G银行南昌分行小微企业信贷市场营销策略研究

本文是一篇市场营销论文，本文在研究小微企业融资困境理论、小微企业信贷现状的基础上，分析 G银行南昌分行小微信贷业务现状。在研究小微企业信贷营销环境的基础上，结合G 银行南昌分行信贷营销现状，综合分析 G 银行南昌分行小微企业信贷发展的优势、劣势以及机遇、挑战。

1 绪论
1.1 研究背景
小微企业是经济发展的“发动机”和就业的“容纳器”。中国小微金融标准委员会发布的数据显示，全国小微企业总产值、销售收入、利税占比分别达 60%、57%和 40%，小微企业为国内市场经济稳步发展注入了强大的推动力。同时，我国 70%以上的新增就业与再就业来源于小微企业，小微企业背负着社会就业的重担。
十八大以来，党中央、国务院、金融系统等多方面助推小微企业发展，强化小微与企业融资服务。针对小微企业金融支持方面，2015 年银监会在“两个不低于”即小微企业贷款增速和增量不低于平均水平的基础上，将小微贷款融资指标调整为“三不低于”即小微贷款户数、增速和贷款通过率三个维度来考核银行对小微企业的支持度。同时从银行内部考核、金融创新、风险控制等多方面引导商业银行向小微企业倾斜，助力小微企业发展。根据中国人民银行数据，截止2016 年年末，小微企业贷款余额为 20.84 万亿，占企业贷款余额的 32.%，同比增速达 16%。
然而，我国经济顶着经营成本不断提高的压力，小微企业信贷风险不断暴露的背景下，金融企业小微信贷业务遭遇发展瓶颈，小微企业融资需求与融资供给之间的缺口逐渐凸显。融资难问题仍是许多小微企业生存、发展的“瓶颈”。2017年 10 月，十九大报告强调深化金融体制改革，增加金融服务实体经济的能力，金融行业要为实体经济的发展提供更有力、持久的支撑。银行业作为实体经济融资的直接来源，更要脱虚向实，重点支持普惠金融、小微企业融资、三农融资、脱贫攻坚方面的融资。银行作为小微企业融资最主要的来源，在解决小微企业融资问题上义不容辞。
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1.2 研究意义
1.2.1 理论意义
小微企业是经济发展的“发动机”和就业的“容纳器”。然而随着宏观经济增速的放缓，小微企业融资困境的问题也越来越突出。小微企业融资的供给和需求之间的缺口，不仅阻碍了小微企业本身的发展，一定程度上对整个社会经济带来负面影响。很多学者逐渐开始研究小微企业融资问题，然而从银行实际营销角度的来研究如何解决困境的研究还是较少的。因此以 G 银行南昌分行为实例来研究小微企业信贷营销问题，一定程度上可以丰富小微企业信贷营销理论。
1.2.2 现实意义
在融资市场中，大中型企业由于在规模、财务、资源等方面的显著优势使其成为在信贷市场中各家银行都争抢的对象。为开拓小微企业信贷的蓝海，获取发展的突破口，商业银行开始将发展重点向小微企业客户群体转移。G 银行南昌分行作为重要的市场参与者，应该顺势而变，不断地提高产品创新能力，为小微企业提供更加个性化、人性化的服务。因此 G 银行南昌分行应该综合分析自身小微企业信贷营销的现状，明确目标市场和市场定位，选择更加精准的信贷营销策略，不断的提高在小微企业信贷服务市场中的竞争力。
对小微企业自身来说，商业银行能够真正的为小微企业提供适合自己的信贷产品，一定程度上能够缓解小微企业发展时面临的成本压力，缓解融资渠道受限的困境，对促进小微企业小微企业健康持续发展具有重要的现实意义。
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2 文献综述

2.1 小微企业概念界定
2011 年，国家相关机构联合发布的《中小企业划型标准规定》，根据营业收入、资产总额以及从业人数等指标对不同行业的中、小、微型进行划分。下表为根据《中小企业划型标准规定》对相关行业的小型和微型进行划分，如表 2.1 所示：

从以上表格可以看出，国家根据同行的行业的具体情况，根据营业收入、从业人员数量以及资产三个指标对中小企业进行划分，同时其他未列明行业一栏将个体工商户也纳入小微企业范畴，使得整个小微企业的界定更加的具体和明确化。G 银行南昌分行按照工信部相关规定将中小微企业客户的范围界定为不包括五大信贷投放后的中小微企业。
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2.2 小微企业融资困境研究
2.2.1 企业融资概述
企业融资可以从广义和狭义两个角度进行解释，狭义的企业融资为企业融入资金的行为，企业根据自身发展的需要选择融资资金满足企业长期或短期的发展目标。广义的企业融资即包括资金的融入也包含资金的融出，是企业自行调节资金的全部行为。现代经济学家关于企业融资结构的研究始于 Modigliani&miller（1985）的 M-M 理论，该理论探索阐述企业的融资结构和企业价值之间的关系。然而在严格的市场假设下，M-M 理论认为企业的融资结构和企业价值之间并无关系。随后学者在 M-M 理论的基础上不断的完善该理论，提出了有税的 M-M 理论、代理理论、信号理论、成长周期理论等。这些理论都基于在企业价值最大化的前提下，企业如何进行融资结构的选择。
小微企业进行融资决策的选择可能取决于多个因素，Norton（1991）通过实证分析发现小微企业的管理者的偏好和目标是决定企业如何进行融资选择的最主要的因素 。Helwege &Liang（1996）研究发现，根据信号传递理论，由于不同的融资方式所传递的信息最后导致的融资成本不同，小微企业首先考虑的是内部融资，在自身资金和投资者资金无法满足其发展需要时，才考虑外部融资 。Michaelas 等学者在企业生命周期假设的基础上，研究发现企业的生命周期对企业融资的选择有着重要的影响，在企业成立的初期，更多的选择债务融资。
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3 G 银行南昌分行小微企业信贷营销分析................20
3.1 G 银行南昌分行小微企业信贷营销环境分析............... 20
3.1.1 宏观环境分析...........................20
3.1.2 行业环境分析........................20
4 G 银行南昌分行小微企业信贷市场细分及定位分析..................27
4.1 小微企业信贷业务市场细分........................27
4.1.1 根据企业的规模进行细分...................27
4.1.2 根据企业所处生命周期阶段进行细分........................27
5 G 银行南昌分行小微企业信贷营销组合策略.......................30
5.1 小微企业信贷业务产品组合策略.....................30
5.2 小微企业信贷业务发展的渠道建设.....................33

5 G 银行南昌分行小微企业信贷营销组合策略

5.1 小微企业信贷业务产品组合策略
产品策略主要是分析目标市场客户的需求，向目标市场提供的产品和服务的组合。G 银行南昌分行针对小微企业的信贷产品目前有两类，一种是以小微企业为客户的的信贷，另一种是针对小微企业主的个人经营贷款。小微企业由于自身发展的特性，企业自身和企业经营者之间有着千丝万缕的关系，小微企业利用自己经济基础为小微企业提供资金也是小微企业资金的重要来源之一。
南昌分行小微企业融资产品主要分为两大类，一类为标准化产品包括抵押类融资、担保类融资、结算类融资三种；另一类为个性化产品即为特定小微企业客户提供融资服务。
小微企业规模小、数量多的特点决定银行在提供相关服务时尽可能在有限的人力资源条件下，提供服务的效率，这就要求提供自动化、智能化、迅捷化的服务，同时提供的产品和服务本身兼顾标准型和灵活性。从现有的产品体系可以看出，针对小微企业以及小微企业主的个人经营贷款有一下几个特征：一、强抵押、强质押依然是小微企业贷款的基本要求。二、供应链融资是 G 银行南昌分行积极拓展小微企业贷款业务的主要途径，依托核心企业为核心企业上下游的的小微企业提供贷款服务。三、强调与保险公司的合作，通过银行—保险公司—小微企业的模式，再保险公司的担保下为小微企业提供贷款服务。四、强调银政合作，通过银行—政府—小微企业的模式，为与政府进行业务往来的小微企业解决资金短缺问题。五、对小微企业小额的经营性短期贷款，银行开始实施标准化、快捷化的业务流程，通过分析小微企业的日常业务流水来为小微企业的流动资金贷款。
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6 结论与展望
小微企业是经济发展的“发动机”和就业的“容纳器”。十八大以来，党中央、国务院、金融系统等多方面助推小微企业发展，强化小微与企业融资服务。然而在经济增速下行，社会融资成本不断走高，小微企业信贷风险不断暴露的背景下，金融企业小微信贷业务遭遇发展瓶颈，小微企业融资需求与融资供给之间的缺口逐渐凸显。银行作为小微企业融资最主要的来源，在解决小微企业融资问题上义不容辞。本文在研究小微企业融资困境理论、小微企业信贷现状的基础上，分析南昌分行小微信贷业务现状。在研究小微企业信贷营销环境的基础上，结合G 银行南昌分行信贷营销现状，综合分析 G 银行南昌分行小微企业信贷发展的优势、劣势以及机遇、挑战。在借鉴国内外先进银行的经验的基础上，对 G 银行南昌分行小微企业信贷业务的市场进行细分，进一步聚焦商圈、产业圈及上下游供应链小微企业，从获客平台化、产品标准化、服务综合化等方面着手，打造拳头产品，优化从获客到最终风险处置的全流程业务闭环，提升专业化经营能力。最后从产品、渠道、促销、价格、人才以及配套角度明确 G 银行南昌分行小微信贷的营销策略。#p#分页标题#e#
本文的研究不足有两点：一、定量研究不足，对 G 银行南昌分行小微信贷业务缺乏实证分析和模型验证。二、小微企业信贷营销策略的建议缺乏实践经验，对问题分析的深度和广度不足。在日后的学习中，将对小微企业金融服务进行更深层的学习，同时通过理论和实践的相结合，为解决小微企业融资难问题提出更加具有实践性、操作性的建议。
参考文献（略）