本文是一篇市场营销论文，在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润;或像营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件，只为"标王"而付出高昂的代价，最终只能自食恶果。（以上内容来自百度百科）今天为大家推荐一篇市场营销论文，供大家参考。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
商业银行公司贷款业务是银行为了解决公司发展资金短缺问题提供的一种专项贷款产品，贷款利率以及还款时间由商业银行和贷款公司共同商定。公司一般会将这笔贷款资金用于公司生产规模的扩大或者是固定设备的购买上。企业可以通过以下几种方法向银行提出贷款申请：一是担保贷款，企业可以找到担保公司或者是担保机构为企业这笔贷款提供担保；二是抵押贷款，企业可以将固定设备、企业厂房等固定生产资料抵押给银行从而获得贷款；三是信用贷款，如果企业具有良好的信用记录，可以使用信用贷款的方法获得银行资金支持，另外还有银团贷款等多种方式。在西方发达国家，商业银行公司贷款业务发展历史悠久，业务运作模式趋于成熟，并且公司信贷业务风控较为严格的商业银行往往能有效抵抗金融危机的冲击。当前和西方国家相比，我国公司贷款业务发展还不完善，并且公司贷款业务资金额度不大，经验较为缺乏。截至 2014年末，我国境内公司贷款额度为六十一万亿人民币，比 2013 年增长了十二个百分点，增速比上年末高 1.1 个百分点；全年增长 6.62 万亿元，较上年同期多增长 1.22 万亿元。2015 年 3 月末，本外币企业及其他部门贷款余额 65.11 万亿元，同比增长 12%，增速与上年末持平；1-3 月份增加 2.79 万亿元，同比多增 2351亿元。当前我国金融市场业务中，公司贷款具有较高的需求，并且由于公司贷款金额比较大，获利较多，因此可以以公司贷款为基点，通过其带动银行其他业务的发展，增加客户粘性以及客户忠诚度，为商业银行的利润增长作出重要贡献。
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1.2 研究方法与内容
本研究在开展的过程中使用的方法包括：（1）文献分析法，本文通过阅读大量的文献掌握了几种不同营销理论的特点，并且还对当前国内外金融产品营销研究状况进行了梳理，通过文献分析法使本文具有了更强的理论基础。根据几种营销理论来设计公司贷款产品的营销方案。（2）SWOT 分析法。这种是一种常用的公司研究方法，利用该法可以对公司发展的内外部环境进行深入的分析，使公司决策者了解当前公司发展的优势和机遇；风险和机会等。本文主要利用了 SWOT 方法分析了公司贷款产品发展的内外部条件，根据这些条件进行营销方案的设计。（3）定性分析法，该法也是一种常用的公司发展状况分析方法，通过该法可以使得决策者对当前公司发展的基本情况有所了解，制定更为符合公司发展的政策。本文利用该法对当前公司贷款产品营销现状进行了分析，找出营销中存在的问题。（4）定量研究法，该法特点就是良好的直观性和科学性，通过这种方法可以公司决策者对公司发展状况有着更为直观的认识。本论文利用该法对公司贷款产品的销售对象进行分析，重新进行了公司贷款产品的营销策略定位。
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第 2 章 兴业银行长春分行公司贷款营销现存问题及原因
兴业银行长春分行自 2010 年正式营业以来，一直按照以长春为基点为整个吉林省提供金融服务为发展目标开展金融活动，提供金融产品。在发展过程中重视客户的体验以及风险的预防，将零售业务放在和批发业务放在同等重要的地位，重视客户关系的维护，创新金融产品，创办富有特色的银行。当前兴业银行长春分行主营业务包括：一是资产业务；二是投资咨询业务；三是票据贴现业务；四是中小公司的贷款业务等，在发展过程中，注重突出自己的特色，向着世界一流银行迈进。
2.1 兴业银行长春分行公司贷款营销现状
分行成立之初，就确定了分行三个主体业务：一是金融市场的开拓业务；二是投资银行业务；三是公司贷款业务。当前分行利润主要来源于上述三种主体业务，尤其是公司贷款业务。在长春市公司贷款市场，兴业银行长春分行占据了一定的市场份额。但是由于国际金融环境的改变以及互联网金融的兴起，公司贷款业务存在的一些弊端也逐渐凸显出来。分行公司贷款业务主要包括以下几种：公司传统贷款类、票据类、非标债权类和其他类四个业务品种。这四个业务品种包含 43 个业务子品种，产品种类比较齐全，既有公司流动资金贷款、银行承兑汇票、银行承兑汇票贴现这样的传统业务品种，还有如易速贷、交易贷、连连贷这样的小微企业专属业务品种。产品维度基本能够满足市场上有融资需求客户的的需求。截至 2015 年 6 月，兴业银行长春分行开办的贷款品种为四类产品中 31 个业务，没有开办的贷款业务共有十二个，其中有十三个业务品种处于发展阶段，占比为 30.23%，处于成长期的产品为 21 种，占比为 48.84%，处于成熟期的产品为 9 种，占比为 20.93%。上述数据表明兴业银行长春分行公司贷款业务发展处于不均衡的状态，具有较大集中性，可能会出现系统性风险。（如表 2.1 所示）
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2.2 兴业银行长春分行公司贷款营销存在的问题
分行主要将业务重心放在了以公司、投行、金融市场三类业务上，而公司业务将重心放在了传统类业务和非标类业务上，导致其他业务的发展相对迟缓，同时重视程度也相对不够。在现如今竞争如此激烈的市场上，紧靠这两类业务来支撑一个全国性股份制商业银行的一级分行是远远不够的，由于忽略了从战略角度来分析目标市场，使得市场定位不明显，这就导致了投入了大量的财力物力，而并没有取得理想的优势，也由于将工作重点放在了大中型客户的营销上，忽略了小微型企业客户的营销机会，使本来应该丰富的客户资源受到了限制。这一点从大中型和小微客户现有的业务规模上就可以看出来，截至 2015 年6 月末，兴业银行长春分行大中型客户公司贷款业务规模为 318 亿元，占比 95%小微企业客户公司贷款业务规模为 18 亿元，占比为 5%。小微型企业客户发展速度远远落后于大中型企业客户。
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第 3 章 兴业银行长春分行公司贷款营销环境分析....... 19
3.1 兴业银行长春分行公司贷款宏观营销环境分析.... 19
3.2 兴业银行长春分行公司贷款微观营销环境分析.... 21
3.3 兴业银行长春分行公司贷款 SWOT 分析...... 26
第 4 章 兴业银行长春分行公司贷款营销策略的设计.......33
4.1 吉林省区域内公司贷款市场细分 .......... 33
4.2 吉林省区域内公司贷款目标市场选择与市场定位......... 36
4.3 吉林省区域内公司贷款市场营销策略组合............ 38
4.4 兴业银行长春分行公司贷款营销策略的实施保障......... 42
第4章 兴业银行长春分行公司贷款营销策略的设计与实施保障
面对当前激烈的市场竞争，商业银行想要求得生存和发展，就要对市场进行分析，对经营环境进行分析，对竞争对手进行分析，通过分析和调研之后，找出问题所在，并依此设计行之有效的营销策略组合，进而达到对业务发展起到指导帮助的作用，从而实现客户与银行的双赢局面。本章将从市场细分、目标市场与市场定位进行详细分析，据此结合长春分行实际设计营销策略与保障措施。
4.1 吉林省区域内公司贷款市场细分
公司贷款市场细分是商业银行识别客户群体的一个基本手段，有助于商业银行了解市场上的客户群体特征，方便商业银行结合自身的实际确定营销目标，以期使营销做到有的放矢。商业银行对于客户的准入相对来说要求是严格的，对于客户的要求主要包括客户的基本运营状况、财务状况、业务需求、授信用途、风险状况等因素。公司贷款业务注重的是还款能力、信贷资金流向和客户贡献度，本文将从这三方面因素对吉林省区域内公司贷款市场进行细分。事业单位是指由政府利用国有资产设立的，从事教育、科技、文化、卫生等活动的社会服务组织，例如学校、医院等；地方政府融资平台是指地方政府融资平台就是指地方政府发起设立的资产和现金流均可达融资标准的公司，最为常见的就是各地的城投公司。截至 2015年上半年末，吉林省共有高等院校 57 家，公立医院 500 余家，地方政府融资平台 97 家。这两种企业之所以归为一类，主要是其在财务上都与财政挂钩，前者是由财政进行补贴，后者则是债务由财政做出纳入预算的承诺。这两种企业也都是商业银行极佳的合作对象，前者对于商业银行来说依然没有多大的话语权，后者由于一般贷款期限较长，可为商业银行带来可观的收益。#p#分页标题#e#
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结 论
本文通过对兴业银行长春分行公司贷款营销策略的研究，为兴业银行长春分行公司贷款业务如何健康高效发展提出了部分建议和策略，并得出如下主要结论：
第一，兴业银行长春分行公司贷款业务虽然已经成为分行发展的基石，但其在目标市场选择、市场定位及营销策略组合的设计上仍存在着诸如：市场定位不全面、经营特点不突出、营销方式缺乏多样性等急需解决的问题，出现这样问题的主要原因是兴业银行长春分行偏紧的风险政策、较少的市场宣传投入、不全面的业务支持体系及不尽科学有效的考核机制。
第二，兴业银行长春分行目标市场是具备稳定现金流和可靠还款来源的国有企事业单位以及大型企业集团和上市公司。客户群体定位于全省企业中的大中型企业，自身形象定位于赤道银行和创新银行，竞争战略定位于个性化的产品服务和营销组合。
第三，兴业银行长春分行公司贷款营销策略组合为以处于不同生命周期的产品来制定个性化的业务产品组合策略，以创新的利率定价工具进行产品的利率定价策略和以实现帕累托最优为目标的的渠道营销策略。为确保营销组合的顺利实施，本文还重点从打造作风优良的营销队伍、制定科学的考核指标、简化审批流程、加强存续期管理等四个方面设计了行之有效的保障措施。
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参考文献（略）
