不断研发新产品，同时扩大产品的销售渠道，针对不同区域和人群，设计专属性产品，利用新的技术手段，开创新的销售渠道，吸引更多的消费者；最后，不断加强和客户之间的关系，做好营销推广工作，一方面加强广告营销的力度，一方面利用激励措施来刺激营销，创新服务工作，利用多种途径加强和消费者之间的沟通，不断加强双方之间的关系。与此同时，通过组织体系、渠道建设等方面实施营销推广措施。
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第1章绪论
因为保险业的特性，大部分顾客无法较好地理解保险产品与有关理论，尽管希望可以购入最合理的保险产品，然而以往的保险营销方式却难以实现该目标，需要有专业的营销工作者为其提供服务。这并非为口头上的一句话而已，而是新时代所有保险机构都想达成的目标，是时代给予的任务，也是行业成长所提供的必然抉择。由于我国市场经济系统的持续健全，保险服务出现了剧烈的市场竞争，从卖方市场变更成买方市场，保险营销的经营管理思想慢慢地获得了业界的关注，营销工作做得如何更直接与公司的生死存亡有关系。为了适应保险业的市场形势，我国商业保险机构需要结合当前稳定的市场、行业状况、自己的实际情况，改进与发展自己的营销方法，采用合理的、全局性的方法，在较好地把握市场与顾客资讯的情况下，给予精准的市场细分和定位，开发更有新意的产品与服务，提高自己的竞争力，尽量稳定自己的领先优势且提升营销竞争力，进而更好地找到顾客的内在需求，让企业接触的范围更广，并提升其业务量。
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第2章相关概念及理论基础
2.1相关概念界定
与推销相比，两者之间存在较大差异。保险推销，表示的是在进行产品推广时，借助于对产品内容、覆盖范围等方面的描述来使得用户较好的实现对产品特性的理解，进而购买该产品[37]。由此可知，在进行保险营销操作时，首先便需对用户需求进行调查，建立在用户需求的基础上来进行产品设计等方面的工作，并制定相应的推销手段，以更好的推进产品营销。属于非价格竞争。在保险费用确定方面，一般是建立在项目风险、被保人经济收入等方面的基础上进行开展，与此同时，还会受制于保监会监管。由此可知，在营销过程中，一般无法采用价格竞争的方式进行操作。但是，对于产品特性与质量、人员技能等方面具有较高要求。同用户需求相结合。从上一条特性便能够获知，伴随人员需求方面的差异，对于保险内容的要求也会存在较大区别。在进行保险营销时，需要建立在用户满意度的基础上进行开展，由此可知，保险营销策略的制定，同样是以用户需求为主制定。
2.2理论基础
上世纪中后期，艾尔里斯等人通过对市场营销方面进行相应分析以后，提出了市场定位理论。其研究认为，对于市场定位来讲，实际上就是建立在对产品特性、功能分析的基础上，进而使得产品在用户心中具有独特地位，提升用户对产品的认可度。换句话说，就是需要使得用户在产品认识方面能够留下独特印象，强化用户对品牌、产品等方面的认可，以实现对用户行为的引导，提升产品在市场中的竞争力[43]。WendellSmith在其研究中，首次提出了市场细分这一概念。其指出，伴随市场竞争激烈性的逐步提升，企业要想获得长久发展，在市场中占据相应优势，在开展各项营销工作时，便需建立在市场细分的基础上进行。在进行市场细分操作时，可以采用的方法较多。伴随用户群体方面的差异，要求工作人员需要借助于相应手段来进行市场细分。目前，在此方面主要使用的方法主要有以下几种，即：地理、人口、心理、消费行为细分[41]。
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第3章XH公司人身保险业务营销策略现状及存在问题剖析............................17
3.1XH公司简介....................................................................................................17
3.2XH公司人身保险业务营销策略现状............................................................17
3.3XH公司人身保险业务营销策略存在的问题................................................26
3.4XH公司人身保险业务营销策略存在问题的原因.......................................33
第4章XH公司人身保险业务营销环境分析.......................................................37
4.1XH公司人身保险业务宏观环境分析...........................................................37
4.2XH公司人身保险业务行业环境分析...........................................................39
4.3微观环境.........................................................................................................41
第5章改进XH公司人身保险业务营销策略的建议..........................................47
5.1市场选择与定位.............................................................................................47
5.2具体营销策略的改进.....................................................................................50
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第5章改进XH公司人身保险业务营销策略的建议
5.1市场选择与定位
从XH公司立场分析，经由局域市场，公司可具体把握市场布局，认识到各类受众间的分歧特征、共性，借此确立自身建设定位，瞄准区域市场，实现精准营销收效。科学挑选区域市场，可令公司内在竞争筹积极效用码的发挥到最佳程度，借助内外条件彰显优势地位，统筹各类资源，确保营销管理活动取得预期收效，高效赢得市场份额。因此，市场细分步骤实则构成公司战略组成部分。本文结合国家统计局公布的资料，汇总了XH公司人身保险项目购买人群资料，选取北京、辽宁的客户资料数据，根据家庭收入、职业属性等予以归类，统计其基本信息，列入表5.1中，借此协助XH公司筛选最契合自身诉求的区域市场，作为目标市场。以及北京地区的男女收入比例和购买XH人身保险年龄分布，如图5.1,5.2所示。
5.2具体营销策略的改进
XH保险公司将受众导向确立为战略定位，从价值维度出发，力求迎合保险初衷，并跟进时代趋势，充分利用老龄化、城镇化等外部条件影响，将保障类业务作为重点打造产品链，对理财方面投入度减弱。这一变更策略又恰好符合保险初衷要求。按照上一年度中银国际证券出示的保险业调研资料，更多保险企业将建设重心调整为保障类产品方面，其所对应的价值率增加，便是最佳证明。XH在人身保险市场中具有专业性优势，更需跟进政策、市场导向，长期遵循“回归本源”的运作思路，致力于增加内价值。数年间，分红险的市场发展劲头十足，XH公司打出“保额分红”标语，以此吸引消费者选购，然而行政单位、监管部门均明确表达了“回归保障价值”这一导向要求，又因物质条件不断改善，更多受众群体留意意外风险、健康问题，对人身保险项目的关注度逐渐提升，保险领域也重新重视这类产品链价值。须知，保障类产品诉求并不存在终结的情况。XH公司当下及下一发展阶段中，依旧需将此类项目作为首要营销内容。
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结论
约30年建设历程中，本土寿险市场难以继续凭借传统营销机制维系发展势头，面对新时代阻力考验，XH公司务必在拓展盈利规模之余，思索营销机制改革路径，尝试规划区域市场。根据相关的营销理论，分析XH公司人身保险业务的整个营销过程，将营销过程中存在的问题以及问题出现的原因进行了分析，最后提出营销措施的优化方案。1.XH公司的人身保险业务在目前的保险市场上具有良好的发展前景，有着巨大的发展机遇。但是，市场定位不足、营销手段不当、市场细分不充分、定价机制不健全等相关问题阻碍了XH公司的人身保险业务的顺利开展。2.聚焦XH公司营销策略，以全域视角，解读了其保险领域发展态势，窥见保险业秩序化程度加强的整体走向，城镇化提供了新的市场空间，令保险企业迎来利好消息。但若从微观视角分析，新竞争公司层出不穷，加之现存竞争公司的威胁、替代项目不断增加、议价地位难以保持等情形的影响，企业人身险产品链面临存续考验。在这一前提下，本文引入SWOT分析法，针对文章中提出的各种问题以及问题出现的原因，具体评估了该企业内外条件。提出针对性的营销优化方案，增加XH公司人身保险业务的市场竞争力。
参考文献（略）
参考文献（略）
