本文是市场营销论文，从经销商管理角度层面分析，客户以及各类大中小型经销商是重要的营销资源，是MN乳业的无形资产，科学管理现有经销商，有助于企业充分挖掘老客户的市场潜力。在经销商管理过程中，建立有效的管理制度和要求，不断增加订单量的同时提高经销商满意度，保障经销商利润水平，获得经销商的认可。通过服务管理制度的建立，实现产品及品牌的市场渗透。为此，可以建立大中小型经销商档案，发挥客户管理系统的优势，了解不同经销商需求，加强业务的控制及监督，在各类营销推广及策略的实施中，平衡乳制品质量和价格，落实合作中不同经销商的平衡点，发挥自身优势，建立与经销商间的信任，进而扩大市场销售规模。MN乳业营销战略的实施中要深化市场发展，发挥其产品创新优势，充分分析现有乳制品市场发展变化，在深入挖掘老客户市场潜力的基础上，扩大外部市场拓展能力，提高营销水平。
....
第1章绪论
本文研究创新之处在于，首先，拓展了营销管理理论及成果，研究中将营销组合策略、目标市场与定位、SWOT分析、营销组合等运用到了MN乳业的营销实践中，实现了营销组合及营销理论的延伸；其次，本文剖析了MN乳业营销现状，在研究对象上具备创新，这是因为现阶段的营销战略的研究成果很少是针对乳业公司的，本文创新性的将SWOT分析和STP营销结合在一起，阐述了MN乳业营销战略的制定，为公司持续发展和业务创新提供有效参考。本文研究中运用了文献研究法、理论分析与实际相结合的方法，具体来说包含以下内容：（1）文献研究法：查阅了与营销战略相关期刊、学术论文，分析了营销战略研究方法和手段，确定了本文研究理论和方法，为MN乳业营销战略的分析和制定提供了参考。（2）理论分析与实际相结合法：研究中将理论与实际结合起来，对MN乳业内外部环境进行了分析，结合外部行业发展现状，利用五力模型分析了MN乳业所处行业竞争状况，为MN乳业公司营销战略的制定提供基础。由此，企业在营销战略的制定中可以从产品、价格、渠道、促销等策略做出分析，这是保证企业营销战略发展规划及目标落实的根本。除此之外，企业在营销战略的制定中要摒弃传统市场营销观念，树立全新的营销战略发展观念，其一是存在生产观念、其二是提出产品观念、其三是制定推销观念、其四是制定符合消费者的营销观念、其五是对导向为市场的市场营销观念进行发展。基于以上文献综述的分析，本文研究中将主要利用STP营销战略理论、4P营销组合分析MN乳业的营销战略，为其日后市场拓展提供了基础和保障。
..
第2章本文相关理论
2.1营销战略概念
营销指的是企业借助多种方式和手段将手中产品推销给顾客或是消费者的过程，借助营销能将服务或产品转化为效益，不仅是一种手段更是一种行为。现代营销大师营销学之父菲利普.科特认为，营销指的是“满足别人并获得利润”。营销战略指的是企业市场营销部门，在综合考虑企业外部机会及内部资源等因素基础上，制定的战略规划。营销战略属于职能战略的范畴。营销战略是指企业为了达到未来的市场销售目标，而采取的指导各项具体营销活动的全局性长远的谋划。营销战略是为管理者服务的，其基本思想是管理者要根据企业营销目标，分析企业内外部环境，确定战略目标，选择战略方案，制定实施策略、对战略进行评价和控制[4]。
2.2STP营销战略理论
结合本文研究目标及MN乳业公司实际情况，本文将运用消费者市场细分理论，对MN乳业营销战略进行分析。消费者市场细分不是一成不变的，营销者须尝试用一种或者多种组合变量去细分，寻找最佳市场结构，具体有以下几种方式：地理细分，即依据各地由于地理间隔产生的差异来确定细分；人口统计细分即根据年龄阶段、性别、收入情况进行细分；心理因素细分即依据社会阶层、生活方式、个性特征进行细分；行为细分是相对来说比较高效的细分方法即根据购买时机、利益诉求、使用情况、使用频率来进行细分。选择合适的竞争优势和整体定位策略，即便在存在多个优势，也必须对优势进行定位，再选择最具优势的差异点进行促销，诉求点过多可能会导致公司定位模糊。以下标准是一个有价值的差异点所必须满足的性质：重要性、区别性、优越性、可沟通性、领先性、可支付性、盈利性。每个品牌都应该选择一种能制定出自己优势的定位策略，也就是该品牌产品的价值主张。常见的价值主张有以下几种，高质量高价格（最弱），高质量中价格（攻击），高质量低价格（困难），中质量低价格（强大），低质量低价格（渗透）；
...
第3章MN乳业营销现状及问题分析.........................................................................14
3.1MN乳业有限公司公司简介.............................................................................14
3.2公司内部资源分析............................................................................................14
3.3公司营销现状....................................................................................................18
3.4公司营销问题诊断............................................................................................20
第4章MN乳业营销战略环境分析.............................................................................22
4.1宏观环境分析....................................................................................................22
4.2行业竞争环境分析............................................................................................24
4.3MN乳业有限公司SWOT分析........................................................................28
第5章MN乳业营销战略的制定.............................................................................32
5.1企业愿景和使命.................................................................................................32
5.2营销战略指导思想、目标................................................................................32
5.3MN乳业营销战略定位.....................................................................................33
....
第6章MN乳业营销战略实施的保障机制
6.1建立配套资源管理机制
对公司中高管定期开展培训，培训内容不仅涉及到行业信息的普及，还需要和同一行业中其他企业形成有效沟通，结合自身实际对现存问题进行探究，有利于本位思想的端正，以及企业管理水平和个人修为的增强。只有公司高管的思路明确才能对企业发挥良好的指导作用，以此推动MN乳业的可持续发展。对年龄在30岁左右、能力强、潜力大的优秀人才进行选拔、培养和储备，有利于其支柱作用的有效发挥。要求人才对企业理念和文化具有一定认同感和忠诚度，形成“走出去、引进来、广泛使用”的培养方式，深入到竞争对手企业中学习和了解，尤其对竞争对手优势和掌握的成熟经验进行学习，并将其引进到自己企业中，有利于企业的发展和超越[37]。招聘新员工，引进行业中优秀人才资源，并在企业中承担重任。在引进新员工时需要改变传统观念，不屈服于人情户和关系户；到优秀院校中招聘人才，将其分配到MN乳业生产经营中的各个环节，建立人才资料档案，破格录取思路独到的新人，以此对年轻人员的责任感和工作积极性进行激发，有利于MN乳业人才发展路径的更好实现。加强营销人员的绩效考评，提高绩效考评的科学性，提升员工工作效率，转变员工工作方式。且科学有效的人才绩效考评不仅能评定工作的履行情况，加强职责检查，落实责任管理，还能为企业留住人才，提高经营效益。
6.2制定产品研发机制
外国乳制品涌入冲击着我国乳制品企业的发展进程，MN乳业要想可持续发展，势必需要在这一背景下引导自身科研实力的增强，以此才能在乳制品市场中占据一定地位。提高技术研发及管理水平，发展集团化、国际化市场及客户，提高产品技术含量，通过技术水平的提升构建有效的产品供应链条。加强技术投入，及时更新老旧设备，降低产品研发及生产成本，提高服务意识，加强乳业产品的技术研发，及时解决技术短板问题，在技术及高要求产品生产中，可以与国际集团化乳业公司建立合作，吸收引进各类专业技术，保障MN乳业在技术上拥有成熟完善管理体系，获得更多技术支持，提高技术能力，保证乳产品质量。积极与其他乳制品企业建立合作关系，研发新产品，提高技术竞争力，拓宽乳制品产品类别。借助高水平及研发能力的提升，扩大MN乳业的营销范围，帮助更好的落实相关战略。
....
结语
加强国际客户管理，拓展业务市场，通过维护及开发的方式实现资产增值。在消费者服务管理中，MN乳业要完善顾客反馈系统,提高售后服务质量。乳制品行业迅猛发展的背景下，市场竞争能力及竞争程度逐年增加，企业间的竞争愈演愈烈，不仅表现在产品质量、价格、销售渠道、促销策略等方面，还表现在外部市场及同类型企业的相互竞争中。由此，MN乳业的客户服务及管理间的竞争也更为激烈，消费者及经销商信息反馈是帮助提升客户服务管理能力及服务水平的根本途径，为此，MN乳业公司需制定有效的投诉管理制度，通过有效的消费者投诉处理，及时处理消费者或经销商投诉，切实提高消费者对产品和服务的认可程度，避免各类舆情的发生，深化品牌形象，获得消费者认可。同时，良好的客户服务还能帮助供应商建立和消费者间的关系，进而迅速拓展产品及市场。
参考文献（略）
参考文献（略）
