本文是一篇国际贸易论文，国际贸易术语又称价格术语。国际贸易中，买卖双方所承担的义务，会影响到商品的价格。在长期的国际贸易实践中，逐渐形成了把某些和价格密切相关的贸易条件与价格直接联系在一起，形成了若干种报价的模式。每一模式都规定了买卖双方在某些贸易条件中所承担的义务。用来明确这种义务的术语，称之为贸易术语。（以上内容来自百度百科）今天为大家推荐一篇国际贸易论文，供大家参考。
第 1 章 引言
自十八大以来，习近平总书记多次公开提出中国经济新常态的概念。这一新概念主要包含了三层含义：一是经济从高速增长转为中高速增长。二是经济结构不断优化升级，第三产业消费需求逐步成为主体，城乡区域差距逐步缩小，居民收入占比上升，发展成果惠及更广大民众。三是从要素驱动、投资驱动转向创新驱动。1随着近两年 GDP 增速的降低，我们可以深刻感受到经济增速放缓的进程，同时各行各业都面临着更加严峻的考验，汽车行业的内外环境和格局也在悄然变化。如何在这样的大环境下生存且发展变成为了亟待思考和解决的问题。在市场竞争日益激烈的今天，除了汽车销量增速的放缓，原材料、劳动力、零部件加工制造等一系列成本也都在逐年增加，这对每一个汽车企业都是巨大的考验。做到利润稳定增长，稳定发展着实不易，这就更加需要每一个汽车企业开拓思路，勇于创新。零部件供应商的定点工作作为采购流程的源头，对于整个供应链起到至关重要的作用。通过确立合理的商务谈判模式得到最优的价格，选择出优秀的供应商可以使企业从采购流程的开端把控成本，将物料成本和管理成本降低至最小化，并最终带来的可观的收益。本文概述了快速拍卖谈判模式，并通过数学模型的建立研究分析了快速拍卖中的供应商排序问题，同时同传统一对多商务谈判模式进行比较，归纳总结出适合不同采购项目的不同谈判模式，以此来选择最佳零部件供应商，达到采购成本最优的目的。
1.1 研究背景
2014 年初，习近平总书记第一次正式提出经济新常态的概念，这一重大战略判断为各行各业做出了新的指导，也掀开了中国经济新的历史篇章。以上图表是前期平安证券研究所发布的统计数据，从中我们可以清楚的发现，自 2011 年起，汽车全行业的收入和利润增幅明显大幅下降，尤其是 2015 年，利润增幅几乎为零，全年各月同比增幅几乎全部为负增长。种种数据显示，汽车行业的新常态也已经到来，如何在此特殊而严峻的大环境下实现利润最大化，保持健康的发展是每一个汽车企业都急需认真思考的问题。
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1.2 研究的目的及意义
1.2.1 研究的目的
鉴于经济新常态的到来，汽车人更应当做好准备迎接挑战。面对经济增速的放缓，面对产业结构的重新划分，面对新环境要求的创新驱动力，应该怎样做出改变呢？本文的主要目的就是通过深度挖掘当前汽车企业传统采购谈判模式，对比先进汽车企业的新型谈判模式，来综合优化谈判模式选择，大胆创新的提出针对不同类型的采购项目应用不同的谈判模式，从而达到成本最低化进而最终达到利润最大化的终极目标。通过创新的思路从采购流程的初始环节把控成本，再借助供应链的放大效应扩大影响力，最终达到供应链的精益生产。作者希望通过本研究为汽车行业优化零部件采购谈判流程，提高利润率做出贡献。
1.2.2 研究的意义
汽车行业是我国制造业的重要组成部分，也是国民经济的产业支柱。据统计，纵观全球汽车市场，截止到 2015 年底，中国市场已经连续 7 年摘得全球汽车产销量桂冠，汽车已经逐渐成为了大众倍加关注的话题，它发展的好坏不但直接影响着我国经济的表现，还对人们的日常生活产生巨大影响。中国不但拥有了自主品牌，而且引入了多个外资品牌，也同样拥有表现出色的合资品牌，时下随着新常态的开始，新能源汽车乃至互联网+汽车的话题也应运而生，我国汽车市场可谓景象繁荣。每一个企业的最终经营目标都是达到利润最大化。据统计，汽车制造业，零部件成本和设备投资成本占到总成本的 70%-80%，所以控制好采购成本对于汽车企业的发展至关重要。而实现利润最大化最直接的手段有两个，一个是扩大产销量，另外一个是实现采购成本最小化。近年来汽车产销量逐年增加，但增速放缓，汽车保有量趋近饱和，汽车企业只靠单纯的扩大生产及降价促销无法大幅度提升利润空间，所以两种手段中的后者应该为当下最有效的突破口。采购零部件供应商的选择是采购流程中的重要环节，在前期谈判过程完成后，采购工程师完成零件的供应商定点工作，选出满足要求的供应商，之后被定点的供应商会正式启动模具设计与制造，开始生产零件，交样，测试直至零件完全放行，最终达到批量生产状态。可以看到，供应商在整个供应链中角色和作用都非常重要，所以供应商的选择对于汽车企业具有重大影响。当下大部分汽车企业都采取单一的传统谈判方式进行供应商定点，这种方式有着它的优势，但并不适合所有的项目，不能对所有项目都达到成本最优化的目标，所以本文通过对比国内先进合资汽车企业的新型快速拍卖谈判模式，研究出针对复杂项目应该如何更好的选择供应商，进而顺利完成定点工作。
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第二章 谈判模式理论综述及传统商务谈判概述
2.1 商务谈判基本概念
1.定义
谈判与人们的生活和工作息息相关，我们无时无刻不在谈判，房东与租房者需要谈判，居民与卖菜小商贩需要谈判，产品采购与供应商需要谈判等等。小到人与人，大到国家与国家之间都离不开谈判，谈判使两个利益不同者达成一致的有效手段。它是一门学问高深的科学，同时也是一门耐人寻味的艺术。商务谈判是指国内和国际的商品和劳务的供应者和需求者之间，为了各自的经济利益而进行的洽谈，通过反复调整双方最初提出的条件，最终达成一项参与各方都满意的协议的过程。2谈判作为一项错综复杂的不断持续决策安排的学科，它要求谈判者具有多种学科的知识，涉猎学科范围广，综合能力要求较高。所以谈判的成功可以给谈判者带来无限的成就感，但经过学习笔者发现，虽然谈判发展的时间很久，但相关的理论研究较晚。竞争分配性谈判，又称非合作性谈判。谈判的目的是针对固定数量的资源进行谈判，谈判关键是谁能够获得最大利益，是一种你争我斗的竞争类谈判。由于此类谈判本质就是我所得即是你所失，故具有绝对的分配性。此类谈判要想成功，谈判双方就一定要在谈判内容的取值范围内有重合，否则谈判无法顺利完成，导致僵局的出现。
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2.2 商务谈判相关的理论基础
2.2.1 博弈论
博弈论是研究两人或多人在某种平等的对局中针对参与方可能提出的对策实施对应策略的理论，也称对策论。博弈论最早源于我国古时的《孙子兵法》，而后真正在上世纪初形成一门科学，1928 年数学家冯·诺依曼证明了博弈论的原理，使得博弈论正式问世。之后他同摩根斯坦恩一同著作《博弈论和经济行为》一书，正式将博弈论的应用广泛化。1950 年左右约翰·福布斯·纳什的《n 人博弈的均衡点》正式奠定了博弈论普遍化的基础。博弈论的核心是考虑游戏中的个体的预测行为和实际行为，并研究他的优化策略。3简单说就是通过模拟和预测对方的各种策略来指导自身行为，以便获取胜利。现在博弈论被广泛应用于各个领域，我们不难看出，商务谈判也是一个博弈的过程。
2.2.2 拍卖理论
拍卖是一种明确前提规则，公开竞价给所有竞价者的手段，与传统谈判相比，它省去了面对面讨论的谈判环节，在较短时间内直接进入决定接受价格与否的阶段。拍卖其实拥有数千年的历史，但是首次关于拍卖的记载来自于古希腊哲学家希罗多德（公元前 485 年）对于公元前 5 世纪前后古巴比伦将女子卖身为妻的情况。但真正开始针对于拍卖的研究却始于 1961 年，威廉·维克瑞提出并建立了拍卖理论。拍卖方式分为英式拍卖，荷式拍卖，第一价格密封拍卖，第二价格密封拍卖四种拍卖形式。英式拍卖是拍卖价逐渐增长的拍卖方式，荷式拍卖与英式正好相反，拍卖价逐渐降低。第一价格密封拍卖指的是买家同时出价，以书面招标的形式提交价格，价最高者按照其价格获得竞拍品。而第二价格密封拍卖同第一价格密封拍卖类似，也是密封出价，同时出价，且出价最高者获得竞拍品，只是中标者以第二高的价格获得竞拍品。威廉发现无论采用什么拍卖方式，总是满足出价最高者获得标的，支付的价格是出价第二高者愿意支付的最高价。#p#分页标题#e#
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第三章 快速拍卖谈判模式流程设计.............14
3.1 快速拍卖谈判模式概述..........14
3.2 快速拍卖关键因素........15
3.2.1 承诺书........15
3.2.2 NPV 净现值报价............16
3.2.3 供应商排序......... 17
3.3 拍卖环节.....17
3.4 快速拍卖流程设计........18
第四章 快速谈判中供应商排序的模型的设计和分析.... 20
4.1 问题的提出..........20
4.2 假设与机制设计............20
4.3 模型的建立...........21
第五章 快速拍卖案例分析.........26
5.1 B 公司简介及其组织机构........26
5.2 B 公司 Z177 项目零部件 S 的快速拍卖......26
5.3 快速拍卖模式的经验总结......32
5.4 传统一对多谈判模式经验总结........33
5.5 SWOT 分析法分析及对比结果建议............34
第五章 快速拍卖案例分析
本章对 B 公司在零部件 S 的采购过程中的快速拍卖经验进行分析，重点研究供应商排序的步骤的应用。
5.1 B 公司简介及其组织机构
5.1.1 B 公司简介
B 公司是一家中德合资汽车制造企业，中方为国内五大汽车集团之一，德方是德国具有百年历史的豪华汽车品牌制造商。B 公司于 1995 年正式成立，中德双方股份分别为 51%和 49%，截止到 2015 年底，公司拥有员工 1 万余人，除整车生产共产外还拥有国产发动机工厂，目前具备年产 30 万辆汽车的产能。该公司主要产品为前驱和后驱豪华轿车和越野车，具有国内先进的合资汽车整车制造经验。近几年公司产销量节节攀升，其采购管理工作在中德合资汽车企业中处于核心业务。由以上组织机构可以看出，区别于其他公司组织机构，B 公司采购部是独立于物流部门的同级别部门，该公司采购部分为生产采购和非生产采购两个分支。本文主要研究生产采购，其生产采购的主要工作职责是完成各新车型或项目的零部件供应商谈判定点工作及量产车型或中期换型等各类商务谈判，并完成后续的合同签署及付款。零部件供应商定点的商务谈判工作在采购工作中占据着非常大的比重，并对后续项目正常进行有着重大的影响和意义。
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总结
汽车工业作为我国经济体系重要的组成部分，其发展应该受到高度关注。汽车企业的健康可持续发展离不开零部件采购成本的不断优化和利润的有效提升。我国汽车行业近年发展迅速，产销量连续 7 年位居世界首位。“十三五”是实现汽车强国梦的关键时期，在经济新常态大背景环境下，汽车行业只有不断创新，加速提升自身竞争力才能长久保持稳定增长。成本优化作为汽车行业稳步发展的重中之重更要有所创新。本文通过理论研究和案例分析，着眼于前期采购谈判环节，通过采购谈判这个源头来把控零部件采购成本。而且重点分析研究了快速拍卖谈判方式，建立数学模型分析和论证了快速拍卖谈判模式中供应商排序的必要性，并通过案例分析和以及与传统一对多谈判模式的对比，提出不同采购项目适用不同类型的谈判方式，为中国合资汽车企业的供应商定点工作提供新的思路。本文主要研究内容和研究成果如下：
1. 对谈判理论和常见的谈判机制文献进行研究和探讨.
2. 建立层次分析法模型，分析快速拍卖谈判模式中供应商排序的重要环节。
3. 本文概述了传统一对多谈判模式，详细研究了快速拍卖谈判模式，从规划，准备，实施阶段以及谈判结果几方面全方位展示其特征。
4. 通过 B 公司零部件 S 的采购谈判案例深入展现快速拍卖谈判模式的应用，并对比两种谈判方式的优缺点，并结合零部件特征总结出两种谈判方式的适用范围。
5. 最后得出结论，从提高采购效率角度出发，不同的采购项目应采取不同的谈判模式。对于高价值的关键零部件的采购项目，尤其对于项目进度紧张的情况实施新型快速拍卖模式；对于低价值的非关键零部件采取传统一对多谈判模式更为适合。
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参考文献（略）
