一、绪论
（一）研究背景
虽然当代保险业在中国只发展了几十年，但近年来却呈现出快速发展的势头。由于保险领域的蓬勃发展，各个保险企业在市场中的占有率也越来越平稳，从而形成了良好市场环境。现阶段，我国国内最富盛名的几个保险企业重点有中国平安保险、中国人寿保险和中国太平洋保险等保险公司。这些保险公司在保险行业中已经构建了较为平稳的格局，都已经是国内一线保险品牌公司，另外一些二线品牌的保险公司发展势头也良好。由于国家的大力支持，保险行业能得以持续快速发展，更多的公司看中了这块蛋糕，也慢慢加入到保险领域的竞争模式来，今后的市场局面也将会出现极大的转化。平安保险是我国较为有名的企业，在保险市场中有着自己的竞争优势，不过在市场销售领域还是会有分缺陷，本文从市场销售的层面开始，对其在深圳的子公司在市场销售中产生的部分缺陷开展分析以及调研，以期能为企业的提升出一份力。
（一）研究背景
虽然当代保险业在中国只发展了几十年，但近年来却呈现出快速发展的势头。由于保险领域的蓬勃发展，各个保险企业在市场中的占有率也越来越平稳，从而形成了良好市场环境。现阶段，我国国内最富盛名的几个保险企业重点有中国平安保险、中国人寿保险和中国太平洋保险等保险公司。这些保险公司在保险行业中已经构建了较为平稳的格局，都已经是国内一线保险品牌公司，另外一些二线品牌的保险公司发展势头也良好。由于国家的大力支持，保险行业能得以持续快速发展，更多的公司看中了这块蛋糕，也慢慢加入到保险领域的竞争模式来，今后的市场局面也将会出现极大的转化。平安保险是我国较为有名的企业，在保险市场中有着自己的竞争优势，不过在市场销售领域还是会有分缺陷，本文从市场销售的层面开始，对其在深圳的子公司在市场销售中产生的部分缺陷开展分析以及调研，以期能为企业的提升出一份力。
我国保险领域发展最高效的阶段能够溯源到 1920 年，通过几十年的发展，保险领域展示出综合化、规范化的发展趋势。2018 年底，我国在保险方面的所有总资本超过 183308 亿元，较年初增加了 9.45%。而人身险总资产为 146087 亿元，较年初增长 10.55%；再保险公司总资产为 3649 亿元，较年初增长 15.87%根据这些指标，可以发现我国保险领域的发展正处于黄金阶段，还有很大一片可发展空间。
现今，我国保险领域的市场局面已经慢慢发展平稳，构建出透过平安、人寿、太平洋等多个保险企业为领头羊、所有地区保险业欣欣向荣的格局。这些保险企业是我国规模最为突出的保险企业，同时，还有大规模的外资以及私营保险公司也加入到这个领域来了。即使大的保险公司在市场中处于龙头地位，但由于我国保险领域的开放，越来越多的外资企业会进入这个领域，在今后，这种局面可能会慢慢发生变化，本土保险公司会和很多外资公司正面迎战，整个市场领域的竞争会更加激烈。
本文将平安人寿深圳分公司作为研究目标，平安集团重点的业务就是保险领域，同时还涵盖了证券、投资、银行、房地产等多个领域。平安保险于 1988 年在深圳蛇口成立，集团下有平安保险股份有限公司、平安财产保险公司、平安资产管理有限公司、平安健康保险公司、平安投资集团有限公司等共计 33 家子公司，同时在保险以及资本的运作等领域都开发出较为综合的业务维度。
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本文将平安人寿深圳分公司作为研究目标，平安集团重点的业务就是保险领域，同时还涵盖了证券、投资、银行、房地产等多个领域。平安保险于 1988 年在深圳蛇口成立，集团下有平安保险股份有限公司、平安财产保险公司、平安资产管理有限公司、平安健康保险公司、平安投资集团有限公司等共计 33 家子公司，同时在保险以及资本的运作等领域都开发出较为综合的业务维度。
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（二）研究意义
由于保险领域竞争会越来起激烈，保险领域的局面也将会发生翻天覆地的变化，处于这种激烈的竞争氛围，各企业就一定要更加重视市场营销，增强自己的市场竞争水平，必须提高保险销售的理念，结合主动高效的销售措施提高市场占有率，唯有占据突出位置才可以给公司今后的全面高效发展奠定良好的发展前提。本课题利用对平安人寿深圳分公司市场销售的分析，提供一些建议和改善，以期保持并增强本企业分公司在深圳地区销售占有的市场份额，另外，也希望利用本文的分析可以给别的保险企业的市场销售系统带来范例，进一步寻找保险领域合理的发展空间，提高其竞争效能。
由于保险领域竞争会越来起激烈，保险领域的局面也将会发生翻天覆地的变化，处于这种激烈的竞争氛围，各企业就一定要更加重视市场营销，增强自己的市场竞争水平，必须提高保险销售的理念，结合主动高效的销售措施提高市场占有率，唯有占据突出位置才可以给公司今后的全面高效发展奠定良好的发展前提。本课题利用对平安人寿深圳分公司市场销售的分析，提供一些建议和改善，以期保持并增强本企业分公司在深圳地区销售占有的市场份额，另外，也希望利用本文的分析可以给别的保险企业的市场销售系统带来范例，进一步寻找保险领域合理的发展空间，提高其竞争效能。
早在 20 世纪 60 年代，国外就开始了市场营销的研究，美国营销学学者麦卡锡率先提出“产品，价格，渠道，促销”四大营销组合，即 4P 理论。[1]随着经济化全球的进行，更多的买家也开始关注自己需要的独特化以及区别化，所以劳特朋教授在上世纪 90 年时又总结出一套全新的论述——4C 理论，主要以消费者需求为导向，重新设定了四个基本要素，即消费者，成本，便利和沟通。精细化销售的重点在于关注顾客的需要，注重公司同顾客之间的关联和效能。[2]这就是颇负盛名的 CRM 客户关系管理。CRM 是公司和顾客形成良好联系的关键模式，能够投入到市场销售中，对商品优化以及技能完善有着很大的作用。认为市场销售的目标就是让公司通过多样化的模式让顾客的需要得到满足，给予高效精准的服务，进一步得到顾客的信赖，为得到更高的市场占有率做出自己的努力。同时，公司必须在科学开发中把运营成本减少到最低程度。
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二、理论基础
（一）相关概念解析
1.保险
保险（Insurance 或缩写为 insure），原来的意思是稳定有保证；后延伸成一种保障机制，是用来规划人生财务的一种金融工具，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要支柱。[26] 保险是指被保险人按照合同约定向保险人支付保险费，保险人在被保人发生合同约定范围内的事故造成的财产损失，或者因被保险人死亡、伤残、生病等情况发生，保险人应当承担合同相应的赔偿责任。[27]从经济学角度看，保险是一种分配事故损失的财务安排，是被保人用确定的保费转移不确定经济风险的一种金融工具。从法律角度看，保险是一种合同行为，也是一方同意赔偿另一方损失的合同安排；保险是社会经济保障体系的重要组成部分，也是社会生产和社会生活的重要组成部分。从风险管理的角度来看，保险是一种风险管理的方法。
2.市场营销
根据市场销售的定义，不同的研究人员有着不同的观点：
菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
而格隆罗斯的概念则是注重销售的目的：市场销售就是指在持续转化的市场氛围中，为了让买卖需求、公司规划得到满足的商业行为，涵盖市场分析、筛选目的市场、商品研发、商品销售等一套同市场息息相关的公司业务运作行为。
美国学者基恩·凯洛斯把所有市场销售界定成三种：（1）把市场销售当成一类给消费者提供服务的定义。（2）注重市场销售是对社会现象问题的一种见解。（3）指出市场销售是利用买卖模式将生产同市场相关联的步骤。
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二、理论基础
（一）相关概念解析
1.保险
保险（Insurance 或缩写为 insure），原来的意思是稳定有保证；后延伸成一种保障机制，是用来规划人生财务的一种金融工具，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要支柱。[26] 保险是指被保险人按照合同约定向保险人支付保险费，保险人在被保人发生合同约定范围内的事故造成的财产损失，或者因被保险人死亡、伤残、生病等情况发生，保险人应当承担合同相应的赔偿责任。[27]从经济学角度看，保险是一种分配事故损失的财务安排，是被保人用确定的保费转移不确定经济风险的一种金融工具。从法律角度看，保险是一种合同行为，也是一方同意赔偿另一方损失的合同安排；保险是社会经济保障体系的重要组成部分，也是社会生产和社会生活的重要组成部分。从风险管理的角度来看，保险是一种风险管理的方法。
2.市场营销
根据市场销售的定义，不同的研究人员有着不同的观点：
菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
而格隆罗斯的概念则是注重销售的目的：市场销售就是指在持续转化的市场氛围中，为了让买卖需求、公司规划得到满足的商业行为，涵盖市场分析、筛选目的市场、商品研发、商品销售等一套同市场息息相关的公司业务运作行为。
美国学者基恩·凯洛斯把所有市场销售界定成三种：（1）把市场销售当成一类给消费者提供服务的定义。（2）注重市场销售是对社会现象问题的一种见解。（3）指出市场销售是利用买卖模式将生产同市场相关联的步骤。
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（二）营销理论基础
1.4p 营销理论
1.4p 营销理论
4P 销售中的四类关键的要素重点是指商品、价格、模式以及促销，同时所有要素都有相对的转化性。它是现在公司致力于销售效益的一系列合理的工具。最初是通过麦卡锡提出的，由于市场的持续转化，更多的研究者也慢慢加入到对销售的分析步骤中，
4P 论述随之出现别的模式，比如 6p 理论，它指出了在买卖步骤中必须关注的重点，比如市场的分析、市场的攻克方案、市场有限筛选以及市场的导向等。[32]唯有落实销售规划方案的创设，市场销售的步骤才可以合理开展。除了进行以上步骤外，还必须考虑人的影响，所以也就构建出更优化的销售论述系统。
往往在短时期中，销售的步骤都无法任意调整的，还必须考虑到很多关于价格调整方案、买卖投入的转化以及宣传经济投入等。[33]商品研发还有买卖模式的开发必须有相当的时间，假如公司想要在很少的时间中获得明显的成效，就必须对别的层面开展优化[34]。本课题通过商品模式、销售模式、价格模式还有渠道模式等四个领域来开展销售的分析。
往往在短时期中，销售的步骤都无法任意调整的，还必须考虑到很多关于价格调整方案、买卖投入的转化以及宣传经济投入等。[33]商品研发还有买卖模式的开发必须有相当的时间，假如公司想要在很少的时间中获得明显的成效，就必须对别的层面开展优化[34]。本课题通过商品模式、销售模式、价格模式还有渠道模式等四个领域来开展销售的分析。
在产品模式领域：产品综合框架是通过各种商品构建进行的，涵盖重点商品、形式商品、叠加商品，重点商品是指实际必须的可以实际处理自己难题的商品，同时最大水平让客户的需要都落实；而形式商品就是部分通过重点商品来落实的状态，譬如商品的命名或者协议进行些微转化的商品。[35]而叠加商品就是顾客利益购入重点商品时所携带的部分服务等。在市场竞争步骤中，商品会很快就受到效仿，所以想要立足市场竞争，就需要提高商品的更新换代水平，如此可以为公司开发带来更多发展时机，同时还为买家提供更多资讯，让顾客留住脚步，构建平稳的顾客人群。
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三、平安人寿深圳分公司营销环境分析 ......................... 11
（一）宏观环境...................................... 11
1.政策环境......................................... 11
2.经济环境......................................... 11
四、平安人寿深圳分公司营销现状 .......................................... 19
（一）产品策略现状 ................................. 19#p#分页标题#e#
1.产品概况................................... 19
2. 产品销售情况 ..........................20
五、平安人寿深圳分公司营销中的问题 ............................... 26
（一）产品策略中存在的问题 .............................. 26
1.产品定位不清 ...................................... 26
2.新产品难以适应市场需求 .................. 26
六、平安人寿深圳分公司市场营销策略建议
（一）对产品策略的建议
三、平安人寿深圳分公司营销环境分析 ......................... 11
（一）宏观环境...................................... 11
1.政策环境......................................... 11
2.经济环境......................................... 11
四、平安人寿深圳分公司营销现状 .......................................... 19
（一）产品策略现状 ................................. 19#p#分页标题#e#
1.产品概况................................... 19
2. 产品销售情况 ..........................20
五、平安人寿深圳分公司营销中的问题 ............................... 26
（一）产品策略中存在的问题 .............................. 26
1.产品定位不清 ...................................... 26
2.新产品难以适应市场需求 .................. 26
六、平安人寿深圳分公司市场营销策略建议
（一）对产品策略的建议
对一个企业来说，市场营销的根本就是企业产品，也是企业首要考虑的方面，对一个企业来说，如果没有产品，后面所有的营销活动将会无从谈起，下面针对平安人寿深圳分公司的产品策略中存在的问题，提出相应的产品策略建议：
1.明确产品定位
（1）市场细分
细化市场是每个公司营销工作的基础。市场细化要针对不同类型的顾客进行区分以及总结，以利于公司可以根据不同类型客户群体设置对应的方案，以满足不同的客户群体需要。[62]对于公司而言，为了准确划分当前的消费市场，我们必须考虑公司深入市场的方式，认识市场的模式以及开发远景，来针对企业自己的开发规划开展精准定位，同时要同目前资源共享节约成本。
（1）市场细分
细化市场是每个公司营销工作的基础。市场细化要针对不同类型的顾客进行区分以及总结，以利于公司可以根据不同类型客户群体设置对应的方案，以满足不同的客户群体需要。[62]对于公司而言，为了准确划分当前的消费市场，我们必须考虑公司深入市场的方式，认识市场的模式以及开发远景，来针对企业自己的开发规划开展精准定位，同时要同目前资源共享节约成本。
公司要搞好市场细分，需要注意以下要求：第一，市场细分必须是可用的，利用这个步骤，公司能够根据市场开展有根据性的细化销售行为，进一步增强销售的水平；第二，迅速、精准地优化商品框架，利用有关行为以及模式等手中资源，让公司的绩效回报实现最大水平，增强公司竞争水平、增强标价企业的回报水平。[63]市场细化不仅可以深入发掘市场的效能，同时可以最大水平运用公司资源。在白热化的市场竞争氛围中，平安人寿深圳分公司一定要进行销售行为的设置，精准细化属于自己的市场。
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七、总结
参考文献（略）
七、总结
参考文献（略）
