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第一章绪论
首先分析赞同科技的营销现状，找出其存在的问题。然后对赞同科技所处的宏观环境从政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境四个方面进行分析。然后从供应商议价能力、新进入者的威胁、购买者的议价能力、替代品的威胁、同业竞争者的竞争程度五个方面对赞同科技所处银行业IT服务微观环境进行层层深入的分析。最后利用SWOT分析工具对赞同科技的优势、劣势、机会和挑战进行总结，再结合相关T服务外包及营销策略的书籍文献，从赞同科技银行业IT服务的发展历程和存在的相关问题入手，进行深入分析。后续用STP战略分析赞同科技的市场细分、目标选择市场和市场定位。然后用产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略四个方面共同组成赞同科技的市场营销策略。并从营销组织保障、制度保障、人员保障和研发投入和技术保障四个方面确保市场营销策略的顺利实施
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第2章相关理论基础
2.1市场定位理论
企业合理配置优化资源占据最合适的市场位置，将对企业的发展极其有利。定位过程中需要对品牌、产品、价位、客户、区域等相关因素进行权衡分析，每一个因素的偏差都可能会导致后期分析的战略性失误[26]。因为企业自身情况的差异性，导致市场定位结果也会出现巨大差异。企业要在STP分析后，结合企业自身宏观环境和微观环境各项因素制定并使用相匹配的营销战略，以适用企业的可持续发展。发展至今，公司人数已经达到400余人，研发和实施人数达3500人以上，公司总部位于上海，并在北京、珠海、广州、西安、深圳、福州、成都等地设立了多处分公司和办事处，营销与服务网络覆盖全国。作为一家行业资历较深的金融科技生态的提供商，赞同科技拥有100多个产品，其中有独立知识产权的产品96个。主打产品柜面交易系统连续10年市场占有率第一，拥有绝对的市场优势，同时，渠道类、支付类、中间业务和移动金融等产品都在行业内占有比较高的市场份额，目前，公司已累计服务200余家金融机构，全国银行产品应用及业务覆盖率超过90%。
2.24P营销理论
价格策略是客户最为看重的因素。高性价比的产品往往最能引发客户的购买意愿，并且完善的价格体系是保证企业利润和可持续发展的基础，所以价格策略对企业至关重要。价格策略的制定要根据企业自身实际情况并结合竞争对手等多重因素灵活合理制定。渠道策略的制定合理与否，直接影响企业发展的深度和广度。分销渠道不但可以帮助企业组建一套完整的营销体系，也关乎企业业务拓展效率的高低。选择分销渠道要从资金实力、品牌及团队建设等方面综合考察分销商的实力，以达到优势互补，共同发展的目的。促销策略的制定是给客户提供个性化、多元化的渠道，来传递企业信息，以达到提升销售额的目的。增加促销方式可以增加品牌曝光度，让企业的新产品更有效的贴近市场，更加深入人心。
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第3章赞同科技银行业IT服务外包业务营销现状与问题.......................11
3.1公司简介...........................................................11
3.2营销现状...........................................................12
3.3营销存在的问题.....................................................17
第4章赞同科技银行业IT服务外包业务营销环境分析.........................21
4.1宏观环境分析.......................................................21
4.2微观环境分析.......................................................23
4.3SWOT分析...........................................................32
第5章赞同科技银行业IT服务外包业务营销改进策略.........................36
5.1STP战略............................................................36
5.2营销策略...........................................................41
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第6章赞同科技银行业IT服务外包业务营销策略的保障措施
6.1组织保障
银行的信息化程度相比其他行业要高。且因为各家银行因地域、规模、性质、目标客户群等不同，导致其需求也不尽相同，所以银行业IT服务行业没有标准化的产品，而是根据每家银行的特性进行定制化服务。基于以上特点，赞同科技对于其组织架构需要做出相应调整。第一、建立以客户为中心的价值观。赞同科技是以技术产品为其核心竞争力的高新技术公司，历来公司的核心价值观就是崇尚技术优先，产品优先。但是银行业IT产品重点是个性化服务，所以公司要建立以客户为中心，以客户需求为中心的价值观才更有利于公司的发展。第二、组织结构方面，实行扁平化管理。成立技术管理中心，下设咨询事业部、研究院、解决方案部、应用开发事业部。销售任务由应用开发事业部和销售中心共同承担。应用开发事业部按照区域划分为华东应用开发部、华南应用开发部、华北应用开发部、华西应用开发部，分管各地的市场。技术创新由研究院和解决方案部来完成。研究院由技术专家构成，负责公司平台级技术管理相关工作，包括基础技术路线制定、平台的研发、技术岗位职责制定等工作。
6.2制度保障
组织架构调整后，制度也要有所调整。第一、使用事业部独立结算制度。一方面在运营管理上，采取事业部独立结算制度，使公司业绩区域责任承包制，调动了每一个区域结算单元积极性。另一方面打破原有事业部地域限制。为避免事业部内部竞争，原项目划分是严格按照地理区域划分。这样的弊端，区域内项目因资源原因无法承接时，其他区域也按照规则不能承接。如果放开区域，各事业部的积极性就会大大调动。第二、研究院、解决方案部设置为成本中心，各事业部为利润中心。研究院和解决方案部的研发费用由公司直接承担。解决方案和事业部的是相互合作、相互依存的关系。目的是降低对事业部技术要求，使其能有更多的精力去服务客户。由研究院提供底层技术平台支撑，由解决方案部提供业务系统平台支撑。
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结论
在此背景下，通过分析赞同科技业务营销现状，找出其存在问题，并用PEST方法和波特五力模型对赞同科技所处的宏观环境、微观环境进行分析，总结赞同科技在IT服务外包市场的优势、劣势、机会和威胁，结合国内外IT服务外包业务及市场营销理论，对银行业IT服务外包市场的性质、特点及变化规律做出分析判断，为赞同科技制定一整套的市场营销策略。其主要结论如下：第一、银行业IT服务市场分散度进一步扩大，赞同科技需聚焦产品创新，满足市场的需求。目前银行业IT服务供应商面对的挑战主要有：商业银行纷纷成立金融科技公司，传统互联网金融公司的强势入侵；面对的机会有：中小银行加大信息科技投入，大型商业银行不断地应用云计算、大数据及人工智能等互联网创新技术。根据赞同科技企业本身的情况来看，赞同科技成立26年，积累了丰富的平台、产品以及众多稳健的银行客户资源。但是也面临着不具备全套银行IT产品的实施能力；研发投入不足，产品可复制较差；大数据、人工智能等高端市场布局不足等问题。这些问题导致赞同科技近三年整体利润率不断下滑。因此赞同科技迫切需要科学有效的产品策略，来改变企业的不利局面，以达到提高核心竞争力，实现其长期健康发展的经营目标。
参考文献(略)
