本文是一篇市场营销论文，市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。（以上内容来自百度百科）今天为大家推荐一篇市场营销论文，供大家参考。
第 1 章 绪论
1.1 选题背景与意义
汽车作为人类社会生活最重要的交通工具之一，在最近几十年里出现了令人吃惊的发展速度。1991年，中国国内汽车生产台数超过100万台，2001年超过230万台，2008年发展为935万台，超越美国成为仅次于日本的第二大生产国。2013年，中国汽车生产台数更是达到2200万台（中国汽车工业协会[2014]）。另一方面，中国汽车销售市场也在急速扩大，2009年首次超越美国成为世界最大汽车销售市场。2015年,我国汽车产销量分别达到2450.33万辆和2459.76万辆,尽管受到宏观经济影响增长态势有所减缓，仍然蝉联全球第一。自2001年12月中国加入WTO以后，整车进口关税由80％降到25％，零部件进口关税由25％降到10％，对海外企业来说的其他进口许可贸易壁垒也被废除。由此，以中国加盟WTO为契机，海外汽车制造厂商在中国发展事业的机会扩大，更多的海外汽车制造企业开始向中国市场进军。最早进入中国开始生产的外资品牌是德国的大众汽车公司，美国紧跟德国其后。1984年，美国克莱斯勒与北京汽车公司合资成立北京吉普汽车公司，之后美国通用公司在中国成立了10家合资企业，开始了一系列的商用汽车生产活动。然而地理距离最近的日系汽车制造企业，却没有意料到中国汽车市场的快速成长，一直将主要精力放在了北美市场。直到2002年8月，日本丰田汽车公司与中国一汽公司合资成立第一家在华汽车制造公司—一汽丰田汽车公司。2003年11月，又合资成立了一汽丰田汽车销售公司，开始了生产制造与汽车销售的全面合作发展。
..........
1.2 研究方法与内容
本文采用如下研究方法:(1)文献阅读法。通过查阅有关营销策略研究、汽车 4S 店服务营销研究相关的中外文献 30 多部，对论文框架以及理论知识进行梳理和深化。通过相关文献的阅读来充实自己的思路从而为论文的创作打下坚实的基础。(2)案例分析法。通过对长春东环一汽丰田 4S 店的案例研究，结合所学营销策略理论并运用分析工具对该 4S 店的现状、问题；宏微观营销环境；优势、劣势、机会、威胁等进行分析从而提出科学而行之有效的营销战略。(3)比较研究法。比较是认识事物的基础，是人类认识、区别和确定事物异同关系的最常用的思维方法。比较研究可以帮助人们更好地把握事物发展的规律和认识事物的本质。对比其他品牌 4S 店和同一品牌其他地域 4S 店的营销现状和战略，加深对长春东环一汽丰田 4S店现状的理解把握，同时在充分认识该4S 店的差异性和特殊性的基础之上更好地提出适合该 4S 店的营销策略组合。
.........
第 2 章 长春东环一汽丰田 4S 店的营销现状及问题
2.1 长春东环一汽丰田 4S 店概述
长春东环丰田汽车销售服务有限公司是吉林省委机关汽车修配厂与吉林金港汽车贸易有限公司共同组建，是一汽丰田在吉林省认定的首家特约经销商。公司创建于 1998 年，当年即被丰田中国公司认定为吉林省丰田汽车特约维修服务中心。公司座落在汽车氛围浓郁的长春经济技术开发区浦东路 2409 号，占地8800 平方米，建筑面积 7000 平方米，有员工 120 人。年销售各种汽车 1000 余辆，修车突破２万台次。公司拥有 700 平方米的汽车展示大厅，经销丰田（上海）产业车辆叉车；天津一汽丰田公司生产的花冠(COROLLA)轿车、威驰（VIOS）轿车、特锐（TERIOS）小型越野车；四川一汽丰田公司生产的考斯特（COASTER）中巴车、普拉多（PRADO）4.0L 越野车；一汽丰越公司生产的陆地巡洋舰（LANDCRUISER）4.5L、4.7L 越野车；以及一汽丰田公司今后开发的全系列汽车。公司拥有 2500 平方米的维修车间，装备了全套进口维修和检测设备。公司的零件部储备了数千种丰田原厂配件，可满足本公司及社会用件需求。丰田汽车 21 世纪初进入中国市场，2002 年 8 月由日本丰田和中国一汽共同出资成立了丰田在华第一家工厂，即天津一汽丰田汽车公司。2003 年 11 月又成立了一汽丰田汽车销售公司，开始了生产与销售在华网络的全方位构筑。丰田有严格的经销商管理体系，每年会对优秀经销商进行表彰，对于成绩优秀和值得信赖的经销商会放宽建立新店的标准、扩大产品销售渠道等。丰田对于经销商的选择会更加重视经验。丰田在中国的市场营销渠道共有 3 种：①丰田 100％投资成立的丰田汽车（中国）投资有限公司，负责销售据点的配置、经销商的选定和销售人员的教育培训;②一汽丰田汽车下辖 2 家合资工厂-天津一汽丰田汽车和四川一汽丰田汽车公司。2 家合资工厂生产的汽车统一由丰田和一汽合资成立的一汽丰田销售公司负责。从车种以及汽车台数来看，此渠道是丰田在中国的最主要销售渠道。
........
2.2 长春东环一汽丰田 4S 店的营销现状
2.2.1 营销管理现状
“打通销售管理链”是一汽丰田的营销模式，实行大区制管理，把市场区别化，根据地域特点进行营销策划，同时慢慢下放权力，资源配置、促销甚至营销费用。如何更有力地支持经销商始终是一汽丰田销售公司的重点，和经销商一起考虑如何提高经销商的集客能力和店头客户对应能力，需要有周密和务实的零售策略，这就要从店头的来客组数开始强化并改善经销商的营销能力。长春东环一汽丰田 4S 店接受一汽丰田下属经销商区域管理组的统一管理，管理组内的担当员是 4S 店与一汽丰田汽车销售公司的窗口，担当员会定期对 4S 店的营销管理进行支援以提高 4S 店的营销能力。为扩大销售额，一汽丰田汽车销售有限公司不断完善全面强化市场的销售体系，也会通过营销方针的制定、流程改善、销售策略的确定以及共享、召开定期会议等方式对长春东环一汽丰田4S 店的销售能力、客户关系能力、价值链拓展能力、活动企划等能力进行指导和培训。
....
第 3 章 长春东环一汽丰田 4S 店的营销环境分析 ............. 23
3.1 长春东环一汽丰田 4S 店的宏观营销环境分析........... 23
3.2 长春东环一汽丰田 4S 店的微观营销环境分析........... 27
3.3 长春东环一汽丰田 4S 店 SWOT 分析 .............. 34
第 4 章 长春东环一汽丰田 4S 店营销策略设计与实施保障措施.. 39
4.1 乘用车市场消费群体市场细分 .... 39
4.2 长春东环一汽丰田 4S 店的目标市场选择与市场定位.......... 42
4.3 长春东环一汽丰田 4S 店的营销组合策略........ 45
4.4 长春东环一汽丰田 4S 店的营销策略实施保障措施.............. 53
第4章 长春东环一汽丰田4S店营销策略设计与实施保障措施
4.1 乘用车市场消费群体市场细分
市场细分指的是把产品或服务的整体市场按照消费者的关键特征或变量区分成若干细分市场的过程。汽车工业是一个资金、技术密集型的工业，对汽车市场的准确细分将有助于汽车生产厂商的产品研发以及市场投放。目前我国汽车市场已经进入买方市场，消费者需求越来越多元化、个性化。若想提高自身营销能力并且在激烈的市场竞争中胜出，就需要准确把握不同细分市场的需求，通过丰富的产品线去满足和迎合市场上不用的消费需要。目前一汽丰田旗下共有 14 款车型，并涵盖了小型轿车、中型轿车、中大型轿车、SUV、混合动力、商务客车等几个细分市场。以下将从消费者经济能力、消费者心理需求、汽车型号三个方面对长春东环一汽丰田 4S 店的销售车型进行消费群体的细分。由上表可以看出一汽丰田旗下车型几乎覆盖了不同范围的消费水平。消费者按照自己的消费能力可以在长春东环一汽丰田 4S 店找到适合车型。其中，25万以下车型选择较多，消费者可以在威驰、花冠、卡罗拉、卡罗拉双擎、锐志、普锐斯、RAV4 等车型中进行选择。
..........
结 论
中国汽车市场虽然由高速增长期变为中高速增长期，其产销量仍然坐稳世界第一。汽车 4S 店作为集合整车销售（sale），零部件销售（spare part），售后服务（after service），信息反馈（survey）为一体的汽车服务企业，尽管面对法律政策、市场冲击的诸多压力，其不到二十年的发展对中国汽车产业的贡献是难以磨灭的。可以说，4S 店所面临的困难是暂时的，解决了这些问题，前途是光明的。本文以长春东环一汽丰田 4S 店为例，对其当前营销环境进行分析，结合服务营销的相关理论和战略工具针对其目前营销上产生的问题提出了一些切实可行的营销策略建议。长春东环一汽丰田汽车 4S 店成立时间早，作为一汽丰田合作多年的大型经销商，在一汽丰田的支持下有严谨完整的销售流程、售后服务流程以及客户关系维护流程体系。人员培训体系完整全面，技术团队支持力量强大。然而，该 4S 店也同时面临着库存等诸多压力，也出现了人员结构不合理、营销同质化、营销效果低下、服务流程不顺畅等问题。本文借助 SWOT、波特五力的分析工具，以服务营销 7P 理论为指导，以加强服务营销为核心提出了提升汽车金融服务、加强网络营销、创新促销手段、改善内部关系、改善有形展示、加强体验营销的组合策略建议。依照服务质量差距模型，提出了加强客户维系意识、提高客户关系管理能力、增强客户维系能力、规范企业规章制度、加强团队建设、加强服务流程管理等措施的建议以保障营销策略的实施。当前汽车行业环境变化频繁复杂,《汽车品牌管理办法》、反垄断法在内的相关法律法规有待进一步落实与出台；自由贸易区相继建立，平行进口车市场正在逐渐完善与成熟，这些对于长春东环一汽丰田 4S 店而言既是机遇也是挑战。扬长避短、加强服务营销能力、切实做好服务质量保障措施是制胜的关键。希望通过本文的研究与分析，能为其他众多 4S 店也提供些许的借鉴和参考。由于知识和水平的有限，在论文的分析以及研究当中可能会有不足之处，笔者会在以后的学习和实践中对研究成果进行进一步完善。#p#分页标题#e#
..........
参考文献（略）
