本文是一篇市场营销论文，社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性，运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。（以上内容来自百度百科）今天为大家推荐一篇市场营销论文，供大家参考。
第 1 章绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
作为全球最重要的超级大国之一，中国在世界上的地位日益凸显，政治、经济、文化和军事都在各自领域中发挥着至关重要的作用。综合实力的全面提升，人民生活水平的不断提高，催生保险业蓬勃发展。新《保险法》，“新国十条”等政策法规的出台实施，更加助力保险业持续快速增长。保险业的强大同样为国家带来了强有力的保障，汶川地震、云南地震中，中国保险业充分体现出了一个服务行业应尽的社会职责与义务，为国家和政府分担了巨大的压力，为灾难中的同胞们减轻了损失。由于保险业的特殊性，多数消费者尚不能完全理解保险产品及其相关知识，虽期望能买到最划算、最适合的保险产品，可传统的保险营销模式却很难达到这一目标，必须要有专业的营销人员为其提供专业化服务。这不是一句空话，而是新时期每一家保险公司必须做到的目标，是时代赋予的使命，也是行业发展的必然选择。新华保险便是新时期努力完成这一使命的典型保险公司之一。自 1996 年成立以来，秉持“创造价值，稳健持续”的经营理念，不断刷新国内保险业务增长的最高点。2015 年，合计实现原保险保费收入人民币 1118.59 亿元，总保费收入创历史新高，继续稳居保险行业领先地位。法人业务、个险业务、银代业务和续收业务四大渠道均实现正增长。进入二十一世纪以来，伴随着东北经济的复苏与发展，经中国保险监督管理委员会批准，吉林新华于 2002 年 8 月 16 日，在吉林省委、省政府及同业公司的大力支持下成功挂牌营业，弥补了新华保险在吉林省内的空缺，为吉林保险市场增加一份的高额的“保单”。
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1.2 研究方法与内容
1.2.1 研究方法
本文在深入解读相关文献的基础上，结合市场营销理论，对吉林新华个险业务现状及营销问题进行了深入的调查研究，并提出相应解决办法和营销对策。具体方法如下：第一，运用 PEST 分析方法对影响吉林新华个人业务发展的政治、经济、社会和技术环境做重要的分析与解读，指出各环境中存在的积极因素与不利因素；第二，运用 SWOT 分析方法确定企业自身竞争的优势、劣势、机会和威胁，通过全方位整合内外部资源，结合公司长期战略目标与定位，提出当前问题解决组合办法；第三，运用 STP 营销分析工具对吉林新华个人业务所处环境做简要分析，通过细分个险业务市场，找出目标市场，并最终做好市场定位，确保公司在最佳的市场中投产与运营，保证公司战略目标的稳步实施与发展；第四，为使研究结果更加真实可靠，搜集了吉林省保险市场行业发展状况的资料，以及公司自 2011-2015 年的个险业务发展情况等信息，取得了较为可信的相关数据；第五，从公司机构发展、队伍建设、产品组合、品牌宣传等方面对吉林新华个险业务发展策略进行阐述，并通过多种保障机制对其营销策略的实施进行跟踪和评估。
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第 2 章吉林新华个险业务营销现状及问题分析
2.1 吉林省保险市场个险业务发展背景
自新《保险法》颁布实施以来，吉林省保险市场保持健康、平稳发展。但对比其他发达省份，在保费规模和发展架构上都存在着较大差距，依然存在着一些不可忽视的问题，因此，各家保险公司在保持良好发展的前提下，还应客观审视目前保险市场的宏观环境，立足自身，提出并实施对应整改意见和对策，将问题扼杀于萌芽之中。由于前期规模较小，吉林保险业务发展较快，保费规模呈现加速上涨态势。各家寿险公司整体业务呈现指数式增长，以吉林新华为例，2015 年保费规模对比成立初期增长 25 倍。据统计，吉林省 2015 年共计实现规模保费 3107521 万元，同比增长 39.77%，对比 2011 年，增幅高达 101.32%，真正实现了保费规模大阔步式发展推进的整体目标（详见表 2.1）。
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2.2 吉林新华个险业务营销现状
自 2002 年吉林新华成立以来，领导班子及全体员工始终严格按照总公司部署的发展战略思路，从企业文化、组织架构、信息技术、业务管理和人员培训等方面精心开展工作。经过十四年的长足发展，吉林新华不断发展壮大，不论保费规模、网点覆盖度，还是客户服务质量、公司品牌价值都位居吉林保险市场前列。
2.2.1 个险管理架构
吉林新华个险业务发展实施“总-分-支”管理模式，即总公司下达业务目标与方向，分公司负责制定营销策略及分解目标，支公司及网点负责实施并完成目标。吉林新华个险业务的政策制定部门是营销业务部，负责全省个险业务全面工作的统一管理。下设三个科室，分别是：业务督导室、营销企划室和人员管理室，其中，业务督导室下设室经理、咨询专家及督导岗位；营销企划室下设室经理、企划岗及营销岗；人力增长是困扰吉林新华个险业务的一个短板，2002 年成立以来，人力规模逐年上涨，但始终未能超过万人大关，2012、2013 年受公司政策整改，人力规模有小幅下降，2015 年人力突破 8000 人，达到 8038 人，同比增长 30.9%（详见表 2.5）。
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第 3 章吉林新华个险业务营销环境分析......... 15
3.1 个险业务宏观环境分析 .............. 15
3.2 个险业务微观环境分析 .............. 17
3.3 个险业务 SWOT 分析 .... 19
第 4 章吉林新华个险业务营销策略设计与实施......... 26
4.1 个险业务 STP ...... 26
4.2 个险业务市场营销组合策略制定 .......... 29
4.3 个险业务营销策略实施保障 ...... 37
第 4 章吉林新华个险业务营销策略设计与实施
通过对吉林新华所处内外部环境的分析，明确了自身存在的优势与劣势、机遇与威胁，本章将运用 STP 分析方法来定位细分市场，制定一系列策略解决前文中遇到的营销问题，并通过多种途径保证策略成功实施。包含个险业务 STP分析、营销策略提出及策略实施保障三节。
4.1 个险业务 STP
对吉林新华来讲,通过细分市场,能让公司详细的了解市场结构，了解市场中客户群体的共性与差异性，从而选择符合自身发展目标和资源的目标市场。正确选择细分市场，有利于公司充分发挥自身优势，利用内外部资源，将营销管理动作发挥到极致，并能迅速抢占市场先机，所以说，市场细分对企业来讲至关重要。因此，我们采集吉林新华个险业务既有客户群体的相关数据，按照家庭收入水平和职业进行划分，整理出消费群体明细表，来进一步细分目标市场（详见表 4.1）。按照收入及职业对比，我们可以发现，中等及高等收入家庭通常属于行业中的中上层社会，人际交往广泛，购买力强。而单从中等收入家庭来看，社会保障尚不能满足自身的需要，因此，这部分家庭对于商业保险的需求较大。而对于低等收入家庭，通常属于行业的最低端，不满足社会提供保障的同时，自身收入大部分都用于家庭开支，购买商业保险的能力不足。
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结论
中国保险业正从保险大国向保险强国不断迈进。近年来国家也出台相应的红利政策鼓励保险业健康稳步发展，但高速发展的同时，我们也必须面对保险行业整体以及地区发展中产生的问题。本文通过对吉林新华个险业务营销策略的研究，折射保险行业发展的现状及存在的问题，并通过营销策略的制定探索助推保险业发展前行的新模式和新手段。吉林新华于 2002 年正式挂牌营业，发展至今整整经历了十六年，虽然个险业务经过了长足的拓展与进步，取得了省内保险业瞩目的业绩，但依然存在着一些明显制约公司长期发展的问题。在产品架构失衡方面，产品占比失衡，且缺乏产品组合推广；服务体系方面，缺少专业化的回访系统，孤儿单管理混乱、复杂，理赔通道尚不完善；渠道管理方面，人力增长遇到瓶颈，基础管理缺乏，培训体系搭建不完善，网点推动力度不足；销售增长方面，缺失促销策略，销售增长乏力；品牌方面，品牌价值落后，知名度较低等等。本文通过对吉林寿险市场近五年的调研，对公司内、外部环境进行分析与探讨，针对上述问题为吉林新华个险业务制定了一套系统的营销组合策略，以期能解决吉林新华个险业务未来发展所面临的一系列问题。第一，产品方面，在加大传统保障型产品销售力度的基础上推出产品组合序列，发展多维产品销售，大力推广产品组合，完善产品架构；第二，服务方面，建立完善的客户回访系统和孤儿单管理体系，保障客户获得满意的售后服务，建立绿色理赔通道，保障出险人合法权益；第三，渠道方面，确保队伍基础管理动作有效实施，推动人力发展并加大对营销网点的投入，保障基础架构体系完善；第四，销售方面，通过辅助支持工具、方案竞赛、教育培训及销售牵引等方式，帮助代理人完成业务推动，实现创费；第五，品牌方面，成立专业品牌推广小组完成公司品牌营销的全部工作，切实保障公司品牌推广力度，落实总公司关于品牌策略的相关任务。#p#分页标题#e#
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参考文献（略）
