第一章 绪论
1.1 研究背景与意义
汽车行业是目前我国发展最为迅速的行业之一，从传统的燃油汽车直到目前的新能源汽车等。在近 20 年的时间内，我国的汽车工业快速发展、我国居民的汽车保有量和销售、购买数量逐年上升。根据统计结果显示：截止 2017 年我国的汽车产销量已经突破 2300 万辆，连续 9 年成为世界范围内产销量第一的国家。并且从 2010 年开始我国就成为了世界第二大的汽车市场。并且随着我国经济的发展、基础设施的建设以及城镇化建设的不断加强，汽车无疑会进一步成为家庭的常见消费品。而我国的在汽车销售方面主要采用的模式则是 4S 店的销售模式，所谓的 4S 即与汽车制造厂商达成营销协议的专门销售门店，除了承担汽车的销售以外还提供与汽车销售相关的售后服务，即包含汽车的销售、零配件供应、客户信息反馈以及售后服务1。随着我国汽车销售的火爆，全国的汽车销售 4S 店也犹如雨后春笋般的不断增长。从 1998 年我国汽车销售引入 4S 店模式后，截止 2017 年我国汽车销售 4S 店总量已经突破 2.5 万家。其具体的统计结果如下图 1-1 所示：
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外关于激励体系的研究现状
激励制度是组织单位通过物质或者精神的奖励和惩罚措施对组织内部人员进行奖惩实现对员工的工作积极性调动的一种方式5。最早激励制度就是由弗鲁姆提出，并且从激励的量化方面进行了研究，其研究指出激励制度的根本是满足或者超出员工的期望，通过增加绩效、调整岗位等方式来实现。因此现代企业要面对市场竞争，通过强化自身的核心竞争来获取竞争优势就需要合理运用激励制度来提升管理实力。各行各业的企业对于激励制度的重视程度不断提升，同时学术界对于激励制度的研究也逐步深入，各国学者根据自身国家体制与特性进行结合实践的深入研究，为企业提供了先进的学术研究理论，使得企业在进行管理制度改革的过程中能够不断创新。
1.2.1 国外关于激励体系的研究现状
激励制度是组织单位通过物质或者精神的奖励和惩罚措施对组织内部人员进行奖惩实现对员工的工作积极性调动的一种方式5。最早激励制度就是由弗鲁姆提出，并且从激励的量化方面进行了研究，其研究指出激励制度的根本是满足或者超出员工的期望，通过增加绩效、调整岗位等方式来实现。因此现代企业要面对市场竞争，通过强化自身的核心竞争来获取竞争优势就需要合理运用激励制度来提升管理实力。各行各业的企业对于激励制度的重视程度不断提升，同时学术界对于激励制度的研究也逐步深入，各国学者根据自身国家体制与特性进行结合实践的深入研究，为企业提供了先进的学术研究理论，使得企业在进行管理制度改革的过程中能够不断创新。
社会经济的不断发展以及人类社会生产力水平的持续提升使得经济发展模式发生了较为显著的变化，企业之间的竞争也表现的越来越明显，并且竞争形势也更加多元化，体现为不同行业之间的竞争以及不同国家与区域之间的竞争。而要在竞争中取得优势从而是企业得到更好的发展，就需要企业对人才进行招揽，实现企业发展的人才战略规划。激励制度则能够对人才进行科学培养，使得人才为企业所用。加拿大学者增在其研究中指出，现代企业对于人才的需求程度不断提升的根本原因在于企业数量在不断提升，而对应的人才数量提升规模却与其相悖，因此在新时代社会开放环境下，人才的流动也将越来越频繁，而且通过各种方法留住和激励可以为公司带来发展的人才，则成为人力资源管理的首要任务.
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第二章 相关概念与理论综述
2.1 相关概念
2.1.1 激励的含义
激励的形成主要是建立在人类主观能动性的状态下，由于人们在生活中具有各自各样的需求，这些需求有物质方面的，也有精神方面的，有主观认知方面的也有客观认同方面的，人在具有特性的需求时就会形成某种行动上的具象目标，从而激发人们发挥自身的主观能动性来更好的进行行动，并通过行动实现具象目标从而满足自身需求13。我国学者刘正周在其研究中表明，激励制度在企业中的实际体现在于，员工能够通过自身的努力工作并且为企业创造实际价值后，所获取的物质与精神方面的回报，并且该种行为流程构建成为具体的体系来执行。
由此可见，激励是建立在满足员工实际需求的基础上来实施的，通过满足员工的个人需求来促进员工在工作上投入更多的精力，将工作完成的更出色，从而为企业带来额外的经济效益。激励制度是一个企业与员工双方互相提供价值的体系，在该体系中员工与企业及时主体也是客体，在不同的条件下，主体与客体之间相互转换，最终达到双赢的目标。从管理心理学的角度来看，其目的在于对员工的行为模式进行转变，主要依靠外部环境的改变来促使员工心理状态出现变化。
2.1.2 激励体系的要素
通过学术界关于现代管理学研究内容与心理学研究内容能够看到，现代人力资源管理中的激励体系主要通过各种措施与方法来使得激励对象获取物质与精神方面的需求满足，使得激励对象能够充分发挥自身的主观能动性来提升工作效率，从而使得激励体系为企业带来额外的价值。现代激励体系所具备的要素主要包含以下内容：
第一，诱导因素的产生。激励制度所服务的对象是有着独立思维能力的个体，因此需要通过合理的诱导因素来对个人所具备的显性与潜在需求进行挖掘，具体的企业中的表现为针对激励个体的薪酬待遇以及相关表彰奖励等。
第二，行为导向的发展。在现代企业中激励体制所针对的对象不是某一单独个体，而是面向某个特性的群体，因此在实施与推进激励制度的过程中需要对该群体的价值观与行为趋向进行合理引导。
第三，制度的时间跨度。由于企业的激励制度是根据员工需求来进行开发与实现的，因此具备较强的理性标准，需要通过具体的激励制度内容来构建整个激励制度体系，在现代企业中较为常见的激励内容主要集中在薪酬、谨慎、发展培养空间等方面。
第四，具体的控制制度。由于激励体系所面对的主体为具备各自思想的个人，因此需要具备较强的不确定性，需要通过具体的制度控制来降低人员形成的不确定性因素。
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第二章 相关概念与理论综述
2.1 相关概念
2.1.1 激励的含义
激励的形成主要是建立在人类主观能动性的状态下，由于人们在生活中具有各自各样的需求，这些需求有物质方面的，也有精神方面的，有主观认知方面的也有客观认同方面的，人在具有特性的需求时就会形成某种行动上的具象目标，从而激发人们发挥自身的主观能动性来更好的进行行动，并通过行动实现具象目标从而满足自身需求13。我国学者刘正周在其研究中表明，激励制度在企业中的实际体现在于，员工能够通过自身的努力工作并且为企业创造实际价值后，所获取的物质与精神方面的回报，并且该种行为流程构建成为具体的体系来执行。
由此可见，激励是建立在满足员工实际需求的基础上来实施的，通过满足员工的个人需求来促进员工在工作上投入更多的精力，将工作完成的更出色，从而为企业带来额外的经济效益。激励制度是一个企业与员工双方互相提供价值的体系，在该体系中员工与企业及时主体也是客体，在不同的条件下，主体与客体之间相互转换，最终达到双赢的目标。从管理心理学的角度来看，其目的在于对员工的行为模式进行转变，主要依靠外部环境的改变来促使员工心理状态出现变化。
2.1.2 激励体系的要素
通过学术界关于现代管理学研究内容与心理学研究内容能够看到，现代人力资源管理中的激励体系主要通过各种措施与方法来使得激励对象获取物质与精神方面的需求满足，使得激励对象能够充分发挥自身的主观能动性来提升工作效率，从而使得激励体系为企业带来额外的价值。现代激励体系所具备的要素主要包含以下内容：
第一，诱导因素的产生。激励制度所服务的对象是有着独立思维能力的个体，因此需要通过合理的诱导因素来对个人所具备的显性与潜在需求进行挖掘，具体的企业中的表现为针对激励个体的薪酬待遇以及相关表彰奖励等。
第二，行为导向的发展。在现代企业中激励体制所针对的对象不是某一单独个体，而是面向某个特性的群体，因此在实施与推进激励制度的过程中需要对该群体的价值观与行为趋向进行合理引导。
第三，制度的时间跨度。由于企业的激励制度是根据员工需求来进行开发与实现的，因此具备较强的理性标准，需要通过具体的激励制度内容来构建整个激励制度体系，在现代企业中较为常见的激励内容主要集中在薪酬、谨慎、发展培养空间等方面。
第四，具体的控制制度。由于激励体系所面对的主体为具备各自思想的个人，因此需要具备较强的不确定性，需要通过具体的制度控制来降低人员形成的不确定性因素。
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在经济全球化发展趋势的影响下，市场竞争的范围不断扩大，我国的企业在竞争中无论是技术还是管理方面，通过向国外企业的学习也有了很大的发展。企业的发展和不断进步离不开人才的支持，无论是管理水平的提升还是技术方面的突破都离不开工作人员的努力，因此，企业要提升自身的竞争力必须重视人才培养和激励，为了应对不断发展的市场环境需求，要使得企业能够根据自身的战略规划进行发展需要对人才的质量与数量进行有效保障，因此人才的价值对于企业来说要超过一切资源所能够提供的价值。
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2.2 激励体系的作用机制与重要性
2.2.1 激励体系的作用方式
激励体系能够正常发挥其职能，完成对于员工主观能动性的调动，需要通过具体的措施方法来实现。因此激励体系是存在较为具象的作用方式，根据作用方式的性质能够具体分为助长作用与至弱作用。
（1）激励体系的助长作用主要通过不同性质的因素来实现，需要保障激励体系中的主体与对象所具备的目标具有相互一致性，同时激励体系中的具体制度能够满足主体与客体的价值需求，即员工与企业的价值取向具有一致性，并且激励体系中的制度要能够满足某一群体的预期，对大多数员工的广义需求进行满足。这样的状态下，在员工个人需求得到有效满足的同时也能够促进企业达成其战略发展目标。
（2）激励体系的至弱作用表现在激励制度所满足的群体目标无法对组织中的某个单独个体的需求进行满足，即群体激励制度目标与个人需求预期出现较大程度的差异，使得激励体系下的主体与客体价值取向不能达成一致性，从而导致个别员工因不满企业激励体系而出现主观能动性受到影响的现象发生。
2.2.2 激励的重要性2.2.1 激励体系的作用方式
激励体系能够正常发挥其职能，完成对于员工主观能动性的调动，需要通过具体的措施方法来实现。因此激励体系是存在较为具象的作用方式，根据作用方式的性质能够具体分为助长作用与至弱作用。
（1）激励体系的助长作用主要通过不同性质的因素来实现，需要保障激励体系中的主体与对象所具备的目标具有相互一致性，同时激励体系中的具体制度能够满足主体与客体的价值需求，即员工与企业的价值取向具有一致性，并且激励体系中的制度要能够满足某一群体的预期，对大多数员工的广义需求进行满足。这样的状态下，在员工个人需求得到有效满足的同时也能够促进企业达成其战略发展目标。
（2）激励体系的至弱作用表现在激励制度所满足的群体目标无法对组织中的某个单独个体的需求进行满足，即群体激励制度目标与个人需求预期出现较大程度的差异，使得激励体系下的主体与客体价值取向不能达成一致性，从而导致个别员工因不满企业激励体系而出现主观能动性受到影响的现象发生。
在经济全球化发展趋势的影响下，市场竞争的范围不断扩大，我国的企业在竞争中无论是技术还是管理方面，通过向国外企业的学习也有了很大的发展。企业的发展和不断进步离不开人才的支持，无论是管理水平的提升还是技术方面的突破都离不开工作人员的努力，因此，企业要提升自身的竞争力必须重视人才培养和激励，为了应对不断发展的市场环境需求，要使得企业能够根据自身的战略规划进行发展需要对人才的质量与数量进行有效保障，因此人才的价值对于企业来说要超过一切资源所能够提供的价值。
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3.1 公司简介.................................... 13
3.2BJ 公司汽车 4S 店人力资源现状 ................................. 13
第四章 BJ 公司激励体系改进对策................................30
4.1 改进激励体系的原则 ..................................30
4.1.1 效率优先兼顾公平 ...........................30
4.1.2 物质激励与精神激励同步 ..........................30
第五章 总结与展望........................................ 43
5.1 总结..................................... 43
5.2 展望......................... 43
第四章 BJ 公司激励体系改进对策
4.1 改进激励体系的原则
4.1.1 效率优先兼顾公平
汽车 4S 店内员工所对应的业务职能都各不相同，并且各个职能所对应的工作难易程度也具备较大差异，因此在进行激励的过程中需要充分考虑该项因素，并且结合 4S店的业务范围，即不仅包含汽车的销售和零配件的销售和供应，还包含售后服务以及信息反馈，作为 BJ 公司而言，企业管理者应当将加强对售后服务和信息反馈这两方面的责任意识。在制定相应的考核评价指标时也将售后服务和信息反馈的效率纳入考量的范围，在这样的绩效设定下，能够对公司正常运营状况进行保障的情况下，还能够根据员工的工作效能作为进行激励标准，并且通过该项激励政策来对员工的工作效率进行提升。在绩效一致原则的基础上，实行根据员工实际工作状况所对应的实际奖励与晋升提拔。即摒弃任人唯亲的用人方式，通过建立科学的绩效管理体系来实现对企业员工的奖励和晋升等方面的管理。#p#分页标题#e#
目前我国的大多数汽车 4S 店都是私营企业开设，在管理人员的任命方面存在较为严重的裙带关系和亲属关系。对于 BJ 公司而言则需要建立自身的绩效考评体系，通过绩效考评来规范人员的激励。而在绩效管理体系的建设方面，则需要注重公平与公正，需要考虑到岗位的差异针对不同工作难度和不同岗位特征进行综合的评价。在评价的方式方面尽可能采用定量评价的方式，从而回避定性评价中产生的人为干预影响。
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第五章 总结与展望
5.1 总结
第五章 总结与展望
5.1 总结
人才是推动企业发展的生力军，企业发展的关键在于如何以人才为本，“引得来，用得好，留得住”汽车 4S 点工作人员。因此，充分分析汽车 4S 店激励体系现状及汽车4S 店工作人员特点，设计一套合理的汽车 4S 店工作人员激励体系，正确引导汽车 4S店工作人员的工作积极性，使其能够对自身进行严格要求，持续提升个人的业务能力，不断提升客户满意度，为公司创造更多的价值，同时也对自身价值进行体现。在 BJ 公司实现绩效的同时，提高公司对于高素质人才的吸引力，不断通过强化人才团队建设来推进公司的发展。本文以汽车 4S 店工作人员激励战略机制研究为题开展研究，其研究结果主要如下：
（1）通过汽车 4S 店实例分析，对其现阶段所适用的激励制度与相关政策进行分析，并对其员工所具备的特性进行明确。根据学术界对于激励体系的研究，来对汽车 4S 店员工实施科学合理的激励制度具备的意义进行分析。
（2）通过实例分析来对目标案例汽车 4S 店目前采用的激励进行研究，通过实地调研的方式来对公司内部各职能部门员工对现阶段公司采用的激励制度的态度进行调查，最后调研结果表示现阶段激励体系存在较多问题，使得员工对于公司的满意度较低，直接导致工作积极性与创造性都较低，其主要问题表现为薪酬分配方式的不合理以及薪酬结构不科学，同时整体薪酬水平比市场平均水平要低，在人才培养方面也存在培训内容与质量较差的问题，使得在职员工普遍缺乏职业发展可能。
（3）在对案例公司在激励体系中所存在的问题进行明确后，根据公司的战略发展需求，以投入产出效益以及公正公平为原则，通过物质奖励与精神奖励相结合的措施，对公司的激励体系以及具体的薪酬制度以及其他激励内容进行设计。
参考文献(略)
