第 1 章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
（1）中国政府和企业对知识产权保护越来越重视
经李克强总理签批，由国务院于 2016 年 12 月 30 日印发并实施《“十三五”国家知识产权保护和运用规划》，明确了“十三五”知识产权工作的发展目标和主要任务，对全国知识产权工作进行了全面部署。这是知识产权规划首次列入国家重点专项规划。
随着经济的日益激烈发展和国际国内的竞争，无论是高科技企业还是传统领域的企业，知识产权都发挥着越来越重要的作用。企业的核心竞争力不仅包括人才和技术的管理，还包括知识产权的管理。知识产权是企业生产经营的重要组成部分。我国许多企业在知识产权管理方面并不完善。许多企业尚未意识到知识产权的重要性，缺乏知识产权的保护意识，专利，商标和版权保护意识较弱。以商标为例，我国许多品牌在经济发展的浪潮中仍然具有不可替代的优势，如“王老吉”凉茶和“加多宝”凉茶，“飞鸽自行车”“五粮液”，“全聚德”等，但也有一些基本退出历史舞台的品牌，如华龙方便面和上海手表。失去这些品牌的原因有很多。缺乏对知识产权的关注和维护是其下降的原因之一。知识产权作为智力成果的产物，需要耐心地对企业进行长期的经营管理，不断创新，以适应经济发展和时代潮流，才能充分发挥其应有的作用。
知识产权在企业发展中的作用越来越重要。企业的技术创新取决于知识产权的全面管理。如果一个企业只有一流的人才和技术，缺乏相对有效的知识产权管理体系，其市场竞争优势将不可避免地受到影响。合理的知识产权管理可以使企业的生产经营活动充满活力，显著提高企业的研发效率。在技术研发过程中，企业可以通过搜索和分析不同企业的各种产品和技术的专利，商标或版权信息，掌握现有技术的最新成果，避免侵犯他人的知识产权。在此基础上，开展创新，开发具有企业自身核心竞争力的创新技术。相反，如果企业缺乏有效的知识产权管理，可能会失去对创新技术的有效控制，创新技术可能会被一些投机企业免费复制，从而使创新成本得不到适当的补偿。只有充分掌握创新技术的控制，企业才能有效地控制和利用自己的核心技术。
第 3 章 “专注鱼”知识产权代理公司市场营销环境分析 ................. 17
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1.2 研究方法与内容
1.2.1 研究方法
本文主要采用文献分析，图表分析等方法，运用相关理论并结合实地考察等进行研究，具体如下：
（1）论文采用文献分析法。对当前知识产权相关行业发展状况以及前景进行了基本的描述，为本文的研究提供了基本的行业背景情况。
（2）论文采用图表分析法。对知识产权代理行业以及历年知识产权相关申请量进行了数据统计，对数据样本再进行图表分析，进而得出行业发展趋势，以及未来市场行情，为本文的研究提供了基本的数据背景基础。
1.2.1 研究方法
本文主要采用文献分析，图表分析等方法，运用相关理论并结合实地考察等进行研究，具体如下：
（1）论文采用文献分析法。对当前知识产权相关行业发展状况以及前景进行了基本的描述，为本文的研究提供了基本的行业背景情况。
（2）论文采用图表分析法。对知识产权代理行业以及历年知识产权相关申请量进行了数据统计，对数据样本再进行图表分析，进而得出行业发展趋势，以及未来市场行情，为本文的研究提供了基本的数据背景基础。
1.2.2 研究内容
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第一章是绪论。首先，介绍“专注鱼”知识产权代理公司营销策略的研究背景和意义；其次，介绍了研究的具体方法，主要通过文献分析法以及案例研究分析法，在理论以及实践两个层面分析和研究“专注鱼”知识产权代理公司的营销策略；最后，介绍了相对应的理论基础和和分析方法，为本文的研究建立了基本的理论框架以及科学依据。
第二章主要介绍“专注鱼”知识产权代理公司营销现状和问题分析。首先，介绍了“专注鱼”知识产权代理公司的产品及服务；其次，对营销策略的现状进行分析，客观地反映营销策略的真实状况；最后，对营销策略存在的问题以及改进措施进行深入的分析，找到最终的解决方案。
第二章主要介绍“专注鱼”知识产权代理公司营销现状和问题分析。首先，介绍了“专注鱼”知识产权代理公司的产品及服务；其次，对营销策略的现状进行分析，客观地反映营销策略的真实状况；最后，对营销策略存在的问题以及改进措施进行深入的分析，找到最终的解决方案。
第三章主要对“专注鱼”知识产权代理公司的营销以及市场环境进行分析。首先，以 PEST 理论为基础，从政治、经济、社会、技术四个方面，分析“专注鱼”知识产权代理公司的外部环境；然后，从竞争对手、潜在的竞争者、替代品、客户的议价能力、供应商的议价能力几个维度，分析“专注鱼”知识产权代理公司的内部环境；最后，通过 SWOT 分析，明确“专注鱼”知识产权代理公司的优势、劣势，机遇以及挑战；找到可优化的“专注鱼”知识产权代理公司的营销策略。
第四章主要介绍“专注鱼”知识产权代理公司营销策略的制定，实施以及保障。首先，运用 STP 理论进行市场细分以及市场定位，从产品策略出发，选择适合“专注鱼”知识产权代理公司的具有特色的以及显著差别的产品或者服务。第二，从价格策略出发，选择具有差异化的产品定价以及免费与收费相结合的服务方式。第三，对于渠道方面的选择和开发，要加大力度，多多开发那些新设立的国家级，省级和市级的众创空间和孵化器。第四，对于促销策略，要多搞噱头，模仿国内的淘宝，京东等电商巨头。最后，从加大招聘力度，加强营销队伍的培训，制定科学合理的激励措施，丰富企业文化，完善以客户为本的服务体系，售后服务制度，和树立以客户为中心的服务理念几个方面，详述了对“专注鱼”知识产权代理公司营销策略实施的保障措施。
第四章主要介绍“专注鱼”知识产权代理公司营销策略的制定，实施以及保障。首先，运用 STP 理论进行市场细分以及市场定位，从产品策略出发，选择适合“专注鱼”知识产权代理公司的具有特色的以及显著差别的产品或者服务。第二，从价格策略出发，选择具有差异化的产品定价以及免费与收费相结合的服务方式。第三，对于渠道方面的选择和开发，要加大力度，多多开发那些新设立的国家级，省级和市级的众创空间和孵化器。第四，对于促销策略，要多搞噱头，模仿国内的淘宝，京东等电商巨头。最后，从加大招聘力度，加强营销队伍的培训，制定科学合理的激励措施，丰富企业文化，完善以客户为本的服务体系，售后服务制度，和树立以客户为中心的服务理念几个方面，详述了对“专注鱼”知识产权代理公司营销策略实施的保障措施。
第 2 章 “专注鱼”知识产权代理公司概况及营销现状分析
2.1 “专注鱼”知识产权代理公司概况
2.1.1 “专注鱼”知识产权代理公司发展历程
专注鱼公司成立于 2017 年 1 月，是大志天成集团旗下企业综合管理与服务线上平台，业务涵盖工商服务，财税筹划，知识产权，科技项目，资质服务等领域，并通过诊断企业服务，定制化解决方案，满足企业不同发展阶段的需求，致力打造一个“互联网+”的服务线上平台。
2.1 “专注鱼”知识产权代理公司概况
2.1.1 “专注鱼”知识产权代理公司发展历程
专注鱼公司成立于 2017 年 1 月，是大志天成集团旗下企业综合管理与服务线上平台，业务涵盖工商服务，财税筹划，知识产权，科技项目，资质服务等领域，并通过诊断企业服务，定制化解决方案，满足企业不同发展阶段的需求，致力打造一个“互联网+”的服务线上平台。
随着双创国家战略的深入推行，全国平均每天新增企业 1.24 万户，新增企业数量的井喷使企业服务机构如雨后春笋般涌现，但是，参差不齐的服务质量与碎片式的服务模式已不能满足企业成长与发展需求。
在此背景下，基于多年线下企业服务经验的基础和自身庞大的专家资源，专注鱼打造 O2O+共享的独创服务模式，通过服务范围全盘化，服务内容定制化，服务产品标准化，服务流程透明化，为企业提供不同生命周期不同发展阶段（初创，发展，成熟，IPO）所需求的解决方案，为企业的成长提供时代发展的动力。
在此背景下，基于多年线下企业服务经验的基础和自身庞大的专家资源，专注鱼打造 O2O+共享的独创服务模式，通过服务范围全盘化，服务内容定制化，服务产品标准化，服务流程透明化，为企业提供不同生命周期不同发展阶段（初创，发展，成熟，IPO）所需求的解决方案，为企业的成长提供时代发展的动力。
经过一年多时间的运营，于 2018 年 11 月改造升级，并入连接汇旗下，成为连接汇旗下科技创新服务平台，秉承“我的专业，让你专注”的服务理念，于业内首创提出“企业服务供应链管理”，依托连接汇自营产业空间，提供以科技项目认定为主的包含商标专利、财税筹划、工商资质的多模块协同合作、资源互补的综合服务供应链，并通过诊断式企业服务、定制化解决方案，满足企业在初创、发展、成熟、IPO 全生命周期不同发展阶段的需求，赋能企业成长，打造“全链条”资源对接和服务的科技创新服务平台。
截止目前，专注鱼已深入布局全国，拥有 30 多家分支机构，除广州外，成都、南京、重庆、兰州、呼和浩特、哈尔滨等多地也成立分公司，拥有服务团队达 2000 多人，金牌服务顾问和涉及各个行业领域的专业人员达 300 多人。
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2.2 “专注鱼”知识产权代理公司营销现状
行之有效的企业管理对于企业的发展来说至关重要，因为它关系到企业是否能够存续，是否能够健康持续的发展。对于“专注鱼”知识产权代理公司来说，目前企业内部存在诸多问题亟待解决。首先是企业的薪酬绩效考核，其次是公司关于营销人员的招聘及培训。
2.2.1 薪酬绩效考核现状
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2.2 “专注鱼”知识产权代理公司营销现状
行之有效的企业管理对于企业的发展来说至关重要，因为它关系到企业是否能够存续，是否能够健康持续的发展。对于“专注鱼”知识产权代理公司来说，目前企业内部存在诸多问题亟待解决。首先是企业的薪酬绩效考核，其次是公司关于营销人员的招聘及培训。
2.2.1 薪酬绩效考核现状
一个完善的薪酬绩效考核，可以极大的促进营销人员的激情和战斗力，目前“专注鱼”知识产权代理公司所采用的薪酬制度主要有两类，一类是针对营销人员，一类是针对非营销人员。针对非营销人员目前存在的主要问题是关于同岗不同薪的问题，虽然关于工资的问题，公司已经在人事制度上有做规定，不允许私下交流，但对于员工来说，这些基本都是茶余饭后的一些讨论焦点，难免会互相交流，因此就产生了诸多矛盾，相同岗位不同工资水平的员工，心里就会产生一些问题，比如工资高的员工可能就会觉得自己能力突出，表现优异，
萌生一种莫名的优越感，而工资水平较低的员工可能会觉得领导是不是看不上我，凭什么干一样的工作待遇不一样，于是就会产生一系列的问题。工资水平高的员工，因为萌生的莫名优越感而对工作产生一种消极的态度，这个不归我管，那个不归我管。而工资水平较低的员工更会消极怠工，反正做不做都是这样，何必这么辛苦自己。更有甚者，可能会直接跳槽至别的公司。因此同岗不同薪的问题极大的导致了工作效率的低下，以及人才的流失，因此也给公司带来了相应的招聘以及机会成本。#p#分页标题#e#
对于营销人员的薪酬绩效的考核，问题就更加明显了。由于采用的是等级制，即不同的营销人员有不同的等级，每个等级所对应的底薪以及提成系数均不相同，具体如表 2.1 所示：
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对于营销人员的薪酬绩效的考核，问题就更加明显了。由于采用的是等级制，即不同的营销人员有不同的等级，每个等级所对应的底薪以及提成系数均不相同，具体如表 2.1 所示：
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3.1 “专注鱼”知识产权代理公司 PEST 分析 ................................. 17
3.2 “专注鱼”知识产权代理公司波特五力模型分析 ...................... 19
3.3 “专注鱼”知识产权代理公司 SWOT 分析 ............................... 23
第 4 章 “专注鱼”知识产权代理公司营销策略组合及实施保障 ....... 27
4.1 “专注鱼”知识产权代理公司 STP 分析 .................................... 27
4.2 “专注鱼”知识产权代理公司营销策略组合 .............................. 29
4.3 “专注鱼”知识产权代理公司实施营销策略方案的保障措施 ....... 36
第 4 章 “专注鱼”知识产权代理公司营销策略组合及实施保障
4.1 “专注鱼”知识产权代理公司STP 分析
4.1.1 市场细分
市场细分的出发点是没有一家公司能够垄断整个市场份额。因此，有必要分析和整理出最合适的细分市场。市场细分的基本原则是在客观和专业的市场调查之后，根据目标消费者群体的特征、行为和购买习惯对其进行分类。产品覆盖的大市场分为几个适合不同类型消费者的小市场。每个由具有共同需求趋势的特定消费者组成的小市场都是典型的细分市场。
具体到知识产权代理行业来说，也是可以按照不同的市场来分类的，根据消费者的规模可以分为，个人消费者，个体工商户消费者，小规模企业消费者，小中型企业，中型企业，中大型企业以，大型企业及上市公司，事业单位，根据消费者的需求，可以分为不同的产品，工商注册，代理记账，商标申请，专利申请，涉外专利申请，涉外商标申请，版权申请，资质申请，科技项目申报，税务筹划，IPO 辅导。
4.1.2 目标市场的选择
企业在制定营销战略时，市场细分和目标市场选择在营销中起着极其重要的作用。企业应为目标客户制定有效的策略。细分后的子市场往往更加具体，客户的需求也非常相似。企业可以根据目标市场的需求，从而制定更有针对性的营销策略，以更好地适应市场需求的变化。
企业在制定营销战略时，市场细分和目标市场选择在营销中起着极其重要的作用。企业应为目标客户制定有效的策略。细分后的子市场往往更加具体，客户的需求也非常相似。企业可以根据目标市场的需求，从而制定更有针对性的营销策略，以更好地适应市场需求的变化。
从目前看，“专注鱼”知识产权代理公司应该充分发掘市场机会，避开竞争激烈的市场区域，在诺大的市场环境中找到属于自己的细分市场，基于以上的市场细分，“专注鱼”知识产权代理公司的目前市场选择应该是：客户群体方面主要开发个人消费者，个体工商户消费者，小规模企业，小中型企业以及中型企业，对于大型企业及上市公司和事业单位可以考虑放弃。产品方面避开竞争比较激烈的国内商标注册，消耗人工比较大的工商注册服务，代理记账服务，以及专业度要求非常之高的税务筹划和 IPO 辅导，主攻利润比较高的国内专利，市场不透明的涉外商标和专利申请，以及高回报率的科技项目申报。
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结论
基于前文的研究，本文得出如下结论：
“专注鱼”知识产权代理公司诞生于国家大力发展“知识产权”和支持“大众创业，万众创新”政策的大背景下，是由上市公司孵化的一个带有互联网色彩的知识产权代理公司，依托母公司的强大客户群体和全国布局，应该充分利用自身优势，克服困难，抓住机遇。
结论
基于前文的研究，本文得出如下结论：
“专注鱼”知识产权代理公司诞生于国家大力发展“知识产权”和支持“大众创业，万众创新”政策的大背景下，是由上市公司孵化的一个带有互联网色彩的知识产权代理公司，依托母公司的强大客户群体和全国布局，应该充分利用自身优势，克服困难，抓住机遇。
基于对文中“专注鱼”知识产权代理公司存在的问题及其成因的分析，作者最终提出的“专注鱼”知识产权代理公司营销策略优化方案是：（1）产品策略要有多样化和差异化，区别于同类知识产权服务公司；（2）价格策略要有创新，改善目前单纯的免费模式，逐步完善平台，以提供更多的增值服务，发展为收费模式和免费模式相结合；（3）渠道策略主要重点开发国家级，省级，市级以及区级的产业园，孵化器和众创空间；（4）促销策略主要是线下通过各种手段增加曝光度和客户参与度，线上采用目前比较主流的一些新媒体进行推广；（5）非营销人员采用同岗同薪+KPI 绩效考核的方式进行完善，营销人员采用统一底薪+阶梯式提佣的方式并辅以业绩排名现金激励的方式进行完善；（6）通过招聘精准化提高人事工作人员的工作效率以及邀约成功率，制定完善的培训及员工成长计划，通过纵向和横向的培养计划，为公司的营销人才库储备更多的专业型营销人才以及专业型管理型人才。
本文的研究主要是基于作者平时的日常管理实践，并结合文献研究，市场调查以及营销理论的综合应用而得出的初步结论，是否能够使公司得到改善并持续盈利目前还是未知。由于个人管理经验以及时间精力有限，对于不足之处，还望老师们批评指正。对于本文的研究成果如何为其它知识产权服务机构提供借鉴和参考还有待于在今后的实践中得以探索与验证。
参考文献（略）
