第一章绪论
1.1研究背景和意义
分销渠道作为营销4P组合中的一种策略工具，是实现企业价值的环节，对于任何一个企业都不可或缺。建立高效率、结构合理、低成本、辖射广的分销渠道，己经逐步成为企业营销战略的重点所在。如沃尔玛、家乐福，凭借着在渠道控制方面的优势，成为世界500强。不论是同行业还是不同行业的企业分销渠道千差万别，不同分销渠道的选择将直接影响企业的销售业绩，进而影响企业各项资源配置。在分销渠道的设计上，有些企业设计的很长，尽管销售顺畅，但是企业产品利润每经一层渠道就被稀释，以致产品销售的越多利润不升反降；还有一些企业设计的很短，表面看似节省了渠道成本，但是，销售量却迟迟上不去，获取的利润有限。很多企业对这个问题一筹莫展，要想彻底地解决这个问题，行之有效的方法就是选择合理的分销渠道，正确的评价分销渠道管理的得失，最客观的方式莫过于财务评价。在家电行业，产品同质化严重，价格竞争是企业在市场营销中常选用的手段。2001年长虹发起的彩电价格战造成了彩电行业全面亏损，在家庭收入较低时，价格是左右消费者购买选择的主要因素，随着家庭收入的增加，家电支出占家庭总支出的比例在下降，消费者对价格的敏感性降低，消费者更为关注的是品牌的美誉度、购买便捷度、售后服务完善度等因素。如何快速地把商品从制造商手中转移到购买者手中以及为客户提供满意的服务，将成为家电企业营销中具有决定性影响的因素.在新一轮家电竞争中，拥有规模大、运作灵活、运营成本低、效率高的分销渠道的企业才能脱颖而出。
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1.2国内外研究综述
1.2.1国外研究综述
西方对营销渠道管理的研究集中在三个领域：渠道结构研究、渠道行为研究、渠道关系研究；渠道结构研究在于构建出优化渠道管理效率和效益的途径；渠道行为研究在于揭示和治理渠道管理中出现的权力冲突现象；渠道关系研究则是强调渠道管理成员之间的相互承诺和信任，以避免或制止渠道各成员之间的机会主义行为-下面进行分类总结。渠道结构研究的最早可追溯到韦尔德（1916)，1954年至1973年间，渠道结构理论研究形成了一个高峰，韦尔德（1916)论及专业化的中间商决定了营销渠道的效率，认为职能专业化能产生经济效益；巴特尔（1923)强调中间商为生产者和消费者创造四个效应（基本效用、形式效用、地点效用和时间效用）；布瑞耶（1934)认为，营销组织能够有效地突破交换的障碍，因为它可以集中分配所需资源：康福斯和胡基（1940)在研究营销纵向一体化揭示了一体化所带来的相应的管理协调问题；奧德逊（1954)认为经济效率标准是影响渠道设计和演进的标杆因素，专业化大规模生产和消费需求的多样性必须借助分销网络；麦克马蒙（1965)认为营销渠道体系主要有公司型、管理型和契约型三种方式。
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第二章分销渠道管理及其财务研究理论
2.1分销渠道管理相关理论
庄贵军在《营销渠道管理》中指出：营销渠道即产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。上述关于营销渠道的定义虽然有所差别，但核心思想都是相同的，即营销渠道是由一系列相互依赖的独立组织组成，这些独立组织包括顾客、制造商、批发商与零售商，以及营销研究公司、仓储公司、运输公司、保险公司、银行、广告公司和咨询公司，营销渠道中多个主体的并存决定了营销渠道的运作是一个过程，这一过程包括从产品制造商、服务提供商到最终顾客之间的所有活动，这些活动的多样性、继起性意味着渠道中一个销售活动虽完成后，但与最终顾客之间的关系尚未完成，营销渠道中相互独立的成员通过契约连接在一起来共同运作一个过程的目的是被最终顾客或企业顾客所使用和消费。在实践和理论研究中，营销渠道也被称为“分销渠道”，曾有学者主张区分二者，认为营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有相关组织，如供应商、生产者、中间商、辅助商以及最终消费者或用户等；而分销渠道不包括供应商和辅助商。本文釆用后一种说法，即分销渠道只包括产销过程中所有相关企业和个人。
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2.2关于分销渠道的财务指标
本文是以财务视角研究分销渠道的管理，建立一个以分销渠道管理为中心的财务评价体系，并转化为可测的财务评价指标，全面反映企业分销渠道的经营状况、资金流动状况，是整个分销渠道财务评价过程中，一个十分重要的技术环节，直接影响到评价的质量、评价成本和评价的可操作性。因此，必须进行适度简化，以方便数据收集和处理，降低评价成本、增加可操作性，必须蹄选优化，避免指标过多、信息重复交叉，保证评价精度的提局。根据分销渠道管理的不同内容，从渠道功能出发，分为渠道销售管理、渠道关系管理、渠道信用管理、渠道促销管理和渠道融资管理等五个方面。营业务收入增长率可以用来评估企业经营状况，测算产品的市场占有能力，预计企业经营业务发展势头。主营业务收入持续不断的增加是企业赖以生存的基石和健康发展的条件。该指标若大于0，则表示企业本年与去年相比本年主营业务收入增多了，该指标越高，说明企业业务增长速度越快，企业产品的市场反映热烈；若该指标小于0，则表明存在产品销售不畅，价质不对等，服务不到位。从渠道整体角度来看，渠道关系是指渠道系统中各个成员之间的交往状态和合作深度。渠道关系有横向关系、纵向关系、类型间关系和多渠道关系四种形态。横向关系指的是同一渠道、同一层次、相似企业之间的关系；纵向关系指同一渠道、不同层次上的企业之间的关系；类型间关系指同一渠道、同一层次、不同类型企业之间的关系；多渠道关系指一个企业不同渠道之间的关系。可以说渠道关系是渠道成员分割产品利润的关系。在财务管理方面，通过判断销售毛利率的波动情况可以判断企业分销渠道关系管理能力。
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第三章格力电器分销渠道管理........ 19
3. 1格力电器分销渠道管理历程........ 19
3. 2行业内其他典型分销渠道管理 ........29
3. 2. 1海尔模式 ........29
3. 2. 2美的模式........ 31
3. 3 本章小节........ 33
第四章格力电器分销渠道管理的财务........ 34
4. 1渠道销售管理........ 35
4. 2渠道关系管理........ 37
4.3渠道信用管理........ 38
4.4渠道促销管理 ........40
4.5渠道融资管理 ........41
4. 6本章小结........ 42
第五章关于分销渠道与财务关系的思考........ 43
5. 1渠道销售与财务的关系........43
5.2渠道关系与财务的关系........ 43
5.3渠道信用与财务的关系........ 43
5.4渠道促销与财务的关系........ 44
5.5渠道融资与财务的关系........ 44
第五章关于分销渠道与财务关系的思考
5.1渠道销售与财务的关系
如果要削减10%的成本，企业经营管理者知道从哪下手，一目了然。如果要提高10%的销售收入，企业经营管理者倍感艰难，不知从何着手。管理销售增长的着眼点应该是细分收入，确定增长方向，寻找推动销售增长的动力。销售增长既是企业追求的销售目标，也是企业检验渠道战略和渠道运营能力是否奏效的标准。企业核心收入来源有三，一是对保持现有客户的销售（保留客户）；二是争夺市场中臝得的销售（争夺市场份额）；三是拓宽市场带来的销售（市场增长趋势）。能够从保留客户和争夺市场份额中获得增长。是众多企业矢志追求的动力，原因在于唯有增长，特别是可持续的增长，企业才有争夺和拓宽市场的空间，吸引优秀的人才，获得更多的市场话语权和分销渠道控制权，创造更多的客户。家电企业销售增长源于产品优秀。制造企业唯有在产品上下功夫，专注于设计、技术、性能和细节，才能制造出客户需要和喜好的产品。才能留住顾客，培养顾客忠诚度，唯有产品不断创新，保持产品的活力，分销渠道的优势才能展现，取得销售佳绩也就水到渠成。只有产品给力，分销渠道才能借力打力，发挥渠道优势，取得最佳销售业绩。
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结论
提出了企业在分销渠道管理中涉及的五个方面的内容：渠道销售管理、渠道关系管理、渠道信用管理、渠道促销管理和渠道融资管理。从财务的视角分析企业在上述五个渠道管理方面的得失。家电行业分销渠道管理主要是以格力销售公司模式、海尔工贸模式、美的批发商模式为其中代表，格力正是自从自建销售公司起才逐渐占住市场的主导权，产销量年年攀升，销售收入稳步增长，品牌影响力与曰俱增，连续多年位居空调行业榜首，通过分析格力分销渠道管理可以发现，在渠道销售管理上，格力相较于家电行业增长优势明显，在同海尔、美的比较中可以发现，格力实现的是稳定增长；在渠道关系管理方面，格力强于家电行业，但同两外两种管理模式，则差异很小，表明格力模式在渠道关系管理上并无独到的优势，在渠道信用管理方面，格力模式的优越性展露无遗，这是海尔、美的远远不能比的。这是格力在信用管理的创新才有这样的优异表现；在渠道促销管理方面，格力模式存在着薄弱环节，主要表现在维护渠道和促销成本较高，海尔模式比较类似，说明自建分销渠道成本很大，给格力分销渠道管理埋下隐患。在渠道融资管理方面，可以看到格力的资产负债率远高于行业的均值，也高出海尔、美的很多，但是在扣除无息负债在负债中比例后，其资产负债率同行业持平，这是格力模式在分销渠道管理另一个发光点。#p#分页标题#e#
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参考文献（略）
