本文是金融论文，信息技术、专业的人才团队、卓越的创新能力和以产品、客户为本的宗旨理念，如果能牢牢把握这些核心要素，把握住转型机遇的中小券商将拓展出适合自身特点特色的发展路径，也是中小券商在未来具备全球化竞争因素的市场里立足的根本实力。然而“万丈高楼平地起”，中小券商想要在未来激烈的竞争中获得一席之地，还需脚踏实地，抓住细节，把握全局。加快中小券商的转型升级不仅能给其自身带来发展壮大的新机会，对于推动我国证券行业的健康稳定发展、提升证券行业的市场竞争力也具有非常重要的作用。另外，发展互联网业务将是未来中小券商转型升级、“弯道超车”的关键，本文基于案例研究探索出相关政策建议，中小券商可以在以下几方面进行改革：第一，专注于从客户、产品、服务和渠道四个方面着眼构建券商财富管理的生态体系，短期内以线上渠道导入客户增量和线下营业网点稳固高净值客户为重点，持续提升互联网综合金融服务能力，夯实核心竞争力。客户方面，对客户分类进行优化管理，细分客户需求；产品方面，围绕客户需求布局金融产品，加大人才引入和产品创新力度；服务方面，持续吸纳业内经验丰富的专业人才，打造专业的综合理财服务团队；渠道方面，多渠道布局实现线上线下协同。
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1绪论
加快中小券商的转型升级不仅能给其自身带来发展壮大的新机会，对于推动我国证券行业的健康稳定发展、提升证券行业的市场竞争力具有非常重要的作用。另外，中小券商互联网业务的发展对互联网金融来说将是一场变革，由此带来互联网金融的新发展、新变化，给资本市场注入新的活力，而这对于应对目前我国国际贸易形势严峻、金融市场诡谲变幻的问题必然会起到一定的帮助作用。因此，研究中小券商如何在国内外经济发展大趋势里结合国内监管导向，利用互联网金融大发展进行业务转型升级谋求自身特色发展是有较强的理论和现实意义的。第一是作者结合自己在ZS证券工作的经历以及以金融媒体为工作背景，通过访谈、比较分析头部券商和中小券商在互联网业务的发展模式、管理模式、运营情况等方面存在的基础差异，结合近一两年券商大财富管理改造过程中针对券商在金融创新和跨业融合方面做出的一些互联网业务探索进行详细分析，创新性方面有所体现；第二是通过对比分析美国、日本与我国的互联网业务的发展历程和经验，借鉴发达国家券商证券业务互联网化发展的经验与教训。
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2互联网金融对券商业务影响及券商面临的机遇与挑战
2.1互联网金融对券商业务影响
近几年来，各家券商的APP迭代更新都是以“智能”作为突破点，大型券商更是在智能APP的开发上投入大量资本，用相关方面的最新成果，根据投资者个性化的需求，将财富管理与人工智能紧密相融，能为投资者带来可供选择的专业、智能的财富个性化管理方案。并且财富管理与金融科技的融合也体现方方面面，建立财富管理平台从而提供各类财富管理解决方案是其最基础的应用，更深入一点的应用是对资产配置的智能化管理，通过设立智能投顾为不同风险偏好的投资者筛选合适的相关投资产品组合。加大对信息技术的研发投入，进军金融科技领域是当下证券行业的一次重大改革浪潮。同时，监管层对加大信息技术投入也持积极的鼓励态度。2017年监管层在考核时，新增加三项指标，分别是“信息技术投入考核值”、“信息系统投入金额”和“信息技术人员薪酬”；并将证券公司信息技术投入与建设相关情况直接列入当年的加分项。
2.2国内券商发展现状以及分类标准
当下，国内中小券商的互联网业务仍然处于战略布局发展阶段。中小券商普遍比较重视互联网业务，各家公司大多成立专职一级部门来推动互联网业务发展，解决线上功能开发与服务对接与线下人员协同、资源调配与渠道拓展。2018年、2019年对国内中小券商而言是非常重要的年份，在连续两年收入不稳定甚至出现整体下滑的情况下，百分之八十以上的中小券商仍然持续加大IT投入，加上互联网业务主导部门在券商行业里面仍然是管理职能部门而非业务部门，由此可见，对于绝大部分中小券商来说互联网业务仍然处在战略布局发展初期阶段。其次，中小券商互联网业务的重心正在从流量经营过渡转向财富管理。客户需求、技术进步、监管政策共同促进了网络金融大发展。从最初的开户引流到单向或双向视频，大部分中小证券公司通过互联网打破佣金的空间地域限制，打破了头部券商占绝对优势的网点分布数量多且优先抢占市场的壁垒。
3券商互联网业务发展典型案例与探讨.................................................................23
3.1国外券商互联网业务发展典型案例................................................................23
3.2国内券商互联网业务发展现状........................................................................27
3.3国内头部券商互联网业务开展典型模式........................................................30
3.4国内中小券商互联网业务开展情况................................................................33
4中小券商互联网业务发展案例研究......................................................................37
4.1ZS证券互联网业务发展现状...........................................................................37
4.2新形势下券商互联网业务的创新与融合........................................................43
4.3中小券商互联网业务发展策略探索................................................................45
5研究结论与政策建议.............................................................................................51
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4中小券商互联网业务发展案例研究
4.1ZS证券互联网业务发展现状
ZS证券于2017实现上市，是一家注册资本为30亿元人民币的中小型券商，总部设于浙江杭州，目前全国网点缩减至60多家。ZS证券立足于浙江省内开拓市场，同时又充分发挥自身的区位优势，以上海这个亚洲金融重镇，有条不紊地开拓国内市场，将视点投向全国。ZS证券将服务重点放在浙江本土企业家资本雄厚的人士上，为其量身定制贴心和专业的券商服务。与此同步，对市场中的中小企业也给予充分关注，进行精耕细作，不放弃任何一个有需求的中小客户。在当前佣金率不断下滑，经纪业务收入下降、券业竞争加剧的情形下，ZS证券专注于从客户、产品、服务和渠道四个方面着眼构建财富管理的生态体系，近年来以线上渠道导入客户增量和线下营业网点稳固高净值客户为重点，持续提升互联网综合金融服务能力，塑造ZS证券的核心竞争力。
4.2新形势下券商互联网业务的创新与融合
从2016年至2019年ZS证券的发展策略主要借鉴嘉信理财线上与线下相结合的业务模式，将线下增值服务与线上低佣金平台结合，实现由折扣经纪商向财富管理商转型。在支持体系方面，主要从工具平台和咨询平台两个平台着手打造完善。咨询平台方面，ZS证券整合各营业网点的投资顾问资源，建设ZS证券“集中分布式”在线投资顾问服务团队，由投资顾问发表专业分析文章，为营业网点覆盖不足的地区高价值客户提供专线服务。以研究实力提升财富管理业务实力，全面提升ZS证券研究所的品牌和市场影响能力，大力促成与经纪、财富管理业务的整合，实现研究、专业和营销等各类资源的配合，组合“研究所+投资顾问+营销人员”的三级咨询服务体系，用标准化的金融产品，个性化的金融服务，适应投资者需求，为投资者打造全方位的投资理财综合服务平台。
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5研究结论与政策建议
本文通过对国外，特别是美日两国券商的互联网业务的模式分析，同时结合我国国内互联网金融发展的实际情况，对代表性中小券商之一——ZS证券进行了详细的分析研究，最终基于上述分析，得出中小券商在互联网金融背景下未来的业务发展策略。未来我国的互联网金融将会继续深入发展，在此背景下，中小券商面对愈发激烈的竞争、愈发多变的形势，紧紧围绕互联网业务进行转型发展不失为一种明智的选择。但是，不管采取何种的发展策略、发展模式，核心仍然是先进的工具平台方面，ZS证券从2019年中开始打造一个高效集成的中后台专业支持体系，即运用信息技术手段，开发为公司营业网点理财顾问、投资顾问和经纪人员提供专业证券理财服务的基础工作平台；要从“通道业务”向“综合金融服务”和“财富管理”转型。整合更广泛的金融资源，在发展中探索构建业务生态系统，发挥各项业务之间的协同作用，形成金融生态系统，打造更广泛的一站式金融服务平台。
参考文献（略）
参考文献（略）
