本文是一篇企业管理论文，企业规模是影响企业组织设计的重要因素。企业的规模不同，其内部结构也存在明显的差异。随着企业规模的不断扩大，企业活动的内容日趋复杂，人数逐渐增多，专业分工不断细化，部门和职务的数量逐渐增加。这些都会直接导致组织架构复杂性的增加。（以上内容来自百度百科）今天为大家推荐一篇企业管理论文，供大家参考。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
中央空调被广泛的使用在楼堂馆所、工业生产、商业建筑、特种制造工艺中，为这些场所提供冷、热甚至卫生热水，满足居住舒适度或生产温度要求。行业信息追踪机构《机电信息》杂志从2006年开始发布每一年中央空调市场的销售数据，他们发现中央空调市场的发展与国家GDP的变化极为密切。从2010年开始中央空调市场就一路高涨，除了2015年国家经济短暂增速放缓导致市场销售额下降外，直到2017年中央空调市场不断刷新着历史业绩。中央空调市场分为为家用中央空调市场及大型商业空调市场。在这其中市场增长最快的是家用中央空调市场，以2016年为例，在整体市场增加10%的情况下，家庭中央空调市场增长47%。从另一方面来看，大型中央空调市场增长有限，根据机电信息杂志社的数据，大型中央空调市场在中央空调市场中的份额从2015年的20.5%下滑到2017年的15%。其中非电空调在2017年市场占有率仅为1.82%，比2012年市场占有率下降60%。因此，在大型中央空调市场竞争非常激烈，市场不断进行调整和洗牌。从中央空调市场杂志公开数据得知，大型中央空调市场中欧美品牌江森约克、开利、特灵、麦克维尔四大家占据了大型中央空调市场 50%以上的份额（见表 1.1），形成了国内大型中央空调市场的寡头垄断局面。
..........
1.2 理论基础与文献综述
1.2.1 理论基础
（1）市场营销理论
1935 年美国营销教师协会第一次定义了市场营销概念即：引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业经营活动。50 年后由于美国经济的飞速发展，市场竞争加剧，美国市场营销协会（AMA）于 1985 年重新定义市场营销，即市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程， 从而产生满足个人和组织目标的交换。2004 年 AMA 再次修正市场营销定义市场营销既是一种组织职能， 也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程[1]。三次修正，意味着市场营销从单一的输出产品变为一种系统的组织行为。这是从宏观上为市场营销定义打开了外延范畴，促进了市场营销研究多元化发展。国内对市场营销的定义主要参考美国现代营销大师菲利普·科特勒的著作。在他畅销的著作中，市场营销被他定义为一个社会交往的过程和解决问题、谋求利益的过程；在这个过程中个人或群体通过创造产品和价值并与他人交换以获得所需所欲[2]。在最新的著作中他再次强调，营销就是满足他人并获取利润[3]。从上述定义可以看出，科特勒从个人行为角度给出了精确的描述。整个西方国家从宏观的组织结构及微观的个人行为都对市场营销做出了明确的定义，指导市场运用。
.........
第 2 章 远大非电空调营销状况及分析
2.1 非电空调主流品牌营销情况
2.1.1 远大非电空调营销情况
远大空调是一家以独创技术和良好的企业文化闻名的民营企业。也是一家典型的家族化管理企业。1988年远大空调在湖南郴州创立，当初创始人所研发的无压热水锅炉技术很好的解决了民用锅炉爆炸频发的产品难题，获得了企业发展的起步资金。企业创始人即总裁兄弟俩没有因成功而止步于锅炉行业，通过广泛的市场调研，发现中央空调市场巨大，且符合南北方蓬勃发展的建设商机，于是决定从事中央空调设备的制造。由于无压热水锅炉技术可以转换成燃气溴化锂吸收式空调技术，兄弟俩着手研发燃气溴化锂中央空调设备。1992年中国第一台远大制造的燃油型直燃非电空调面世，适逢90年代国内汽油价格约为每公升2.0元到2.3元[17]，油的燃烧热值比电高16倍，因此燃油空调经济运行效率大于用电和锅炉供冷供热的中央空调设备，产品一经研发就满足了湖南本土商业市场的需求。又因为直燃非电空调市场属于新兴市场，国内没有竞争对手生产，远大非电空调获得了几何级数的增长，带动了非电空调市场的繁荣。市场的繁荣吸引很多企业参与燃气空调市场的开拓，此时远大公司研发团队深入用户现场，调研用户需求，不断完善技术不足，解决了当时日本溴化锂技术也没有很好解决的设备真空泄露、制冷效率衰减的技术顽疾。1994年远大公司燃气空调获得日内瓦国际发明金奖，随后申请了全球结构及相关配件专利，为企业实现技术领先战略的打下夯实基础。远大公司遵循专业化发展的思路，不断在国内市场完善自己产品技术，1996年，远大公司中央空调中国销售第一，1999年产值达到20亿。1998年国内油价开始波动，能源供应趋向紧张，能源价格的攀升使非电空调的运行成本增加，燃油燃气型溴化锂空调市场开始出现增长放缓，电空调产品一跃占据市场设备主流。
.........
2.2 远大非电空调营销宏观环境分析
政策环境包括国家层面的宏观政策与产品所处行业的微观政策，两者决定了产品的发展方向，也引导企业内部进行资源分配和市场调整。从国家宏观政策分析，整体利于远大公司节能空调的推广。2014 年国务院办公厅发布《能源发展战略行动计划（2014-2020）》正式提出了双控目标，即能源消费总量和煤炭消费总量控制。将节能推举为第五种能源加以开发利用，明确“十三五”狠抓节能不动摇[21]。在“十三五”计划中，明确了节能减排是重中之重，要提升工业用能系统效率，推广天然气分布式能源示范工程，大力实施合同能源管理。远大公司从 2005 年就推出了合同能源管理服务，并于 2001 年就进入分布式供能系统，在国外为此类项目提供配套设备，从产品线及服务经验都与上述国家政策方向一致，国家政策环境对远大空调发展有利。从区域微观政治环境分析，区域政策也有利于远大公司推广依靠天然气的直燃型溴化锂设备。2012 年 10 月 31 日国家发改委颁布了《天然气利用政策》（简称为《天然气利用政策（2012）》），提出我国必须进一步提高清洁能源利用比例。从目前各种能源发展情况来看，对比石油、煤炭资源，天然气无疑是最清洁、最低碳的能源来源[22]。政策中进一步提出“提高天然气在一次能源消费结构中的比重”，“鼓励工业领域中的天然气热电联供项目”，并明确燃气空调为优先类利用项目，“大力发展天然气分布式供能项目”。国家对于天然气消费比例的目标是从2013 年的 5.9%提高到 2020 年的 10%。天然气是远大公司核心产品直燃型非电空调的驱动能源，行业对天然气运用的鼓励必将使与之相关的产品获得政策的支持，对拓展市场有利。
..........
第 3 章 远大非电空调营销策略制定............. 30
3.1 远大非电空调目标市场的确定...........30
3.1.1 中央空调市场细分....30
3.1.2 远大空调公司空调目标市场选择...........31
3.1.3 目标市场定位..............31
3.2 远大非电空调营销策略.............32
3.2.1 产品与服务策略........33
3.2.2 价格策略..........35
3.2.3 渠道策略........... 36
3.2.4 宣传策略..........37
3.3 远大非电空调大客户关系营销策略..............38
第 4 章 远大空调公司营销策略实施与保障措施..............40
4.1 营销策略的实施步骤...... 40
4.2 营销策略的保障措施...... 42
第 4 章 远大空调公司营销策略实施与保障措施
4.1 营销策略的实施步骤
4.1.1 调研价格定位市场
调研非电空调市场价格是制定有竞争力的价格策略的重要前提。分两个方面进行：第一是调研市场上非电空调品牌的产品销售价格及成交价格，并根据不同的市场进行细分调研。大型设备采购往往有两个价格，一个是报价一个是成交价。报价可以通过电话直接调研或者从设计师朋友走访中直接获得。成交价格需要在远大客户曾经招标活动中的收集其他品牌投标文件中数据，或者直接花钱聘请第三方如：暖通杂志社调研组进行数据收集。并根据不同市场细分到酒店、医院、大型综合体、工业废热等几个子类中。第二是收集已有成交客户中远大非电空调的成交价格，同样按照细分市场进行分类排列。分析远大在不同细分市场中的实际成交折扣。将两份数据进行对比，根据细分市场排列出远大的成交价格及与其他品牌的价格差距，并通过细分市场的客户量进行综合分析，要得出在不同的细分市场客户普遍可以接受的成交价格及浮动折扣。#p#分页标题#e#
...........
结 论
本文是在目前中央空调市场转型的背景下对远大非电空调的营销策略，营销战略定位等方面做出了分析研究。中央空调市场已经出现了两极分化，大型中央空调市场份额稳定，产品结构调整，远大非电空调的市场份额多年没有突破，营销问题严峻。本文结合 SWOT 分析法、波特五力分析法对远大非电空调的内外环境进行了分析，并利用 STP 定位法对营销市场进行细分，试图找出提升业绩的营销策略。主要结论如下：
（1）通过宏观环境分析、波特五力分析发现目前非电空调还是存在一定的发展空间，但来自行业上游企业的整合压力明显突出。通过 SWOT 分析得出远大非电空调要利用自身的产品技术优势整合上下游能源企业的资源，与能源企业抱团发展才能尽快提升业绩。同时加强与政府部门的沟通，加强与行业专家的合作，放大非电空调的环境意义，从政策层面才能获得更多的支持，为非电空调的长足发展营造直接相关的政策氛围。
（2）利用 STP 工具进行市场定位分析，发现医院、高端酒店，集成商业中心是远大非电空调良好的发展市场，废热市场是远大忽略的非电空调长期优势市场。不同的市场定制不同的策略。利用 4P 的组合营销策略，对远大非电空调从产品及服务、价格、宣传、渠道四个方面进行策略定制，加强大客户市场开拓。比如远大非电空调要强化合同能源管理服务拓展，建立与客户的长期互惠关系，对于某些传统非电空调市场比如工业废热利用领域的企业要定制低价格符合工业用户设备使用寿命的定制产品；开发新媒体平台，加强客户与远大的黏度；改变过去单一的直销模式，通过委托能源公司代销、开辟经销商市场，网络营销市场构建全方位销售平台；大客户量身定制宣传内容和营销渠道，定制产品和服务，拓展非电空调在大客户群体的市场占有率。
..........
参考文献（略）
