电子商务论文哪里有？本文以希可国际为例分析了传统外贸企业的发展现状，发现传统外贸企业发展的瓶颈在于零售渠道营销发展瓶颈并受到了传统批发渠道营销的一定威胁。智能门铃作为发展零售批发渠道融合的蓝本，案例分析法禅细分析了公司融合零售批发渠道整体实施措施和效果，详细衡量了公司的各项能为后，对其协同发展零售批发渠道提出了建议：主要有产品整合、定价整合、社媒整合、售后整合以及支付方式整合等方面。
一、绪论
1.国外相关研究现状
营销尤其是渠道整合研究是学术界的研究热点之一，欧美国家较早地开始研究营销管理理论和渠道科学，研究成果相对而言更加丰富。它表现在三个方面：渠道结构的研究、渠道行为的研究以及渠道关系的研究。从 1916 年到 1934 年期间，西方学者以渠道效益和效率为重点，维尔德，巴特尔（1934）对渠道效率进行了研究[1]，胡基，康佛斯，奥德逊，麦克马龙（1940）对渠道一体化和渠道设计进行了研究，从理论上分析了渠道如何产生，结构演变过程，渠道设计方式等问题[2]。著名的麦卡锡教授（1960）提出了以产品、价格、促销、渠道四要素为基础的 4P 理论，将渠道在营销上的作用提升到了一个新高度[3]。斯特恩（1969）通过研究渠道成员之间的相互作用及影响，渠道权利是一个渠道成员对另一个渠道成员的依赖程度，确定了渠道成员间不是相互独立的，而是相互链接影响的[4]。
此后，很多学者开始纷纷研究渠道之间权利、冲突、合作、谈判等内容。八十年代，布朗，拉斯切，弗雷兹（1980）等学者针对渠道权利的起源，使用方式和作用衡量等方面进行了研究[5]，沃奥克，德瓦耶，葛雷马（1981）对渠道权利和冲突的关系以合作谈判内容进行了研究，认为渠道成员之间是既有合作又有竞争的联合关系，渠道成员的营销行为需要共同资源，联合体之间的合作和谈判是对资源对等交换的一种应用[6]。Pelton（2012）研究了渠道作用和目的，认为渠道的来源是为了创造客户价值、有形货物、无形商品或者劳动只有在被获取、消费、处置的一系列过程中才能建立起各种交易关系[7]，Sarkar(2013)认为生产商对渠道的控制力体现在生产商对渠道中间商的管理和约束上，生产商可以利用自身在渠道中的优势，通过制定渠道规则、管理制度等加强对渠道中间商的管理，切实提升对渠道的掌控力[8]。Rui Manuel(2013)指出电子商务渠道的迅猛发展，将会对传统营销渠道造成较大影响，特别是电子商务渠道具有中间环节少，渠道成本低等优势，将使线上渠道有较大价格优势，从而削弱传统市场渠道竞争力[9]。
三、希可国际销售渠道现状分析
（一）公司简介
希可国际（Ciecoo International Co Ltd）是深圳市一家专注于安防门禁智能家居的研发制造销售与服务的外贸公司，成立于 2016 年。商品技术涵盖门禁控制器，指纹考勤机，面部考勤机门禁机，巡更系统，监控摄像头，提供一站式门禁安防监控系统，硬件和软件融合一体的服务。希可国际同时是中控科技的海外独家授权代理商，中控科技以生物识别为核心技术，专业提供智能身份核验、智能出入口管理、智能办公产品及解决方案的国家高新技术企业。公司致力于将指纹、人脸、静脉、虹膜等生物识别核心技术与计算机视觉、射频、物联网等技术相融合，向商业、交通、金融、教育、医疗、政务等多个领域，提供具备身份识别与验证功能的智能终端、行业应用软件与平台。
希可国际有两个大的部门，即海外销售部门和市场运营部门。其中，海外销售部门主要负责公司销售批发渠道，跟进全球代理商，经销商；市场运营部门主要负责市场策略的调整，公司新品的拓展以及销售渠道的整合。希可国际由西可商贸演变而来，属于深圳市安防行业贸易公司前一百，华南地区阿里橙功营连续五年销售总额排名前三的传统贸易公司，业务范围横跨全球 120 个国家。目前希可国际针对客户需求研发并投产了智能家居、远程考勤、智能停车场识别系统等生产线。
五、希可国际贸易销售批发和零售渠道的整合
（一）批发和零售渠道整合的目标
希可国际零售和批发渠道整合的目标是顺势而为，顺应潮流，以原有的批发渠道为媒介，按照网络传播的方法和理念开展营销活动，优化整合零售渠道，提高企业品牌的信誉度、品牌的范围和影响力，不断增加的公司经济效益。重新建立以希可国际客户为核心的希可国际品牌行为和市场行为，以优化整合协调的方式使用各种形式的沟通，与消费者进行双向沟通并迅速建立产品品牌消费者的意识，建立产品品牌与消费者之间的长期密切关系，更有效地实现广告和产品营销的目标，以及使用更有效的手段将公司信息快速传递到目标用户，合作伙伴和其他信息组。希可国际利用新兴跨境零售平台的客户流量，优化整合客户资源增加传统批发渠道的流量，优化整合其他第三方零售平台的流量互相引流争取市场份额，增强品牌影响力。
（二）批发和零售渠道整合的办法
1.产品整合
第一部分是开发零售和批发不同渠道的差异化产品。批发和零售产品的差异化销售可以使希可避免零售最终客户与批发最终分销商之间的激烈冲突，从而在恶性循环中导致不必要的竞争。批发经销商主要销售主要的指纹机、考勤机、门禁机、监控和巡更系统，匹配适当的软件并获得完整的售后技术支持，而零售最终用户则定位小巧易用的智能家居配件。智能门铃安装，批发分销商客户可以基于一站式服务提供更全面，专业的技术支持和售后服务，这使分销商可以在本地市场推广自己的品牌以获得更大的影响力，而零售客户则主要专注于简单智能家庭和小配件。具体措施包括：
首先，将不同的渠道分为主要和次要渠道，即批发渠道继续为老客户提供全方位的解决方案、硬件、软件和其他安全支持系统，而零售渠道提供商则主要销售配件。智能家居配件，尤其是那些可以与周边产品系列中的其他产品一起使用的配件，与其他智能家居应用兼容；
其次，各种渠道都是品牌化的，批发渠道遵循中高层路线，而零售平台主要使用智能家居应用模型并使用新品牌进行推广，可以分发各种购物券，并通过优惠券交换进行首次购买鼓励最终消费者下订单，并吸引消费者吸引更多对营销的关注；
最后，零售平台可以帮助批发渠道预估库存并促进批量销售便于清理库存，减轻批发商库存压力。
六、研究不足之处与展望
（二）研究结论和展望
传统贸易公司的市场地位和市场状况不断变化。为了适应这些变化，必须明智地改进销售渠道并设计其销售渠道，以实现有效管理和控制客户的目标。本文以希可国际为例分析了传统外贸企业的发展现状，发现传统外贸企业发展的瓶颈在于零售渠道营销发展瓶颈并受到了传统批发渠道营销的一定威胁。智能门铃作为发展零售批发渠道融合的蓝本，案例分析法禅细分析了公司融合零售批发渠道整体实施措施和效果，详细衡量了公司的各项能为后，对其协同发展零售批发渠道提出了建议：主要有产品整合、定价整合、社媒整合、售后整合以及支付方式整合等方面。但本文只是书面性质的分析问题提出建议，具体操作又更为复杂。随着跨境电子商务零售渠道的增加，大型贸易公司以及传统的工业和贸易公司已加入零售矩阵，以寻求新的渠道来增加销售额，以最大程度地提高公司的盈利能力是未来本文拟重点关注的地方。在销售渠道不断拓展和延伸的同时，品牌需要逐步完成从构建消费者基础认知，到引导消费者利用多渠道复购的过程，同时尝试其他有利于维护品牌形象的渠道为公司业绩长期持续增长打下坚实基础。
参考文献（略）
