第一章 绪论
1.1 研究背景及意义
随着国家社会主义市场经济建设的持续推进，商贸企业犹如雨后春笋快速发展，其经营活动日趋复杂，机遇和挑战并存。在经济全球化宏观背景下，商贸企业在其持续经营过程中的各种风险也日益突出，各企业在不断进行市场摸索时也逐渐意识到了风险管理的必要性与重要性，尤其是对销售收款整个环节的风险管理。 JL 商贸公司是一家以塑料制品批发为主，零售为辅的企业，自 2006 年成立以来，为了在竞争激烈的市场环境中立于不败之地，主要采用开发客户扩大销售等方式增加企业收入，但这同时也增加了企业销售收款风险。对此 JL 公司也制定了相应风险管理制度，如应收账款管理制度，客户信用监管制度等，这些制度规范运行近 10 年以来，通过不断的修订，虽然对应对销售收款风险起到一定作用，但该制度规范多是事后控制，缺少主动积极的风险管理机制，缺乏对风险进行定时地、系统地评估，无法从根本上进行重大风险防范，规避其所带来的损失。另外 JL 公司只是注重对具体风险管理，缺乏整体的风险管理策略，将更多的精力投入具体的风险管理当中，缺乏整体性、系统地考虑风险与风险组合之间的关系，从而导致该公司风险管理资源的配置不均匀，影响了整体风险管理的效率和效果。 JL 公司通常根据库存及销量来制定采购计划，并将新品通过门店展厅的形式展示出来，接受新客户订单以及方便老客户采购新品，最终将门店接收的订单通过速达信息系统传递给公司专用库房，库房在收到订单后进行系统处理，并及时联系公司运输部门，将货品送到客户手中。公司的客户对象主要是各地市具有一定规模的中小型超市，其中大约只有 10%左右的现金客户，绝大多数客户都是账期付款，存在着较大的收款风险，可能会面临坏账，呆账，结款时公司业务人员携货款离职等多种问题，不仅如此，销售风险也常常困扰着企业的发展，比如跑户，合作双方矛盾，以及客户私自商品削价等，因此，本文研究的目的在于帮助 JL 商贸公司查找困扰其发展的销售收款风险，通过对该公司当前的销售收款风险管理现状进行分析，发现现有制度存在的缺陷与不足，并结合企业自身的实际情况以及相关的理论研究，帮助企业识别风险，建立适合该公司风险管理的指标评价体系，并进一步通过风险评估模型来帮助其解决当前困境，以利于企业平稳快速发展，提高其竞争力，同时通过介绍 JL 商贸公司的风险管理过程，可以给其他公司提供有益的借鉴。
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1.2 国内外研究现状
风险管理这一概念，最早是由美国的宾夕法尼亚大学--所罗门·许布纳博士在 1930 年提出的，指的是各经济单位通过识别、衡量及分析风险，并于此基础上有效进行风险控制，用最合理最经济的方法全面处置风险，将风险可能导致的各种不利后果减少到最低限度的科学的管理手段。 对于风险管理的过程，国外研究者有各自不同的见解： Boehm（1991）把风险管理过程分为两个阶段：第一是风险评价，其中包括对风险的识别、风险分析及排序；第二是风险控制，其中包括风险规划管理、风险监控跟踪及相关的纠正措施[1]。 Fairley（1994）提出七个步骤：识别风险出现的因素、分析风险发生的概率及后果、制定降低风险策略、监视风险的变动因素、制定相关备用方案和危机管理以及恢复。 软件工程协会（SEI）将软件的项目风险管理分为五个相对独立阶段：风险识别、风险分析、风险应对计划、风险跟踪与控制，同风险沟通相关联。项目管理协会（PMI）研究了项目风险计划、风险识别、风险分析、风险控制等重要的风险管控过程。 Kliem 和 Ludin（1997）提出风险识别、分析、控制、报告四阶段，对应 Deming 的质量管理 PDCA 循环（Plan，Do，Check，Act）。 Ward 和 Chapman（1997）认为一般项目的风险管理大致包括以下九阶段：项目关键点定义、风险位置定义、确定风险战略、风险假设结构化及相互关系、风险应对的责任分配、对偏差程度进行评估、评估不同的风险对于项目的影响程度、风险应对及管理[2]。
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第二章 企业销售收款风险管理理论基础
2.1 风险管理概述
风险管理是指社会组织或个人用来降低风险所产生消极结果的决策过程，通过对风险进行识别、估测和评价，并于此基础上选择及组合优化各种风险管控技术，对风险进行有效地控制并妥善地处理风险所造成的损失后果，从而以最小的成本收获最大的安全保障。风险管理含义的具体内容包括： （1）风险管理的对象是风险。 （2）风险管理主体既可以是组织，也可以是个人，包括营利性组织和非营利性组织、家庭、个人。 （3）风险管理过程主要有风险识别、估测、评价、风险管理的技术及风险管理评估效果等。 （4）风险管理基本目标是用最小成本获得最大安全保障。 （5）风险管理不仅是一个独立管理系统，同时也成为一门新兴的学科。风险管理的基本目标是用最小的成本获取最大安全保障。其具体的目标则可以分为损前目标及损后目标。 损前目标，是通过风险管理来降低和消除发生风险的可能性，为目标提供较为安全的生活生产环境。（1）经济目标。企业应该用最经济最安全的方法来预防可能发生的损失，也就是在事故风险实实在在发生之前，就必须使得整个的风险管控方案、计划及措施最为经济合理，这就要对安全保险、计划和防损技术费用来进行全面准确地分析。（2）安全状况目标。即就是要将潜在风险控制在目标可以承受范围之内。风险管理者一定要使目标能够意识到存在的风险，而并不是对其隐瞒风险，这样做比较利于目标提高风险安全意识，防范风险的同时积极配合风险管控方案的实施。（3）合法性目标。风险管理者应当密切关注和企业经营有关的法律法规，对于每一份经营合同和经营活动中的每一项行为都应加以合法合规的审视，避免企业蒙受人才、名誉、时间和财务损失，确保企业经营活动合法合规。（4）履行外界赋予企业责任目标。比如，政府的法规可以让企业装备安全设施避免发生工伤，同样企业债权人也可以要求企业的贷款抵押品要被保险。
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2.2 销售收款风险管理概述
所有的企业都会面临着较多的不确定性，对管理层最大的挑战就是为增加股东的价值能够承受多大风险。企业的全面风险管理使得该企业管理层能够得以有效处理存在的不确定性以及伴随的机遇和风险，从而增加价值创造力。在供应链的背景之下，链上的企业面临的风险已经发生了根本性变化，其不仅仅承受来自自身的风险因素影响，同时还受到整个供应链因素影响。一方面链上的核心企业以较高信用水平及增级效用和真实的贸易下产生自偿性的还款来源，降低上游与下游交易方信用风险；另一方面链上各个环节的主体间相互传递，环环相扣风险因素，又使得各个企业面临环境将更加复杂，不仅包括自身信用风险，还可能涉及企业所在供应链整体的营运风险、贸易真实性风险、交易风险、交易资产风险以及操作风险等。 管理层要尽量识别可能会对企业获得成功而有影响的所有风险，包括整体业务流程所面重大的风险，及与每一项目或者较小业务单位相关联的一些并不是太重要的风险。但对每项业务而言，收益往往伴随风险。企业只有在充分认识和理解业务中存在风险因素的基础上，才能够在内控中采取较为有力的措施，及时防范规避风险，顺利地开展业务。从供应链金融风险管理的角度看，风险管理主要是获得风险信息，识别企业可能存在的风险，评估风险影响、成本以及发生可能性，并针对已经出现风险采取应对的方法，确保整个供应链金融畅通。
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第三章 JL 商贸公司销售收款风险管理现状分析 ........ 18
3.1 JL 公司简介 .... 18
3.1.1 JL 公司概况 ..... 18
3.1.2 JL 公司的组织机构 ......... 19
3.1.3 JL 公司销售收款业务环境的特殊性 ..... 20
3.2 JL 公司销售收款风险管理制度及运行现状 ........ 20
3.2.1 JL 公司销售收款风险管理制度现状 ..... 21
3.2.2 JL 公司销售收款风险管理制度运行现状 ..... 23
3.3 JL 公司销售收款风险管理中存在的问题 .... 23
第四章 JL 商贸公司销售收款风险识别与评估的优化设计 ........ 29
4.1 JL 公司销售收款风险识别优化设计 .... 29
4.1.1 风险识别优化设计的原则 ..... 29
4.1.2 风险识别优化设计的思路 ..... 29
4.2 JL 公司销售收款风险评估优化设计 .... 31 #p#分页标题#e#
第五章 JL 商贸公司销售收款风险应对改进建议 ........ 40
5.1 JL 公司销售收款风险应对制度策略 .... 40
5.2 JL 公司销售收款风险应对技术策略 .... 40
第五章 JL 商贸公司销售收款风险应对改进建议
结合第四章给出的销售收款风险评估结果，对权重在 3%以下的风险 JL 公司认为可以接受，因此本章针对高于 3%的销售收款风险，分别从制度策略和技术策略两方面提出应对优化的建议。
5.1 JL 公司销售收款风险应对制度策略
a.需要进行商品赊销应当由信用监管部门，按客户的信用等级进行审核，并经过具备相应权限人员的审批。b.赊销商品时一般应当取得客户书面确认，必要时还要求客户要办理担保、资产抵押等相应保证手续。c.企业要定期召开不同层次信用报告会议，互相沟通，便于及时掌握情况，将信用风险降到最低。其中心议题是对主要客户信用风险及目前存在的危险客户分析评价，对逾期的账款及超信用额度的销售户进行分析，展望市场未来及收集新客户财务资料；报告目前信用控制运作状况，所遇到困难及风险预测，以及信用政策执行情况和改进的措施。首先，配货人员必须严格按照已经审批的客户订单进行配货，未审批的客户订单不得执行，更禁止超信用额度配货发货。 其次，仓库出货时应委派专人将销售订单与配好的货品进行核对，确保一致。另外核对人员不得是仓库配货人员，此岗位应该指派固定专人负责。 最后，销售发票的开具应确保货品名称，数量及单价等内容与实际销售信息相符，确保开具发票的完整性，真实性及连续性。
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结论
随着我国经济快速发展，中小型企业在国民经济中扮演越来越重要的角色，许多省份中小型企业已经成为地方经济支柱和当地财政收入主要来源。但是我国的市场经济中，中小型企业的高出生率高关闭率是其发展所面对的重要问题。中小企业的内部风险一般不能被及时发现，待到发现时往往已来不及采取应对措施。本文的研究对象 JL 商贸公司作为中小型企业，同样存在此类问题，大多数管理者缺乏专业管理知识、缺乏风险防范以及应对能力，在竞争激烈的市场经济中，优势明显不足。 本文在梳理相关理论的基础上，查阅大量的文献，并通过认真分析JL 商贸公司当前的销售收款风险管理制度及运行现状，发现制度本身存在一定漏洞，进而通过识别JL公司销售收款中存在的主要风险，运用层次分析法构建了销售收款风险评估模型，确定了包括客户信用管理、相关控制环境风险、出货管理风险、应收账款管理风险等四个一级指标，在一级指标下又引出信用调查不全面、授信程序不当、信用额度不当、部门职能设计不当、授权审批失效、出货检查疏漏、发票开具风险、超信用额度发货、收账政策不完善、核对及催收不及时、账龄划分过宽等十一个二级指标，并尽可能将相关指标进行量化，通过构造判断矩阵并计算各判断矩阵的特征值、特征向量及一致性检验，计算得出JL公司销售收款风险评价指标权重系数，综合分析得出JL商贸公司业务流程控制风险非常大，达到50%以上，其中部门职能设计不当又占据相当大的比重，主要原因在于缺乏专门的信用监管部门。其次JL公司的客户信用风险也相对较大，这主要基于客户信用额度不当和信用调查不全面。而JL商贸公司的出货管理风险和应收账款管理风险相对较小。这些结论指出了JL公司今后销售收款风险管理方面的侧重点，为其更快更稳的发展提供了良好建议。
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参考文献(略)
