前言
我国在年初加入WTO后，国内农特产品市场已渐调整，虽然国外农特产品进口不多，但国产农特产品却已降幅不少，今年3～5月甚多莲雾裂果之产品已成残货，番石榴台斤单价已低至个位数，一箱20台斤送至市场之卖价在扣除约100元成本后，农民常常拿不到百元，平均1台斤在5元以下，多种多赔。迄至目前为止，台农2号网室木瓜果实之产地平均公斤价格，也多在10元以下，甚至低至5元，早已不够成本…等。分析造成原因，主要有三点： 一、台湾农特产品卖不出去，亦即缺少国外市场。 二、外国水果已逐渐入境，虽然数量不多，但已提供国内浅盆市场消费者之多样选择性，降低对国产水果需求性。 三、国内经济不景气，国民所得或失业人口，已逐渐恶化。 从上述三项因素分析，第三项国内经济不景气是执政党应努力的课题，与本题无关；关于解决第二项国内消费者对于已形熟稔的国产水果降低需求量之解决方案，与其加强促销广告，不如加强内销通路的建立；至于第一项国产水果的外销，则是政府农政当局应该努力的重点，不是一般生产者或贸易商所能解决的。 热带性农特产品是高屏地区的竞争利器，也是国产农特产品进军国际市场的尖兵。环顾全球农特产品市场，温带水果是美国、加拿大、澳洲、纽西兰、日本、韩国、大陆…等甚多温带国家的天下，而热带性水果仅有泰国、马来西亚或菲律宾等对手，故热带性农特产品是我国农业进军国际市场的明星。 拥有亚热带气候的高屏地区，盛产热带性农特产品，如：莲雾、印度枣、番石榴、荔枝、香蕉、菠萝、木瓜、椰子、文心兰、菠萝花等。但以国内消费热带农特产品的人口分布来说，主要还是以中北部为多，所以生产与消费地的不同，即产生运销的需求与问题。本文拟先了解我国现有热带农特产品的运销瓶颈后，再进一步拟订内外销对策。 热带农特产品运销瓶颈 一、运输方面 近年来物流业蓬勃发展，现有的配送体系及设备愈来愈完整，主要面临的问题，可能多属于配送工作，若可由生产者自行运送或是交由第三者物流（The Third Party）来进行较佳，选择的依据则将视其农产品的「产量」及「配送范围」来做决定。所以就热带农特产品运销来说，主要问题还是着重在销售的部分。 二、销售方面 可透过SWOT方法来进行，所谓的SWOT是透过四面向，即优势（Strength）、弱势（Weakness）、机会（Opportunity）及威胁（Threat）来分析一公司或产业内外在环境条件，有助于进一步规划出因应策略。所以根据SWOT分析方法针对我国热带农特产品做个了解，将有助于拟订内外销策略。 弱 势 （1）生产者不了解消费者特性（2）农特产品的产量与品质有时无法维持一致
机 会
我国产品品质佳且产品特殊，具竞争力。 威 胁 加入WTO后，面临更多国家低价竞争。 此外，若进一步分成外销及内销来探讨其瓶颈的话，兹分别讨论如下： （一）外销方面 主要原因是国内生产者对于国外市场较为陌生，所以不了解国外消费者喜爱的产品种类、口味、消费习惯等，因而也就不知道该把产品送到何处去销售才是正确的。 （二）内销方面 生产量过少时，无法满足消费者的需求，容易造成消费者流失；产量过多时，不知该将产品卖到何处或是怎么卖等问题。 热带农特产品运销对策 一、外销方面 如何敲开国际市场，进军国际市场，不是经由农业机关、团体或农民组织到国外去举办品尝、促销活动即可解决，而是应该经由专业性国际行销机构，先从国外消费者之消费特性与建立行销通路着手。兹分别建议如下： （一）搜集市场信息 搜集相关资料，进行资料分析，以取得所需信息。透过第二手资料，了解各国民众消费特性，进而决定外销的农特产品类别。 1.调查主要农业会员国之产销概况：透过我国派驻当地使节团、贸易组织、商社或侨团，以了解该国重要农特产品之产销概况。 2.确定目标市场：采用STP方式，即先区隔（Segmentation）市场，而使用的区隔变量，通常可分成四大项，包括：地理、人口统计、心理及产品攸关。之后，再从其中挑选出合适的目标市场（Targeting），并建立产品价值的定位（Positioning）。 3.搜集进口国家之贸易规定：调查资料包括检疫规定、处理方法、农药残留规定或进口贸易之管理措施等。如销往日本市场之多项水果均需先行检疫处理，外销美国市场的水果农药残留则无容许度。 4.使用适当行销策略进入国际市场：如可采用展售的方式来扩展市场，展售的方式众多，动态的手法，如在各国大型量贩店及超市举办试吃活动或是采取庆祝节日的方式进行（如台湾黑珍珠节），甚至亲自到各贩售点销售。静态的手法，在大众媒体进行广告，采用有台湾特色的包装及DM，以吸引他国消费者购买等。 （二）订定分级标准 农特产品良莠不齐，常因生物特性、季节性、地区性或管理者技术之差异，而显现出不同的农产品特性。尤其台湾小农制经营农良产品差异性更大，所以，品质分级标准的制度与执行，更形重要。为提高农特产品之商品价值，务必订定分级标准，再据以严格执行。台湾农特产品要想行销国际，就必须与国际产品并驾齐驱。迄至目前，国内农特产品仍多采用特、优、良、良上、可…等相同的分级名称，鲜少采用如莲雾果品之严谨分级标准。农特产品分级标准至少需考虑内在与外在两层面，食用虽以内在品质（甜度、脆度、风味、成熟度）为主，但买卖价格高低常取决于外在品质（大小、重量、色泽、形状、完整性）之好坏，尤其国际市场更是如此。 （三）统一品质建立品牌 统一品质为建立品牌的基础。常见国内同一价格的果品包装，却显现不同的品质标准，农民常有诈底、铺篮面、骗斤两（纸重、吸水…）、…等恶习，破坏市场行情。故外销农特产品之选别包装务必从严，其包装容器之设计与防破坏性，宜因应不同农特产品而作不同考量，采用不同选别包装标准。 （四）延长橱架寿命 农特产品价值常系于橱架寿命长短，但国内相关研究资料甚少。如以上海运输方式，台湾至香港码头提货约3～5天、大陆上海约10天、新加坡7天、加拿大温哥华约20天、多伦多30天、欧洲也要20天以上。如今，台湾莲雾果品已可安然抵达多伦多城市，冷藏保鲜处理已可延长莲雾采收寿命至30天，但是多种耐贮藏果品之橱架寿命，却仍待突破。 （五）稳定货源 想要在国际市场占有一席之地，长期稳定供应货源是最基本的要素。否则，货源一旦中断，他国产品随即趁虚而入，要再夺回市场，至少需费九牛二虎之力。解决货源问题，生产方面，需从栽培品种、生产技术、产期调节与冷藏保鲜技术着手；而行销方面，则需推动策略联盟、调整货源、秩序运销、…等措施，从生产者（农民）之配合行为上痛下功夫，才易彰显。 二、内销方面 生产量变化常常影响运销成效，内销问题「发生在产量的不稳定时」，因而提供以下三种对策做为参考，叙述如下： （一）维持产品品质及供货量稳定。 （二）组织物流联盟，建立内销通路系统。 （三）寻找新的行销通路。 如电子商务（Electronic Commerce）或手机购物（M-Commerce），让忙碌的民众更容易消费。 结论 我国热带农特产品拥有品质佳及产品特殊的优势，若能采用适当的行销对策，如：透过STP找寻适当行销市场、采用活泼生动的展售方式、维持产量品质及供货量、寻求新的行销通路等方法，将可解决现有的运销瓶颈，相对来说，对于我国热带农特产品的销售及竞争力，都可达到显著提高之目的。
