吴江农资公司农药营销策略分析

企业想要转型升级发展,首先要改变固定思维方式，尤其是企业运营中的管理思维方式，然后再提升认知，最后知行合一。本文重点运用 4Ps 营销战略组合、STP等经典营销理论，结合五力分析模型、PEST 分析模型、SWOT 战略分析模型，对吴江农资公司农药产品在区域市场的营销策略进行深入研究和思考。从产品、价格、渠道、促销四个方面着手，并相应地提出有针对性、导向性、差异性的吴江农资公司农药营销策略改进建议，并且提出下列具体举措：1.加大绿色农药技术推广力度；2.用互联网思维来提升企业的服务意识；3.实行多样化和差异化营销；4.重视大数据资产，注重数据营销；5.重视社群营销。新形势下提倡农资流通企业应当具备三大思维：互联网思维、社群思维、大数据思维。

第 1 章 绪论

本论文一共分为 7 章，各章具体内容如下：第 1 章：绪论、介绍了选题的背景、文献综述、研究内容与方法。第 2 章：研究的核心概念及界定：农药、农药市场、市场营销理论、波特五力模型。第 3 章：吴江农资公司营销现状与问题。简述吴江农资公司的营销现状、产品现状、渠道现状、客户现状，简单介绍了公司现有产品品类特征。第 4 章：吴江农资公司营销环境分析：先从政治法律环境、经济环境、社会环境以及技术环境这四个方面对吴江农资公司的外部环境进行 PEST 分析。在此基础上，再从优势、劣势、机会、威胁四个维度对吴江农资公司的内部环境进行微观环境分析。第 5 章：吴江农资公司营销策略 ：主要介绍了 STP 战略、4P 营销组合策略（产品策略、价格策略，渠道策略、促销策略）。第 6 章：吴江农资公司营销策略实施的三大保障措施：资金、人员、组织。第 7 章：结论与展望。

第 2 章 相关概念与理论基础

2.1 相关概念

农药产品相较于其他普通商品，主要特征有：1.具有毒性：根据农药致死中量 LD50的数值大小，可以将农药的毒性分为五个级别：剧毒农药、高毒农药、中毒农药、低毒农药、微毒农药，同时会在农药产品包装上会印有“毒性标识”或者“毒性字样”；2.名称多：农药名称即其有效成分的称谓。通常农药一般有三个名字，分别是化学名称（即化合物的名称）、通用名称、商品名称（农药生产厂商在其产品登记注册所用名称，用以满足商品流通需要）。农户中口碑较好的、所熟知的都是国外农药巨头的产品的商品名，例如敌杀死、大生、甲托、千金、稻杰，这些产品占领了农户的心智。农药产品是一种生产资料，属于特定的农业领域。这就要求农药产品在销售时需要专业的讲解和指导，其次，在选购农药产品时，消费者不一定具备自我选择的能力，不能随意购买。作为农药流通企业，不能因为某些营销模式在“快速消费品”行业卓有成效就一味照搬，刺激销售。农药产品是生产资料，这就要求农药厂商要更加注重实效实用层面的宣传引导。

2.2 相关理论

生产观念是最古老的营销观念之一，产生在 20 世纪 20 年代前。其表现是“我生产什么，就卖什么”。最典型的案例就是美国福特汽车公司。亨利·福特说“我不管你们喜欢什么车，我只生产 T 型车；不管你们喜欢什么颜色，只有黑色。”产品观念是与生产观念并存的市场营销观念。其主要表现是“只要产品质量好，就一定有销路”。产品观念不重视市场需求，不注重产品销售。产品观念的代表性口号“酒香不怕巷子深”。日本的索尼公司技术人员曾经抱怨“消费者不知道索尼的液晶电视的画质有多清晰”，显然该技术人员过于沉浸在技术研发的专注中，得了“营销近视”，忽略了费者真实的需求。

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第 3 章 吴江农资公司营销现状分析........................................13

3.1 吴江农资公司概况..................13

3.2 吴江农资公司营销现状..........14

3.3 吴江农资公司营销中存在的问题......................................16

第 4 章 吴江农资公司营销环境分析........................................18

4.1 吴江农资公司外部环境...........18
第 5 章 吴江农资公司营销策略...........30

5.1 产品策略...................................34

第 6 章 策略实施的保障措施

6.1 资金保障

资金是企业运营发展的基础，资金管理是企业生产的关键环节之一。企业在运营过程中产生的矛盾和困难，必须依靠充足的资金作为保障，保证企业资金运转畅通。因此，企业要应加强资金管理，对资金管理提出切实可行的保障措施。对吴江农资公司而言，正因为实行农药“零差价”配送，意味着我们企业在农药的流通环节是零增值，只能通过政府的财政补贴资金来维持运营。在商品流通环节零增值，“利润”来源 100%来自财政资金。这意味在申请财政补贴时，待财政补贴下发之前，公司的资金周转会比其他类型的流通企业更困难。但是财政资金有着刚性兑付的优点，没有应收账款坏账的风险。只要财政部门及时支付财政补贴资金，公司运营的压力并不是很大。因此在吴江农资公司的资金保障实践操作中，采取以下措施：（1）商品入账采用暂估入库方式。基本做到“零库存管理”，控制资金占用情况。（2）提高资金周转率，加快与经销店的销售货款结算速度，加大力度催收货款资金回笼。待货款回笼，再及时支付给供应商。（3）采用一年申报 2 次财政补贴的方式，有效缓解资金压力。

6.2 人员保障

建立健全晋升机制、激励机制、营销人员的绩效考核制度。要想让一个企业长期保持具有强大的市场竞争活力，首先是要建立起一套规范化的晋升和激励机制。考虑到员工的需求具有个体性、差异性、多样性，因此激励机制的建立也需要考虑是否满足员工个性化的需求。按照马斯洛需求层次理论对员工的需求进行细分，以形成具有针对性和有效性的激励措施。激励制度建立后还必须严格执行，制度约束没有例外，执行时要做到公开、公平、公正；企业通过开展对营销人员的绩效考核评价，可以对营销人员进行更好地激励。加强人员培训，提高营销人员的专业素养。为了达成营销团队预设置的目标，营销人员不但需要具备市场营销所需要的相关基本知识和技能，还必须具备良好的服务意识和专业的农药产品知识。对于农药流通企业的营销人员而言，必须具备扎实的农药知识和植保技能。公司可以委托专业的第三方培训机构，对营销人员在专业技术方面进行科学、系统、全面的培训和督导；对营销人员进行岗前和在职培训，建立专门的员工培训档案。

主要参考文献

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