业务作以比较分析。
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2相关研究理论综述
2.1租赁代理的定义
从渠道方面来看，在监管要求回归本源的今天，融资租赁业务是属于难得的得到监管许可和鼓励的金融创新产品，融资人对于商业银行传统信贷所要求的资质、抵押、担保以及其他增信条件无法满足,而商业银行又不愿意对于客户的融资需求袖手旁观，坐视业务无自己无观，而此时融资租赁行业对承租人、融资资产的的要求有着自己的逻辑和风控标准，并且租赁行业的项目经理对于所涉及的行业相对于银行客户经理来说更加专业，资产通过审核并落地的可能性相会更大。而且从现有数据及现实操作过程来看，租赁公司在融资链条中所处的地位相较于商业银行而言处于较为有利的境地，原因在于当租赁资产出现风险苗头时,相比较商业银行处置贷款人抵押物来说,融资租赁公司更容易对于租赁物进行二次处置并化解风险,所以租赁公司在面对实质性业务风险时，可选择可运用的手段相对较多，因而我们可以总结出，租赁代理业务的出现，是企业尤其是中小企业的一大利好消息,可以将商业银行的信息渠道、中小企来的融资需求以及融资租赁公司的专业性和资金三者有机的结合起来，可以很好的做到服务实体经济、金融机构业务转型，并且让专业的人来说专业的事，一举多得。
2.2P银行租赁代理与其他代理业务的比较分析
在上个世纪的五十年代末，二战以来的西方经济正处理蓬勃发展的黄金恢复期，麦卡锡教授所提出的4P营销策略被奉为市场营销界的神作，他的理论精神被学习和引用到市场营销中的各个环节，并被信徒们进行发扬和光大。4P营销策略的作用在于将过去所忽略的营销过程，进行了体系化和理论化的总结，并将该理论运用和指导我们整个营销过程，帮助众多的营销从业人员去实现夺目的销售业绩，帮助企业获得赖以生存的销售作务和利润空间。理论的主要内容是从产品、价格、渠道、促销四个方面制定的营销组合策略。在4P营销策略中，本文在产品策略上着重说明在当前商业银行同质化竞争严重的情况下提高P银行郑州分行租赁代理业务的收益；在定价策略上，如何根据不同资产状况及融资人需求制定不同的价格，以及如何引导在什么时间与哪种类型的租赁公司进行合作，以最大限度达到融资人对价格的接受度；租赁代理业务的渠道选择及渠道建设策略；如何增加多样性的促销手段，以便于P银行郑州分行在激烈的竞争中始终处于有利地位。
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3P银行郑州分行租赁代理业务环境分析.............................................................................9
3.1宏观环境分析.................................................................................................................9
3.2行业环境分析...............................................................................................................13
3.2行业环境分析...............................................................................................................13
4P银行郑州分行营销现状分析..........................................................................................17
4.1分行简介......................................................................................................................17
4.2郑州分行租赁代理业务营销现状................................................................................21
4.3租赁代理业务营销存在的问题及分析........................................................................31
5P银行郑州分行租赁代理市场营销策略设计....................................................................41
5.1.STP策略设计...............................................................................................................41
5.2营销目标......................................................................................................................43
5.3产品策略......................................................................................................................44
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6P银行郑州分行租赁代理业务实施建议
6.1完善租赁代理业务相关制度建设
目前，我国商业银行的经营理念和业务结构正在发生着翻天覆地的变化，大多数正在经历着由重资产行向轻资产行转变的阵痛期，业务结构也由原来的传统业务向多元化、综合化业务模式进行转变。租赁代理业务业已成为兵家必争之地，随着商业银行经营重心、经营模式的快速转变，对于身处其中的商业银行从业人员的素质要求更加严格，不但要精通财会方面的专业知识，对于国家大政方针政策、热门行业的预判、国际市场经营分析都要有所涉猎，要形成自我的见解，并学会运用到日后的工作当中来。因而，如果要吸引高素质人才的加入，提供一份具有竞争力的薪酬必不可少，还要根据人员的自身特点，制定出一整套的培养、提升计划，要做到让高素质从业人员在P银行郑州分行招的进、留的住和活的好。（1）应将薪酬延期支付体系坚持做好做实。因为金融从业人员的特殊性，会使一些风险隐患并不会马上、直接变成不良贷款，是具有一定的延期性和滞后性，因而需要我们把薪酬延付工作做好做实。随着近三年的风险处置，P银行郑州分行的风险化解压力也逐渐减轻，但是，目前中国经济已进入新常态，后续的风险隐患不容我们小觑，风险形势依然复杂多变，前方的不确定性仍然很大，不允许我们掉以轻心。
6.2创新郑州分行租赁代理业务功能定位
在P银行郑州分行租赁代理业务实际操作过程中，融资是其最为基础的一项功能，但是，并不是说这是唯一功能。不同类型，不同行业，不同客户的融资租赁业务，也可以成为配合P银行郑州分行支持中小企业和实体经济的合作平台。企业通过P银行郑州分行传统信贷方式取得的设备还贷发生困难时，可以通过融资租赁公司对信贷资产回租变现，偿还信贷；或采取先贷后租，租贷结合，债务人转换，产品接力的方法，匹配企业的经营现金流，用第三方负债的资产投资支持企业实现“三去一降一补”，这一思路对于P银行郑州分行的稳健发展具有重要意义。租赁代理业务还是实体企业的应税资源和扣税资源实现跨行业、跨所有制、跨地区的配置平台。其有利于用发挥市场配置资源的决定性作用拉动高收益企业和投资机构的资金来支持拥有大量的折旧资产的PPP项目的建设。是拉动社会资金对接公共服务体系项目的有效举措，这对于P银行郑州分行在排查和整改政府隐形债务问题有着重大借鉴意义。
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7结论
综上所述，当前中国经济的发展呈现出新常态，由每年8%以上，甚至是两位数的高增长率，变为了一个每年6%的中高速的增长水平。但是，放眼全球，中国的的经济增长水平仍然是非常耀眼夺目的，中国经济所迸发出的生机依旧盎然。融资租赁行业及与其相伴出现的租赁代理业务在中国的融资市场上仍是蓝海一片，发展潜力巨大，我们当前所处的发展阶段仍是租赁代理行业的初级阶段，许多的细分市场和业务领域还需要我们共同努力进行开拓，中国经济发展、融资租赁行业发展、租赁代理业务发展的内生动力依然强大。在我国进行“一带一路”、“扶贫工作”、大基建、城市化进程加快的大背景下，一个项目的投入就需要几十亿、上百亿的资金投入，需要资金投入的地方、领域、环节越来越多，多元化的、个性化的和差异化的融资渠道为中国经济的健康发展提供了强有力的资金保障，这也就为融资租赁业务、租赁代理业务的茁壮成长提供了肥沃的土壤，租赁行业生存、发展的空间越来越大，越来越多的人员、技术、资金等资源参与到了租赁行业的发展中来，并且增长势头迅猛。可以看出，在新的常态经济条件下，P银行郑州分行租赁代理业务仍然具有广阔的发展前景。
参考文献（略）
参考文献（略）
