证券企业的营销人员与一般企业营销人员相比有其特殊性，们所销售的并不是有形的物品，而是无形的、虚拟存在的一种服务、信息或金融产品。通过全文对华福证券营销人员激励机制进行研究，主要得到了以下几个研究结论：（1）华福证券目前的营销人员激励机制效果不佳，并未达到预期的目标，影响了公司市场营销活动的开展。调查结果显示，华福证券目前营销人员激励机制主要存在着薪酬待遇水平不高、员工薪酬结构不够合理、绩效考核评价方式不当、绩效结果应用不合理、一线营销人员缺少专业培训机会、营销人员培训目标不够明确、营销人员培训形式比较单一、员工职业生涯发展通道较窄等问题，要增强公司营销人员激励机制的激励作用，必须要解决好这些问题。（2）华福证券营销人员激励机制的优化，应以激发营销人员工作积极性、提升营销人员营销绩效的营销人员激励机制优化的目标，坚持以人为本、员工个人价值与企业价值相统一、保健与激励相结合的基本原则，重点从薪酬结构优化、绩效管理优化、培训机制优化以及职业生涯规划优化等方面采取措施，做细做系统。
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第 1 章 绪论
立足于证券企业营销人员激励的独特性需求，运用双因素理论、激励理论、马斯洛需要层次理论以及人本主义理论等对华福证券营销人员激励机制优化问题进行系统地分析，结合华福证券的实际情况来探讨该公司营销人员激励机制优化问题，在该领域做了一定的理论拓展，丰富了行业主题的理论研究。因此，本文的研究具有一定的理论意义。首先，为华福证券营销人员管理提供了针对性的指导。以华福证券作为研究对象，采取发放调查问卷、个人访谈等方法，对华福证券当前的营销人员激励机制存在的突出问题以及导致这些问题存在的原因进行了较为系统地分析，并参考国内外大型证券企业的营销人员激励机制构建与优化的成功经验，提出了华福证券营销人员激励机制优化的具体对策，这对于促进华福证券市场营销目标的顺利实现、提升华福证券核心竞争力具有一定的实践意义。其次，为证券行业内其他企业的营销人员管理、激励提供了有益的参考和借鉴。以华福证券作为案例分析的对象，由个案到一般，比较全面、系统地揭示了证券企业营销人员激励机制方面存在的突出问题，并提出了相应的解决策略，有助于其他证券企业制定相应的改进策略，从而为其他证券企业的营销人员激励、管理提供了参考。
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第 2 章 概念界定与理论基础
2.1 概念界定
这些需要属于不同的层次，只有满足低层次的需要之后，个体才会采取相应的措施来满足其高层次的需要。罗杰斯则进一步提出了自我理论，认为个体具有自我实现的动机，这是个体实现自身各种潜能的最大驱力。根据罗杰斯的自我理论，个体在出生之后，通过和环境、他人的相互作用，逐渐形成了自我概念，从而激活了他们的自我实现趋向。人本主义理论强调对个体的责任心、自主性、自我表现、创造性的培育。根据人本主义理论可知，除了要关注个体的认知发展之外，还要关注他们的动机、兴趣和情感发展规律，了解个体的心理世界，从而顺应他们的个性差异、经验、需要和兴趣，实现激发个体潜能的目标。将人本主义理论应用到华福证券营销人员激励机制分析、优化研究过程中，目的就是突出“以人为本”的原则，在充分考虑华福证券营销人员需求的基础上，制定针对性强、实效性强的销售激励管理机制，这对于激发营销人员工作积极性、提高营销绩效以及促进华福证券战略发展目标的实现具有重要的作用。
2.2 相关理论
如果企业能够给员工提供良好的保健因素，有助于降低员工对其工作的不满意程度，但是很难提高他们的满意度，因而保健因素的作用主要在于维持员工的工作主动性和积极性。由此可见，企业的保健因素属于外部影响因素，他们会使员工对其工作产生“没有不满意”或者“不满意”的感觉；而企业的激励因素则和工作本身有关，会让员工产生“没有满意”或者“满意”的感觉。因而，在企业实践中，企业必须处理好保健因素和激励因素的关系，这是因为，在某种条件下，保健因素与激励因素是可以相互转化的，对于企业来说，关键是要通过给员工提供合理的保健因素来消除他们的消极怠工情绪，并充分发挥好激励因素对员工的激励作用，调动、激发他们的工作主动性和工作积极性，但前提是必须要准确把握保健因素与激励因素的转化关系。运用双因素激励理论来分析华福证券营销人员激励机制优化问题，综合考虑保健因素、激励因素对该公司营销人员所产生的影响，以揭示该公司目前的营销人员激励管理机制存在的突出问题，在此基础上，制定相应的应对策略，建立完善的激励管理机制，这对于提升华福证券营销人员营销绩效、促进该公司市场营销活动的开展具有积极的作用。
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第 3 章 华福证券营销人员激励的现状、问题及成因分析.................12
3.1 华福证券基本情况...............................12
3.2 华福证券营销人员激励机制现状调查分析.......................13
3.3 华福证券营销人员激励机制存在的主要问题...........................15
第 4 章 华福证券营销人员激励机制优化的具体策略............................28
4.1 华福证券营销人员激励机制优化的主要目标与原则............................28
4.2 华福证券营销人员激励机制优化思路............................................28
4.3 华福证券营销人员激励机制优化的具体内容....................29
第 5 章 研究结论与展望.............................38
5.1 研究结论.............................38
5.2 研究展望.....................38
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第 4 章 华福证券营销人员激励机制优化的具体策略
4.1 华福证券营销人员激励机制优化的主要目标与原则
华福证券营销人员激励机制的优化设计，必须要兼顾好“保健因素”与“激励因素”的优化组合，满足营销人员保健需求有助于稳定“人心”，提升营销人员对企业的忠诚度，而适当的提升激励因素的激励作用，能够激发营销人员的工作热情，满足他们的期望，从而为提高营销绩效提供必要的智力支持。营销人员是华福证券重要的人力资本，在金融产品“同质化”现象比较严重的现实情况下，华福证券的金融产品是否能够得到客户的认可、是否能够促进市场营销战略目标的实现，与营销人员的工作绩效密切相关。因此，华福证券营销人员激励机制的优化，必须要严格遵循营销人员个人价值与企业价值相统一的原则，通过优化薪酬设计、绩效管理等方式将员工个人的发展与企业的发展统一起来，从而为最大限度地提高营销人员的营销绩效奠定坚实的基础。
4.2 华福证券营销人员激励机制优化思路
华福证券营销人员激励机制优化具体步骤：（1）系统分析华福证券目前营销人员激励机制存在问题的基础上，充分考虑行业内主要竞争对手所采取的激励措施；（2）对公司营销人员的励期望进行全面、系统地调研分析，发现公司所采取的激励措施的“价值”与营销人员激励“期望值”之间的差距；（3）以华福证券发展战略作为导向，以公司目前的营销人员激励机制作为基础，在薪酬设计、绩效管理、员工培训、员工职业生涯规划等方面进行必要的补充、优化，从而为增强华福证券营销人员激励机制的激励效果奠定坚实的基础。
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