本文是一篇市场营销论文，营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。（以上内容来自百度百科）今天为大家推荐一篇市场营销论文，供大家参考。
1 导论
1.1 研究背景、目的及意义
1.1.1 研究背景
改革开放以来，政府大力倡导发展市场经济，中国经济的增长速度一直维持在较高的水平。中国经济的快速发展不仅需要依靠北、上、广、深等一线城市的拉动，同样需要区县城市发展的推动。金融的本质是金融一体，这是促进经济蓬勃发展必不可少的助燃剂。商业银行，作为当前主要的信贷机构，在现代金融发展中自然占据着越来越重要的经济地位。商业银行作为信用创造的主要机构自然成为促进经济发展的关键机构。中国实现共同富裕需要发展区县经济，发展区县经济需要商业银行的支持。但是，随着区县经济发展的潜力日渐明显，外资银行、互联网金融公司等新型金融机构逐渐将市场范围从一线城市延伸到区县地区。农村商业银行面临竞争愈加激烈的市场环境，发展信贷业务必须要制定合适且顺应时代发展的市场营销策略。潍坊农村商业银行（以下简称“潍坊农商行”）是在农村信用社基础上成立的。2012 年银监会批准成立潍坊农村商业银行股份有限公司，注册资本 19亿元人民币，辖内 116 家分支机构服务范围覆盖潍坊潍城、峡山等七个区，潍坊农商行也逐渐成为潍坊市营业网点众多、具有高水平金融服务的地方综合性商业银行。大部分营业网点都设在潍坊市的各个区、县中，这是一个地方特色明显的农村商业银行。虽然潍坊农商行也具有办理国内结算、金融债券承保和保险代理业务的能力，但是相对来说，潍坊农商行的竞争优势较弱，不同于其他较为大型的商业银行，潍坊农商行应该发挥本土化的优势，着力推广潍坊当地的银行业务。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
市场营销理论最早出现于 20 世纪 50 年代。由学者韦尔德最先提出了渠道研究理论，他指出，追求效率和效益是渠道结构研究的重点，无论是对营销渠道的产生、结构的演进还是渠道设计问题的分析，都应偏重于采用经济学理论。在 1969 年，斯特恩提出了营销渠道理论，由一组分工明确、覆盖面广、相互依存的专业机构组成。后来，随着学者对渠道权力与冲突的研究的积累，90年代以后，欧美营销管理者提出了关系营销理论。关系营销理论以关系和联盟为中心，认为组织间合作的失败是其成员争夺利益的结果。随着时间的不断推移，战略联盟理论在世界范围内占据了非常重要的经济学地位。美国营销专家麦卡锡指出，营销因素可以概括为产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)四种，即著名的 4P 营销组合策略，同时他首次提出了“渠道策略”的概念。随后，由罗伯特教授提出了 4C 营销组合策略，这一策略是要求以消费者为核心的，主要包括 Consumer( 顾 客 ) 、Cost( 成 本 ) 、 Convenience( 便 利 ) 和 Communication(沟通)四个要素。渠道销售策略的主要目标是关注客户的满意度，所以其主要的评测标准是顾客所感受到的便利程度。同时，有学者认为，为了赢得和保持良好的业务往来，客户、供应商、经销商和其他营销伙伴之间应该建立长期友好往来的关系。
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2 国内外银行信贷业务市场营销分析
2.1 国外银行信贷业务市场营销分析
信贷业务，通常被人们称为贷款业务，是商业银行最重要的资产业务，此项业务的开展，主要是通过银行向客户发放资金，以此满足个人或企业用户的消费、生产经营等需求，并要求其在约定期限内还本付息，银行在收回本金和利息，扣除成本后获得利润，信贷业务往往是商业银行的主要赢利手段。信贷业务市场营销，则是指商业银行为了自身的发展，根据客户的需求，结合内外部环境和银行自身特色，开发并交换信贷产品与服务，从而刺激和满足客户信贷需求的社会行为和经营管理过程。信贷业务营销与一般消费品营销主要区别在以下几个方面：（1）信贷业务营销的产品具有特殊性。信贷业务营销为客户提供的商品并不是有形商品，而是以货币为媒介，让渡权利和价值，并提供服务。（2）信贷业务营销是基于关系而进行。这里所说的关系，并不是我们通常所指的为谋取某种不正当利益而维持的特殊关系。对于信贷业务的营销来说，一方面是要与客户建立长期稳定、互信互利的关系，才有利于信贷业务营销的开展；另一方面是要与其他同业竞争者维持良好的关系，不仅有利于保障公平的市场竞争环境，推动自身发展，而且有利于互相之间共享信息，如客户的信用状况记录等，降低风险。（3）信贷业务营销应更注重整体性。银行的业务板块很多，如储蓄、贷款、理财、基金等，而往往这些不同板块的业务所对应的客户是交叉的。通常情况下，客户不会选择某一银行的单一业务进行办理，而是在同一家银行同时存在不同的业务，所以这就使信贷业务的营销具有整体性：对其他业务进行营销会带动信贷业务潜在客户的增加，对信贷业务的营销也会为其他业务带来潜在的客户，不同的板块之间彼此具有关联性。（4）信贷业务的营销应更注重品牌建设。由于信贷业务产品往往具有同质化的特征，所以差异性就显得更为重要，而进行自身品牌建设是提高差异性的有效方式。以信用卡产品举例来说，几乎每家商业银行都推出信用卡，且信用卡的功能往往大同小异，人们在选择信用卡时，经常是被信用卡的品牌和口碑所吸引，如工商银行的“牡丹卡”、建设银行的“龙卡”等等。
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2.2 国外银行信贷业务市场营销对我国商业银行的启示
一个企业，在进行市场营销之前，最先要做的，也是最重要的一件事情，就是要进行市场细分，并且选择目标市场，找准自己的市场定位。国外的商业银行在这一方面普遍做得较好。不管是对于本国内的市场，还是对于全球化的市场，国外的商业银行在开展信贷业务市场营销之前，都首先对客户进行细致地划分，如将客户主要分为企业类客户和个人类客户两个大类，对这两个大类再分别进行划分，对企业可以根据其经营规模、营业利润、主营业务方向、未来发展前景、企业潜在风险等进行细分，对于个人，可以根据个人的年龄、职业、收入水平、受教育程度等进行细分。进行细分后，可根据每个细分市场的特点，结合银行自身的优势和业务开展情况，进行目标市场的选择，确定自身的市场定位，进行有针对性的信贷业务市场营销。
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3 潍坊农村商业银行信贷业务营销现状分析..........22
3.1 潍坊农村商业银行基本情况..........22
3.2 产品策略分析.............24
3.3 价格策略分析.............28
3.4 渠道策略分析.............31
3.5 促销策略分析.............34
4 潍坊农村商业银行信贷业务 SWOT 分析......38
4.1 外部威胁...........38
4.2 外部机遇...........40
4.3 内部劣势...........42
4.4 内部优势...........45
4.5 SWOT 分析总结...........48
5 潍坊农村商业银行信贷业务营销策略的优化..... 50
5.1 STP 策略制定...........50
5.2 信贷业务 4P 营销组合策略优化.............56
5.3 保障措施...........69
5 潍坊农村商业银行信贷业务营销策略的优化
5.1 STP 策略制定
5.1.1 潍坊农商行信贷业务营销目标
前文在对我国银行信贷业务营销现状这一背景进行了解的前提下，针对潍坊农商行现有信贷业务市场营销情况，提出了一些所存在的问题，并且运用SWOT 分析法对潍坊农商行外部威胁、机遇和内部劣势、优势进行了分析总结。本章将运用 STP 分析法对潍坊农商行进行营销策略制定，在此之前，首先要明确潍坊农商行信贷业务营销目标。就潍坊地区来看，受经济快速发展、自主创业者增多、房地产市场火爆等因素影响，现阶段的贷款市场处于供不应求的状态，有贷款需求的客户很多，但是并不是所有需求者都能从银行获得贷款。因此，潍坊农商行在确定未来营销目标时，应充分考虑市场现状，从控制风险的角度出发，如潍坊农商行 2016年信贷业务的不良率为 2.81%，应该通过市场营销策略的优化使其 2018 年底的不良率降低到 1.50%以下，等等。潍坊农商行信贷业务营销将提升客户质量放在首要目标的位置，在此基础上适当扩大客户群体。市场细分是根据顾客需求的差异性，把市场分割为多个顾客群的过程。经过细分之后，每一个顾客却就是一个细分市场。因此，每一个细分市场都是由一群在需求的某个方面大体相同的消费者组成。市场细分的标准很多，如地理位置、收入水平等等。对潍坊农商行信贷业务市场进行细分，有利于其选择目标市场并据此制定市场营销策略，有利于发掘潜在客户、开拓新市场，有利于集中人力、物力投入目标市场，使其发挥最大功效，有利于潍坊农商行整体信贷业务的开展。#p#分页标题#e#
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结论
本文分析了潍坊农商行信贷业务营销的现状，从信贷业务中发现存在的问题，结合我国其他商业银行的特点和发展趋势，以及农村商业银行未来的改革方向，指出潍坊农产品企业现在营销存在的问题，重点客户营销不够，营销观念滞后，营销手段不能适应经济的快速发展，金融产品创新活力不足，产品不能满足客户需求。根据市场营销理论，本文分析了潍坊农商行信贷业务营销环境，在宏观和微观分析的基础上，运用 SWOT 分析方法，对潍坊农商行面临的市场营销进行机会和威胁的利弊分析。潍坊农商行应充分发挥政策优势和价格优势，在相关经济政策以及市场机会下，积极争取发展机会，以补充市场定位角色，扶持国民经济发展薄弱环节，要积极与其他商业银行竞争，在实施国家政策的同时受益并保持自身能力的可持续发展。在明确的市场定位目标下，本文利用潍坊农商行信贷业务营销环境的分析结果，根据潍坊农商行的实际情况，以客户需要作为产品推出、发行的判断标准，并针对当前客户存在的差异性来提供信贷业务的差异性服务与差异性产品提供。合理的信贷会使潍坊农商行和客户互惠互利，坚持科学定价策略；不断拓宽营销渠道，紧密联合其他商业银行；坚持金融创新战略，不断开发信用产品，满足日益增长的客户需求，提高潍坊农商行信贷业务市场占有率。
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参考文献（略）
