1绪论
1.1研宄的背景和意义
DF公司作为一家早期引进落户无锡的东方硅谷海外人才项目企业，主营客运产品：客运自助售票终端设备。DF公司成立十年，由最初的若千人到现在近百人，市场占有率和口碑均在业内第一；随着市场竞争环境的日趋激烈，DF公司面临了前所未有的挑战和压力。同时，当年很多在国家政策的引导下，许多对从事领域有着深刻认识的高层次科技创业者掌握着行业领域最领先的高科技技术，从海外归来将企业落户无锡，有力的促进了无锡地区经济水平以及科技水平的提升，无锡地区科技企业百花争放，各领风骚，在江苏乃至中国都引起广泛的瞩目。科技型企业在展示其独特的技术科技优势的同时，他们很多尤其是初创型和成长型公司也在为企业如何更好的生存与发展而挣扎着，还有很多企业存活不过几年便倒闭，DF作为典型的海外人才项目企业，取得了众多的荣誉和成就。本文以DF公司所面临的市场环境变化为切入点，针对DF公司的自身情况，结合细分市场的发展趋势，微观环境宏观环境的变化，通过对价值链、目标客户和目标市场进行分析研宄，提出一条能为DF公司实现跨越式发展提供助力，保证其行业领先地位的营销策略。通过本次分析，可以窥视到中国大环境下的科技型企业的生存现状，这对政府机构及其他类似的科技型企业将具有一定的借鉴和参考意义。
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1.2研究的目的和对象
1.2.1研究的目的
本文拟对DF产品发展状况和国内市场环境展开调查研究，了解客运市场现状，结合相关理论分析影响客运产品销售的主要因素，进而提出提高产品营销策略的具体方法和手段，提高公司效益。
1.2.2研究的对象
DF公司是一家被中国政府引进落户无锡的高新科技企业，公司一直专注于商业自动化产品的研发生产与销售，其智慧交通领域客运产品（自助售票机）的市场份额和业内口碑均保持第一，每年有超过3亿人次的旅客使用DF客运产品提供的服务，为中国老百姓提供了稳定的民生服务。DF公司独有的现金处理技术是源自北美成熟的平台并针对中国货币有独特的处理经验，为完全拥有自主知识产权的客运自助服务设备生产和运营商。也是中国唯一的一家使用自助售票机将客运站人工售票窗口替代并关闭的公路运输自助设备和系统提供商。
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2文献综述和理论基础
2.1文献综述
2.1.1市场营销策略概述
当今社会技术的进步，互联网信息化的飞速发展，计算机应用多而广泛，成为工作生活重要的部分，专业分工越来越精细，相关的市场营销理论的研究顺应趋势，出现的各种声音和支持者。
拜伦.夏普认为，不同品牌的客户有相似的价值观。他曾经做过一项研究，不同汽车品牌顾客的价值观很接近，如98%的车主都会宣称自己不会“以车取人”，可实际上他们都在撒谎。
大数据的支持者科.斯特朗认为，丰富的数据不仅可以使我们能够发现那些自己都尚未意识到的自己在寻找的那些东西，而且很可能发现新的见解，只要我们在寻求有意义的答案的过程中问对了问题，这是都是可以实现的。大数据为企业从传递知识中创造了更多新的机会。
埃里克.泰勒认为，细分市场必须要足够大，才能确保有稳定的利润，一个企业，必须确立好细分市场，该市场能够创造良好的利润，让企业良好的生存发展，否则其细分市场是失败的。
赵刚认为，企业的营销战略中，需要强化管理制度的控制，才能让管理更有效，用指标说话，全面提升企业核心竞争力；管理者不能超越制度权威，实施有效的激励机制，用目标和利益把团队成员捆绑到一起。
张献文认为，企业要取得长远的发展，变革与创新是企业进步的灵魂，技术是企业最核心的竞争力，而真正的产品，要符合客户的需求。
程绍珊指出，以为导向的时代，将更加注重消费者的需求。致力于帮助客户经营成功，帮助客户找到问题的对策，具体而言，是供应商和客户之前彼此的深度了解，产生交集。在合作中针对客户的问题共同拟定对策，提供资源，以帮助客户实现既定的目标。这就是解决方案式的深度销售。
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2.2研究理论方法
2.2.1营销STP理论
众多学者在很早之前就已经开始研究市场营销相关的理论。例如，最早于1965年，美国的营销学专家温德尔.史密斯提出了STP理论，其主要理论包括：市场细分、目标市场选择和定位，并经过美国营销学家菲利浦，科特勒进一步发展和完善最终形成了成熟的的体系。它是战略营销的核心内容。
市场细分是根据不同的客户需求，对产品和市场进行划分的一连串细分行为。细分的市场就是某个单位的消费群体，而细分市场就是具有类似消费需求目的的消费者构成组合，地理因素、人口因素、心理因素、行为因素等将直接影响消费者的购买行为。选择适当的市场目标是指企业从细分后的市场目标设定，围绕占据细分市场进行一系列的目标规划。
目标市场是把消费者作为一个特定的消费群，通过市场细分，明确需求市场，通过各种营销策略，营销方案达到开拓市场的目的。
市场定位就是将公司产品定位在指向市场的某一个位置，确认产品在市场中的行业定位或者用户群体定位。市场定位的要素包括：企业、客户、途径、竞争对手等。影响产品定位的因素有：客户、利益、特色、品质、价格等。客户定位是产品的研发制造商通过对针对的目标消费群进行定位与推广活动，来实现最佳的客户需求影响的目标。
1967年，菲利普.科特勒在其畅销书《营销学导论》第一版中阐述了以4PS为核心的营销组合方法“产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。分销：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。”
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3DF公司客运产品的营销环境现状..................11
3.1DF公司简介................11
3.2DF公司客运产品的微观环境..............11
4DF公司营销的问题分析............21
4.1DF公司营销问题..............21
4.1.1销售渠道策略模式单一..........21
4.1.2产品结构偏硬件..............22
5DF公司营销方案策略................28
5.1STP分析..............28
5.1.1市场细分...................28
5.1.2目标市场....................28
5DF公司营销方案策略
5.1STP分析
5.1.1市场细分
客运产品主要包括：客运自助售票终端、自助查询机等产品，DF公司的客运产品已在细分市场客运领域有了良好的市场占有率和口碑。
对客运汽车站站方的工作流程细分：站方人员主要做售票、检票、计费、收费、统计、清分、管理等工作；还涉及结算管理、报班管理、车辆管控与站务服务沟通协调管理等工作。
客运站其他业务关键信息点细分：庞大的现金流（关联单位：银行），保险票业务（关联公司：保险公司），景点专线业务（关联公司：景区）。
旅客购买车票途径：1.网上购票，现场取票。2.现场直接购票，现场购票习惯的支付方式包括现金支付，银联卡支付，扫码支付等。
客运站方和旅客的共同需求：在不影响购票速度的前提下，提供更多服务。
目前，DF公司通过结合市场环境经济大趋势和人们的使用习惯以及客运站的利益诉求等，明确了DF公司最终要将线下售票、检票，将DF公司的智能终端联网成自助售票平台，并将该平台作为一个营销亮点。
深挖客运汽车站的工作流程和关键信息点，将客运产品（软硬件系统）渗透到客运站方工作的各个环节。为客运方降低运作成本，提供多种盈利模式，全面提升服务水平，促进产业结构转型，打造智慧客运信息一体化服务平台。
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6结论与展望
6.1研宄结论
本文拟对DF公司营销发展状况和国内市场环境展开调查研究，了解客运市场现状，结合相关理论分析影响客运产品销售的主要因素，得到以下结论：
（1）通过对DF公司客运产品营销环境现状分析：从宏观角度分析（政治、经济、社会文化、人口结构），及微观环境分析（企业营销团队、营销模式、产业链、客户、竞争对手），可以发现DF公司处在一个激烈的市场竞争环境中，虽然有一席之地，但不进则退，挑战与机遇并存。#p#分页标题#e#
（2）DF公司营销问题分析：确定DF公司营销中在销售渠道、产品结构、产品价格竞争力、盈利模式中的存在的问题与弊端，通过SWOT分析，明确企业的优势、劣势、机遇、威胁。
（3）方案策略：通过对目标市场细分，确定目标市场，确定DF公司产品的市场定位紧密围绕客运做服务商，保持客运自助售票终端的中高端定位，主推自助售票机同时，大力推广自助检票机（人脸识别），自助报班机，自助结算打印机，进出站检查管理系统，自助售票大数据平台等产品。销渠渠道是企业营销系统中的组成部分，DF公司需改变过去的不合理方式：合理选择渠道商，提高价格控制。近年来，DF公司与部分关键渠道商一直保持着良好的合作关系，取得了不错的业绩。DF公司需持续加强合作，完成战略性合作管理，将其转化为VIP用户，联合双方充分发展各自的资源，优势互补，提升综合竞争力。
参考文献（略）
