徽商银行合肥分行个人理财产品调研报告

第一章引言 

 

第一节调研的背景 

我国商业银行的理财业务起源于 2004 年中国光大银行向银监会申请开展这一业务，理财从字面意义上理解可以看作理性的管理财务问题，不但要管理好，还要理性的对待，这侧面反映了理财业务具有一定的风险性，要有控制风险的意识。随着经济的发展，理财产品的产生为广大投资者带来了一定的收益，同时也给部分投资者带来了风险，因此目前市场上理财产品的发展备受关注。各大银行纷纷发展理财产品，都想迅速占领市场获得更多的客户群体，随之而来也产生了不少问题，各大商业银行的理财产品具有很严重的同质化问题、满足不了客户对理财产品的需求、不能有效的控制理财产品可能的风险。因此，理财人员如何合理引导客户购买适合自己的理财产品，商业银行如何研发出具有自己特色的让客户满意的理财产品，仍然是个值得关注的话题。理财产品在西方国家发展的非常迅猛，时至今日已经有不小的规模，而理财产品在中国由于发展时间过短，虽然发展势头也非常强劲，但是暴露了各种问题，市场上目前销售的理财产品并不能让投资者感到满意，不仅如此，产品的质量也有待进一步完善，产品的种类还需要进一步创新。各大商业银行为发展中间业务市场，不断推出各种理财产品，市场竞争十分激烈。此外，在中国加入 WTO 后，金融市场又受到实力强大的外资银行的冲击，相对于国内各大银行，外资银行对理财产品的发展理念更加成熟，更进一步加剧了理财产品市场的竞争程度。 此外，随着互联网金融的快速发展，传统银行业务利润率越来越低了，随着余额宝和微信理财通为首一些互联网金融软件的迅速崛起，银行以前赖以生存的利息差收入越来越低，为了摆脱困境，银行必须跟随市场发展方向，不断的开拓新的路线来寻找新的利润增长点，从而解决发展问题。银行理财产品之所以发展如此飞快，不仅因为它是市场发展的需要，更因为其自身具有收益稳定、理财风险低和购买渠道较宽广等优势，相比较传统理财产品更加具有吸引力。目前银行理财产品在投资理财市场的地位十分稳固，有利于银行业的发展。随着经济的增长和居民收入水平的不断提高，投资者对理财产品的要求会越来越高，理财产品的需求量也会不断的上涨。 

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第二节调研的目的与意义 

根据统计，2016 年合肥市城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别增长 9.4％和 8.4％，增长速度位列全省第二，居民收入增长十分可观，收入一增加直接影响居民对理财的强烈渴望，理财产品的需求与日俱增，发展情景十分可观。各大银行为了争夺这一块市场，纷纷生产自己的理财产品，但多数没有自己的特色，一味的抢夺投资者，各银行间的理财产品同质化十分严重，根本无法满足投资者的需要，多数客户在投资过一次理财产品后就失去了信心，客户流失问题很严重。徽商银行合肥分行作为刚成立不久的城市商业银行，与国有大行和众多股份制商业银行在开发理财市场和抢夺新客户新资源等方面都处于下风，本文首先通过调研分析合肥市客户对理财产品有哪些需求，找出制约徽商银行合肥分行理财产品发展的因素，为其日后更好的发展提出针对性的建议。调研的目的主要有三点： 首先，在了解客户的基本情况的基础上对徽商银行合肥分行个人理财产品的发展提出科学的建议，其中客户的基本情况主要有年龄、性别、职业等。同时还需要调查客户购买理财产品的行为动机，只有了解客户真正的需求后才能更好的提出解决方法。 其次，通过对徽商银行合肥分行个人理财产品的调研，不仅为徽商银行合肥分行的理财产品的发展找到存在的问题，还为同行业理财产品的发展提供一些建议。 最后，希望在调研之后，徽商银行合肥分行理财产品的发展能树立以客户为中心的思想，而不是以理财产品为中心，从而能够更好的服务客户，更好的发展银行业务，以达到双赢的局面。 这次调研对徽商银行合肥分行理财产品市场的发展意义重大，具体总结如下： 第一，这次调研对徽商银行合肥分行关于理财产品的经营理念转变有很大帮助，同时也有利于理财产品的创新，研发出具有徽商银行特色的理财产品。目前来看，销售理财产品更多的目的是为了完成业绩指标，并没有真正做到以客户为中心，没有满足客户对理财产品的多元化需要。因此，需要寻求转变。 第二，对成立不久的徽商银行来说，有利于抓住理财产品市场的发展机遇，提高徽商银行市场占有率，在与其他各大商业银行的激烈竞争中占据主动权。同时市场调研有利发现客户的需求，针对客户需求生产理财产品，让客户满意，可以以此做突破口，提升徽商银行的品牌形象。

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第二章徽商银行合肥分行个人理财产品现状分析

 

第一节徽商银行合肥分行基本情况介绍

徽商银行是经中国银监会批准的全国首家由城市商业银行和城市信用社联合重组成立的区域性股份制商业银行，于 2005 年 12 月 28 日正式挂牌成立，总部设在合肥。徽商银行合肥分行是徽商银行在合肥地区的经营机构，现有员工1400 多名，下辖 61 家营业网点。 徽商银行合肥分行成立后坚持科学的发展观念，积极开展各项业务，努力与政府和居民建立良好的合作关系，不断提升服务质量，加强内部风险防范，领导的经营管理水平稳步上升，银行业绩达到质的提高，实现了徽商银行快速稳定的发展。截至 2016 年末，本外币资产总额达 7547.74 亿元，较 2015 年末增长 18.65%;客户存款总额达 4620.14 亿元，较 2015 年末增长 28.61%,各项经营指标均处于较好水平。风险抵补能力进一步增强，不良贷款率仅为 1.07%,主要业务指标均位居合肥地区同业前列。作为地方性银行机构，徽商银行合肥分行坚持科学的市场定位，把地方城市商业银行的特色展示了出来，不断加大对合肥地区的信贷支持力度，促进安徽省经济的健康快速发展，逐步形成了金融经济的协调发展，未来形势非常乐观。 

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第二节徽商银行合肥分行个人理财产品的发展现状

由于互联网金融的飞速发展，受其影响，传统的银行业务发展受到严重限制，所获的利润增长大不如前，商业银行迫切希望改变这一现状，中间业务因此得到很大重视，徽商银行作为安徽省政府大力支持的城市商业银行，可以充分利用政策上带来的优势，在发展传统业务的同时大力发展理财产品等中间业务的发展。 2015 年徽商银行根据不同客户的特点相继推出了新客户专属理财、代发工资客户专属理财、开放式理财等理财产品。徽商银行销售的个人理财产品主要是“智慧理财”组合投资类理财产品，产品组合投资于存放同业等货币市场工具和（或）资产管理计划，该资产管理计划投资于债券、存放同业、信托受益权、财产收益权等固定收益品种，风险小，再加上本土唯一城商行的地缘优势，得到了广大投资者的认可。“智慧理财”理财产品包括“本利盈”理财产品（保本保证收益）、“创赢”理财产品（风险小、收益高），以节假日专属理财产品、新客户专属理财产品、贵宾卡客户专属理财产品、代发工资客户专属理财产品、养老型理财产品和开放式理财产品等特色产品，这些特色产品一定程度上满足了投资者特别是合肥市投资者多样化的理财需求。 随着利率市场化的不断推进，银行的存贷差不断缩小，各家银行的传统业务收入呈现下降趋势。近年来，徽商银行的净利润持续增加，其中以个人理财业务为代表的中间业务，对徽商银行净利润的增加做出了重要贡献。 通过查询徽商银行业绩报告，找到最近几年与理财相关的中间业务收入的数据，从表 2-1 可以看出徽商银行近几年中间业务发展速度明显。 

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第三章调研问卷的设计 ....... 9 

第一节影响理财产品的市场因素 ...... 9 

第二节问卷设计与内容 ............. 10 

第三节问卷的发放 ....... 11 

第四章徽商银行合肥分行个人理财产品调查分析 .... 12 

第一节被访者的基本情况统计 ....... 12 

第二节被访者行为分析 ........... 15

第三节徽商银行理财产品本身要素分析 ....... 19 

第四节徽商银行理财产品存在问题 ........... 21

第五章影响徽商银行理财产品发展的主要因素 ...... 25 

第一节外部视角分析 ..... 25 

第二节内部视角分析 ..... 27 

第三节投资者视角分析 ............. 30   

 

第六章对徽商银行合肥分行发展理财产品的建议 

 

第一节科学定位理财产品，加强产品创新力度

目前银行理财产品的发行是由多个部门一起完成的，为了改变这一尴尬局面，银监局于 2014 年发布《中国银监会办公厅关于年银行理财业务监管工作的指导意见》这一重要政策，银行业应该积极响应并结合自身所在的环境对理财业务的事业部制进行改革，各大商业银行可以设立一个专门从事理财产品的事业部，并且由这个部门统一进行对理财产品的研究与开发、对成本的核算与风险的控制和对理财业务的风险管理与内部管控，专门从事理财业务的研究管理。各银行网点分支机构和零售部门仅仅对理财产品的销售进行负责，做到部门各司其职。而这个新成立的事业部可以看作一个独立运行的理财组织体系，将理财业务发展成一个专营部门。独立的理财事业部制度的设立，对银行的理财资金的运用效果是显著的，不但可以使银行的自有资金和理财资金区分开来从而防止了内部收益违法转移，而且能够有效的管控风险。同时，这一制度也符合相关法律法规。因此，建立独立专营的事业部统一对银行理财产品非常有必要，也是很有效果的。总体来说，规范理财业务管理体系对于推进银行理财业务的发展十分重要，同时也可以提高银行理财业务的经营效率并降低一定的风险。理财产品从其一开始发行的本质实际上是代人理财，它是银行发展到一定程度进行资产管理的一种渠道和方法。徽商银行的最高领导和管理层应该重视理财产品的战略定位，将其理念贯彻到银行的理财产品管理过程和每个员工心中，那就是“代客理财”。事实上，银行理财产品是其自营业务发展到一定程度后必然产生的，而不能简单的将它理解为低息揽存后进行伪装然后通过发放贷款赚取佣金的工具。理财产品的研究开发者必须充分的了解投资者的需求，知道客户的需求是设计好理财产品的关键，必须时刻把他们的利益放在首位，要坚持客户利益第一的原则而不是追求银行自己的利益，这样才能切实有效的推动理财产品的发展。徽商银行作为安徽省内最有代表性的城市商业银行，必须科学的定位好理财产品市场，在为客户赚取收益的基础上，既要通过理财产品的市场推动自身的发展，同时还应避免与大型国有银行的竞争。应该充分的发挥城市商业银行的区域优势，其市场定位着眼于中低端客户才能发挥最大效应。

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结论 

 

商业银行个人理财产品是银行中间业务的主要产品，既是商业银行收入来源多样化的重要渠道，也是居民收入结构调整的重要工具。商业银行理财产品在我国发展已有十几年的历史，其产品数量、产品种类和发展规模不断壮大，不断取得新的突破，目前已经深入到居民生活当中，客户对理财产品越来越离不开。随着城市商业银行在金融市场的激烈竞争中站稳了脚跟，理财产品的发展趋势也越来越好，相比较其他股份制商业银行并没有差距。徽商银行作为安徽省政府大力支持发展的具有特色的城市商业银行，其理财产品的发展对安徽省内金融服务质量的提升具有重要的作用。因此，本人首先对徽商银行合肥分行理财产品的发展现状进行分析，然后结合现状设计了调查问卷，紧接着分别从投资者与商业银行角度对调研数据进行了分析，总结了徽商银行个人理财产品研发与销售中的主要影响因素，最后提出了徽商银行合肥分行理财产品发展的建议。 通过投资者的基本情况和购买行为动机分析出客户对理财产品的需求，总体来看，徽商银行合肥分行目前理财产品还存在一些缺陷，并没有让客户感到满意，还有很多可以改进的地方。最后分析得出有银行外部、银行内部和投资者三个方面的影响因素存在。外部环境影响因素主要是来自互联网金融的发展对商业银行理财产品的冲击和同行业理财产品市场的冲击，竞争十分激烈，无法与客户保持稳定的关系；银行内部影响因素主要是理财产品的市场定位、部门管理以及理财从业人员的专业素养等方面存在的一些问题；投资者方面存在的影响因素主要是自身的理财知识掌握程度和对理财产品没有准确的认知。针对这些影响因素，本文提出了从理财产品市场定位、寻找适合的销售策略和加强理财产品的风险防范等发展建议。希望能给徽行合肥分行乃至全国城市商业银行理财产品的发展提供一些思路。 

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参考文献（略）